Tüketici uygulamaları nasıl kurulur ve ölçeklenir

• Cal AI, 18 ay içinde Health & Fitness kategorisinde 1 numaralı uygulamaya dönüşürken tüketici uygulamalarını ölçeklemedeki en büyük darboğazın ürün geliştirmeden çok dağıtım (distribution) olduğu görüldü; küçük bir ekiple yüzlerce influencer’ı yönetecek bir sistem kuruldu
• UGC’de içerik ve algoritmik görünürlük fırsatı, ücretli reklamlarda öngörülebilir dağıtım, influencer’larda ise önceden oluşmuş potansiyel müşteri güveni satın alınır; bu yüzden her yöntemde ne satın alındığını ayırmak gerekir
• Influencer’lar takipçi sayısından çok ortalama izlenme/yorum kalitesi/yakınlık üzerinden 20 saniye içinde değerlendirilmeli ve gerçekten satın alma ihtimali olan izleyicilere sahip olup olmadıkları kontrol edilmeli
• Büyük/küçük kreatör pazarlarında fiyatlar her iki uçta da çarpıktır; Cal AI, nispeten boş kalan orta ölçekli kreatörler ve sabit tutarlı sözleşmelerden yararlanarak viral performansın yukarı yönlü potansiyelini güvenceye aldı
• Özelliklerin ve tasarımın kopyalanmasının kolaylaştığı bir pazarda fark yaratan unsur; uygulama/deneme/durdurma/ölçekleme hızıdır. Otomasyonlu bir operasyon sistemiyle belirli niş pazarlar aynı anda hedeflenmeli ve tekrar tekrar görünür olunan bir durum yaratılmalıdır

---

Dağıtım kanallarında satın alınan şey

• UGC’de, düşük maliyetli videolar büyük ölçekte üretilerek bunlardan bazılarının algoritmaya takılıp yayılma ihtimali satın alınır
• Ücretli reklamlarda, maliyetle orantılı, öngörülebilir ve ölçeklenebilir dağıtım satın alınır
• Influencer pazarlamasında, kreatör ile potansiyel müşteriler arasında zaten oluşmuş güven sözleşme süresi boyunca ödünç alınır
• Influencer programlarının başarısız olmasının yaygın nedeni, kanalın özelliklerini anlamadan tutarlı ölçütler olmaksızın karar vermektir
  • İzlenme yerine takipçi sayısına ödeme yapmak
  • Dönüşüm ihtimali olan potansiyel müşterilerden çok, şöhreti yüksek kreatörleri seçmek
  • Kreatörün mevcut içeriğiyle uyuşmayan metne bağlı reklamları dayatmak
  • Influencer tanıtımının doğal durmadığı B2B/SaaS nişlerinde kanalı işletmek
  • Onboarding/teslimatlar/performans analizi için bir sistem kurmamak

Cal AI ile influencer pazarlamasının uyumu

• Sağlık/fitness alanında önce-sonra karşılaştırmaları ve değişim sürecini gösteren içerikler zaten popüler olduğu için viral formatlarla iyi örtüşüyordu
• Adını duyurmak isteyen çok sayıda fitness kreatörü vardı; arz talepten fazlaydı ve makul koşullarla sözleşme yapılabiliyordu
• Kalori takip uygulaması, kreatörün günlük hayatında gerçekten kullanması muhtemel bir ürün olduğu için tanıtım doğal duruyordu
• Potansiyel müşterileriyle gerçek bir güven ilişkisi olan kreatörleri seçmek büyümeye katkı sağladı

20 saniyelik influencer testi

• Cal AI’da 10 binden fazla kreatör incelendikten sonra sözleşme potansiyeli yalnızca üç soruyla değerlendirildi
• Normal dönemdeki izlenmelerinin ne seviyede olduğu kontrol edilir
  • Tüm videoların ortalaması ve baz çizgisi, sponsorlu gönderilerin performansını tahmin etmek için daha faydalıdır
  • Tesadüfen çok başarılı olmuş birkaç videodan çok, tekrar tekrar elde edilen izlenmeler önemlidir
  • Milyonlarca takipçisi olup video başına 10 bin izlenmede kalanlar da, 15 bin takipçiyle milyonlarca izlenme yaratanlar da vardır
• Yorumlar bölümünün kalitesi kontrol edilir
  • Soru/tartışma/somut tepkilerin yer aldığı yorumlar, katılımı yüksek potansiyel müşterilere işaret eder
  • Sadece emojilerin tekrarlandığı yorumlar, satın alma davranışına dönüşecek güveni göstermez
• İzleyicinin kreatörü arkadaşı gibi hissedip hissedemeyeceği değerlendirilir
  • Kamera karşısında doğal konuşup konuşmadığı, kişiliği olup olmadığı, potansiyel müşterilerin onu tanıdıklarını hissedip hissetmediği kontrol edilir
  • Bu parasosyal ilişki (parasocial relationship), influencer kanalında satın alınan temel varlıktır
• Üç sorudan herhangi birinin yanıtı olumsuzsa ya da 20 saniye geçtiği hâlde karar vermek zorsa bir sonraki kreatöre geçilir

Sözleşme fiyatlarının iki uçta çarpıtılması

• Büyük kreatör pazarı, büyük şirketlerin tekil kampanyaların gelire katkısını doğru atfedememesi nedeniyle aşırı değerlenme eğilimindedir
  • Meta’da aynı erişimi satın almanın maliyeti gibi ölçütleri baz alarak keyfî fiyatlar belirler ve fazla ödeme yaparlar
  • Bu tür sözleşmeler diğer büyük kreatörlerin talep ettiği fiyatları da yukarı çeker
• Küçük kreatör pazarı, deneyimsiz markalar ve kreatörlerin fiyat ölçütlerini bilmemesi nedeniyle aşırı değerlenir
  • 5 bin takipçili / beklenen 3 bin~4 bin izlenmeli bir gönderi için 2 bin dolar istendiğinde bile deneyimsiz markaların bunu kabul ettiği örnekler yaşanır
• Cal AI’ın başlıca sonuçları orta ölçekli kreatörlerden geldi
  • Deneyimsiz küçük markalar için pahalı, büyük şirketlerin doğrudan yönetmesi içinse fazla küçük bir aralık olduğu için rekabet nispeten daha azdı

İzlenme başı ücret yerine sabit tutarlı sözleşme

• Sözleşmeler izlenme başı ücretle değil, sabit tutarla yapıldı
• Video beklenenden çok daha fazla yayılsa bile ek maliyet oluşmadığı için marka asimetrik yukarı yönlü potansiyel elde eder
• İzlenmeye göre ödeme yapılırsa influencer programı, pahalı Meta reklamlarına benzer bir yapıya dönüşür
• Organik içeriğin ücretli reklamdan veya büyük ölçekli UGC’den avantajlı olmasının nedeni, viral başarı durumunda ek maliyet olmaması yapısında bulunur

Influencer değil, potansiyel müşteriyle sözleşme yapılır

• Kalori takip ürünü ile kreatörün içeriği iyi uyuyor gibi görünse bile izleyicinin motivasyonu farklıysa dönüşüm gerçekleşmez
• Mukbang kreatörlerinde yiyecekler çok yer alıyor ve yüksek izlenmeler elde ediliyordu; ancak 8.000 kalori yemeyi eğlence olarak izleyen kitle kalori hesaplamak istemediği için neredeyse hiç dönüşüm olmadı
• UFC dövüşçüleri kilolarını çok sıkı yönetir; ancak maç izleyen potansiyel müşterilerin çoğu koltukta bira ve pizza keyfi yaptığı için binlerce dolarlık sözleşmeler performansa dönüşmedi
• Komedi kreatörleri viral erişimleri yüksek olsa bile her seferinde farklı potansiyel müşterilere yayılır ve sağlık/fitness uygulaması önerecek düzeyde bir güven ilişkisi oluşmaz
• Buna karşılık TikTok dans kreatörü, fitness içeriği veya kamera karşısında konuşma deneyimi olmamasına rağmen yüksek performans gösterdi
  • Onu uzun süredir takip ettiği hâlde kişisel yönünü görmemiş potansiyel müşteriler için Cal AI videosu ilk kez günlük hayatını açtığı içerik oldu
  • Mevcut güçlü fandom ile yeni oluşan yakınlık dönüşüme yol açtı

Niş pazar doğrulaması için 3~5 kez kuralı

• Tek bir niş pazar, farklı kreatörler ve yaklaşımlarla 3~5 kez test edilir
• Küçük de olsa bir performans görülürse testler genişletilerek sürdürülür
• Tüm denemelerde tepki yoksa o niş pazar durdurulur ve bir sonraki adaya geçilir
• Tek bir kreatörün sonucuna bakarak tüm pazarı yargılamaktan veya potansiyeli olmayan alanlara bütçe aktarmaya devam etmekten kaçınılır

Kreatörün üretim yöntemine saygı gösterilir

• 10 sayfalık marka dokümanları/zorunlu mesajlar/kelime kelime yazılmış metinler/defalarca revizyon ve onay süreçleri, içeriği doğal bir gönderi yerine reklam gibi gösterir
• Kreatörler yüz binlerce potansiyel müşteriye ulaşacak kadar içerik üretiminde iyidir; marka videoyu aşırı tasarlarsa sözleşmenin temel değerini ortadan kaldırır
• Cal AI’ın brief’i bilinçli olarak minimumda tutuldu
  • Ürünün ne olduğu aktarılır
  • Ürünün ne yaptığı anlatılır
  • Hukuken söylenmemesi gereken tek bir şey belirtilir
  • Üretim biçiminin geri kalanı kreatöre bırakılır
• Kreatörler, ayrıntılı bir PowerPoint yerine 2 saniyede okunabilecek bir Google Doc’u tercih etti
• Kısa brief, yalnızca içerik performansı için değil operasyonel ölçeklenebilirlik için de gereklidir
  • Dört kurucu ortağın yüzlerce kreatörü doğrudan yönetmesi mümkün değildi
  • Ağır onay süreçleriyle 10~20’den fazla partnerliği yürütmek zordur

Yüzlerce partnerliği yöneten otomasyon sistemi

• Başlangıçta iki üç kreatörle çalışılırken sözleşme gönderimi/takip iletişimi/izlenme ve yorum kontrolü tamamen manuel yapılıyordu
• Daha sonra tüm süreç otomatik bir pipeline olarak yeniden kuruldu; her hafta 10 yeni influencer ile sözleşme yapıldı ve küçük bir ekiple yüzlerce aktif partnerlik yönetildi
• 1. aşama / Büyük ölçekli outreach
  • Sanal asistan birden fazla outbound kanalını sürekli işletir
• 2. aşama / Anında görüşme
  • Kreatör yanıt verdiğinde hemen toplantı yapılır ve görüşmenin sonunda sözleşme yapılıp yapılmayacağına karar verilir
  • Dahili inceleme gerekçesiyle karar ertelenmez
• 3. aşama / Tek tıkla sözleşme
  • Onay girildiğinde sözleşme koşulları/gönderi sayısı/ödeme tutarı/teslimatları içeren sözleşme otomatik gönderilir
  • Avukatlarla tekrarlayan müzakereler veya uzun e-posta trafiği ortadan kaldırılır
• 4. aşama / Otomatik yenileme takip tablosu
  • İmzalanan sözleşme master sheet’e otomatik yansır
  • Aktif kreatörler/gönderi takvimi/teslimatlar tek yerde görülür ve manuel bakım gerekmez
• 5. aşama / Otomatik hatırlatmalar
  • Planlanan yayın gününde kreatöre takvim ve video inceleme gönderimi talebi SMS ile otomatik gönderilir
• 6. aşama / Performans takibi ve yeniden sözleşme
  • Her gönderinin izlenmeleri ve yorum kalitesi kaydedilir
  • Bu verilere göre yeniden sözleşme yapılır ya da kreatör çıkarılır; böylece kreatör karması her ay iyileşir

İnsanı darboğazdan çıkarmak

• Operasyon sisteminden toplantılar/durum raporları/proje yöneticileri çıkarıldı
• Her aşama, kreatörün sözleşmeyi kabul ettiği andan videonun yayınlandığı ana kadar olan insan kaynaklı darboğazları ortadan kaldırmaya odaklanır
• Sistem bir kez kurulduğunda sonraki sözleşmelerin ek operasyon maliyeti çok düşük olur
• Otomasyon yoksa influencer programını yürütmezsiniz; ekip programın peşinden sürüklenir

Geriye kalan savunma gücü hızdır

• Geçmişte, yapay zekanın özellikleri üretebilse de iyi UI/UX üretemeyeceği; bu yüzden zevk ve tasarımın tüketici uygulamalarının savunma gücü olduğu düşünülüyordu
• Yapay zekanın tasarım seviyesi yükseldikçe klon uygulamalar da basit bir prompt ile şık bir görünüme kavuşabiliyor
• Cal AI’ın özelliklerini ve influencer stratejisini neredeyse birebir kopyalayan uygulamalar ortaya çıktı; ancak aynı seviyede başarıya ulaşamadılar
• Fark yaratan unsur uygulama hızında bulundu
  • Hayata geçirme hızı
  • Deneme hızı
  • Sonuç vermeyen yaklaşımı durdurma hızı
  • Sonuç veren yaklaşıma kaynak yoğunlaştırma hızı

Dağıtım, bilinirlik için bir hız yarışıdır

• Dağıtım, insanların zihnindeki paya hız uygulama süreci olarak görülür
• Amaç, pazarda “Neden sürekli bu uygulamanın adı geçiyor?” hissini yaratmaktır
• Bu durum kendiliğinden oluşmaz; belirli niş pazarlar birden fazla yönden aynı anda yoğun biçimde hedeflenerek kaçınılmaz ölçüde görünürlük yaratılmasıyla oluşur
• Cal AI, dört kişilik ekip/otomasyon/tekrarlayan hızlı testlerle büyüdü; gelecekte tüketici uygulaması rekabetinde de hız ve dağıtımın sonucu belirleyeceği düşünülüyor