- Braze (eski adıyla Appboy), pazarın henüz hazır olmadığı bir dönemde mobil kullanıcı etkileşimi platformu geliştirdi ve yıllar süren sabır ile pazar gözleminin ardından B2B SaaS olarak mobilde tüm sektörlere yayılmayı başardı
- Başlangıçta pazarın olmaması nedeniyle beta müşterilerinin çoğu ayrıldı; ancak mobil uygulama ekosistemi olgunlaştıkça ideal müşteri profili (ICP) doğal olarak ortaya çıktı
- Tek bir sektöre (oyun) odaklanmak yerine, tüm sektörlere uygulanabilen “yatay” bir platform olarak tasarlandı; büyümenin ardından da sektör bazında gelir dengeli şekilde arttı
- Müşteri geri bildirimi ve pazarın gidişatına dayanarak ürün yönünü sürekli incelterek, beta aşamasından enterprise seviyesine kademeli olarak genişledi
- Hızlı ölçeklenmeden çok uzun vadeli inanç ve sabrın önemli olduğu vurgulanıyor; “var olmayan bir pazar için girişim kuruyorsanız, uzun bir bekleyişe hazırlıklı olmanız şart”
Braze’in kuruluş arka planı ve pazarı keşfetmesi
- 2011’de, Bridgewater çıkışlı yazılım mühendisleri ile girişimci Mark Ghermezian, mobil uygulamalarda ‘indirme dışı gelir yaratma’ ve kullanıcı ilişkileri yönetimi fikri etrafında bir araya geldi
- O dönemde “mobil pazarlama” kavramı bile yabancıydı; uygulama ekosistemi geliştirici ağırlıklıydı ve hobi amaçlı projeler çoğunluktaydı
- “Mobil pazarın ileride patlayıcı biçimde büyüyeceği” inancıyla Appboy (sonradan Braze) projesi başlatıldı
Prototip geliştirme ve ilk zorluklar
- İlk ürün, Push, Email, Newsfeed, Slide up mesajları gibi ‘kanallar arası birleşik etkileşim’ odağıyla tasarlandı
- Pazar hazır olmadığı için 1.000 beta kullanıcısından neredeyse hiç gerçek müşteri kalmadı
- “Müşteri geri bildirimi bazen yanlış olabilir” düşüncesiyle, uzun vadede ‘mobil uygulamaların başlı başına bir iş haline geleceği gelecek’ vizyonuna odaklanıldı
- Yatırım toplamayı hızlandırmak yerine, pazar olgunlaşana kadar mühendislik odaklı iç yetkinlikleri güçlendirmeye yoğunlaşıldı
ICP’nin değişimi ve ilk Product-Market Fit
- İlk müşterilerin çoğu hobi amaçlı geliştiricilerdi ve ödeme yapma istekleri düşüktü
- Yıllar sonra pazar olgunlaştıkça, mobilin kendisinden gelir elde eden uygulamalar ve şirketler ortaya çıktı → ideal ICP (pazarlama ekipleri, veri odaklı büyüme ekipleri) belirdi
- Müşteri keşfi outbound ağırlıklı yürütüldü; “aylık aktif kullanıcı (MAU) sayısı kaç?” gibi sorularla gerçek ihtiyaç ayrıştırıldı
- Mobil titanların (hızla büyüyen uygulamalar) yükselişi ve enterprise şirketlerin mobile açılmasıyla pazar ciddi biçimde büyümeye başladı
Ürün geri bildirim döngüsü ve pazar uyumunun güçlenmesi
- Gerçek iş müşterileri arttıkça, gereksiz özellikler kaldırıldı (ör. kullanıcı profil editörü, geri bildirim modülü) ve yalnızca temel yetenekler güçlendirildi
- Müşteri geri bildirimi, ‘yeni ne inşa edilmeli’den çok, ‘nerede odaklanılmalı’ sorusuna yön verdi
Enterprise genişleme ve pazar çeşitlendirmesi
- Yalnızca uygulama merkezli B2C ile sınırlı kalmayıp, banka ve perakende gibi büyük şirketlerin mobile açılmasıyla enterprise müşteri kitlesi genişledi
- İlk müşterilerin belirli bir sektörde yoğunlaşmaması için “yatay” ürün stratejisi korundu; büyümenin ardından hiçbir sektörün gelir payı yüzde 20’lerin düşük başını aşmayacak kadar çeşitlilik sağlandı
- Oyuna özelleşmiş rakipler pazar büyüyünce yön değiştirmekte zorlandı; Braze ise zaten hazır olduğu için büyümesini hızlandırdı
Kurucular ve uzun vadeli büyüme yaklaşımı
- “Var olmayan bir pazarı” hedefleyen kurucular için sabır, inanç ve büyümeye kadar geçen uzun süre vazgeçilmez
- “Büyük patlama tarzı ölçeklenme” ya da “hızlı M&A” gibi kısa vadeli başarı mitlerine kapılmamak gerekiyor; Braze’in IPO’suna ulaşması bile 10 yıl sürdü
- Kurucuların “nasıl olsa başarılı olacağız” türü temelsiz ama güçlü inancı ve istikrarlı takım çalışması, dayanma gücü sağladı
Temel içgörüler
- Pazarın önünde giden güçlü bir inanç olsa bile, pazarın gerçekten olgunlaşması yıllar alabilir
- Müşteri geri bildirimi her zaman birebir izlenmemeli; büyük yön ve vizyon öncelikli olmalı
- Dikey sektör uzmanlaşması yerine, başlangıçta yatay olarak genişleyebilen mimari/ürün yaklaşımı uzun vadeli büyümeyi destekler
- Erken dönem outbound satış, pazar eğitimi ve müşteri başarı deneyimleri; sonrasında büyük şirketler ve enterprise müşterilere açılmanın temelini oluşturur
- Kurucuların ve ekibin sabrı, direnci ve “neden şimdi yapılmalı?” sorusuna duyduğu güven, pazarı bekleyebilmenin anahtarıdır
Henüz yorum yok.