Pivot Points - Güçlü ve zayıf yönlerimin stratejiye dönüştüğü an

• "Pivot Points", ne bir 'kısıt' ne bir 'zayıflık' ne de hatta bir 'güçlü yön'dür. Aynı gerçekliği ele alır ama daha yapıcı ve daha kullanışlıdır
• Temelde Pivot Points, değerlendirme yapmadan bunları 'olduğu gibi birer gerçek' olarak kabul etmeyi ve kişi/organizasyon stratejisini bu zemin üzerine kurmayı önemli görür
• Kendinizin ve organizasyonunuzun Pivot Points'lerini dürüstçe tespit edip stratejiyi bunların etrafında tasarladığınızda, rakiplerden farklılaşmak ve daha verimli şekilde başarılı olmak mümkün olur
• Pivot Points kolay değişmediği için kısa vadeli planlarda sabit kabul edilmeli, uzun vadede ise değişim ihtiyacı ve etkisi değerlendirilmelidir

Gallup'un StrengthsFinder'ı

• Gallup'un StrengthsFinder'ı, uzun bilimsel doğrulama süreçlerinden geçtiğini iddia eden, tescilli marka unsurlarıyla dolu bir kişilik testi aracıdır
• Diğer birçok kişilik testi veri temelli olduğunu söylese de, gerçekte astrolojiye benzetilecek kadar temelsiz olanlar da çoktur; bazıları yalnızca danışmanların gelir aracıdır
• Resmî StrengthsFinder test ücreti yaklaşık $59.99'dır
• WP Engine'de yıllardır yeni çalışanlar işe başladığında StrengthsFinder testi uygulanıyor ve herkes 'ilk 5 güçlü yönünü' alıyor
• Pek çok kişi bu süreci seviyor ve kendisinin analiz edilmesini eğlenceli buluyor
• Benim test sonucumda 3. güçlü yön 'rekabetçilik (Competitive)' idi; yani hep kazanmak istemek, özellikle de başkalarıyla rekabette kazanmak istemek
• 'Rekabetçilik' gerçekten bir güçlü yön mü?
  • Güçlü yön olabildiği bağlamlar: satış, diğer adaylarla rekabet edilen iş görüşmeleri, geçmişteki kendini geçip büyümeye dönük motivasyon gibi durumlarda olumludur
  • Dezavantaja dönüştüğü bağlamlar: birbirine yardım etmenin amaç olduğu ekip toplantıları, oyunlarda/hobilerde keyfi kaçırdığı durumlar, başkalarının başarılarıyla kıyaslayıp kendi değerini düşürdüğü hâller gibi durumlarda olumsuzdur
• Sonuç olarak, 'rekabetçilik'in koşulsuz bir güçlü yön mü yoksa zayıflık mı olduğunu net söylemek zordur. Duruma göre farklı işler

Pivot Points kavramı

• Pivot Points, "enabling constraint" da, "weakness" da, "strength" de değil; değerlendirici yargıyı dışarıda bırakan nötr gerçeklerdir
  • Özünde iyi ya da kötü değildir; sadece vardır
  • Pivot Points adı, hayatın ve işin yönünün bunların etrafında döndürülebilmesinden gelir
• Duruma göre bazen güçlü yön, bazen zayıflık olabilir, bazen de önemsiz kalabilir
• Kişilik testleri, SWOT gibi strateji/planlama araçlarındaki "güçlü yön" ve "zayıflık" kavramları uygun değildir: çünkü bunlar değerlendirme bağlamının zaten bilindiğini varsayar, oysa çoğu zaman böyle değildir
• Pivot kelimesinin anlamı
  • Basketbol gibi sporlarda "pivot foot" yerinde kalır; diğer ayak ya da vücut o kısıt altında serbestçe hareket edebilir
  • Hayatta ve stratejide Pivot Points birer kısıttır
    • Eğer "insan yönetmeyi sevmiyorsan", yönetici olmamalı, ekip gerektiren bir şirket kurmamalı ve o şirketin CEO'su da olmamalısın
• Pivot Points değişebilir ama sık sık ya da kaprisli biçimde değişmez
  • Ayağı kaldırıp başka bir yere koymak ve yeni bir pivot belirlemek; yeni becerilere yatırım yapmak, yeni bir sektör öğrenmek ya da hedeften uzak tutan zayıflıkları aşmak anlamına gelir
  • Kısa vadeli planlarda Pivot Points'in sabit olduğu varsayılmalıdır
  • Uzun vadeli planlarda, özellikle zaman ve para nereye yatırılacak diye karar verirken, hangi yeni Pivot Points'leri istediğinizi sorabilirsiniz
• Lean startup'taki "pivot" kavramıyla uyumu
  • İşin bir yönünün ölümcül biçimde yanlış olduğunu fark edersiniz ama başka yönleri isabetli bir içgörü taşır
  • Her şeyi çöpe atmak yerine, doğru ya da değişmez olanı (Pivot Points) fark edip şirketin geri kalanını bunun etrafında döndürürsünüz
• Bireyler ve şirketler Pivot Points'lerini tespit etmeli ve stratejilerini bunların etrafında kurmalıdır

Kişisel Pivot Points nasıl bulunur

• "Kendini bil!" zorluğu:
  Soruna fazla yakınsınızdır, önyargılısınızdır, kendi zihninizin dışına çıkamazsınız ve doğuştan güçlü öz-farkındalığa sahip insan sayısı çok azdır
• Beni harekete geçiren şey nedir
  • Çocukluktan beri çekildiğiniz şeyler, geçmişteki kendinizi bile şaşırtacak şeyler, daha çok önem vermeniz gerekenler, uzun tatilde bile vazgeçemedikleriniz
  • Heyecanla anlattığınız konular, işe gömüldüğünüz anlar, üniversiteye dönseniz okumak isteyeceğiniz bölüm, hep yapmak isteyip yapamadığınız projeler, iş arkadaşlarının övgüleri, yakın zamanda sizi içine çeken deneyimler de ipucu olabilir
  • Sizi iyi tanıyan, düşünceli ve gözlem gücü yüksek birine sormak da yardımcı olur
• Beni ne engelliyor
  • Bazen sevmediğiniz şeylerden kaçınmak, sevdiğiniz işi sürekli yapabileceğiniz bir düzen kurmaktan daha kolaydır
  • Asla yapmak istemediğiniz işler, rahatsız eden durumlar, iyi olmak isteseniz bile asla iyi olamayacakmış gibi hissettikleriniz, zamanınızın yalnızca %10'unu ayırmanız istense bile iş değiştirmeyi düşündürecek işler
  • Sevdiğinizi sandığınız ama aslında heyecan vermeyen işler de vardır
• Dürüst öz değerlendirme önemlidir
  • Cevabınızın "toplum" tarafından hoş karşılanmayacağını düşünseniz bile dürüst olmalısınız
  • Para kazanmak istemek, ünlü olmak istemek, bir şey kanıtlamak istemek başlı başına kötü değildir
  • Zeki görünmek, konuşulur olmak, öldükten sonra da hatırlanmak istemek insan doğasının parçasıdır
• Başkalarının nesnel değerlendirmelerini de dikkate alın
  • İnsanlara güçlü ve zayıf yönlerinizi sorun; ama bunları yargısız bir Pivot Point olarak yeniden yorumlayın
  • Anonim olsa bile insanlar tamamen dürüst olmakta zorlanabilir
  • İdeal senaryo ile en kötü senaryo hakkında sorular sorun
• Kendini tanımak kolay değildir ve "benlik" zamanla değişir
  • Yine de başlıca Pivot Points'leri tespit etmek değerlidir
  • Çünkü bunların etrafında dönmek ya da değişime yatırım yapıp yapmama kararını vermek, daha tatmin edici bir yaşam kurmanızı sağlar

Şirketin Pivot Points'lerini bulmak

• Bu, bireysel düzeye göre daha karmaşıktır; çünkü herkes farklı alanlar hakkında farklı bilgi taşır
• Ekipten "nasıl bir şirket olduğumuzu yazın" demek pek işlemez
• İşin iç işleyişini hiç bilmediğinizi varsayın
  • İçeridekilerin güçlü ve zayıf yön sandıklarına değil, gerçekte olan bitene odaklanın
  • Stratejiye dönüşmüş kararları tespit edin
  • Bu kararlar bilinçli verilmemiş ya da strateji yazılı hale getirilmemiş olsa da fark etmez
• Davranış ve sonuçlar gözlemlenebilir, ama nedenleri insanlara sorulamaz
  • Çünkü insanlar gerekçelendirme ya da savunma eğiliminde olabilir
  • Keşfe odaklanın, yargıyı erteleyin

Ürün ve şirketin ayırt edici ya da sıra dışı yönleri üzerine gözlem yazmak (Write-storming)

• "Özel ve önemli olan şeyleri" listeleyin derseniz, bu fazla muğlak kalır ve kapsamlı olmaz
• Bunun yerine somut ve çağrışım üreten yönlendiriciler kullanın
  • İnkâr edilemez karşılaştırmalı üstünlük: müşterilerin sizi seçme nedeni, rakiplerin de kabul ettiği güçlü yan
  • Sürekli tekrar eden şikâyetler: sık tekrarlanan müşteri yakınmaları, zayıflıklar
  • Müşteri savunusu yaratan unsurlar: müşterilerin kendiliğinden övdüğü veya takdir ettiği yönler
  • En iyi müşterilerin özellikleri: ideal müşterilerin ortak nitelikleri
  • Gurur duyulan noktalar: ekibin ya da ürünün gurur verdiği yönler, rakiplerin yapmaması gereken şeyler
  • Dış görünüş ve öz: tanıtım/pazarlamada vurgulananla gerçek güçlü yön arasındaki fark
  • Varoluşsal tehditler: yakın gelecekte gerçekten ortaya çıkabilecek riskler
  • Yapısal özellikler: teknik mimarinin ya da organizasyon yapısının mümkün kıldığı veya sınırladığı şeyler
  • Değerler/felsefe: temel değerler, taviz verilemeyecek inançlar
  • Tekrarlayan fikirler: sık sık gündeme gelen iyileştirmeler veya stratejiler
• Gözlemlerin altındaki nedeni kazımak ya da bunları eyleme dökmek daha sonra yapılmalı; bu süreçte çıkan fikirler ise ayrıca not edilmelidir

Pivot Points'e indirgeme (Condensation)

Gözlemleri daha az sayıda ve daha net Pivot Points'e damıtmak için bir atölye yapılır

• 1. Gözlemleri sırayla paylaşın
  • Her seferinde bir kişiden yalnızca bir gözlem istenir
• 2. Netleştirin
  • Bunun tam olarak ne olduğunu anlamaya yarayan açıklayıcı sorular sorun
  • Tahtaya yazılabilecek kadar kısa hale getirin
• 3. Pivot Points'e dönüştürün
  • Bu gözlemin hangi Pivot Point olarak yorumlanacağı tartışılır
  • Gözlem, ilgili Pivot Point'in yanına yerleştirilir
  • Bir gözlem birden fazla Pivot Point'le bağlantılıysa gözlem kartı çoğaltılır
• 4. Değerlendirme ya da aksiyon daha sonra
  • Şu an sonuç çıkarmanın ya da çözüm tartışmanın zamanı değildir
• 5. Pivot Points'leri birleştirin
  • Daha az sayıda ama daha güçlü Pivot Points olması iyidir
  • Ancak fazla genelleşip işe yaramaz hâle gelmemesine dikkat edin
  • Emin değilseniz birleştirmeyin; özgüllük ve uygulanabilirlik daha önemlidir
  • 3 ya da 10 gibi bir hedef sayı belirlemeyin
• 6. Herkes tükenene kadar tekrarlayın
  • Oda etrafında döne döne ilerlerken bir noktada fikirleri bitenler çıkacaktır
  • Herkesin listesi tükenene kadar devam edin
• Bu süreçte sayısız fikir, takip aksiyonu ve potansiyel uygulama planı ortaya çıkacaktır
• Bu fikirleri toplayın ve başka bir yerde görünür şekilde yazın ki insanlar fikirlerin kaybolmadığını görsün
• Önemli olan özü kaçırmamaktır

Şirkette Pivot Points'i uygulamak

Mükemmel strateji ve dolu dolu bir hayat, Pivot Points'i birer gerçek olarak kabul edip strateji ve kariyeri bunun üzerine kurmakla başlar
Pivot Points'i kullanarak daha iyi ürün stratejisi ve daha iyi bir yaşam kurmanın doğrudan yolları şunlardır:

• 1. Mevcut stratejimizin ya da önerilen stratejinin Pivot Points'lerle nasıl eşleştiğine bakın; uyumlu olan yerlere daha çok yüklenin, çelişen noktalarda ise stratejiyi döndürmek gerekip gerekmediğini kontrol edin
• 2. Birden fazla Pivot Point'i aynı anda kullanabilen faaliyetleri nasıl artırabileceğinizi düşünün. Böylece yalnızca o iş için optimize olmuş olmazsınız, aynı zamanda rakiplerden doğal biçimde ayrışırsınız. Başkalarının Pivot Points'leri farklı olduğundan bunu kolayca kopyalayamazlar
• 3. Pivot Points'in olumsuz etkilerine karşı strateji değişiklikleri tasarlayın; böylece kendi sınırlarınız içinde sıkışıp kalmaz ve başkalarının daha iyi olduğu oyunlara girmekten kaçınabilirsiniz
• 4. Hâlihazırda belirlenmiş Pivot Points'lerden mantıksal olarak eklenmesi gereken başka noktalar olup olmadığını düşünün. Bu, kendi içinde tutarlı ve birbirini güçlendiren bir strateji kurma sürecidir
• 5. Birden çok Pivot Point'ten yararlanmayı veya kaçınmayı sağlayan tek bir temel fikir olup olmadığına bakın; varsa tüm konumlanmayı ve stratejiyi bunun etrafında inşa edip edemeyeceğinizi değerlendirin
• 6. Pivot Points'lerimizin en güçlü şekilde hitap edeceği müşteri tipinin (ör. demografi, şirket özellikleri, çözülmek istenen problem, bütçe, bölge vb.) kim olduğunu, bunun mevcut ICP'mizle (ideal müşteri profili) uyuşup uyuşmadığını, yoksa ayarlanması gerekip gerekmediğini kontrol edin
• 7. Tutamayacağımız sözler verip vermediğimizi, ya da doğal olarak kazanabileceğimiz alanlarda yeterince iddialı olup olmadığımızı; yani pazarlama ile gerçek davranışın örtüşüp örtüşmediğini inceleyin
• 8. Pivot Points'ler arasında çelişki olup olmadığına bakın. Örneğin '24 saat destek sağlamak' ile 'günde yalnızca 4 saat çalışabilmek' birbiriyle çatışır. Bu tür çelişkiler bazen Pivot Point'in kendisini değiştirerek, bazen de ikisini de karşılayan yaratıcı yeni yollar bularak çözülebilir
• 9. Pivot Points'lerimizden gerçek olmayan bir şey varsa bunu meydan okuyucu biçimde sorgulayın ve gerçekten doğru olup olmadığını yeniden doğrulayın. Değilse neyin değişmesi gerektiğini ve gerçekten değişim yaratmanın gerekip gerekmediğini düşünün
• Startup'ların büyük şirketleri nasıl yendiği ve yapay zeka çağında Pivot Points'in nasıl değiştiğine dair örnekler de ayrıca incelenebilir

Pivot Points ve strateji seçimine örnekler

• Benim durumumda 'rekabetçilik' diye bir Pivot Point var; bu yüzden durgun ama büyük bir pazarda 10 kat daha iyi ürün yapıp pazarlama ve satışta kazanmayı hedefleyen strateji bana uygundur
• Buna karşılık, 'satışta kazanmak' fikrinden hoşlanmayan biri için, satış ekibine ihtiyaç duymayan basit bir niş ürün yapmak ve tek kişilik bir marka olarak kusursuz biçimde uzmanlaşmış bir teklif sunmak daha uygundur
• İnsanları seven ama satıştan hoşlanmayan biri için, uzun vadeli ilişki kurmaya dayalı bir danışmanlık şirketi (ör. belirli bir departmana odaklanan yapı) kurmak daha uygun olabilir
• Yani kurucunun Pivot Points'leri ile pazarın ihtiyacı örtüştüğünde, çok farklı stratejilerin hepsi geçerli hâle gelebilir

'Enabling Constraints' ve Pivot Points

• Bazıları Pivot Points'i 'Enabling Constraints' (mümkün kılan kısıtlar) olarak da adlandırır
• Kısıtların yaratıcılığı artırdığı ve karmaşıklığı azalttığı yönünde bir teori de vardır. Nitekim tasarımın özü 'sanat + kısıt' olarak görülebilir
• Ancak 'Constraint (kısıt)' kelimesi sınırlayıcı ve olumsuz bir çağrışım yaratabilir; bu yüzden sınırların kendisinin olumlu olabileceğini hemen kavramak zordur
• Pivot Points, basit bir kısıt değil, stratejik olarak kullanılacak ya da tasarıma yansıtılacak birer 'gerçek'tir

Pivot Points'in değişimi ve dikkat edilmesi gerekenler

• Pivot Points emek ve yatırımla değiştirilebilir, ama pratikte çoğu kez değiştirmesi zordur; maliyet ve risk de yüksek olabilir
• Değişim başarılı olmayabilir; süreç içinde organizasyonun içinde ve dışında memnuniyetsizlik, kopuş ve kafa karışıklığı doğabilir
• Pivot Points'i ancak değişimin getirisi gerçekten çok büyükse ve beklentinin yalnızca %30'u gerçekleşse bile buna değecekse değiştirmeye çalışmak daha uygundur
• Ayrıca bir anda çok fazla şey değiştirmeye çalışmak yerine, kendinizde ya da organizasyonda birer ikişer değişiklik denemek daha iyidir

Sonuç ve hayata bakış

• Hayatınızı veya stratejinizi Pivot Points temelinde tasarlamak, kendi çağrınızı takip etmek gibidir
• Daha verimli, daha etkili olabilir, daha yüksek kalite üretebilir ve kendinize özgü bir farklılık yaratabilirsiniz
• En önemlisi, gerçekten yapmak istediğiniz işi yapar ve bundan daha çok keyif alırsınız
• Hayat kısa, organizasyon yönetmek zor; bu yüzden Pivot Points'le kavga etmek yerine onları aktif biçimde kabullenmek önemlidir