Superhuman’ın PMF bulma motorunu nasıl kurduğu

Superhuman’ın kurucusu ve CEO’su Rahul Vohra’nın 2018’de Product/Market Fit’i bulma yöntemi üzerine yazdığı bir yazı. GetLaka’ya göre Superhuman şu özelliklere sahip bir hizmettir.

• “Dünyanın en hızlı e-posta deneyimini yaratan girişim” olarak konumlanıyor
• 2014’te kuruldu, $108M yatırım aldı, 100 çalışanı var
• 2021’de yıllık geliri $18M

Tam çeviriyi bu bağlantıda görebilirsiniz.

===

Giriş

• Herkes bir startup’ın Product/Market Fit’e (bundan sonra PMF) ulaşması gerektiğini bilir, ancak bunu gerçekten bulmaya çalışınca PMF’nin tam olarak ne olduğu ve ona nasıl ulaşılacağı konusunda çoğu kişinin pek bir fikri yoktur.
• Marc Andreessen, ürünümün PMF’ye ulaşıp ulaşmadığını mutlaka anlayabileceğimi söylemişti (ulaşmadıysa ağızdan ağıza yayılma iyi olmaz, kullanım artmaz, basın ilgisi yüzeysel kalır, satış döngüsü çok uzar ve çok sayıda anlaşma kapanmaz) ve buna %100 katılıyorum. Ancak bunu nicel olarak açıklamak oldukça zordu.
• Bunun nedeni, PMF tanımının ürün lansmanı sonrasındaki şirketler için çok daha uygun olmasıydı. Ürün henüz lansman öncesindeyse, mevcut durumumuzu doğru tarif etmek, henüz hazır olmadığımızı ekip üyelerine anlatmak ve bir sonraki aşamaya geçmek için uygun terimlere ve bir çerçeveye ihtiyacımız vardı.
• Bu yüzden çeşitli PMF örneklerini tersine mühendislikle inceleyerek, Superhuman’ın PMF bulma motorunu kurarken kullandığı 4 adımlı bir rehber oluşturdum. Bu motoru bizzat denemek isteyenler bu interaktif aracı kullanabilir.

PMF’nin öncü göstergesi, “ürünü artık kullanamasaydı çok hayal kırıklığı yaşayacak kullanıcıların oranı”dır

• Sean Ellis yaklaşık 100 şirketi inceleyerek, bu oran %40’ı aştığında ürünün başarılı olma olasılığının yüksek olduğu sonucuna vardı (Slack’in 2015 anket sonucu %51’di).
• Buradan ilham alarak, son 2 hafta içinde Superhuman’ı en az iki kez kullanmış yaklaşık 100 kullanıcıya şu anketi gönderdik.
  1. Superhuman’ı artık kullanamasaydınız ne hissederdiniz? A) Çok hayal kırıklığına uğrardım B) Biraz hayal kırıklığına uğrardım C) Hayal kırıklığına uğramazdım
  2. Sizce hangi tür insanlar Superhuman’ı kullanarak en büyük faydayı sağlar?
  3. Superhuman’dan elde ettiğiniz en önemli fayda nedir?
  4. Superhuman’ı nasıl daha iyi hâle getirebiliriz?
• 1. sorunun yanıtlarında “çok hayal kırıklığına uğrardım” oranı yalnızca %22 çıktı; bu da hâlâ eksiklerimiz olduğunu net biçimde gösterdi.

PMF optimizasyonu için 4 adımlı rehber

1. Ürünün savunucularını bulmak ve beklentisi yüksek müşterileri (HXC, high-expectation customers) belirlemek için kullanıcıları segmentlere ayırın.
   a. 1. soruda “çok hayal kırıklığına uğrardım” diyen grubun personasını analiz edin.
   b. Tüm yanıtlarda bu personaya uymayan kullanıcıların cevaplarını eleyin.
   c. “Çok hayal kırıklığına uğrardım” grubunun 2. soruya nasıl yanıt verdiğini analiz edin.
   d. Buradan çıkan anahtar kelimeleri HXC framework ile birleştirerek ana müşterinize dair canlı bir profil oluşturun.
2. “Biraz hayal kırıklığına uğrardım” diyen kullanıcıları güçlü savunuculara dönüştürmek için geri bildirimleri analiz edin.
   a. “Çok hayal kırıklığına uğrardım” grubunun 3. soruya nasıl yanıt verdiğini analiz edin. (Superhuman’ı seven kullanıcılar en çok hız, odak ve klavye kısayolları özelliklerini beğendi.)
   b. “Hayal kırıklığına uğramazdım” grubunun geri bildirimlerini nazikçe görmezden gelin. Bunlar dikkatinizi dağıtır.
   c. “Biraz hayal kırıklığına uğrardım” grubunu, “çok hayal kırıklığına uğrardım” grubunun belirttiği en kritik değere katılıp katılmadıklarına göre ikiye ayırın. (Tüm yanıt verenlerin %45’ini oluşturan “biraz hayal kırıklığına uğrardım” grubunda, hızı temel değer olarak seçenler %30, seçmeyenler %15’ti.)
   d. En kritik değere katılmayan “biraz hayal kırıklığına uğrardım” grubunun geri bildirimlerini nazikçe görmezden gelin. Biz ne yaparsak yapalım bunlar “çok hayal kırıklığına uğrardım” seviyesine geçmeyecektir.
   e. En kritik değere katılan “biraz hayal kırıklığına uğrardım” grubu ise az bir çabayla güçlü savunuculara dönüşebilir; bu yüzden 4. soruya nasıl cevap verdiklerini analiz edin. (En büyük sorun mobil uygulamanın olmamasıydı; diğer uygulamalarla bağlantı, ek dosya yönetimi ve takvim yönetimi bunun ardından geliyordu.)
3. Kullanıcıların sevdiği şeyleri iki katına çıkaracak ve engelleri çözecek bir roadmap oluşturun.
   a. Ürün roadmap’inin yarısını, “çok hayal kırıklığına uğrardım” grubunun sevdiği şeyleri iki katına çıkarmaya ayırın. (Superhuman zaten son derece hızlıydı, ama daha da hızlandırıldı. Örneğin UI 100 ms’nin altında yanıt veriyor ve arama da Gmail’den daha hızlı çalışıyordu; bunu UI’ın 50 ms’nin altında yanıt vereceği ve aramanın anlıkmış gibi hissedileceği seviyeye taşıdılar.)
   b. Roadmap’in kalan yarısını, “çok hayal kırıklığına uğrardım” grubuyla aynı değerlere sahip olup henüz sadece biraz hayal kırıklığına uğrayan kullanıcıları dönüştürmeye ayırın.
   c. Öncelikleri basit bir maliyet-etki analiziyle belirleyin.
   d. b maddesindeki etkiyi, ilgili konunun kaç kez talep edildiğiyle ölçün.
   e. a maddesindeki etkiyi sezgiyle çıkarın. HXC profili oluştururken müşteriyle derin empati kurarsanız sezginiz güçlenir.
4. PMF skorunu en önemli metrik olarak alın ve bu süreci tekrarlayın.
   a. Yeni kullanıcılara düzenli olarak anket göndererek PMF skorunun haftalık/aylık/çeyreklik değişimini izleyin. Bir kez yanıt vermiş kullanıcıların tekrar yanıtlamamasına dikkat edin.
   b. Ürün büyüdükçe daha fazla kullanıcı grubunu kapsayacaktır ve buna bağlı olarak PMF skoru düşebilir. Bu nedenle anketi her çeyrekte analiz edin ve roadmap’i yeniden oluşturun.