Product/Market Fit (PMF) İçin Yol Haritası
(longform.asmartbear.com)Product/Market Fit'e Giden Yol Haritası
- Kişisel uyum: “Tutku” faydalıdır, ancak kazanmak için kişisel bir Edge'e (avantaja) ihtiyaç vardır
- Pazar uyumu: İyi fikirlerin çoğu iyi bir işe dönüşmez
- Müşteri uyumu: Aylarca yanlış şeyi üretip zaman kaybetmeden önce müşterilerle konuşun
- SLC'yi (Simple, Lovable, Complete) hızla inşa edip yayına alın: Gerçek öğrenmenin gerçekleştiği yer burasıdır
- Kod yazmak ve tasarımı ince ayarlamaktan daha önemli olan pazarlama ve satıştır
- Elde tutma odaklı ürün geliştirme: Önce mevcut müşterilerle ilgilenmek önemlidir
- Sistemli, soğukkanlı ve stratejik şekilde önceliklendirme yapın
- Öz keşif ve sürekli reddedilme yolculuğunda psikolojinizi yönetin
1. Kişisel uyum: İçinizdeki kıvılcımı ve kişisel avantajınızı kullanarak yapmanız gereken şeyi yapmak
- Harika bir fikir ya da iyi uygulayamadığınız bir strateji, sizin için iyi bir strateji değildir
- Başarı için özel bir şeye, zayıf olduğunuz tüm yönlere rağmen size güç kazandıran bir avantaja ihtiyaç vardır
- “Sevdiğin şeyi yaparsan para peşinden gelir” sözü yanlıştır. Sanatçıların çoğu, felsefe mezunları ve startup'ların %80'i, kurucuların sevgisine ve takıntısına rağmen başarısız olur
- Tutku gereklidir ama tek başına yeterli değildir. Tutku bir motivasyon kaynağıdır
- Özellikle birikmiş paranız tükenirken, rakipler tarafından geride bırakılırken, potansiyel müşterilerden, çalışan adaylarından ve yatırımcılardan durmadan ret alırken, kendi değerinizi sorgularken ve Imposter Syndrome'un nedeninin gerçekten sahtekâr olmanız olup olmadığını düşünürken geçen o karanlık dönemlerde tutku motive eder
- Tek başına tutku yeterli değildir, ama tutku olmadan da sonuna kadar gidemezsiniz
- Tutkunuzun ne olduğunu net biçimde ifade etmeli ve bunu iş fikri için bir filtre olarak kullanmalısınız
- Bu zordur; bazı insanlar bunu anlamaya hayatları boyunca uğraşır
- Hedefiniz, sizin yapmanız gereken şeyi bulmaktır
- Çağrınız
- Ücretsiz bile yapabileceğiniz ama bundan da öte, yapmak zorunda olduğunuz şey
- Ancak tutkulu olmanız tek başına bir iş modelinin var olduğu anlamına gelmez
- Diğer kurucuların da hepsi tutkuludur ve büyük şirketler, “tutku”yu bir uçak gemisine karşı sapan kullanmak gibi gösterecek sayısız avantaja sahiptir
- Yani tutku tek başına rekabet avantajı sağlamaz
- Bir 'Edge'e (avantaja)' ihtiyacınız vardır
- “Leverage”, görece az zaman ve maliyetle çok büyük miktarda ve kalitede çıktı üretmek, yani verilen girdiden olağanüstü sonuç çıkarmak anlamına gelir
- Yetenekleriniz, zevkleriniz ve deneyimlerinizin birleşimiyle leverage yaratabilirsiniz
- Leverage kullanmak iyidir, ama benzersiz leverage kullanmak çok daha iyidir; çünkü bu, rakiplerden ve diğer alternatiflerden ayrışmanızı sağlar
- Genellikle ortalamanın üstünde ve özgün yeteneklerle deneyimlerin kesişiminde ortaya çıkar; bu ikisi birleştiğinde Unique (benzersizlik, özgünlük) oluşur
- Ardından bu benzersizliği, bir probleme ve çözüme yaklaşımınızdaki özel yöntemle birleştirmeniz gerekir; böylece az sayıdaki potansiyel müşteri üzerinde bile eşsiz bir etki yaratabilirsiniz
- Bu leverage + yol birleşimi, rekabetçi konumlanma olarak stratejinin özünü oluşturur
- Müşteriler istese de istemese de sizi rakiplerle karşılaştıracaktır; bu yüzden rakiplerde olmayan bir şeye ihtiyacınız vardır
- Ve bunun cevabı “Rakipte olmayan küçük bir özelliğimiz var” ya da “10 dolar daha ucuzuz”dan fazlası olmalıdır
- 'Kullanıcı' ile 'yol'un kesişimini özetleyen temel soru şudur:
“Bu şirketi kurmak için neden mükemmel kişi sizsiniz?”
2. Pazar uyumu: Müşterinin neden satın alacağına dair çalışan bir teori
- İç dünyanızı anladıktan sonra, fikrinizin pazarda çalışıp çalışmadığını görmek için gözünüzü dışarı çevirmelisiniz
- “Product/Market Fit”, pazara uyum sağlamak demektir; sadece eğlenceli ya da ilginç bir şey yapmak değil
- “Indie hacker” startup'larının ve “AI harika” startup'larının çoğu, “eğlenceli proje” olarak başladıkları için başarısız olur
- “Sorunu bizzat yaşadığım için onu çözmek üzere bir ürün yaptım”
- Bu en yaygın başlangıç noktasıdır, ancak kendi sorununuzu anlamanızın gerçek bir işe dönüşme ihtimali düşündüğünüzden daha düşüktür
- Bazen tutku projeleri işe dönüşür, ama bu şanstır
- Bu çerçevenin amacı şansa bağımlılığı azaltmaktır
“Startup fikri edinmenin yolu startup fikri bulmaya çalışmak değil, problem aramaktır; mümkünse bu, bizzat yaşadığınız bir problem olmalıdır.
En iyi startup fikirleri genellikle üç ortak özelliğe sahiptir. Kurucunun kendisinin istediği bir şeydir, kendisinin yapabileceği bir şeydir ve başkaları bunun değerini pek fark etmez. Microsoft, Apple, Yahoo, Google, Facebook'un hepsi böyle başladı.” - Paul Graham, Startup fikri nasıl bulunur
Müşterinin neden satın alacağına dair teori
- Müşteri, pazar ve iş modeli hakkında makul bir teoriye ihtiyaç vardır
- Pek çok fikir dürüst bir inceleme altında çöktüğü için “makullük” önemlidir; tamamen doğru olmayacaktır ama dünya hakkında çalışan bir anlayış ve öğrenmeye göre revize edeceğiniz bir “teori” gerekir
- Pazar, müşteri ve konumlandırma hakkında somut bir teori geliştirme yöntemi şöyledir. Bunun için pazarın özelliklerini analiz etmeniz gerekir:
- Makul ölçekte olma: 10 milyon insan ya da 100 bin şirket bu problemi yaşıyor mu?
- Farkındalık: Bu problemin farkındalar mı ve bunu önemsiyorlar mı?
- Kârlılık: Bu problemi çözmek için anlamlı bir bütçeleri var mı?
- Likidite: Şu anda satın almaya istekli ve muktedirler mi?
- İstek: Özellikle sizden satın almak istiyorlar mı?
- Sürdürülebilirlik: 1 yıl sonra da hâlâ ödeme yapıyor olacaklar mı (iyi bir döngü içinde)?
- Birçok insan bu yazıyı okuyup, keşke hayatlarının 2 yılını (birikimlerini ve acılarını) boşa harcamadan önce okumuş olsaydım diyor. O kişilerden olmayın
- Araştırma mümkün olmadığı ya da fikir o kadar yeni olduğu için mevcut veri ve trendlerin anlamsız olduğunu düşünerek bu soruları cevaplamanın imkânsız olduğunu düşünebilirsiniz
- Ama Fermi Estimation kullanarak bunu yapabilirsiniz
- Herhangi bir problem için temel bilgi ve mantıksal çıkarımla kısa sürede kabaca yakın bir tahmin yapma yöntemi
- Bu teknik yalnızca pazar analizi için değil, ROI, olasılık ve karar verme için de faydalıdır
Erken dönem strateji
- Harika bir iş modeline sahip olmaktan daha önemlisi, harika bir stratejiye sahip olmaktır.
- 20 sayfalık bir belge değil, "nasıl kazanacağımızı" açıklayan yönergelere uyan 1 sayfalık bir belge olmalıdır.
- Zayıf yönlerinize rağmen farklılaşmış ve üstün bir ürün yaratmak için güçlü yönlerinizi nasıl kullanacağınızı kendinize sormak için asla erken değildir.
- Varsayımları ve kararları kayda geçirerek en azından kendi içinde tutarlı kalmak ve karşıt kanıtlar ortaya çıktığında bunu fark edip sistematik biçimde yanıt verebilmek için de asla erken değildir.
- "Nasıl kazanacağımızı" açıklayan somut strateji fikirleri üretmek için şunları değerlendirin:
- Ürünün müşteri Needs Stack içinde nerede konumlanacağına dair bir teori oluşturun.
- Geleceğin öngörülemez olduğu gerçeğini keşfetmek için birkaç taktik seçin.
- "Love" ve "Utility" türü ödeme isteğini nasıl oluşturacağınıza karar verin.
- Bu yöntemlerin hepsi eğlenceli, erişilebilir, stratejik ve gerçekten işe yarar.
- İlk fikirler çoğu zaman yanlış çıktığı için, somut fikirlere ve bir iş modeline ihtiyaç duyulmasının nedenleri şunlardır:
- Rastgele yönlerde yürümek ilerleme değildir.
- Doğru yönü keşfetmenin temel yolu, dünya hakkında net bir teoriye sahip olmak, dünya bu teoriyi çürüttüğünde bunu fark edip daha iyi bir teoriye pivot etmek ve bunu gerçekten güçlü bir strateji ve pazar anlayışıyla tekrar etmektir.
- Smart Bear, Slack, WhatsApp, Flickr gibi örneklerde bunlar gerçekten yaşandı.
- Ancak somut, güçlü ve net fikirler sayesinde müşterilerin gerçekten ne istediği fark edilebildi ve bu, her şirketin başarılı bir fikre pivot etmesinin tetikleyicisi oldu.
- Her durumda fikir, kurucular için son derece kişiseldi; çözüme duyulan tutku ve ilk kullanıcılarla empati kurulabilecek bir şey yaratmak için güçlü yönleri kullanmaya yönelik kişisel uyum söz konusuydu.
- Ancak Product/Market Fit'e ulaşılmasını sağlayan şey, gerçeklik tarafından çürütülen somut iş modeli ve strateji teorileri ile bilinçli pivotlardı.
3. Müşteri uyumu: Önce ideal müşteriyi bul
- Müşterinin ne satın alacağına ilişkin tek gerçek hakikat kaynağı müşterinin kendisidir.
- Danışmanlar, uzmanlar, analistler, Twitter anketleri, araştırmalar, geçmiş veriler, hatta rakiplerin davranışları değil.
- Müşterilerle doğrudan konuşmalısınız.
- Müşteriler değişkendir. Ürünün belirli bir özelliği varsa 100 dolar öder misiniz diye sorduğunuzda "evet" derler, ama gerçekten yaptığınızda satın almazlar.
- Yine de müşterilerle konuşmanızın nedenleri şunlardır:
- Müşteriler size hayatlarının nasıl olduğunu anlatabilir ve bu sayede önceki bölümdeki iş modeli ile stratejiyi doğrulayabilirsiniz.
- Müşteriler neyi satın almayacaklarını söyleyebilir ve bu tekrar tekrar karşınıza çıkar.
- Müşterinin problemin varlığından habersiz olduğunu, bütçesi olmadığını ya da bunu önceliklendirmediğini keşfedebilirsiniz.
- Müşteri "evet" diyorsa bu "belki" demektir; ama "hayır" diyorsa bu gerçekten "hayır" demektir ve bu, aylarca hatta yıllarca zaman kaybetmenizi önleyebilir.
- Müşterilerin böyle bir ürünü aramak için nereye gittiğini öğrenerek doğru yerlere reklam verebilirsiniz.
- Müşterilerin problem veya çözüm hakkında konuşurken hangi dili kullandığını öğrenerek, dikkat çekmek için bu dili reklamlarınıza ve sosyal medya ana sayfanıza aynen taşıyabilirsiniz.
- Müşterinin bütçesinin nasıl işlediğini öğrenerek buna göre fiyatlandırma, paketleme ve konumlandırma yapabilirsiniz.
- Müşterinin problemi şu anda nasıl çözdüğünü öğrenerek neye karşı satış yaptığınızı anlayabilirsiniz: rakipler, alternatifler veya manuel süreçler.
- Bob Moesta'nın dediği gibi, müşterinin günlük hayatından çıkıp "bugün _____ satın almam gereken gün" demesine neyin yol açtığını öğrenin; böylece o olay gerçekleştiğinde orada olabilir, hatta onu tetikleyebilirsiniz.
- Müşterilere ne istediklerini sormadan başarılı olmuş şirket örneklerini kolayca bulabilirsiniz.
- Smart Bear'da da böyle olmuştu.
- Ancak bu, şansa güvenmektir ve çoğu durumda şans yaver gitmez.
- Önünüzdeki birkaç yılı ve hayatınızı ortaya koyarak kumar oynamanın iyi bir yolu değildir.
- Ama çoğu insan bu işi yapmak istemez.
- Çünkü eğlenceli kısım ürün inşa etmektir ve onu yapmak isterler.
- Potansiyel müşterileri bulmak zordur ve onlar da sizinle konuşmak istemez.
- Ürününüz olduğunda da durum aynı olacaktır; dolayısıyla bunu şimdi yapamıyorsanız sonra da yapamayacaksınız.
- Önce ürün yapmak, müşteri bulmayı ya da onlarla konuşmayı kolaylaştırmaz.
- Önce ürün yapmak, insanların gerçekten istediği şeyi yapmadığınızı garanti eder; çünkü insanların ne istediğini henüz öğrenmemişsinizdir.
Müşteri görüşmesi nasıl yapılır
- Biriyle telefonda konuşma fırsatı yakaladığınızda, öğrenmeyi en üst düzeye çıkaracak ve benzersiz kazanma avantajından fiyatlandırmaya kadar uygulanabilir somut teorilere götürecek şekilde görüşmeyi nasıl yapmalısınız?
- Geliştirdiğim müşteri doğrulama sistemi, yinelemeli hipotez (Iterative-Hypothesis) müşteri geliştirme metodolojisidir.
- Bu metodoloji; görüşmelerle ulaşılması gereken hedefleri, iş modelini yönlendirecek hipotezlerin nasıl kurulacağını ve öğrenmeyi en üst düzeye çıkaracak soruların nasıl yazılacağını sunar.
- 15 yıl önce bu metodoloji, benim iyi olduğunu düşündüğüm bir startup fikrini geçersiz kıldı ve bugün bir unicorn olan WP Engine'in startup fikrini doğruladı.
Müşterileri görüşmeye nasıl dahil edersiniz
- WP Engine görüşmeleri için kullandığım yöntem, LinkedIn üzerinden hedeflediğim unvan ve sektördeki kişileri (WordPress web geliştiricileri) bulup, ideal müşterileri oldukları yeni startup konsepti hakkında konuşmak üzere onlardan 1 saat istemekti.
- Ayrıca uzmanlıklarına ve zamanlarına değer verdiğim için, o bir saat için istedikleri kadar ödeme yapmayı teklif ettim. Çünkü bir iyilik istemiyordum; gerçekten uzmanlıklarıyla ilgileniyordum.
- 50 talebin 40'ı kabul edildi ve yalnızca bir kişi para istedi (30'u sonunda müşteri oldu).
Diğer teknikler
- E-posta kayıt formu ve web sohbeti bulunan bir landing page'e reklam satın alıp gelen kişilerle konuşmak.
- Ne aradıklarını, buna neden ihtiyaç duyduklarını, neden bunu şimdi aradıklarını, sizi nasıl bulduklarını ve bunun dışında neleri değerlendirdiklerini sorun.
- İyi giderse onları telefon görüşmesine taşıyın ve yukarıdaki tam yöntemi uygulamak için izin isteyin.
- Hedef müşterilerin bulunduğu etkinliklere gidip bütün gün koridorlarda dolaşarak herkesle görüşme yapmak.
- İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı sever ve 100 pratik seansıyla sunumunuzu keskinleştirebilirsiniz.
ICP'yi (ideal müşteri profili) bulmak
- Amaç yalnızca pazar hakkındaki teoriyi doğrulamak değil, aynı zamanda ICP'yi (Ideal Customer Profile) keşfetmektir.
- ICP, "mükemmel müşteri"dir; ürününüze o kadar kusursuz uyan, pazarda gerçekten en iyi seçenek olduğunuz ve satın almıyorlarsa deli olmaları gerektiğini düşündürecek kadar aşırı derecede dar tanımlanmış segmenti ifade eder.
- Ardından tüm pazarlama mesajlarınızı (web sitesi, reklamlar, terminoloji, yazım tarzı, fiyatlandırma) bu kişiye göre ayarlamalısınız.
- ICP ana sayfanıza geldiğinde 3 saniye içinde bunun onlar için mükemmel olduğunu anlayabilmeli, sizin onları "anladığınızı" hissedebilmeli ve müşteri olana kadar sürecin içine çekilmelidir.
ICP hedeflemenin gerçek etkisi
- Yalnızca ICP'yi hedeflerseniz potansiyel pazarın sınırlı kalacağından korkulur, ama gerçekte durum böyle değildir.
- "Selling to Carol"da açıklanan mekanizma ve örnekler şöyledir:
- Her bir ICP için benzer satın alma kararları veren 10 kat daha fazla insan ve daha fazla ikna gerektirse de sonunda kabul eden 100 kat daha fazla insan vardır.
- Bu nedenle korktuğunuzdan çok daha geniş bir pazara satış yaparsınız; ama bunu net ve ayırt edici bir mesajla ilgi ve sadakat kazanarak yaparsınız.
- Şirketiniz, markanız ve ürününüz gerçekten anlamlı bir şeye dönüşür.
Temel özet
- Müşterileri bulun ve onlarla konuşun. Cevaplar yalnızca onlarda.
4. SLC oluşturun ve yayınlayın
- Röportajlar dünyaya dair daha iyi bir model sunar, ancak asıl öğrenme insanlar ürünü kullanmaya başladığında ya da daha sık olarak kullanmadığında başlar
- SLC, MVP'ye (Minimum Viable Product) benim alternatifimdir
- Simple (Basit): Çünkü karmaşık bir şeyi hızlıca inşa edemezsiniz ve ürünü müşterilere hemen şimdi sunmanız gerekir
- Lovable (Sevilebilir): Çünkü berbat bir ürün müşteriye hakarettir ve siz şirketi berbat bir ürün yapmak için kurmadınız. Sevgi, ürünün hatalı ve özellik açısından eksik olduğu gerçeğini bastırır. "Sevgi"nin havalı, güçlü ve rekabet açısından savunulabilir birçok biçimi vardır. Bunlardan birkaçını seçin
- Complete (Tam): Çünkü ürün bir işi tamamlamak içindir. Müşteriler bozuk bir şeyin v0.1'ini değil, basit bir şeyin v1'ini kullanmak ister
- Küçük ama (sevilebilir ve tam) bir ürün yapıp müşterilere sunun. Asıl "ilerleme" o zaman başlar
- Gerçeği öğrenmenin yolu budur
- Altı ay boyunca ürün geliştirdiniz ama müşteriler kullanmadıysa, bu ürün/pazar uyumuna (Product/Market Fit) giden yol değildir. Hatta aslında iş açısından hiçbir ilerleme yoktur
- Yaptığınız tek şey, zaten bildiğiniz bir şeyi, yani yazılım yapabildiğinizi kanıtlamaktır
- Öğrenme ancak müşteri ürünü kullanmaya (çalıştığında) başlar
5. Üründen çok pazarlama ve satışa odaklanın
- Doğal olarak keyif aldığınız ve anladığınız işi yapmak isteyeceğiniz için, "fazla geliyor" diye hissedeceğiniz kadar pazarlama ve satışa ağırlık vermelisiniz
- Bugün ne yapabileceğinizi kendinize sorun
- (a) hedef pazardaki daha fazla insanın web sitesine gelmesini sağlamak
- (b) bunların daha fazlasını ürünü denemeye dönüştürmek
- (c) bunların daha fazlasını ürünü satın almaya dönüştürmek
- Cevap daha fazla kod yazmakta olabilir
- Örneğin, yeni kullanıcı deneyimini iyileştirmek, "deneme"den "satın alma"ya geçiş oranını artırabilir
- Ancak daha sık olarak cevap ürünün içinde değildir. Nitekim bu aşamaların birçoğu, kişi ürünü hiç kullanmadan önce gerçekleşir
- Her hâlükârda ürünü geliştireceksiniz. Bence de bunu yapmalısınız
- Ama bunu söylemeye gerek yok. Zaten daha 1. adımdayken yapmak istediğiniz tek şey buydu
- Bu yüzden her gün, yukarıdaki sorulardan birinde ilerleme yaratma niyetiyle hareket etmelisiniz
- Büyümeyi yaratacak olan budur
6. Ürün çalışmalarında önceliği müşteri tutundurmaya (Retention) verin
- Milyarlarca insan içinden birinin reklamınıza ya da sosyal medya paylaşımınıza dikkat etmesi, bağlantıya tıklaması, web sitesinden etkilenmesi, 100 kişiden 1'i olarak ürünü denemesi, cüzdanını çıkarıp ödeme yapması, kullanmaya başlaması ve sonra iptal etmesi ne anlama gelir?
- İstek, ihtiyaç, ödeme niyeti ve uygunluk konusunda net sinyaller verdikten sonra, "Hayır, aradığım şey bu değil" diye karar vermiş olması demektir
- Bu, doğru vaadi verdiğiniz ama yerine getirmediğiniz anlamına gelir
- Pazarlama, müşterinin istediği vaadi keşfettiğiniz yerdir; müşteri tutundurma ise bu vaadi yerine getirip getirmediğinizi keşfettiğiniz yerdir
- Bazıları düşük tutundurma oranının büyümeyle telafi edilebileceğine inanır, ama bu iki nedenle doğru değildir
- Büyüme başlangıçta iyi görünür ama düşündüğünüzden daha hızlı yavaşlar ve durur
- Müşteriler ürünü kullanmaktan hoşlanmıyorsa, "büyüme" sahte haberdir. Ürünü gerçekten kullandıktan sonra "pazar" bunun "uygun olmadığını" düşünüyorsa, bu ürün/pazar "uyumu" değildir
- Bu nedenle ürün özellikleri üzerinde çalışırken, müşteri tutundurmalarını artıracak şeyler inşa etmelisiniz
- Bu da insanların neden iptal ettiğini anlamakla başlar. Müşteri ayrıldığında artık sizinle konuşmak istemediği için bunu anlamak zordur
- Müşteri başarısızlığının işaretlerini (ör. ürün içindeki belirli aktiviteler) bulun ve çok geç olmadan, hâlâ zorlanırken onlarla iletişime geçin
- Amaç, başarısız müşterilerin ortak yönlerini bulmak değildir. Çünkü başarılı müşteriler de çoğu zaman aynı ortaklıklara sahiptir
- Bunun yerine, başarılı müşterilerle paylaşılmayan başarısız müşteri kalıplarını bulun. Eyleme dönüştürülebilir nitelikler bunlardır
- Örneğin, "özellik X'i kullanmak" başarı anlamına geliyorsa, başarısız müşteriler bu özellikten haberdar olmayabilir (kullanımı teşvik etme) ya da iş akışlarına uymadığı için kullanamıyor olabilir (entegrasyon veya seçenek ekleme)
- Bazen mesele müşterinin kendisiyle ilgilidir; ICP'yi ayarlamak, zaten uygun olan daha fazla müşteri bulmak anlamına gelir (farklı sektör/bölge, şirket aşaması/büyüklüğü, alıcı unvanı/tutumu, çözmeye çalıştıkları belirli kullanım senaryoları vb. hedefleme)
- Talk/Walk atölyesi yardımcı olabilir. Çünkü vaat ile uygulama arasındaki farkı netleştirmeye yardımcı olur
- Ama muhtemelen her zamanki gibi, sadece müşterilerle konuşmanız gerekiyordur
7. Acımasızca, düzenli ve sistematik şekilde önceliklendirin
- Sadece "odaklanın" demekten, "öncelik verin" şeklindeki genel nasihatten daha fazlasını yapın; en değerli ve en kısıtlı varlığınız olan zamanı kullanarak ilerlemeyi maksimize etmeyi garanti eden bir sistem kullanın
- Bunu yapmak için Fairytale Planning ile Rocks, Pebbles, Sand iş önceliklendirme sistemini birleştirin
Bir sonraki kilometre taşını belirleyin
- Her zaman ulaşmanız gereken en önemli tek şeyi netleştirin
- (Örn: iyi bir iş modeli bulmak. Açık lansman yapmak. 20 ücretli müşteri edinmek. Deneme dönüşüm oranını %1'den %5'e çıkarmak. Churn oranını aylık %7'den %4'e indirmek. İşinizden ayrılabilmek için 10 bin dolar MRR'ye ulaşmak.)
- Her gün bir sonraki kilometre taşına doğru uygulama yapmalısınız. Her sabah bunu yazın ve görün
- Geri kalan her şey ya görmezden gelinmesi gereken dikkat dağıtıcı unsurdur ya da mümkün olan en kısa sürede halledilmesi gereken zorunlu bir kötülüktür; devredilebilir, kötü yapılabilir ya da geç yapılması kabul edilebilir
Bu kilometre taşına ulaşmanın önündeki mevcut engeli belirleyin
- Her zaman, o kilometre taşına ulaşmanın neden zor, yavaş ya da pahalı olduğunu netleştirin
- (Örn: farklılaşmış ve çekici bir şey için güçlü yönlerden nasıl yararlanacağınızı bilememek. Bir kez kullanmak kolay ama yalnızca %15'i tekrar kullanıyor. Product Hunt'tan 17 müşteri kazandınız ama artık daha fazla müşteri edinmek için tekrarlanabilir bir yol yok. İnsanların röportajları kabul etmesini sağlayamıyorsunuz. SLC beta test kullanıcıları tarafından benimsenmiyor. Ücretsiz kullanıcıların ücretliye dönüşmesi için yeterli motivasyon yok.)
- Zor gerçeklerle yüzleşmelisiniz. Rahat engeller seçmeyin
- Rahatsız edici, varoluşsal krizi seçin; çünkü önemli, korkutucu ve gerçektir
- Her gün bu engeli aşmalı ya da etrafından dolaşmalısınız. Her sabah bunu yazın ve görün
İşleri Rocks, Pebbles, Sand ile bölün
- Bu özel Rocks, Pebbles, Sand çerçevesini kullanarak, farklı iş türlerini her tür için doğru felsefe ve süreçle önceliklendirin ve planlayın
- Engel ve kilometre taşına birlikte saldıran bir Rock seçin
- Binstack kullanarak en önemli kilometre taşını ele alan ve engele saldıran tek bir Rock'a öncelik verin (birden fazlasını ele alacak zamanınız yok)
- Yeterince iyi bir fikir bulamıyorsanız, sadece önünüzdeki 3 ayı dolduracak sıradan bir planla ilerlemeyin; arkadaşlarınızla (ya da daha iyisi müşterilerinizle!) daha iyi bir plan için beyin fırtınası yapın
- Pebbles'ı dikkatle planlayın
- Rock'a odaklanmanız gerektiğinden ve başka şeylere ayıracak çok az zamanınız olduğundan, bu ROI çerçevesini kullanarak kalan zamanınızı harcamaya değecek yalnızca birkaç faaliyete öncelik verin
Neredeyse her şeyin "yeterince iyi" olması gerekir
- Zevkiniz ve beceriniz var; tüm bunları yapmanızın bir nedeni de kendinizi ifade etmek. Ancak yaptığınız neredeyse hiçbir şey şirketin başarılı olup olmayacağını belirlemeyecek (son cümleyi tamamen içselleştirene kadar tekrar edin). Yani çoğu şeyin "yeterince iyi" olması gerekir. Olduğu gibi bırakın
- Çoğu metrik maksimize edilmek değil, tatmin edici seviyeye getirilmek ister. KPI'larınızı buna göre seçin
- Bu, bazen tasarımın en iyi tarafının küçük, takıntılı, mutlaka böyle yapılması gereken şeyler olduğunu inkâr etmek değildir. İster web tasarımı ister UX tasarımı olsun, ister şaşırtıcı derecede çok kod ve dikkat gerektiren sayısız kenar durum nedeniyle kusursuz bir "kusursuz" özellik olsun, bunlar yeni müşterinin harika bir deneyim yaşaması anlamına gelir. Savaşlarınızı seçin
- Sistemin dışına çıkmayın. Buna ayıracak vaktiniz yok.
8. Psikolojinizi yönetin
- Bu aşamalı yol haritasının tamamı boyunca zorlu psikolojik meydan okumalarla karşılaşacaksınız
- Gerçekle yüzleşmek - yetenekleriniz, müşterinin istekleri, pazarın şekli ve insanların neden ayrıldığı hakkındaki gerçeğin ne olduğunu anlamanızı engelleyen "gerçek olmasını umduğunuz şey"e izin vermemek
- Kendini bulmak - kim olduğunuzla ve kim olmadığınızla yüzleşmek; gerçekten neyin önemli olduğunu, neyin gerekli ya da geçici olduğunu anlamak; hatta başarılı nihai sonuç bile çoğu zaman beklediğiniz şey olmasa da yolculuğun tadını çıkarmak
- Net kararlar almak - iyi olmadığınız şeyleri belirlemek ve yine de onları yapmaya çalışmamak; pazardaki konumunuzu belirlemek ve herkes için her şey olmaya çalışmamak; ICP'nizi belirlemek ve tüm gücünüzle ona odaklanma cesaretine sahip olmak; mevcut kilometre taşını, ana zorluğu ve yapılması gereken tek büyük işi belirleyip dikkat dağılmadan ona bağlı kalmak
- Bitmek bilmeyen reddedilme - fikriniz yeterince iyi olmayacak, müşteri görüşmeleri temel varsayımlarınızı çürütecek, site ziyaretçilerinin %99'u harekete geçmeyecek, uzun satış görüşmeleri sonuç vermeyecek, müşteriler satın alıp sonra ayrılacak, çalışanlar sizinle kalmayacak ve yatırımcılar yatırım yapmayacak
- Akışkan değişim - net kararlara rağmen reddedilme çoğu zaman kabullenmesi zor, uygulaması zor ve işler ters gittiğinde kabul etmesi zor değişimler gerektirir; ayrıca bazı reddedilmeleri istisna olarak görmezden mi gelmeniz gerektiğine yoksa değişime yol açması gereken bir "öğrenme"yi mi gösterdiğine karar vermek de zordur
- Belirsizlik içinde hareket etmek - bazı konularda yanılıyor olacağınızı bilseniz de, reddedilseniz ve değişimlerden geçseniz de, uzmanlar size farklı yapmanız gerektiğini söylese de, daha önce hiç yapmadığınız bir şeyi yapsanız da, burada olmayı hak etmeyen bir sahtekâr gibi hissetseniz de ve diğer herkes ne yaptığını tam biliyor gibi görünürken siz hiçbir fikriniz yokmuş gibi hissetseniz de "tüm gücünüzle yüklenmek" (merak etmeyin, onlar da gerçekten bilmiyor)
- Bu, şimdiye kadar yaptığınız en zor şey olabilir. Meslek hayatınızdaki en heyecan verici şey de olabilir, ama aynı zamanda acı dolu bir sınavdır
- Birçok insan çok zor olduğu için bırakır. Onları suçlayamazsınız
Ama siz bunu yapmayacaksınız, siz...
- eğlenceli bir özellik fikriniz olduğu için onu sadece geliştiriyorsunuz
- hep Rust öğrenmek istediğiniz için sadece onu öğreniyorsunuz
- yapay zeka inanılmaz ve gelecek olduğu için, müşteri sorununu çözmesi gereken teknoloji bu olmasa bile onunla bir şeyler inşa ediyorsunuz
- "süreç" ve "çerçeve"lere takılmak istemediğiniz için kendi şirketinizi kurdunuz; bu yüzden sadece canınızın istediğini yapıyorsunuz
- Visual Studio rahat; Google reklam yöneticisi yabancı ve Las Vegas gibi sizi paradan ayıracak şekilde tasarlanmış gibi hissettiriyor; satış istemek, biriyle telefonda iş akışını konuşmak ya da kıymetli yazılımınızın aslında berbat olduğunu duymak ise başlı başına rahatsız edici
- Rahatsızlık. Korku. Ve siz kayboldunuz; bu tür işlerde kötüsünüz, ilerleme görmüyorsunuz ve hatta bunu yapmak bile istemiyorsunuz
- Bu yüzden ne yapacağınızı bildiğiniz, yapmaktan hoşlandığınız ve iyi olduğunuz yer olan Visual Studio'ya geri kayıyorsunuz
- Sonra 18 ayda MRR'nizin 1600 dolar olduğunu Twitter'da paylaşıp, azim bir erdem olduğu için bunun sorun olmadığını söylüyorsunuz. Oysa aslında, iyi olduğunuz ve sevdiğiniz şeyleri yapıp işin gerektirdiği şeyleri yapmama şeklindeki çok bilinen tuzağa düşmüş oluyorsunuz
- Azim bir erdemdir, eğer doğru şeyleri yapıyor ve doğru hedeflere sahipseniz. Ama bu, ısrarla yanlış yöne gitmek anlamına geliyorsa bir kusurdur
Smart Bear bu yol haritasını yalnızca yarısına kadar izledi
- 2002'de kuruldu ve 2007'de satıldı
- Smart Bear bu yol haritasındaki tüm adımları izlemedi, ama yine de önemli adımları görmezden gelseydi başarısız olurdu
WP Engine bu yol haritasını tam olarak izledi ve unicorn oldu
- WP Engine bu yol haritasını tam olarak izledi
- (Yazıda WP Engine'in büyüme sürecine dair ayrıntılar var, ancak burada aktarılmıyor.)
3 yorum
Çok güzel 22
Yazı gerçekten çok iyi.
Ben de keşke 2 yıl önce okusaydım..
Sequoia Arc’ın Product-Market-Fit çerçevesi
First Round Capital’ın Product-Market-Fit bulma çerçevesi
Product Market Fit nasıl bir his?
Product-Market Fit’in 4 türü