Özün Kalbine İn

• Ürün stratejisi tartışmalarında "genişe mi gitmeli, derine mi inmeli" gibi ikili çerçeveler, odadaki herkesin akıllı görünmesini sağlar ama gerçekte stratejik düşünceden kaçınmaya yol açan yanlış sorulardır
• Yüksek düzeyde soyut sorular, müşteriyi derinlemesine tanımadan sadece sosyal statü ve takdir kazandırır; somut özellik bahislerine dair zor düşünmeyi atlamaya neden olur
• Gerçek soru her zaman bir seviye aşağıdadır; kilit nokta hangi özelliğin hangi müşteriyi gerçekten satın almaya ve kalmaya ikna edeceğidir
• Müşteri ihtiyaçlarını doğru kavrayıp farklılaşmayı yaratıcı ve hızlı biçimde hayata geçirebiliyorsanız, geniş/derin tartışmasının kendisi gereksizdir
• Zeki iş jargonu ile paketlenmiş ikilikleri reddedip özün kalbine inmek, zaman harcamaya değer olan tek şeydir

---

Girişimcinin sorusu ve arka planı

• Danışmanlık verdiği bir girişimci geçen hafta "genişe mi gitmeli, derine mi inmeli (go wide or go deep)" diye sordu
  • Söz konusu girişimci bir yapay zeka startup'ı yönetiyor
  • Aynı alana iki büyük yerleşik oyuncunun (incumbents) gireceğini açıklamasıyla ekip huzursuz olmuş durumda
• Sorunun özü, ürünün yüzey alanını genişletmek ile elde olanı daha keskin hale getirmek arasında seçim yapmaktı
• Bu kulağa makul gelen bir soru olsa da aynı zamanda yanlış bir soru

Yanlış çerçevenin tuzağı

• Girişimciye bu soruyu tamamen yeniden çerçeveleyip rafa kaldırmasını tavsiye etti
• "Genişe mi gitmeli, derine mi inmeli" diye akıllı insanlarla dolu bir odada sorduğunuz anda, sonraki 40 dakika sadece bu tartışmaya gider
  • Biri bir doküman açar, biri Stripe'ın yaptığından söz eder
  • Biri "Kano modeline göre..." gibi makul görünen bir framework paylaşır
  • Biri etkileyici bir spor benzetmesi yapar, biri de bilmişçe "hmm, duruma göre değişir (it depends)" der
• Sonuçta strateji toplantısı yapmış gibi hissedersiniz ama gerçekte çerçevenin kendisi yanlış olduğu için zaman boşa harcanmıştır

Çerçeve tartışmanın seviyesini belirler

• Her ürün konuşmasında çerçeve tartışmayı belirler ve insanlar sorunun açtığı soyutlama düzeyine (level of abstraction) yükselir
  • Yönetim kurulu görüşmeleri, yönetici toplantıları, ekip toplantıları için de aynısı geçerlidir
• Bunun nedeni, o yükseklikte herkesin akıllı görünebilmesidir
• Aşağıdaki gibi çerçeveler herkese cazip gelir
  • Geniş vs. derin (Wide vs. deep)
  • Platform vs. nokta çözüm (Platform vs. point solution)
  • Yatay vs. dikey (Horizontal vs. vertical)
  • CAC'i düşürmek mi yoksa LTV'yi artırmak mı
• Bu çerçeveler, müşteri hakkında derin bilgiye ya da yaratıcılığa sahip olmadan da odadaki herkesi zeki gösterir; böylece sosyal statü ve puan kazandırırken somut özellikler üzerine somut bahisler yapma gibi gerçekten zor düşünmeden kaçmayı sağlar

Gerçek soru bir seviye aşağıdadır

• Gerçek, her zaman bir seviye aşağıda (one level down) bulunur
• Gerçek soru "geniş mi derin mi" değil, neyin işe yarayacağı ve hangi özelliğin karşılık bulacağıdır
  • Asıl mesele, daha dün konuştuğunuz o müşteriyi, hayal kırıklığını hâlâ duyabildiğiniz o kişiyi gerçekten satın almaya ve kalmaya yöneltecek yeteneğin ne olduğudur
• Üzerine zaman harcamaya değer soru budur
• Bunun "Ürün 101 (temeller)" gibi duyulduğunu kabul ederken, aslında gerçekten ürünün temeli olduğunu; rahatsız edici olmasının da strateji gibi duyulan dilin konforundan vazgeçirmesi olduğunu söyler
  • Temel kontrol noktaları: Müşterinin neye ihtiyaç duyduğunu gerçekten biliyor musunuz, yoğun rekabet içinde gerçek farklılaşmayı tasarlayabiliyor musunuz, bu farklılaşmayı yaratıcı ve hızlı biçimde inşa edebiliyor musunuz

Cevap evet/hayır olduğunda sonuç

• Cevap "evet" ise

  • Geniş/derin tartışması tamamen gereksiz hale gelir
  • Bahse yardımcı olduğu yerde biraz genişler, yardımcı olduğu yerde biraz derinleşirsiniz
  • Ürünün şekli, müşteri içgörüsü ve pazar anlayışından çıkan somut bahisleri izler; bir saatlik tartışmadan ya da bir günlük liderlik ekibi strateji offsite'ından çıkmaz

• Cevap "hayır" ise

  • Hangi somut özelliğin önemli olduğunu anlatamıyorsanız, hiçbir framework, spor benzetmesi, son podcast anekdotu ya da Anthropic örneği sizi kurtaramaz
  • Birinin kulağa hoş gelen benzetmesi yüzünden (ör. "inşaat tedarik zincirinin Lovable'ı olalım") yanlış hedefte "derine" inmeye karar vermek, sadece yavaş ve acı verici biçimde yanılmanın bir yoludur

Sonuç — ikilikleri reddet

• Biri size zeki iş terimleriyle paketlenmiş yüksek soyutlama düzeyinde bir ikilik sunduğunda, bunun geniş vs. derin ya da CAC vs. LTV olması fark etmez, göreviniz bunu reddetmektir
• Özün kalbine inin ve sonra bunun üzerine konuşun
• Bunun dışındaki her şey sadece tiyatrodur (theater)

[logone72]

Çerçeveleme, tartışmanın seviyesini belirler.
Güzel bir içgörü edindim.