Arama Yasağı Politikası
(keygen.sh)- Keygen, kurumsal satışta da aramaları varsayılan akış haline getirmeden, e-posta odaklı satış ile müşterideki gerçek sorumlu kişilere daha hızlı ulaşabildiğini düşünüyor
- ‘book a call’ düğmesini kaldırdıktan sonra lead’lerden ilgili ekip üyelerini CC’ye eklemelerini istemesiyle, mühendislik ekibiyle doğrudan entegrasyon stratejisini tartıştı ve ilk kurumsal sözleşmesini bir F1000 şirketiyle imzaladı
- Arama ihtiyacı; ürün, kullanım şekli, fiyat ve güven hakkında bilgi eksikliğinden doğuyor; net mesajlar, self-servis onboarding, herkese açık dokümantasyon ve şeffaf fiyatlandırma bunu azaltıyor
- Güvenlik ve güven konusu yalnızca aramalarla çözülmek zorunda değil; Keygen, veri işleme, güvenlik ve olay müdahalesini açıklayan bir security sayfası ile tekrarlanan soruları önceden karşılıyor
- Şu anda kurumsal fiyatlandırma sayfasındaki ‘book a call’ düğmesi 15 dakikalık bir discovery call için kullanılıyor ve sonrasındaki satış görüşmeleri e-postaya taşınıyor
Keygen’in #nocalls çalışma biçimi
- Keygen’in kurucusu, en başından beri satış aramaları veya genel aramalar yapmadan da işleyebilen bir şirket kurmak istedi ve çalışma biçimine no calls politikası uyguladı
- Daha büyük müşteriler kazanmak için kurumsal fiyatlandırma sayfasına book a call düğmesi ekleyip aylar boyunca satış aramaları denedi, ancak aramalar ona tuhaf ve verimsiz geldi
- Gerçek karar vericilere veya projeden sorumlu kişilere doğrudan ulaşamadığı için aynı açıklamaları defalarca tekrarlamak zorunda kaldı ve aramadan sonra ayrıca bir özet e-postası da yazması gerekti
- Sonunda fiyatlandırma sayfasındaki düğmeyi kaldırdı ve arama talep eden lead’lere “arama yapmıyoruz ama e-postayla yardımcı olabiliriz, ilgili ekip üyelerini CC’ye ekleyin” diye yanıt verdi
E-postaya geçince ne değişti
- Lead’ler gerçekten de mühendislik departmanını e-posta dizisine CC’ye ekledi ve Keygen, entegrasyon stratejisini mühendislerle doğrudan tartışmaya başladı
- Projeye uzak bir kişi üzerinden yukarı doğru ilerlemek yerine, kurum içinde Keygen’i destekleyebilecek doğrudan ilgili kişilerle konuşmaya başladı
- O ay Keygen ilk kurumsal sözleşmesini imzaladı ve müşteri bir F1000 şirketiydi
- Sonrasında da birçok lead aramaları atlayan bu yaklaşımı tercih etti; bazıları yanıtlarında bunu açıkça söyledi
- Yine de bu her durumda başarılı olmadı; Keygen her müşteriye uygun bir ürün değil ve her müşteri de Keygen için uygun değil
Aramaları doğuran 4 darboğaz
- Kurumsal müşterilerin aramayı varsayılan kabul etmesinin nedeni, çözülebilir dört sorunda toplanıyor
- Müşteri ne sunduğunuzu anlamıyor
- Müşteri bunun nasıl kullanıldığını bilmiyor
- Müşteri fiyatı bilmiyor
- Müşteri şirkete güvenmiyor
- #nocalls denemek istiyorsanız önce bu dört darboğazı azaltmanız gerekiyor
Ürünü anlayamama sorunu
- Mesajınız belirsizse müşteriler gerçekte ne sunduğunuzu anlamak için arama planlama ihtiyacı duyuyor
- Ürünün kapsamı fazla genişse, kendi dar kullanım senaryolarına uygun olup olmadığını anlamak için aramaya ihtiyaç duyuyorlar
- Ürün odağını daraltıp gerçekte ne yaptığınızı açıkça söylerseniz, aramaya dönüşen soruların kendisi azalıyor
- “We Make Work Happen” gibi belirsiz sloganlar daha fazla soru ve aramaya yol açabiliyor
Kullanım şeklini bilmeme sorunu
- Ürün self-servis değilse veya onboarding yetersizse, müşteri daha başlangıçta bir arama planlaması gerektiğini düşünebilir
- Web sitesinde bir POC veya entegrasyon kapsamı belirlemeye yetecek kadar bilgi yoksa, müşteri bu bilgiyi almak için arama talep eder
- Herkese açık dokümantasyon ne kadar azsa, müşterinin ihtiyaç duyduğu yanıtları arama yoluyla alma olasılığı o kadar artar
Fiyatı bilmeme sorunu
- Fiyat, kurumsal satışta büyük bir arama tetikleyicisidir
- Yaygın akış, bir arama planlayıp birbirini tarttıktan sonra fiyat belirlemektir; #nocalls istiyorsanız bu akışın dışına çıkmanız gerekir
- Kurumsal fiyatlandırmayı fiyat sayfasında açıkça yayımlarsanız, arama olmadan da fiyat görüşmesine başlayabilirsiniz
- Fiyat konuşmak için arama talebine “kurumsal fiyatları burada görebilirsiniz, sorunuz varsa bana bildirin” diye yanıt verebilirsiniz
- Herkese açık fiyatlarla çok fazla para bıraktığınızı düşünüyorsanız, #nocalls yaklaşımı size uygun olmayabilir
Güven kazanma sorunu
- Kurumsal müşteriler güvenmedikleri bir şirketten satın almaz
- Güvenin ilk adımı sürekliliktir; ne kadar uzun süredir varsanız, gelecekte de var olacağınıza dair güven o kadar artar
- Endişelerini azaltmak isteyen müşteriler zaman alan güvenlik anketleri gönderebilir veya arama talep edebilir
- Arama olmadan da veri işleme, güvenlik ve olay müdahalesi yaklaşımınızı açıkça yayımlarsanız, müşterilerin uyumluluk gereksinimlerine yanıt vermek kolaylaşır
- SOC2, HIPAA, PCI gibi sertifikalar da yardımcı olabilir; Keygen güncelleme itibarıyla SOC2 sahibi olmuş durumda
- Keygen, ilgili içeriği security sayfasında toplayarak bugüne kadar gördüğü güvenlik anketi sorularının çoğunu yanıtlayabilecek hale getirdi
#nocalls için çalışma ilkeleri
- Satış araması yapmayın, ama gerçekten gerekliyse yalnızca kısa bir discovery calla izin verin
- E-posta kullanın ve lead’lerden mühendislik gibi ilgili ekip üyelerini CC’ye eklemelerini isteyin
- Değeri net biçimde anlatın ve çok fazla şey yaparak mesajı bulandırmayın
- Güven oluşturun ve güvenlik içeriğini herkese açık belgelerde açık şekilde düzenleyin
- Tekrarlayan yanıtları önlemek için her sorunu dokümante edin, böylece müşteri yanıtı kendi bulabilsin
- Sabit fiyat veya şeffaf fiyatlandırma kullanın
- Onboarding’i self-servis hale getirin
‘book a call’ düğmesi hakkında ek not
- Bazı okurlar, Keygen’in kurumsal fiyatlandırma sayfasında gerçekten bir book a call düğmesi bulunduğunu belirtti
- Keygen uzun süre katı bir #nocalls yaklaşımı uyguladı ve bu düğmenin geri gelmesi nispeten yeni bir gelişme
- Şu anki düğme bir satış araması için değil, 15 dakikalık kısa bir discovery call için
- Birbirinizi tanıtırsınız
- Gerçek bir kişi olup olmadığınızı doğrularsınız
- Sonraki görüşmeyi e-postaya taşırsınız
- Bundan sonra ek arama yapılmaz
- Her kurumsal müşteri ilk teması soğuk bir e-postayla başlatmadığı için, bu düğme böyle lead’leri karşılamak için bulunuyor
- İletişim formu da
mailtobağlantısıyla karşılaştırıldığında aynı amaca hizmet edebilir - #nocalls’un amacı tüm iletişimi ortadan kaldırmak değil, kurumsal satışta arama merkezli alışkanlıktan çıkmaktır
1 yorum
Hacker News görüşleri
Satın alma kararını veren CTO tarafında, alabileceğim ürünleri “önce bir görüşelim” yüzünden alternatiflerle değiştirdiğim ya da tamamen vazgeçtiğim çok oldu.
Sadece web sitesine bakarak ürünün genel olarak ihtiyaçları karşılayıp karşılamayacağını, fiyatın makul bir aralıkta olup olmadığını anlayamıyorsam geçiyorum. Gerçekten çaresiz olmadıkça görüşme oyununa girmiyorum; iyi bir rakip ürün olmadığında kendim yapıp kullandığım da oldu.
Bu, görüşmenin başlı başına işe yaramaz olduğu anlamına gelmiyor; kabaca uygun bir ürün olduğunu anladıktan sonra ihtiyaçlarımın gerçek ayrıntılarını ele almak için kullanılmalı. 15 dakikalık şirket tanıtımına ya da hava durumu/spor muhabbetine ihtiyacım yok; görüşmeden önce 5 dakika web sitemize baksalar temel sorular azalır.
Fiyat verebilmek için şirketimi tanımaları gerektiğini söylerlerse, ne kadar ödeyebileceğime bakıp fiyat uyduruyorlarmış gibi görünür. Fiyatı aldıktan sonra bunun vCPU’ya mı, vRAM’e mi, instance sayısına mı, aylık API çağrısı sayısına mı, çalışan sayısına mı, koltuk sayısına mı göre olduğunu soracağım; nesnel bir hesaplama yöntemi yoksa ayrıntı sorularında zor durumda kalırlar.
SaaS sonrasında biraz değişmiş olsa da hâlâ bir ölçüde geçerli bir ayrım gibi görünüyor.
Deneyip beğenirsem sonrasındaki toplantılara daha açık oluyorum. Eskiden HN’deki lansman yazısını görüp bu şekilde bir şirketin ürününü denemiştim; daha sonra CEO ile konuşurken o şirketin ilk müşterisi olduğumuzu öğrendim.
Bazı insanlar görüşme istiyor; açıklama yapıp fiyat söylediğinizde sonunda sadece indirim koparmaya çalıştıkları için çok zaman kaybettiriyorlar. Öte yandan satılan yazılım, ölçekli yeni bir problemi çözüyor ve genişleyebilir şekilde tasarlanmışsa; bu temel üzerine bir şey inşa etmek isteyen müşteriler için eksik özellikleri ya da özel uygulama ayrıntılarını anlamak adına görüşme gerçekten gerekli oluyor.
Bu yüzden sabit fiyatı internete koymak yerine, e-postalara hızlıca fiyat yanıtı verip yalnızca karmaşık durumlarda görüşme önermek yönüne kayılıyor.
Müşteri 1, IT yükseltmesi için telefonla talepte bulundu; atanan hesap yöneticisi ve proje lideri müşterinin işini bilmiyordu. Onay iki ay sürdü, mühendislik ancak onaydan sonra dahil oldu; iki taraf arasındaki iletişim karmaşası yüzünden proje bir yıldan fazla sürdü ve herkes tükendi.
Müşteri 2 talebi e-postayla yaptı; hesap yöneticisi hemen mühendisliğe e-posta attı. Birkaç gün e-posta trafiğinden sonra iki taraf proje ayrıntılarında anlaştı, onay yaklaşık 15 dakika sürdü; proje bir ayda bitti ve pasta da aldık.
Bu yöntem ancak satış stratejisi inbound satış, yani içerik pazarlaması ya da reklam odaklı olduğunda iyi işliyor.
Kurumsal B2B’de 8 yıldan uzun süre tek kişilik işletme ölçeğinde kalmak yerine hızlı büyümek istiyorsanız outbound satış gerekli hâle geliyor.
Bu örnekte işlem büyüklükleri çoğunlukla küçük; fiyat tablosundaki en büyük tutar bile yıllık $72k. Aylık $49’lık her müşteriyle görüşme yapmamak elbette ölçeklenebilir bir strateji değil.
Birçok kurumsal B2B şirketinin ürünü Keygen’den daha karmaşık ve fiyatı da birkaç basamak daha yüksek. Bu kişinin yanıldığı anlamına gelmiyor; ama bu, düşük yıllık sözleşme değeri olan ürünleri ölçeklendirme stratejisi ve bu tür ürünler çok daha geniş talep gerektirir.
Müşteriyi kapatmak için görüşme gerekiyor; ama dokümantasyonu iyileştirmek, hemen kullanılabilir fiyat teklifi hazırlamak, önceden doldurulmuş güvenlik anketleri gibi şeyler bile görüşmelerin üçte birini azaltabilir gibi görünüyor.
Telefon görüşmesinin neden daha yüksek fiyata dahil edilen hizmetin bir parçası hâline geldiğini de anlamıyorum. Başka alternatifler de olmalı.
Ürün kalitesi genelde normal dağılıma yakındır; çoğunun ne çok iyi ne de çok kötü olduğu düşünülebilir. Ortalama bir şirket ortalama bir ürün satıyorsa ürünün kendisi satışı sürükleyemez, bu yüzden agresif satış ve pazarlama taktiklerine daha çok yaslanır.
Ürün-pazar uyumu iyiyse inbound zaten taşar. Ancak büyük sözleşmelerde hâlâ görüşme ve özenli takip gerekiyor.
Bu tür tartışmalarda satış tarafı “müşteri bunu istiyor, bize güvenin” derken, satın alma tarafı “biz bundan nefret ediyoruz, bu dansı yapmadan satın almamıza izin verin” diye bağırıyor.
Aradaki kopukluk şaşırtıcı boyutta. Kurucu/mühendis olarak kesinlikle satın alma tarafındayım ve görüşme sürecini yalnızca son çare olarak kullanıyorum.
SpaceX, uzaya yük gönderme fiyatını bile söylüyor. SaaS fiyatının da kabaca ne kadar olduğunu ve neye göre değiştiğini yeterince söyleyebilmek gerekir.
Bazı B2B yazılım uygulamaları uzay fırlatmasından daha az karmaşık. SpaceX fiyat verebiliyorsa herkes verebilir. Vermemelerinin nedeni, zaman harcatıp batık maliyet yanılgısına teslim olmanızı ummaları gibi görünüyor.
Her yerde ya da çoğu yerde böyle olduğu anlamına gelmez, ama bir açıklama olabilir.
Daha önce büyük bir şirkette SonarQube satın alma değerlendirmesine dahil olmuştum. 50–200 geliştiricinin kullanma ihtimali olan bir durumdu; benim rolüm küçük bir ekipte yazılımı değerlendirmek, değerlendirme lisansı almak ve bir rapor yazmaktı.
Bir satış temsilcisi atandı, ama sürekli benim yanıtlayamayacağım iş soruları sordu. Rolümü açıkladım; rapor olumlu olursa 50–200 geliştirici lisansı satabileceklerini söyledim, ama şirket içi soruları zorlamaya devam etti. Bunları bilmek benim işim değildi, ayrıca şirket içi bilgileri üçüncü taraflarla paylaşamazdım.
Sonunda ekip raporu tamamlayamadı ve ben de o satış temsilcisini tüm engel listelerime ekledim. Saygın bir şirketti, şüpheli bir yer de değildi; Wikipedia yazısını okusa bile iş yapmak isteyebilecekleri bir şirket olduğunu anlayabilirdi.
Kullanmış olsaydınız nelerin eksik kaldığını merak ediyorum. SonarQube ile bir istihdam ya da ortaklık ilişkim yok.
Şirketimize satış yapmaya çalışan diğer şirketlerin de lütfen bu stratejiyi benimsemesini isterdim.
Ana sayfalarında ürünün ne yaptığını, güvenliği nasıl ele aldıklarını ve kurumsal lisans fiyatının ne kadar olduğunu açıkça anlatsınlar yeter.
Temel güvenlik ve fiyat sorularına yanıt vermek için arama gerektiğini söylüyorlarsa, daha konuşmadan o şirketin adından soğuyorum ve bu bilgileri internete koyan başka bir şirketle iş yapmak istiyorum.
Farklılaştırılmış fiyatlandırmayı ima eder; bu yüzden hem şimdi hem de daha sonra kilitlendikten sonra mümkün olduğunca fazla ücret almaya çalışabilirler. Ayrıca çoğu zaman ürünün gerçekte ne yaptığını da bulanıklaştırır.
Farklılaştırılmış fiyatlandırma özellikle zararlı. Çünkü ürünün benim için çok değerli olduğunu öğrenirlerse, bunu gerekçe gösterip daha pahalı fiyatlandırmaları çok olası.
Kuruşu kuruşuna doğru olması da gerekmiyor; sadece ölçek hissini bilmem yeterli. Ürün bütçemin tamamen dışındaysa, gerçekten satın alabilecek biriyle konuşmaları satıcı için de daha iyi olmaz mı?
Şu anda 36 milyon dolarım yoksa, ne söylenirse söylensin “bir yerden o parayı bulmam” imkânsız.
Ürün işini iyi yapıyor ve bir kişinin ya da işletmenin sorununu çözüyorsa, satış e-postası satış aramasından daha etkilidir. Arama ve satışçı, değer önerisi hiç net olmadığında gerekli hale gelir.
Çoğu satışçı arama sırasında müşterinin kendisiyle ilgilenmez; kotası ya da komisyonuyla ilgilenir. Mevcut şirket büyük hesap kapatmaya veya büyük sorun çözmeye bonus veriyor ama komisyon yok ve iyi maaş ödüyor. Bu yüzden satışçı daha fazla satmaya değil, potansiyel müşterinin ihtiyacını anlamaya ve bizim buna en iyi nasıl uyacağımızı görmeye teşvik ediliyor.
Ama temel hizmet ayrıntılarını ve farklılaştırıcı noktaları sorunca yanıt vermeyi reddedip sürekli arama konusunda ısrar ettiler. Henüz ilgilenip ilgilenmediğimi bile bilmediğim bir şey için aramada zaman harcamazsam temel bilgileri bile veremeyeceklerse, ben yokum. Hem benim işimi hem de şirketimizin işini kaybetmiş olurlar; spam olarak işaretleyip geçerim.
Kurduğum startup’ta ve daha sonra satın alınan Fortune 100 ölçeğinde büyük bir teknoloji şirketinde yönetici olarak çalışırken, “satın almak isteyen müşterinin” “bilmek istediği şeylerin” iletilememesi bana sürekli tuhaf gelmişti.
Büyük şirkette nedenini irdeleyince, temel nedenin sistemik olduğunu ve satış/pazarlama çalışanlarının alttaki %80’inden kaynaklandığını gördüm. Üstteki %20 genelde harikaydı, ama geri kalanı “bu ürünü”, “bu müşteriye”, “bu bağlamda” en etkili şekilde nasıl anlatıp satacaklarını derinlemesine düşünmeden genel iş tanımını yerine getiriyor gibiydi.
Bu yüzden ürün bilgi sayfası “en iyi uygulama” şablonunu izliyor ama gerçekte berbat oluyor; çoğu zaman belirsiz abartı ifadeleriyle başlıyor. Pazarlama metinleri için abartı karşıtı bir kural koymuştum: En iyi 3 alternatifle karşılaştırıldığında bu ürünün farkını, doğru/yanlış diye doğrulanabilir olgularla anlatan ifadelerle başlayın. “Best in Class” olmaz; bunu herkes söyleyebilir. Yanlışsa dava edilebilecek kadar somut ve önemli bir şey söylemek gerekir.
Giriş seviyesindeki satışçıların çoğu tanışma aramalarının herkesin zamanını boşa harcadığını pek umursamaz. Zaten bunu yapmaları için para alırlar ve bu, takibi kolay satış öncesi metriklerden biri olduğu için tembel satış yöneticileri tanışma araması sayısını artırmayı hedefler. Bu yüzden #nocalls veya alternatif satış hunileri önerildiğinde mevcut satış organizasyonunda güçlü direnç oluşur.
#nocalls için nesnel A/B testi önerdiğimde bile departman düzeyinde savunma refleksi geldi; 1:1 konuşunca da karşı çıkma nedenlerini net açıklayamıyorlardı. Sanırım işin içinde “hep böyle yapıldı” ataleti ve başarılı olursa mevcut metriklerin, bütçenin, hatta çalışan sayısının sarsılabileceği korkusu vardı.
Kurumsal müşterilerde arama her zaman yalnızca ürün satmak için değildir. O şirketi öğrenme süreci de olabilir.
Organizasyonu, sorunları, departmanlar arası dinamikleri, hatta kendilerinin bile farkında olmadığı çözülebilir problemleri anlamaya yardımcı olur. E-posta madde madde düzenlidir ama çoğu zaman sorunun niteliğini iyi ortaya koymaz.
Aramalardan hoşlanmasam da faydalı oldukları doğru.
Duygularıma güvenmem.
Ancak bunun bir satış araması olmadığını çok net ifade ediyorum.
Potansiyel alıcı olarak satıcının beni “tartmasını” ve gelecekteki pazarlıklarda beni daha dezavantajlı hale getirmesini istemem. Organizasyonumun ayrıntılarını, sorunları ve departmanlar arası dinamikleri paylaşabilirim; ama bu, karşı tarafı ve ürünü yeterince tanıyıp kandırılmayacak kadar güvende hissettiğim noktadan sonra olmalı.
Bu hafta tam olarak böyle bir şey yaşadım
Pazar günü 24V DC alıp PoE+ voltajına, yaklaşık 50V’a yükselten bir PoE enjektörü gerektiği için araştırdım ve gereksinimlere uyan endüstriyel bir ürün buldum. Üreticinin web sitesinde yalnızca “GET QUOTE” düğmesi vardı; model numarasıyla aradığımda da doğrudan satın alabileceğim bir yer çıkmadı
Teklif talebi gönderince yalnızca talebin alındığına dair otomatik bir e-posta geldi. Son teslim tarihi yaklaştığı için sonunda endüstriyel bir PoE+ switch aldım; daha fazla esneklik de sağladı ve salı günü 2 adet masamın üstüne ulaşmıştı
Ancak perşembe günü yerel distribütörden telefon geldi; hangi ürün için teklif istediğimi hiç bilmiyordu, sadece gereksinimlerimi sordu. Artık ihtiyacım olmadığını söylediğimde, dayanıklı tablet broşürü gibi alakasız materyalleri e-postayla gönderdi
Üretici fiyatı ya da çevrim içi satın alma bağlantısını yayınlamış olsaydı, muhtemelen o anda 1-3 adet ürünü doğrudan ya da distribütör üzerinden sipariş ederdim. Ama süreci karmaşıklaştırarak satışı, ürünü satmaya hazır başka bir yere kaptırdılar
Distribütörün web sitesine de baktım; muğlak “compute platformları” ve “sektörel çözümler”den ibaretti. Model numarası araması sonuç vermedi; üretici adını aratınca da yalnızca “Platform Partner” adlı bir sayfa ve başka bir iletişim düğmesi çıktı
Halka açık 3 şirkette teknoloji organizasyonlarını yönetirken masanın karşı tarafındaydım
İnsanlar her şeyi yapabileceklerini söylüyordu ama çoğu fazlasıyla yüzeyseldi
Bu yüzden yöntemi değiştirip şöyle dedim: “40 dakikam var; mevcut sıkıntılarımızın ya da işlerin listesinin üzerinden geçeceğim. Bunların içinde değer katabileceğiniz bir şey varsa, en çok güvendiğiniz 3 tanesini seçin ve gelecek hafta e-postayla somut materyaller gönderin.”
Değişim dramatikti; birçok satışçı daha sonra bunun kendileri için de çok daha verimli olduğunu söyleyip teşekkür etti
Onların zamanı da bizim zamanımız gibi paradır ve iyi iletişim ilkeleri aynen geçerlidir
Bu kişiyle aynı fikirdeyim. No calls çizgisini sürdürme cesaretini seviyorum ve başarılı olmasını umuyorum
İçe dönük bir mühendis olarak, herhangi bir üründe beni en çok soğutan şey, şeffaf fiyat bilgisinin olmaması ya da demonun telefon görüşmesi/e-posta zinciri için iletişim bilgisi toplama adımının arkasına kilitlenmesidir
Teknik bir problemi çözmeye çalışırken sosyal bir dans yapmak istemiyorum; sorunumu anlamayan ya da kendi hedefleri/kotaları nedeniyle hemen üst pakete satmaya çalışan satışçılarla da uğraşmak istemiyorum
Araç problemimi çözüyorsa parasını öderim. Ticaret bundan ibaret. Promosyon ürünleri, satış aramaları, ücretsiz öğle yemeği, konferans biletleri, spor etkinliği locaları; bunların hepsi asıl hedef olan problem çözmeyle ilgisi olmayan eklentiler
Ödemeye razı olduğun X dolarlık fiyatı söyleyip orada durursan çoğu şirkette işe yarar. İşe yaramıyorsa muhtemelen o şirketle iş yapmak istemiyorsundur
Sosyal dansı kim zorunlu kılıyor? Problemi söyle, istediğin çözümü söyle, sözleşmeyi imzala; hepsi bu
Kurumsal satın alma ekiplerinin çoğu zaman yazılımın ilk liste fiyatına kıyasla ne kadar indirim kopardıklarına göre değerlendirildiğini biliyorum
Bu yüzden sabit bir liste fiyatı varsa SaaS satın alma teşviki azalabilir. Birçok şirketin fiyatı öne koymamasının nedeni, e-postada “normalde koltuk başına X alıyoruz ama özel hacim teklifi olarak size Y sunarız” demek istemeleri gibi görünüyor