Milyarder Yaratmak

Y Combinator’ın kurucusu Paul Graham’ın yazdığı, “Milyarder Yaratmak” başlıklı bir yazı.

Etkilenerek okudum; içeriği özetleyip çevirmeyi denedim. İngilizcem çok iyi olmadığından çeviri kalitesinin kusursuz olmamasını anlayışla karşılamanızı rica ederim. ;m ;

• İki yazı yazmayı düşünmüştüm.

  • Biri, Y Combinator (Kuzey Amerika’daki bir startup kuluçka merkezi) mülakatında nasıl başarılı olunacağı hakkında. Konu etrafında çok fazla söylenti dolaştığı için, bunu kurucu olarak benim yazmamın daha iyi olacağını düşündüm.

  • İkincisi ise, bazı siyasetçilerin ara sıra söylediği “milyoner olmak için insanları sömürmek gerekir” iddiasının neden yanlış olduğu hakkında.

• Ama bu tek yazıyı yazınca, ikisi de içine girmiş oldu. Sonuna kadar okursanız ikisini de anlayabilirsiniz.

• Benim işim milyarder olabilecek insanları bulmak; dolayısıyla siyasetçilerin söylediği şey yanlış.

  • Eğer doğru olsaydı, ben de Amerikan futbolu scout’larının yetenekli oyuncu aradığı hızda, insanları iyi sömürebilen kişileri arıyor olurdum.

  • Ama bu, Y Combinator’ın aradığı şeyle tamamen farklı. Hatta tam tersini arıyoruz.

    • Y Combinator’ın mottosu, insanların istediği şeyi yapmaktır.

  • Büyük şirketler, bir kişiye pek uymayan ürünleri uygun olmayan müşterilere dayatabilir. Ama startup’ların böyle bir gücü yok.

    • Müşterilerin gerçekten memnun olacağı bir şey yapmazsanız, startup daha başlamadan biter.

      • YC mülakatlarında en zor kısım da budur.

      • Pazar ekonomisinde insanların henüz sahip olmadığı ama istediği şeyi yapmak zordur. Ama iyi tarafı da budur. Eğer bunu herkes zaten biliyor ve üretebiliyor olsaydı, çoktan yapılmış olurdu. O zaman da startup diye bir şey kalmazdı.

  • Bu yüzden YC mülakatı, yeni bir ihtiyacı ya da mevcut ihtiyacı yeni bir yolla karşılama fikrini anlamaya yöneliktir. Ama mesele sadece yeni olması değildir. Belirsiz de olmalıdır.

    • Eğer ihtiyaç çok açıksa, yatırım almaya gerek kalmazdı; zaten büyüyor olurdu.

    • Dolayısıyla mülakatta hem gerçek bir ihtiyaç keşfedilip keşfedilmediği hem de bunun karşılanıp karşılanamayacağı tahmin edilmek zorundadır. Mülakatçılar bunu meslek olarak yapan insanlardır.

      • Bu iş için 1001 tane heuristics (sezgisel kural) kullanırlar, ama bunları özellikle anlatmazlar.

    • Yine de önemli bir noktayı söyleyebilirim.

      • Onları kandıramazsınız; onları “hack”lemenin (ikna etmenin) tek yolu, zaten kurucu olarak yapmanız gereken şeyi yapmaktır.

  • Partner’ların (mülakatçıların) ilk anlamak istediği şey şudur: Şu anda yapmayı planladığınız şey, sonunda çok sayıda insanın isteyeceği bir şeye dönüşecek mi?

    • Hemen şimdi herkesin istemesi gerekmez. Ürün ve pazar evrilecektir; hatta birbirini etkileyerek evrilecektir.

    • Ama sonunda büyük bir pazara çıkması gerekir. Partner’ın anlamaya çalıştığı şey budur.

  • Genelde büyük bir başlangıca giden yol, küçük bir pazarı büyütmekten geçer.

    • Buna bir ifade kazandırmaya değecek kadar önemli olduğu için ben buna “tırtıl pazar” diyorum.

  • Tırtıl pazara mükemmel bir örnek, 1976’da kurulan Apple’ın oluşturduğu pazardır.

    • 1976’da insanların çoğu kişisel bilgisayar istemiyordu.

    • Ama zamanla giderek daha fazla insan istemeye başladı,

    • bugün ise 10 yaşındaki çocuklar bile bilgisayar istiyor.

  • İdeal grup, “gelecekte yaşıyor olan” kurucu grubudur - ( http://paulgraham.com/startupideas.html )

    • Steve Wozniak bilgisayar istiyordu,

    • Mark Zuckerberg üniversitedeki arkadaşlarıyla çevrimiçi iletişim kurmak istiyordu,

    • Larry ve Sergey web’de bir şeyler aramak istiyordu (Google kurucuları).

    • Bu kurucuların hepsi kendilerinin ve çevrelerinin istediği şeyi yapıyordu. Değişimin ön saflarında olmaları, ileride daha çok insanın da bunları isteyeceği anlamına geliyordu.

  • “Kendin ve çevren” ideal bir tırtıl pazardır, ama tek seçenek bu değildir.

    • Yerel de olabilir. Önce tek bir bölgeye hizmet etmek için bir şey yapar, sonra başka yerlere açılırsınız.

  • Erken pazarın en önemli özelliği, gerçekten var olmasıdır.

    • Bu kulağa bariz gelebilir, ama çoğu startup’ın en büyük problemi pazar eksikliğidir.

      • Şu anda yaptığınız şeyi isteyen insanlar olmalı,

      • üstelik bunu daha önce hiç duymadıkları bir şirketten kullanmaya razı olacak kadar acil istemeliler.

        • Çok sayıda olmaları gerekmez, ama en azından bir kısmı mutlaka olmalıdır.

        • Bu küçük kullanıcı grubuna sahipseniz, daha fazlasını elde etmenin basit bir yolu vardır.

          • Bu insanların istediği şeyi yapın,

          • onlara benzeyen insanları bulun,

          • arkadaşlarını önermelerini sağlayın.

        • Ama bu tekniğin işe yaraması için önce o çekirdek grubun gerçekten var olması gerekir.

  • Bu yüzden YC partner’ları mülakat sırasında neredeyse yüzde 100 bunu kurcalar.

    • “Başta bunu kim kullanacak?”

    • Bir startup’a para koyup koymamaya karar vermek zorunda olsaydınız, “İnsanların bunu istediğini nasıl biliyorsunuz?” diye sorardınız.

  • En ikna edici cevap şudur: “Biz istiyoruz, arkadaşlarımız da istiyor.”

    • Ardından, zaten bir prototip yaptığınız ortaya çıkar,

    • çok kaba saba olsa bile arkadaşlarınız onu kullanıyordur,

    • hatta kulaktan kulağa yayılmaya da başlamıştır.

    • Eğer bunları söyleyebiliyorsanız ve yalan söylemiyorsanız, partner’ın kanaati “hayır”dan “evet”e dönebilir. Elbette başka ciddi bir kusurunuz yoksa.

  • Ama bu, karşılaması zor bir ölçüttür.

    • Airbnb bu ölçütü karşılayamamıştı.

      • İlk kısmı, yani istenen bir şeyi yapma kısmını karşılamışlardı.

      • Ama ikinci kısım, yani yayılma, henüz gerçekleşmemişti.

    • Yine de buna ulaşamamış olmanız moral bozmasın. Airbnb bile yapamadıysa, çıta zaten çok yüksektir.

  • Gerçekte, YC partner’ları kullanıcı ihtiyacını çok derin anladığınızı hissederse bundan memnun kalır.

    • Airbnb’de bu vardı.

      • Hem ev sahiplerinin hem de misafirlerin motivasyonlarını herkese anlatabiliyorlardı,

      • biz de onların cevaplayamadığı bir soru bulamıyorduk. Airbnb hepsini yanıtlıyordu.

  • YC mülakatında yapabileceğiniz iyi bir şey, partner’a kullanıcıları öğretmektir.

    • Mülakata hazırlanmak istiyorsanız, gidip kullanıcılarla konuşun ve tam olarak ne düşündüklerini öğrenin.

    • Zaten yapmanız gereken şey de budur.

  • YC partner’ları, kurucuların pazar hakkında konuşmasını ister.

    • Bir VC’nin bir fikrin potansiyel pazarını nasıl değerlendirdiğini düşünürseniz...

      • Genelde uzman değildir; bu yüzden fikri birilerine anlatır ve görüş ister.

      • YC’nin bunu yapacak zamanı yoktur. Ama eğer kurucu,

        • anlattığı şeyi gerçekten biliyorsa,

        • ve yalan söylemiyorsa,

      • YC partner’ı buna ikna olursa başka bir uzmana ihtiyaç duymaz.

  • YC mülakatlarının bir sunum olmamasının nedeni de budur.

    • Mümkün olduğunca çok kurucuya fon alma şansı verebilmek için mülakatları mümkün olduğunca kısa tutuyoruz: 10 dakika.

    • Partner’ın dolaylı işaretlerden sizin ne dediğinizi anlayıp aynı zamanda yalan söyleyip söylemediğinizi çözmesi için bu zaten çok kısa bir süre.

    • Bu yüzden derine inen sorular sorar. Sıralı değil, rastgele erişim gibi ilerler.

  • YC mülakatında nasıl başarılı olunacağı konusunda duyduğum en kötü tavsiye şu: “Mülakatı kontrol edin ve vermek istediğiniz mesajı iletin.” Yani mülakatı bir sunuma çevirmek.

    • zarif bir küfür

    • Bunu yapmaya çalışmanız aşırı sinir bozucudur.

    • Onların soru sorup sizin cevap vermeniz gerekirken, önceden hazırlanmış ve cilalanmış konuşma blokları sunmuş olursunuz. Bu da 10 dakikayı çok hızlı yer.

  • Şu anda ya da geçmişte YC partner’ı olmayan hiç kimse, YC mülakatında ne yapılması gerektiği konusunda gerçekten doğru tavsiye veremez.

    • Mülakata girenler başarılı olsalar bile neden başarılı olduklarını çoğu zaman bilmezler,

      • çünkü mülakat, partner’ın ne öğrenmek istediğine göre değişir.

        • Bazen tüm sorular kurucular hakkındadır,

        • bazen tamamen fikir hakkındadır,

        • bazen de fikrin çok dar bir yönüne odaklanır.

        • Bu yüzden kurucular bazen fikirlerini tam anlatamadıklarından şikâyet ederek mülakattan çıkarlar; bu doğru olabilir, ama çoğu zaman partner için gerekli olan zaten öğrenilmiştir.

  • YC mülakatı sorulardan oluşur. O halde mülakatta iyi olmanın yolu, sorulara iyi cevap vermektir.

    • Ve dürüst konuşmaktır.

    • Partner’lar her şeyi biliyor olmanızı beklemez.

    • Bu yüzden, bir sorunun cevabını bilmiyorsanız, sorudan kaçmak için saçmalamamalısınız.

      • Partner’lar deneyimli yatırımcılar gibi profesyonel saçmalık dedektörleridir,

      • siz ise amatör bir saçmalık üreticisisiniz.

    • Bu yüzden laf satmaktansa dürüst olmak daha iyidir.

    • Örneğin “Ne yanlış gidebilir?” diye sorulduğunda verilebilecek en kötü cevap “Hiçbir şey!”dir.

      • Bu cevap partner’ı fikrinizin “kurşun geçirmez” olduğuna ikna etmez; sadece sizin ya aptal ya da yalancı olduğunuz fikrini güçlendirir.

      • Onun yerine korkunç ve acı verici olasılıkları dürüstçe anlatmak çok daha iyidir.

        • Uzmanlar “Ne yanlış gidebilir?” diye sorulduğunda zaten böyle yapar.

      • Partner zaten fikrinizin riskli olduğunu biliyordur.

    • Rakipler sorulduğunda da durum aynıdır.

      • Rakipler startup’ları nadiren öldürür.

      • Gerçi ne yazık ki bazen birkaç örnek olur.

      • Ama rakiplerin kim olduğunu bilmeli ve YC partner’ına göreli güçlü ve zayıf yanlarınızı anlatabilmelisiniz.

      • Partner, rakiplerin startup’ı öldürmeyeceğini zaten bildiği için bu konuda uzun süre kalmaz.

      • Ama siz hiçbir şey bilmiyor gibi görünürseniz ya da tehdidi küçümserseniz, orada kesin takılır.

    • Partner’lar fikrinizin mükemmel olmasını beklemez. Sonuçta bu seed yatırım aşamasıdır.

      • Bu aşamada partner’ların beklediği şey sadece makul bir fikirdir.

      • Ama düşünceli ve dürüst olmanızı isterler.

      • Bu yüzden fikrinizi kusursuz göstermeye çalışmak,

        • sizi akıllı değil de aptal gibi gösteriyorsa,

        • aslında yapılması gereken şey için gerekli olanı, gereksiz bir şey uğruna feda etmiş olursunuz.

  • Partner, artık büyük bir pazara giden bir yol olduğuna yeterince ikna olursa, bir sonraki soru şudur: Bunu siz gerçekten inşa edebilir misiniz?

    • Bu da aşağıdaki üç soruya göre belirlenir.

      • Kurucuların genel nitelikleri,

      • bu alandaki spesifik uzmanlıkları,

      • ve birbirleriyle ilişkileri.

    • Şu tür sorular sorulur.

      • Kurucular nasıl insanlar?

      • Bir şeyler yapma konusunda yetkinler mi?

      • İşler kötü giderse devam edecek kadar dayanıklılar mı?

      • Aralarındaki arkadaşlık ne kadar güçlü?

    • Airbnb fikir tarafında “fena değildi”, ama bu tarafta “çok iyiydi.”

      • Mülakat sırasında ilk fonlarını nasıl topladıkları sorulduğunda, Obama ve McCain temalı kahvaltılık gevrek yaparak para toplamaya çalışmalarıyla ilgili anlattıkları hikâye, yatırımla doğrudan ilgili görünmüyordu. Ama yatırım yapma kararımızda önemli bir etkendi.

        • Çünkü bu hikâye onların kurucu niteliklerine dair çok güçlü bir kanıttı.

      • Ama bunu gösteren tek şey gevrek hikâyesi değildi.

        • Onlar bu işi para ya da startup dünyası havalı diye yapmıyordu. Kendi projeleri olduğu için çok çalışıyorlardı. İlginç, yeni bir fikir bulmuşlardı ve onu bırakamıyorlardı.

          • Kulağa sıradan gelebilir, ama yalnızca startup’larda değil, en iddialı işlerdeki en güçlü motivasyon budur.

          • Milyarderleri, ya da en azından startup sayesinde milyarder olan insanları ileri iten şey budur.

          • Çünkü şirket, onların projesine dönüşmüştür.

• Yani mesele, siyasetçilerin söylediği gibi insanları sömürmek değil; startup’ta milyarder olan insanların niteliği budur. YC’nin kurucularda aradığı şey de budur.

  • Samimiyet.

• Startup başlatma motivasyonları karışıktır.

  • Para kazanma isteği,

  • havalı görünme arzusu,

  • bir probleme duyulan gerçek ilgi,

  • ve başkası için çalışmak istememe eğiliminin birleşimi.

• Son iki motivasyon, ilk ikisinden daha güçlüdür.

  • Kurucuların para kazanmak ya da havalı görünmek istemesinde sorun yoktur. Zaten çoğu böyledir.

  • Ama sırf para kazanmak ya da sırf havalı görünmek için çok büyük ölçeğe ulaşmaları pek olası değildir.

  • Para için çalışan kurucular, yeterince büyük bir satın alma teklifi gelince satacaktır.

  • Havalı görünmek için çalışanlar ise bunun kadar acı verici olmayan çok daha kolay yollar olduğunu hızla keşfedecektir.

• YC gerçekten sömürücü kurucular da görüyor.

  • Çünkü istedikleri şey YC markası.

  • Ama biz böyle insanları reddediyoruz.

  • Eğer kötü insanlar iyi kurucu olsaydı, partner’lar ahlaki bir ikilemle karşı karşıya kalırdı.

  • Neyse ki öyle değil. Kötü insan, kötü kurucu olur. Bu sömürücü kurucular büyük ölçekte başarılı olamaz; sürekli kestirme ararlar. Hatta aslında küçük ölçekte bile başarılı olamazlar. YC’yi de bir kestirme olarak görürler.

  • Onların sömürüsü genelde önce kurucu ortaklardan başlar; oysa kurucu ortaklar şirketin temelidir, bu yüzden bu durum felakettir.

• Peki profesyonel bir milyarder scout’u “iş öyle değil” diyorsa, siyasetçiler neden böyle konuşuyor?

  • Not: Buradaki profesyonel milyarder scout’u, yazarın kendisi. Y Combinator gerçekten de Kuzey Amerika’nın en başarılı startup kuluçka merkezlerinden biridir.

• Bunun çıkış noktası, bir insanın başka bir insandan daha fazla paraya sahip olmasının yanlış olduğu hissidir.

  • Bu, DNA’dan gelen bir şeydir; hatta başka türlerin DNA’sında da vardır.

• -> Bundan sonrası Kuzey Amerikalı siyasetçilere yönelik eleştiriler olduğu için atlandı.

• Yani partner’ların bilmek istediği şey şudur.

  • Kullanıcılar ne istiyor?

  • Onlar için ne yapabilirsiniz?

• Milyarderler bu konu hakkında her zaman konuşmak ister.

• Çünkü milyarder olma yolları budur.

[ffdd270]

Bu yazıdan daha iyi bir çeviri mevcut, bu yüzden bağlantıyı paylaşıyorum: (https://docs.google.com/document/d/…)

[laeyoung]

Güzel yazının özeti ve çevirisi için teşekkür ederim!

[sangheon]

YC'nin kastettiği sömürü ile politikacıların kastettiği sömürünün farklı anlamlara geldiği hissine kapılıyorum.

Bu yüzden YC bunun sömürü olmadığını söylerken, politikacılar bunun sömürü olduğunu söylüyor olabilir, değil mi?

[xguru]

Orijinalin son bölümündeki paragraf etkileyici olduğu için ayrıca buraya aktarıyorum.

Milyarder olmanın en güvenilir yolu hızlı büyüyen bir şirket kurmaktır; hızlı büyümenin yolu da kullanıcıların istediği şeyi yapmaktır. Yeni kurulmuş girişimlerin kullanıcıları memnun etmekten başka seçeneği yoktur; aksi halde daha yol bile alamazlar. Ama bu, yol gösteren yıldız olmaktan hiç çıkmaz ve daha büyük şirketler de bunu gözden kaçırırlarsa büyük risk alırlar. Kullanıcıları memnun etmeyi bırakırsanız, sonunda bunu başka biri yapar.

Milyarder olmanın en kesin yolu hızlı büyüyen bir şirket kurmaktır ve hızlı büyümenin yolu kullanıcıların istediği şeyi yapmaktır.

Yeni başlayan startup'lar kullanıcıları memnun etmek zorundadır; bunu yapmazlarsa işe koyulmaları bile zordur.

Bu, her zaman yol gösterici yıldız olmalıdır ve büyük şirketler bile gözlerini bundan ayırırlarsa tehlikeye girer.

Kullanıcıları memnun etmezseniz, sonunda bunu başka biri yapacaktır çünkü.

[ffdd270]

Vay. Teşekkürler. Bu kısmı sanırım en sonda odaklanma eksikliğinden dolayı göremedim ;m; Gerçekten çok etkileyici bir paragraf gibi görünüyor.

[ffdd270]

Vay. Soruları ve cevapları girintili hizalamıştım ama düz satır halinde çıkıyor OTL.

[xguru]

Ah, boş bırakınca öyle oluyormuş. Ben düzelteyim.

[ffdd270]

Ooooo.. tam da amaçlandığı gibi olmuş. Teşekkürler ' m'!!!!

[ffdd270]

Teşekkürler! Bundan sonra Markdown gibi ayırmam gerekecek sanırım.