- Yeni bir hizmeti ya da ürünü denerken en büyük engellerden biri, bitmek bilmeyen pazarlama temaslarıdır
- İlk başta dostça bir iletişimle başlar, ancak zamanla müşteri başarı mühendisleri de deneyimi doğrulamak için iletişime geçer
- Kullanıcı yalnızca belirli bir özelliğe ihtiyaç duyduğunda, bu tür temaslar gereksiz gelebilir
- Bir e-posta listesine kaydolduğunuzda, yeni sürüm ve lansman haberlerini sürekli almaya başlar, abonelikten çıkmayı düşünürsünüz
Telefon görüşmesine geçelim
- SaaS satış ekipleri çoğunlukla satış temsilcileri ve müşteri başarı mühendislerinden oluşur
- Satış temsilcileri CRM'e veri girerek satışı ilerletir
- Müşteri başarı mühendisleri dokümanları okuyup platformun tüm özelliklerini açıklar
- Demolar belirli bir özelliğe odaklanmak yerine tüm yetenekleri gösterir ve esneklikten yoksundur
Birine ödeme yaptırmak
- Demo tamamlandıktan sonra kullanıcı bir teklif hazırlamak zorundadır
- Satış temsilcisi doğrudan yöneticilerle konuşmak ister, ancak kullanıcı aradaki kişi rolünü üstlenir
- Ürüne ilgi varsa, onay almak için birçok kişiyle işbirliği yapmak gerekir
- Bu süreç uzun sürer ve Fortune 500 şirketlerinde en az 3 ay alır
Balayı bitiyor
- Platformun sınırları ortaya çıkar ve dokümantasyonun ile müşteri hizmetlerinin yeterli olmadığı anlaşılır
- SLA uzundur ve sorunların çözülmesi zaman alır
- Kullanıcı ürünün hata senaryolarıyla karşılaşır ve bunları çözmek için yeterli destek alamaz
Hesap yöneticisi
- Yeni bir hesap yöneticisi iletişime geçer ve ürünün nasıl kullanıldığını konuşmak ister
- Bu, geri bildirim toplamaktan çok ek satış yapma girişimidir
- Kullanıcı, ek özellikler satın alıp almamayı ya da ürünü değiştirip değiştirmemeyi düşünmeye başlar
Veda
- Açık kaynak araçlar ortaya çıkar ve ticari ürünlerden daha iyi performans sunar
- Kullanıcı açık kaynak araçlara geçmeyi değerlendirmeye başlar
- Sözleşme sona erdiğinde ticari ürünle ilişkiyi bitirir ve açık kaynak araçlara geçer
1 yorum
Hacker News görüşü
Geliştirici araçları satan kişilere, tek bir yazılım mühendisiyle yapılacak satış görüşmesinin yanlış bir yaklaşım olabileceği açıklanıyor. Doğru yön; birden fazla mühendislik yöneticisi, mühendis, güvenlik mühendisi ve ürün yöneticisiyle görüşmek. Tek bir mühendis büyük olasılıkla ürün odaklı büyüme (PLG) deneyimi isteyecektir.
Yazıda anlatılan tüm tavsiyelerin aksine, her şeyden kaçınacak şekilde yapılandığını söylüyor. Birçok taktik işe yaradığı için şirketler bunları uyguluyor. Yatırımcılar da bunu bir olgunluk işareti olarak görüyor.
Değer temelli fiyatlandırma, birçok şirketin bu duruma düşmesinin nedenlerinden biri. Müşterinin üründen elde edebileceği değeri araştırıp buna göre fiyat belirliyorlar. Bu, geliri maksimize ediyor ama yavaş ve müdahaleci.
B2B satış için birden fazla temas kurmak ve satış mühendislerini sürece dahil etmek gerekebilir. Büyük şirketlere satış yapmak karmaşık olduğu için bu tür süreçler gerekli olabiliyor.
Şirketler daha iyi satın alma yapabilseydi, girişimler daha iyi ürünleri daha ucuza sunabilirdi. Müşteri kendi kendine ilerleyebilirse daha çok tasarruf eder ve daha iyi teknoloji elde eder.
"Teklif isteyin" fiyatlandırmasına sahip bir ürün ya da hizmeti hiç önermediğini veya desteklemediğini söylüyor. Satış funnel'ına girmek istemiyor.
Open source çözümler genelde daha iyi ve istenen her şeyi yapabiliyor, ancak dağıtımda SOC2 sertifikasyonu ve kod üzerinde kapsamlı due diligence gerekiyor. Ücretsiz olduğu için şüpheyle yaklaşılıyor. SaaS seçeneği kolay ve hızlı self-onboarding, anlamlı bir deneme süresi ve öngörülebilir fiyatlandırma sunmuyorsa open source seçeneğini tercih ediyor.
Bu satış taktiklerinin gerçekten işe yaraması şaşırtıcı. Daha doğrudan bir yaklaşım yüzünden müşteri kaybedilebilir.
Son birkaç ayda hevesli bir satış mühendisinin check-in mesajlarına yanıt verdiğini, ancak yanlış LLM üretimi cevaplar aldığını söylüyor. Bundan rahatsız olmuş.
12 saatlik veya 4 saatlik destek SLA'sı ve SSO erişimi için ek ücret ödemek gerekiyor. Teknolojide maliyet temelli fiyatlandırma neredeyse yok.
15 dakika boyunca biriyle konuşmanın, dokümantasyon okumaktan veya deneme ürünü kullanmaktan daha verimli olduğunu söylüyor. Kurumsal bir ürün emtia yazılım gibi fiyatlandırılıyorsa bu, şirketin olgunlaşmamış olduğunun işareti.
Hizmet satarak çok para kazanmanın birçok yolu var. En iyisi, entegrasyonu ve özelleştirmesi kolay bir hizmet kurmak, müşteriyi memnun etmek ve basit bir fiyatlandırma modeli sunmak. Böylece müşteri sadık hale gelir. Buna karşılık, yalnızca asgari işlev sunan ve entegrasyon için tek bir yolu olan ürünlerde müşterinin çıkması zorlaşır. Startup kültürü insanları ikinci kategoriye itiyor.