- Y Combinator, girişimin ilk aşamalarında 'ölçeklenemeyen işleri' aktif olarak yapmayı önerir
- Stripe, Airbnb gibi başarılı girişimler ilk kullanıcıları kazanmak için doğrudan ve agresif yaklaşımlar seçti
- Girişimlerin çoğu başlangıçta çok kırılgandır ve kurucunun bizzat sahaya inmesi büyümenin kilit unsurudur
- İlk kullanıcılara olağanüstü bir deneyim ve memnuniyet sunmak uzun vadeli büyüme için önemlidir
- Başlangıç aşamasında otomasyon yerine el emeği, niş pazar hedefleme, doğrudan danışmanlık gibi yöntemler etkilidir
Giriş: Startup büyümesinin gerçekliği
- Birçok potansiyel kurucu, startup'ların kendiliğinden büyüdüğünü düşünür; oysa gerçekte kurucunun bizzat devreye girip büyümenin kıvılcımını yakması gerekir
- Eski otomobillerdeki marş kolu gibi, başlangıçta emek yoğun süreçler zorunludur
Kullanıcıları doğrudan kazanmak (Recruit)
- Girişimlerin çoğu için kullanıcıların pasif biçimde gelmesini beklemek yerine onları doğrudan bulup ulaşmak gerekir
- Stripe da ilk dönemde "Collison installation" denilen yöntemle, beta sürümle tanıştırılan kişinin dizüstü bilgisayarını doğrudan alıp kurulumu bizzat yapma gibi agresif bir kullanıcı edinme stratejisi kullandı
- Kurucuların bu tür işleri yapmaktan kaçınmasının nedeni reddedilme korkusu, utanç duygusu ve az sayıdaki kullanıcıyı küçümseme eğilimidir
- Gerçekte ise bileşik büyüme etkisi sayesinde haftalık %10 büyüme bile korunursa 2 yıl sonra milyonlarca kullanıcıya ulaşılabilir
- Airbnb de New York'ta doğrudan ev sahiplerini ziyaret edip kaydolmalarına yardım edecek kadar proaktifti
İlk aşamadaki startup'ların kırılganlığı (Fragile)
- Neredeyse tüm startup'lar başlangıçta son derece kırılgandır; kısa süreli doğrudan çabalar başarı ile başarısızlık arasındaki farkı yaratır
- Dışarıdaki yorumcuların ya da yatırımcıların ilgisizliğinden daha tehlikeli olan şey, kurucunun kendi işinin değerini kendisinin küçümsemesidir
- Başlangıçta "Bu şirket dünyayı değiştirir mi?" diye sormak yerine, "Doğru çaba gösterildiğinde ne kadar büyüyebilir?" diye sormak gerekir
- Örneğin Microsoft ve Airbnb'nin kurulduğu ilk dönemler dışarıdan bakıldığında çok önemsiz görünüyordu, ama izledikleri yol en doğru yoldu
- Uygun kullanıcılar için başlangıç noktası kendinize benzeyen insanlar olabilir; ya da ilk kullanıcılar içindeki en tutkulu kesimi belirleyip o gruba odaklanmak gerekir
Kullanıcı memnuniyetini en üst düzeye çıkarmak (Delight)
- Yalnızca kullanıcı kazanmak değil, mevcut kullanıcılara olağanüstü düzeyde memnuniyet sunmak için sıra dışı çaba göstermek de gerekir
- Wufoo, yeni kaydolan her kullanıcıya elle yazılmış teşekkür mektubu gönderecek kadar etkileyici bir hizmet vererek ilk güveni oluşturdu
- Büyük şirketlerin müşteri hizmetleri anlayışına takılıp kalmayın; girişimin ilk dönemine özgü kişiselleştirilmiş deneyimi öne çıkarın
- İlk kullanıcıları mutlu etmek için yapılacak işlerin dayanılması zor ölçüde çoğalması, aslında arzu edilen bir büyüme işaretidir
- İlk kez girişim kuranların müşteri hizmetleri deneyiminin az olması, küçük bir şirketin sahip olduğu rekabet avantajını tam kullanamamalarının nedenlerinden biridir
Kullanıcı deneyimine takıntı (Experience)
- Steve Jobs'un "Insanely great" (çılgınca mükemmel) ifadesinde olduğu gibi, başlangıçta kullanıcı deneyimine takıntılı olmak gerekir
- İlk ürünün tamamen kusursuz olmasındansa, eksik olsa bile kullanıcılarla etkileşim içinde geliştirilmesi daha önemlidir
- Kullanıcılarla doğrudan temas kurarak alınan geri bildirim, büyüme üzerinde en büyük etkiye sahiptir
Pazarı daraltarak başlamak (Fire)
- Facebook ve Airbnb gibi şirketler ilk başta kasıtlı olarak çok küçük bir pazarda (ör. Harvard öğrencileri) başlayıp, o grubun içinde kritik kütleye ulaşma stratejisini kullandı
- En hızlı tepki veren erken benimseyen grubu bulmak ilk aşamada daha etkilidir
- YC gibi hızlandırıcı programlar, diğer startup'ları müşteri olarak hedefleyen pazar yaklaşımında da avantaj sağlar
Donanım startup'ları için özel strateji (Meraki)
- Donanım startup'larında ilk toplu üretim maliyeti yüksek olduğundan, Meraki ve Pebble'da olduğu gibi kurucular ürünleri bizzat monte eder
- Ürünü doğrudan yapmak, tasarım optimizasyonu ve parça tedariki gibi konularda deneyimle öğrenme sağlar
Danışmanlık tarzında uç kullanıcı yaklaşımı (Consult)
- B2B ürünlerde, tek bir müşteri için danışmanlık yapar gibi özel çözüm üretip daha sonra komşu pazarlara genişlemek mümkündür
- Müşterinin gerçekten ihtiyaç duyduğu probleme tam uyum sağlayan çözümü oluşturma süreci, büyümenin ipuçlarını verir
- İlk aşamada müşteri adına yazılımı doğrudan kendiniz kullanmak ya da gerekli özellikleri hemen eklemek de mümkündür
Tamamen manuel strateji (Manual)
- Kullanıcı sayısı azken işleri manuel olarak yürütmek mümkündür; daha sonra kademeli olarak otomasyona geçilir
- Stripe, ilk dönemde "anında hesap açma" sürecini el yordamıyla işleterek kullanıcı deneyimini sundu
- En baştan otomasyona takıntılı olmak yerine, manuel işlemlerle ürünün ve müşterinin gerçek sorunlarını anlamak öncelikli olmalıdır
"Büyük lansman"ın verimsizliği (Big)
- Her şeyi tek seferde büyük bir lansmanla duyurmak ya da büyümeyi büyük şirketlerle kurulacak iş ortaklıklarına bırakmak çoğunlukla başarısız olur
- Başlangıçta az sayıda kullanıcı kazanmaya odaklanmak gerekir; yoğun çaba ve doğrudan yöntemler daha önemlidir
- Kullanıcının ilgisi yavaş yavaş büyür; doğrudan ilgi gösterme ve memnuniyet sağlama sayesinde gelişir
Startup fikrine iki boyutlu yaklaşım (Vector)
- Başarılı startup'ları düşünürken ürün (ne yapılacak) + ölçeklenemeyen strateji (başta hangi işler bizzat yapılacak) şeklinde bir vektör olarak ele almak gerekir
- Böylece başlangıçtaki doğrudan eylemler, ürünün DNA'sında olumlu izler bırakır
- İlk dönemdeki doğrudan çaba zamanla ürüne ve şirket kültürüne dönüşerek kalıcı büyümenin itici gücü olur
Henüz yorum yok.