- Erken aşamada kurucunun bizzat yürüttüğü satış başarısı, ölçeklenebilir bir satış süreciyle kolayca karıştırılabilir; satış ekibini aceleyle büyütmek ise yalnızca nakit tüketme riski taşır
- Satışta tekrarlanabilirlik, X adet lead'in Y müşteriye dönüştüğü öngörülebilir bir formül anlamına gelir ve gerçek ürün-pazar uyumunun (PMF) ortaya çıktığı andır
- İlk müşterileri kazanırken önüne çıkan her fırsatın peşinden gitmek yerine 2~3 temel persona'ya odaklanmak, güvenilirlik, ağ etkisi ve mesajın rafine edilmesini mümkün kılar
- Alıcı yolculuğunu farkındalık-ilgi-değerlendirme-dönüşüm şeklinde 4 aşamada net biçimde tanımlamak ve her anlaşmada neyin işe yaradığını geriye dönük analiz etmek zorunludur
- Erken aşamada satış kadrosunu genişletmekten çok pipeline'ı doldurmaya ve dönüşüm oranlarını iyileştirmeye odaklanmak, sermaye verimliliğinin anahtarıdır
- 0~5 milyon dolar aralığının özü optimizasyon değil, hız ve öğrenme yoluyla ölçeklenebilirliği doğrulamaktır
Tekrarlanabilir satışın başlangıç noktası
- İlk müşteriler kazanıldıktan sonra “satış ekibini büyütürsek gelir artar” şeklindeki basit hesap sık sık başarısız olur
- Tekrarlanabilirlik olmadan yapılan ölçekleme, yalnızca burn rate'i artıran bir yapıya dönüşür
- Az sayıdaki başarı vakası gerçekte çoğu zaman tesadüfe, kişisel ağa veya özel koşullara dayanır
Tekrarlanabilirlik çerçevesi: Kaostan sistematik bir sisteme giden 4 adım
-
Adım 1: Çekirdek müşteri kitlesine (Beachhead) odaklanın
- Yatay bir araç satıyorsanız teoride herkese satış yapabilirsiniz; ancak bilinçli olarak hizmet vermeyeceğiniz müşterileri de belirlemelisiniz
- Tüm yüksek niyetli lead'ler arasından yalnızca 2~3 persona seçip onlara odaklanmak kritik önemdedir
- Dar odaklanmanın avantajları
- Güvenilirlik birikimi: Belirli alıcılar ve onların sıkıntı noktaları konusunda daha derin uzmanlık
- Ağ etkisinin devreye girmesi: Alıcılar birbirini tanıdığı için tanıştırma ve tavsiye kolaylaşır
- Mesajın rafine edilmesi: Belirli alıcı personaya uygun içerik, pazarlama ve vaka çalışmaları üretilebilir
- Deneylerin hızlanması: Outbound mesajlarda A/B testleri gibi çalışmalar birkaç hafta içinde tamamlanabilir
-
Adım 2: Sağlıklı bir müşteri yolculuğu için funnel aşamalarını tanımlayın
- Alıcı yolculuğunu 4 aşamaya ayırın
- Farkındalık (Awareness): Potansiyel müşterinin sizi ilk nasıl keşfettiği
- İlgi (Interest): Hafif ilginin gerçek meraka dönüştüğü an
- Değerlendirme (Evaluation): Araştıran kişinin ciddi alıcıya dönüştüğü süreç
- Dönüşüm (Conversion): Tereddüdü karara çeviren son etken
- İlk anlaşmalar zikzaklı ilerler; ancak bu kaosun içinde daha doğrusal bir yolu izlemeye çalışmalısınız
- Her başarı bir derstir: Anlaşmayı ileri taşıyan unsurlarla gürültüyü ayırmak için geriye dönük analiz gerekir
- Pomelo Care'den Marta Bralic Kerns'ün her anlaşmada sorduğu 6 temel soru
- Hangi mesaj etkili oldu
- Mutlaka dahil olması gereken paydaşlar kimler
- İdeal toplantı sırası nedir
- Temas noktaları arasında ivme nasıl korunur
- En kritik anlaşma koşulları nelerdir
- Nerede net biçimde sınır çizilmelidir
-
Adım 3: Funnel metriklerini oluşturun
- Funnel dönüşüm oranları en az %50 oranında bilgi sağlar ve satış sürecindeki sorunları net biçimde ortaya koyar
- Tekrarlanabilirlik elde etmek, en problemli bölümü bulup hızla düzeltmek demektir
- İzlenmesi gereken temel metrikler
- Meetings set: Planlanan ilk toplantı sayısı
- Meetings Executed: Gerçekte yapılan ilk toplantı sayısı (fırsata dönüşüm)
- Opportunities Qualified: ICP ile uyumlu, nitelendirilmiş fırsat sayısı
- (İsteğe bağlı) Trial/Pilot Kickoff: Deneme veya pilot aşamasına geçen sayı
- Closed-Won: Kazanılan anlaşma sayısı
- Funnel aşamaları tanımlandıktan sonra mevcut (veya beklenen) dönüşüm oranları, ortalama satış döngüsü ve ortalama sözleşme değeriyle bir tahmin modeli kurmak mümkündür
- First Round'dan Emery Rosansky'nin paylaştığı Waterfall tahmin şablonunun kullanılması önerilir
-
Adım 4: Kurucunun sihrini tercüme edin
- Kurucular, ürüne olan inanç ve tutkuları sayesinde anlaşma kapatmada gizli bir satış süper gücüne sahiptir
- Ancak her anlaşma kurucuya bağlıysa, ölçeklenebilir bir satış motion'ı kurmak mümkün değildir
- İlk satış işe alımı yapan kişiler, kurucunun söylediklerini aynen tekrar etmek yerine, işe yarayan unsurları çözümlemelidir
- Sam Taylor: "Kurucunun vizyonunu ve nedenlerini net şekilde ifade etmekle oldukça ileri gidebilirsiniz"
- Mike Molinet'ten çıkarılan ders
- Branch'te satış işini bırakmakta zorlandı ve "bizim hikayemizi benim kadar iyi kimse anlatamaz" diye düşündü
- Sonuçta daha büyük fırsatları kaçırdı
- Bu işi yapabilecek tek kişi ben miyim, yoksa başkaları da aynı sonucu üretebilir mi ölçütünü uygulamak gerekir
- Kurucu kartını stratejik olarak kullanın: Yalnızca CRO ile kişisel bağlantı varsa doğrudan arayın; organizasyon haritalama, pitch deck hazırlama ve cold outreach işlerini devredin
Tekrarlanabilirliği öldüren 3 hata ve çözüm yolları
-
Hata #1: Kadro genişletme tuzağı
- Satış ekibine kişi eklemek büyüme getirmeyebilir, hatta ters etki yaratabilir
- Bazı yatırımcılar "hedefe ulaşmak için 10 kişi daha alın" şeklinde spreadsheet'lerle baskı yapsa da bu yanlış bir yaklaşımdır
- Sermaye verimliliği, daha yüksek dönüşüm oranına sahip satış temsilcilerinden gelir
- "Satış temsilcileri lead yetiştiremedikleri için adeta feryat edene kadar ek işe alımı düşünmüyorum" - Michael Loiacono
- Satış ekibi lead'lerle dolup taştığında tüm şirket ivmeyi hisseder ve pazardaki kalıpları daha hızlı kavrar
- Küçük ama yoğun çalışan bir satış ekibi, büyük ama boşta kalan bir ekipten her zaman üstündür
-
Hata #2: "Benim sorunum" ile "müşterinin sorunu"nu karıştırmak
- Bir anlaşma güçlü başlayıp sonra sönüyorsa, bunun ICP sorunu mu yoksa ikna sorunu mu olduğunu ayırt etmek gerekir
- Peter Kazanjy'nin teşhis yöntemi
- Potansiyel müşteriyi çözmesi gereken bir problemi olduğuna ikna edemiyorsanız bu ICP sorunudur (yanlış kişiyle konuşuyorsunuz demektir)
- Acıyı net biçimde hissedip discovery call sırasında kabul ettiği halde satın almıyorsa bu ikna sorunudur
- "Funnel'a giriyor ama kazanma oranında sorun varsa, bu anlatı sorunu olduğuna işaret eder"
- Satış deck'i, şu soruların bir sonrakine yanıt vereceği şekilde yapılandırılmalıdır
- Çözülen problem nedir
- Bu probleme kim sahip
- Problemin maliyeti nedir
- Mevcut çözümler ve onların sınırları nelerdir
- Yeni çözümü mümkün kılan değişim nedir
- Nasıl çalışır
- Bunun daha üstün bir çözüm olduğuna dair niteliksel/niceliksel kanıt nedir
- Fiyatı nedir
- TalentBin örneğiyle her aşamanın açıklanması
- Problem: Teknik yetenek işe alımının zorluğu; ilgili becerilere sahip yazılım mühendislerini bulmak ve onlara ulaşmak zor
- Hedef kitle: Açık pozisyonları doldurması gereken recruiter'lar ve onların yöneticileri
- Maliyet: Recruiter'lar zaman kaybedemez; gözde adaylar hızla işe alınır ve yavaş süreç gelir kaybı anlamına gelir
- Mevcut çözüm: LinkedIn; TalentBin, LinkedIn Recruiter'dan 5 kat fazla aday sunar
- Değişim: LinkedIn, recruiter'ların önceye kıyasla çok daha büyük bir potansiyel çalışan veritabanına erişmesini sağladı
- Nasıl çalışır: TalentBin bir özgeçmiş veritabanı ve LinkedIn aramasına benzer, ancak çevrimiçi profesyonel etkinliği kullanarak aktif iş aramayan adayları da bulur
- Kanıt: İşe alım başına maliyet, işe alım kalitesi, pozisyon doldurma süresi
-
Hata #3: Maksimizasyona odaklanmak gerekirken optimizasyona saplanmak
- 0'dan 1'e aşamasında satış kompanzasyonunu optimize etme tartışması için henüz çok erkendir
- Stripe'ın ilk 10 kişilik satış ekibi değişken ücret olmadan çalıştı
- İlk satış işe alımlarının hedefi tutturabileceğine dair makul bir güven oluşana kadar komisyon bazlı ücret modelini ertelemek önerilir
- Taban maaş, hisse ve olası takdire bağlı bonusla başlayın; sanal hedefler koyup bunları çeyrek bazında gözden geçirin
- Sonuçlar hedefin %10'unda kalıyorsa ya da %500'üne ulaşıyorsa, hesaplamayı yeniden yapmak gerekir
- Mike Molinet: "Ölçekte optimizasyon önemlidir ama erken aşamada odak, daha fazla müşteriyi daha hızlı nasıl kazanacağınız olmalıdır"
- "Erken aşama kurucuların, özellikle de ilk kez kuranların, maksimizasyon yerine optimizasyona odaklanma hatasını çok sık görüyorum"
- Büyüme çoğu sorunu çözdüğü için 5 milyon dolara ne kadar hızlı ulaşıldığına odaklanmak gerekir
Temel mesaj
- Erken aşama satışta gerçek dönüm noktası, ilk satış çalışanını işe almak ya da büyük bir enterprise anlaşması yapmak değil; her satışı tekil bir destan değil, tekrar eden bir örüntü olarak görmeye başladığınız andır
- Lead'ler iletişimi kesse, fiyata itiraz etse ya da demo kötü geçse bile, bunu ortak bir iz bulmak ve öğrenmek için fırsat olarak kullanmak gerekir
- Erken aşama satışta mükemmellik yoktur; ama daha iyisi vardır
- Mükemmellik değil, kademeli iyileştirme ve tekrarlanabilirliğin birikimi, 5 milyon dolara giden temel yoldur
Henüz yorum yok.