Arama Yasağı Politikası

• Keygen'in felsefesi: telefonsuz satış

  • Keygen'in kurucusu, işi telefon olmadan yürütme hedefi taşıyordu. Çünkü telefon rahatsız edici ve çok zaman alıcıydı.
  • Keygen büyüdükçe daha büyük müşteriler kazanmak istedi ve bunun için telefon görüşmeleri denedi, ancak bu etkili olmadı.
  • Sonunda "görüşme planla" düğmesini kaldırıp e-posta üzerinden iletişim kurmaya başladı ve bunun gerçekten daha verimli olduğu görüldü.

• Telefonsuz satışın avantajları

  • E-posta üzerinden doğrudan projeyle ilgili kişilerle iletişim kurulabildi.
  • Gereksiz süreçler atlanarak doğrudan konuşma mümkün hale geldi.
  • İlk büyük kurumsal müşteri e-posta yoluyla kazanıldı.

• Telefonsuz satışın zorlukları ve çözümleri

  • Şirketlerin telefon isteme nedenleri dört başlıkta özetleniyor: ürünü yeterince anlamama, nasıl kullanılacağını bilmeme, fiyat bilgisinin yetersiz olması ve güven eksikliği.
  • Bunu çözmek için net mesajlaşma, self-servis onboarding, şeffaf fiyatlandırma ve güven inşası gerekiyor.
  • Keygen, güven oluşturmak için güvenlik sayfası üzerinden güvenlikle ilgili bilgileri paylaşıyor.

• Sonuç

  • Keygen, telefonsuz satış felsefesiyle verimli kurumsal satış gerçekleştiriyor.
  • E-posta ile iletişim, değerin net anlatımı, güven inşası ve self-servis onboarding vurgulanıyor.
  • Bazı şirketler hâlâ "görüşme planla" düğmesini isteyebilir, ancak bu yalnızca biçimsel bir "keşif görüşmesi" ile sınırlıdır.

[GN⁺]

Hacker News görüşleri

• CTO olarak satın alma kararı veren birinin, telefon görüşmesi olmadan da ürün hakkında yeterli bilgi sunan bir web sitesine ihtiyacı var. Telefon yalnızca gerektiğinde kullanılmalı ve verimli ilerlemeli

  • Ürünün gereksinimleri karşılayıp karşılamadığını ya da fiyatın makul olup olmadığını anlayamazsam, başka alternatifler ararım ya da kendi çözümümüzü geliştiririm
  • Telefon görüşmeleri ayrıntıları tartışırken faydalıdır ve önceden hazırlık yapmak önemlidir

• Kurumsal B2B şirketlerinin hızlı büyüme için outbound satışa ihtiyacı vardır

  • Keygen gibi küçük ölçekli anlaşmalarda telefon görüşmeleri verimsiz olabilir
  • Düşük ACV'li ürünler daha geniş bir talep tabanına ihtiyaç duyar

• Alıcılarla satıcılar arasında bir uyumsuzluk vardır

  • Alıcılar telefon görüşmesinden kaçınmak isterken, satıcılar müşterilerin bunu istediğini iddia eder
  • SpaceX bile uzay taşımacılığı maliyetini açıklıyorsa, SaaS fiyatları da açıklanabilir

• SonarQube satın alma deneyiminde satıcı çok fazla gereksiz soru sordu

  • Amaç bir değerlendirme raporu yazmaktı, ancak satıcı sürekli iş tarafına yönelik sorular sorarak süreci aksattı
  • Sonunda raporu tamamlayamadım ve satıcıyı engelledim

• Kurumlara ürün satmak için ürünün ne yaptığını, güvenliğin nasıl ele alındığını ve enterprise lisans ücretini açıkça anlatmak gerekir

  • Gereksiz telefon ve e-postalardan kaçınmak, bilgileri çevrimiçi yayımlamak önemlidir

• Şirketlerle yapılan telefon görüşmeleri yalnızca ürün satmak için değil, şirketin sorunlarını ve organizasyon dinamiklerini anlamak için de önemlidir

  • E-postayla anlaşılamayan sorunlar ortaya çıkarılabilir

• Teknik sorumlu olarak satıcılardan mevcut sorunları anlatmalarını ve hangi kısımların çözülebileceğini bulmalarını isterim

  • Bu yaklaşımın daha üretken olduğuna dair geri bildirim aldım

• Ürün satın alma sürecindeki karmaşık prosedürler nedeniyle satış fırsatlarının kaçtığı deneyimler oldu

  • Fiyat ya da satın alma bağlantısı olsaydı hemen satın alırdım

• Keygen'in 2024 geliri ve müşteri sayısı hakkında bilgi var

• Teknik sorumlulara ürün satmak için, telefon görüşmesi olmadan ürünü deneyimleyebilmelerini sağlamak gerekir

  • Bazıları telefonu tercih etse de, varsayılan yaklaşımın "önce görüşme planla" olması aşırı geliyor