Sen Küçük Bir Şirketsin, Artık Buna Göre Davran [2009]

• Küçük şirketler kendilerini büyük kurumsal şirketler gibi göstermeye çalıştığında, asıl hedef müşterilerini kaçırma durumu ortaya çıkar
• Gerçekte ilk müşteri kitlesi olan Early Adopter’lar, yeni girişimlerin insani yüzünü, doğrudan iletişimi ve hızlı geri bildirimi tercih eder
• Büyük şirketleri hedefleyen kalıplaşmış pazarlama ifadeleri ve cilalanmış imaj, yalnızca ikna edici olmayan bir izlenim bırakır
• Şu anda kusurlar çok olsa bile aktif biçimde iletişim kurup iyileşen bir görüntü, en önemli şirket personasıdır
• Kendini cesur ve dürüst biçimde ifade etmek ve potansiyel müşterilerle açık bir ilişki kurmak, büyümenin anahtarıdır

---

Küçük bir şirketin kendini nasıl göstermesi gerektiğine dair yanlış anlama

• Birçok erken aşama startup, henüz müşterisi yokken ya da ilk gelirini yeni elde ederken şirketin dışa dönük imajını yanlış konumlandırma hatasını yaşar
• Yazar da geçmişte, “ciddi ve profesyonel görünmek gerekir” önyargısıyla web sitesinde resmi bir kurumsal tanıtım metni ve cilalanmış bir imaj kullandığını anlatır
• Leading provider, data mining gibi anlamsız jargonlara ve gösterişli ifadelere saplanıp kaldığını söyler

Büyük şirket gibi görünmeye çalışmanın sorunu

• Gerçekte büyük şirketleri hedefleyen profesyonel dil ve imaj, küçük şirketler için dezavantaj yaratır
• Samimi ve insani bir mesaj, örneğin:

  Merhaba, ben Jason. Sürüm kontrol sistemi verilerini görselleştiren uygun fiyatlı bir araç yaptım. Bir dosyayı en son ne zaman değiştirdiğiniz gibi sorulara yanıt vermede faydalı. Deneyip eksik bulduklarınızı bana söyleyin!

• Bunun deneyimsiz bir şirket ya da toy bir ekip gibi görüneceğinden endişe edilse de, aslında erken pazar müşterilerini (erken benimseyenler, Early Adopter) çekmede çok daha etkilidir

Gerçek müşteri ve ürünün büyüme süreci

• Birçok girişimci, “Lockheed Martin gibi büyük bir şirketten 1000 koltukluk sipariş almak için henüz çok erken” olduğunu fark etmez
• Şirketin bugünkü ürünü hâlâ istikrarsızdır ve büyük şirketlerin talep ettiği zengin özellik seti, dokümantasyon, vaka çalışmaları ve büyük müşteri referansları gibi unsurlardan yoksun, tamamlanmamış bir aşamadadır
• Buna karşılık Early Adopter’lar, yeni teknolojiyi rekabet avantajı elde etmek için erken benimseyen müşteri kitlesidir; tamamlanmamış ürünleri ve küçük şirketleri seçer, kurucuyla doğrudan iletişim kurmayı ve kendi fikirlerinin ürüne hızla yansımasını tercih eder

Early Adopter ile ilişki kurmak

• Early Adopter’lar, ürün daha az olgun olsa ve çok sayıda hata içerse bile, hızlı geri bildirim ve iyileştirme sürecine aktif biçimde katılmak ister
• Rakiplerinden önde olmak için riskli seçimleri isteyerek göze alırlar
• Bu dönemdeki startup’lar için, bu tür konuşmalara açık ve fikirleri birlikte büyüten müşteriler vazgeçilmezdir
• Bu müşterileri çekmek için kendi çekirdek müşteri kitleni (ICP, Ideal Customer Persona) net biçimde tanımlamak önemlidir

Web sitesi, blog, SNS gibi dışa dönük kanallarda uygulanabilecek yöntemler

• Kurumsal web sitesi, blog, Twitter gibi dış imaj kanallarında
  • Alışılagelmiş leading provider tarzı klişe ifadeler ve anlamsız fayda vurguları yerine, gerçek müşterinin acısını ve ihtiyacını anladığını gösteren samimi bir mesaj vermek gerekir
  • Telefon numaranı, Twitter hesabını ve gerçek müşteri iletişim kanallarını görünür şekilde öne çıkarmak; haftalık müşteri toplantıları, forum ve blog gibi alanları aktif biçimde duyurmak tavsiye edilir
  • Gerçekte var olmayan özellikleri ya da faydaları abartarak tanıtmak yerine, küçük ekibin taze enerjisini ve gerçek zamanlı geri bildirim kültürünü vurgulamak gerekir
• Early Adopter’ın bakış açısından düşünerek somut ve anlamlı mesajlar, insani bir üslup ve kurucunun doğal halini ortaya koymak, sonuç üretmede önemlidir

Sonuç

• Kendini aşırı parlatma ya da gizleme; startup’ın küçük ölçeğini, eksiklerini, gerçek zamanlı iletişimini ve deney ruhunu görünür kılmak başarıya giden ilk adımdır

[GN⁺]

Hacker News görüşleri

• Eskiden birine “büyük şirketmiş gibi davranmayalım” tezimi anlatmak istediğimde ona böyle bir yazı göstermek isterdim
  Seed aşamasındaki bir startup'ta, ana kurumsal müşterimiz mission-critical production ortamında kusursuz çalışıyordu ve yatırım alabilmek için ikinci bir müşteriye ihtiyacımız vardı
  Birkaç kişiden ibaret kalan ekipte, satışa bizzat dahil olmama izin vermesi için iş tarafındaki kişiyi ikna etmeye çalıştım
  Satışı pek sevmem ama o sırada şirketin en çok ihtiyaç duyduğu şey buydu; ayrıca gerçek müşterilerle görüşüp nelerin işe yaradığını anlayarak ürün içgörüsü de kazanabilirdim
  Biraz satış deneyimim de vardı ve babam da mühendis kökenli bir satışçıydı, yani bu konuda az çok bir sezgim vardı
  Benim yaklaşımım, “geliştirici nerd olduğumu saklamaya çalışmadan, müşterinin başarısını içtenlikle önemsediğimi gösterip dikkatle dinleyerek ve rakiplerden ayrışan başarılı bir çözüm sunma niyetini aktararak” satış yapmaktı
  Ama iş tarafındaki kişi, gösterişli web sitesi ve videolar, IT incelemesine sunulacak güvenlik belgelerini broşürleştirme, müşteri görüşmelerinde beni “yazılım mühendislerimizden biri” diye tanıtma gibi tamamen dış görünüme odaklanıyordu (oysa gerçekte yalnızca bendim)
  Her startup hata yapar ama biz de o dönemde “fake it till you make it” anlayışına fazla kapılıp aslında kendi güçlü yanlarımızı zayıflatan bir hata yaptık diye düşünüyorum
  Gerçi böyle cilalı bir sunum biçiminin işe yaradığı müşteriler de vardı ama sonuçta onları da kazanamadık
  Şimdi dönüp bakınca, ekibimizin yetkin ve güvenilir insanlardan oluştuğunu ve pilot projeye %100'ün de ötesinde adanacağımızı güçlü biçimde öne çıkarmak çok daha iyi olurdu gibi geliyor
  Rakiplerin satış ekipleri bunu asla taklit edemezdi ve o dönemde IBM gibi risksiz büyük şirket alternatifleri de yoktu

  • Bir satışçının geliştiriciye satış sürecine katılma fırsatı vermesi için nasıl bir teşviki olabilir diye merak ediyorum
    Aynısı agile, ürün geliştirme ve yönetim tarafında geliştiricilerin sürece dahil edilmesi için de geçerli
    Kazanacakları bir şey yok, kaybedecekleri çok şey var
    Bazen bu durum bana herkesin Disney World'de yaşamak istemesine benzer geliyor
    Bu tür deneyimlerden çıkardığım ders, bir sonraki şirketimi kurarken böyle insanları asla içeri almamak oldu
    Bunu sonsuza kadar tekrar edeceğim
    Çünkü teknisyenlerin emeğinin ne kadar kolay sömürülebildiğini bizzat gördüm

• Şirketimiz sektör içinde orta ölçekli sayılır ama ben hep küçük ve gerçekten küçük şirketleri arayan tuhaf bir müşteriyim
  Karmaşık platformlarda her zaman bug'lar, beklenmedik edge case'ler ve zayıf mühendislik tercihleri ortaya çıkar; büyük şirketler de bunları pek düzeltmez
  Küçük şirketler ise benim deneyimimde bunları hep hızlıca düzeltti
  Küçük şirketlerde doğrudan mühendislerle konuşabilmek benim için büyük bir çekim noktası; büyük şirketlerde bu neredeyse imkansız
  Ama startup büyüyüp yatırım alınca, halka açılınca ya da satın alınınca ve kilit insanlar ayrılınca veya iş outsource edilince geliştirme hızı duruyor; özelliklerin bozulduğunu bunu tekrar tekrar yaşadım
  Sonunda yine yeni bir küçük şirket aramaya dönüyorum ve bu süreç oldukça moral bozucu
  Gerçekten çok israf içeren bir gerçeklik

  • Küçük oyuncuların yeterince iyileştirme yapmayı sürdürebileceği pazar içi alt segmentler hakkında benzersiz bir içgörünüz varmış gibi geliyor

  • Küçük şirketler gerçekten aç ve inatçı bir enerjiye sahip oluyor

  • Ne tür bir hizmet sunduğunuzu merak ettim

• İstisnalar da var
  Örneğin fintech gibi güvenin önemli olduğu finans sektöründe, bazen gerçekte olduğundan daha büyük görünmeniz gerekir
  Ben de girişimimin ilk dönemlerinde tek kurucu olduğum ortaya çıktıktan sonra doğrudan müşteri kaybettim
  Mali verileri düşünmeden büyük bir şirkete teslim etmek “normal bir şey” gibi görülürken, bunu “tek bir kişiye” emanet etmek müşteriye korkutucu gelebiliyor

• Daha önce yapılmış ilgili tartışmalar da şunlar
  You're a little company, now act like one (2010)
  You're a little company, now act like one (2009)

• Paul Graham'ın şu denemesi aklıma geldi: Do Things that Don't Scale

• Küçük olmak başlı başına bir farklılaşma noktası
  Geçenlerde işini Whatsapp üzerinden yürüten küçük bir işletme sahibiyle konuştum; müşteri portalı gibi bir şey kurmayı düşünüyordu
  Ben de ona bunu özellikle yapmamasını tavsiye ettim
  Bu, dijital araçların asla yakalayamayacağı bir müşteri deneyimi

  • Tek kurucu olarak yaptığım en iyi kararlardan biri, ürün sayfasına mevcut müşterilerin istedikleri zaman retention indirimi talep etmek için e-posta gönderebileceklerini belirten bir not eklemek oldu
    Her gün e-posta alıyorum; bunun sayesinde olumlu geri bildirimler, ara sıra bug raporları geliyor ve müşteri e-posta imzalarından kimlerin müşterim olduğuna dair de bir fikir edinebiliyorum
    Müşterilerle doğrudan konuşmak oldukça keyifli ve onları dinleyip saygı gösterdiğinizde çoğu insanın gerçekten sıcak yaklaştığını görüyorsunuz

  • Başta bu tür kişiselleştirilmiş yaklaşıma biraz şüpheyle bakıyordum ama yakın zamanda tüm süreci Whatsapp üzerinden yürüten küçük bir motosiklet kiralama şirketiyle gerçekten harika bir deneyim yaşadım
    Basit bir web sitesi üzerinden koşullar ve bilgiler verilmişti, rezervasyon ise Whatsapp'a yönlendiriliyordu; böylece özel ihtiyaçlarımı birebir anlatabildim
    Seyahat boyunca da gerçek zamanlı iletişim sürdü ve ihtiyaç duyduğum her anda kişiselleştirilmiş geri bildirim alabildim; sanki bir arkadaşımdan motor ödünç alıyormuşum gibi hissettirdi ve sıradan kurumsal müşteri deneyiminden çok farklıydı

• Ben tireyi (-) gerçekten çok seviyorum
  Bugünlerde tireyi atlama eğilimini pek anlayamıyorum
  Neyse, herkesin zevki farklı

  • Ben de tirenin okunabilirliği artırdığını ve doğru kullanıldığında iyi olduğunu düşünüyorum
    Tire boşuna var değil
    Ama yazıdaki “risk-analysis” ve “decision-support” kullanımlarında tire yanlış yerdeydi
    Tireyi de doğru kullanmak gerekir

  • Kusursuz noktalama olmaması, daha az yapay, yani AI tarafından üretilmemiş bir his veriyor olabilir

  • Ben de benzer şekilde tireyi seviyorum, yeni projede bunu biraz denemeyi düşünüyorum
    Başta zor geliyor ama alışıyorum

  • “Tireyi sevdiğimi söyleme fırsatını kaçırdım” diye bir espri yapsaydı daha iyi olurdu diye düşündüm

• Samimi bir kırılganlık da doğru kullanıldığında adeta süper güç gibi etkili olabilir
  Böyle bir tutum daha gerçek konuşmalara yol açar ve henüz buna açık olmayan kişileri de doğal biçimde eler

• 2009'da verilen “küçükken erişilebilir ol” tavsiyesi bugün de hâlâ geçerli
  Özellikle henüz yapay zeka dalgasını yakalayamamış olanlar ya da çok dar bir mikro niş yapay zeka şirketini hedefleyenler için ilgili olabilir
  Yine de yapay zeka şirketlerini kullanan erken benimseyenlerin, mevcut altyapı müşterilerinden biraz farklı olduğu anlaşılıyor
  Yapay zeka erken benimseyenleri sadece sonuç istiyor; “bunu nasıl iyileştirebiliriz?” konusunda pek içgörü sunmuyorlar
  Bu yüzden müşteriden geri akan bir feedback varsa, hangi bilgilerin gerçekten iyileştirmeye yardımcı olacağını düşünmek gerekiyor

• Yazı gerçekten çok iyiydi
  Bu yaklaşımın bir başka avantajı da gerçekten daha kolay olması
  Zorlayarak cilalı bir kurumsal satışçı gibi davranır ya da gereğinden fazla resmi olmaya çalışırsanız, kendiniz olmayan birini sürdürmeye uğraştığınız için müşterilerle iletişim kurmak anlamsız biçimde acı verici hale geliyor
  Ama rol yapmadan kendi tarzınızla dürüstçe giderseniz, neredeyse hiç enerji harcamıyorsunuz ve hatta gerçek bir bağ kurma hissi artıyor
  İş yaparken kimyanızın tuttuğu insanlarla doğal biçimde yakınlaşma gibi somut bir fayda da sağlıyor
  Sonuçta kandırmadan da iş çıkarabiliyorsunuz, hatta daha eğlenceli bile oluyor
  Kayda değer bir dezavantajı da neredeyse yok
  Yine de garip biçimde çoğu kurucu bunu ancak yaşayarak öğreniyor gibi görünüyor

  • Yukarıdaki yoruma büyük ölçüde katılıyorum ve bu yazının içeriğine de tamamen katılıyorum
    İlk ürününü ya da hizmetini başlatan biri için gerçekten sağlam bir tavsiye
    Samimiyetle eksik yanlarınızı da açıkça söylemek zayıflık değil, sahici bir güçlü yan
    Bu dürüstlük benim için her zaman en iyi sonuç veren strateji oldu
    İnsanlar gerçek konuşmalara, somut örneklere ve birlikte bir şey inşa etme duygusuna daha iyi tepki veriyor
    Özellikle küçük ve orta ölçekli işletme müşterileri, büyük şirketlere kıyasla çoğu zaman daha açık ve daha hızlı hareket ediyor; bu da daha fazla fırsat yaratıyor
    Elbette “parlatılmış imaj” stratejisi kısa süreli dikkat çekebilir ama bu yaklaşımla güveni ya da müşteri temasını uzun süre koruyamazsınız
    Örneğin kısa süre önce 3 saatlik bir “AI danışmanı” satış sunumu dinledim; her şey buzzword'lerden, muğlak vaatlerden ve gösterişli PPT slaytlarından ibaretti
    Yapay zekayla problemi gerçekte nasıl çözecekleri sorulduğunda ya “AI halleder” dediler ya da ünlü yapay zeka şirketlerinin adlarını sıraladılar; gerçekte konuyu anlamadıkları çok belliydi
    Ama yöneticilerin çoğu zaman tam da böyle bir ambalajı sevmesi de işin gerçeği
    Bu yazıdan net biçimde çıkardığım ders şu oldu: havalı görünmeye çalışma, kısa vadeli ilgi getirse de sonunda kazanç sağlamıyor
    Benim için açık sözlü ve dürüst olmak gerçek güçtü; bu yüzden küçük ölçekte olsanız bile uzun vadede sizi ayakta tutan temel şey bu oluyor