- Yatırımcılara yönelik pitch deck ile müşterilere yönelik pazarlama mesajları tamamen farklı amaçlara ve kitlelere sahiptir; aynı içerik kopyalanmamalıdır
- Pitch deck vizyon, ekip ve pazar potansiyeline odaklanırken, erken aşama pazarlama dar bir hedef müşterinin acil sorununu çözmeye odaklanmalıdır
- Müşteri odaklı mesajları yazmadan önce konumlandırma çerçevesini (alternatifler, hedef müşteri, ürün tanımı, farklılaştırıcılar) netleştirmek gerekir
- Pitch deck’teki her slayt (sorun, çözüm, vizyon, pazar büyüklüğü, rakipler, ekip vb.) web sitesine uygulanmadan önce müşteri bakış açısından yeniden yorumlanmalıdır
- Erken aşama girişimlerin gücü odaklanmalarıdır; herkese hitap etmeye çalışırsanız sonunda kimseyi ikna edemezsiniz
Pitch deck’i olduğu gibi web sitesine taşımamanızın nedeni
- Pitch deck, pazarla ilgili inancı, ekibi ve zamanlamayı inşa etmeye yarayan üst düzey bir anlatı kurgusudur
- "Platformumuz kayıt sistemi olacak" gibi vizyon merkezli, iddialı bir dil kullanır
- Şu anda geliştirilmiş tekil bir özelliğe değil, geleceğe dönük mesajlara dayanır
- Pitch deck, VC desteğinin sonucuyla ilgilenen bir kitleyi hedefler
- Buna karşılık potansiyel müşteriler, acil sorunları için uygun maliyetli ve kolay bir çözüm ister
- Müşteriler, ürünün bugün ne yapabildiğine dair abartılı vaatler istemez
- Müşteriler, VC’lere göre daha geniş bir konu yelpazesiyle ilgilenir
- Sektördeki yeni trendler, işlerini daha iyi yapmalarına yardımcı olacak şeyler
- Pazarlama, ürün dışındaki müşteri ilgi alanlarında güvenilirlik oluşturmak ve farkındalık yaratmak için bir fırsattır
Erken aşama B2B pazarlama hikâyesi için gerekenler
- Erken aşama pazarlamanın özü, doğru hikâyenin doğru parçalarını, doğru kişilere açık, tutarlı ve tekrar eden biçimde iletmektir
- Pitch deck’te olduğu gibi daha büyük görünme cazibesi vardır, ancak başlangıç aşamasının avantajı odaktır
- Son derece belirli bir sorunu, son derece belirli bir kitle için herkesten daha iyi çözebilirsiniz
- Herkese her şeyi çözüyor gibi görünmeye çalışmak ters teper
-
Pazarlama mesajlarını odaklamak için 3 yöntem
- Wedge veya beachhead seçin: Sorun ne kadar dar ve acilse, kazanmak o kadar kolay olur
- Daha geniş bir ürün geliştirseniz bile, başlangıçta dar bir GTM kitlesi ve mesajıyla ilerlemelisiniz
- Doğrudan hedef kitlenizle konuşun: Ürünün sanki onlar için özel üretildiğini hissettirin
- Keşif görüşmelerinde duyduklarınızı yansıtın ve VC jargonu yerine müşterinin dilini kullanın
- Geç aşama şirketlerin mesajlarını kopyalamayın: Siz Stripe, Airbnb veya Figma değilsiniz
- Kimse henüz ne yaptığınızı bilmiyor; bu yüzden çok net anlatmanız gerekir
Konumlandırma çerçevesi: müşteri odaklı mesajlar yazmadan önce yanıtlanması gereken 4 soru
-
1. Ürünü kullanmanın alternatifi nedir?
- İnsanların neden alternatifler yerine sizin ürününüzü kullanmasının daha iyi olduğunu açıklamanız gerekir
- Olası alternatifler:
- Şirket içinde geliştirmek
- Birden çok araç ile kendi çözümlerini birleştirerek kullanmak
- Mevcut bir ürünü kullanmak
- Genel amaçlı ama amaca uygun olmayan araçlar kullanmak
-
2. Ürün kimler için?
- Potansiyel ICP’yi somut şekilde tanımlayın ve önceliklendirin
- Müşterilerin kendilerini tarif ederken kullandığı dili kullanın
- Yapmayın: "dağınık bilgi çalışanları"
- Yapın: "tamamen uzaktan çalışan ekip üyeleri"
-
3. Ürün tam olarak nedir?
- Sade bir dille açıklayın; zeki görünmeye çalışmayın, açık olun
- Yapmayın: "AI destekli gelir orkestrasyonu"
- Yapın: "iş e-postalarını çevrimiçi yönetmek", "B2B destek operasyonlarını ölçeklemek", "AI kod editörü"
-
4. Neden alternatiflerden daha iyi?
- Erken ICP’nizin büyük bölümü için, kıyaslanan alternatiften daha iyi olmasının üst düzey nedenini seçin
- Yapmayın: "Rakiplerden farklı olarak hem XYZ hem ABC sunuyoruz"
- Yapın:
- Alternatif şirket içinde geliştirmekse: "X’i kendiniz inşa etmek için harcanacak ayları kurtarır"
- Alternatif, dahili araçlar ile pahalı hizmet sağlayıcıların karışımıysa: "Yıllık hukuk maliyetlerinden $X tasarruf sağlar"
Pazarlama hikâyesi ürün hikâyesinden daha büyüktür
- Konumlandırma; temel ürün mesajını (kimin için olduğu, ne olduğu, neden daha iyi olduğu) kapsar, ancak pazarlama hikâyesi ürünün ötesine geçmelidir
- Hedef kitlenize anlatacağınız 3-4 anlatı (algı) seçmeniz gerekir
- Pazar trendleri, müşterilerin ortak noktaları, kurucu hikâyesi, özgün içgörü veya karşıt görüşler
- Pitch deck’teki "neden şimdi" ve "vizyon" slaytlarından uyarlanabilir, ancak müşteri bakış açısına göre yeniden ayarlanmalıdır
- Anlatı örnekleri:
- "Kullanım bazlı fiyatlandırma, abonelik bazlı fiyatlandırmadan daha fazla gelir yaratacak"
- "Artık kod yazmayı bilmeden de ürün geliştirebilirsiniz"
- "İnsanların okuduğu tıbbi görüntülerde tanı hataları her zaman olur"
-
Erken aşama pazarlama hikâyesinin başarması gereken 4 şey
- Hızlıca dikkat çekmek: Müşterinin sıkıntısıyla başlayın ve bunu nasıl çözdüğünüzü anlatın
- Sıfır bağlam varsayımı: Ne yaptığınızı sade bir dille açıklayın
- Beachhead kullanıcıya konuşmak: Toplam adreslenebilir pazarın tamamını veya tüm olası kullanım senaryolarını değil, en acil ve en net olanı öne çıkarın
- Kanıtlamak: Erken aşamada bile gerçek alıntılar, ilk çekiş işaretleri ve ekibin güvenilirliğiyle güven inşa edin
- Bunu tek bir vurgu kutusuna değil, her yere yayın
Pitch deck slaytlarını nasıl çevirmeli?
-
Sorun slaytı
- Pitch deck’in amacı: Orta vadeli sorun noktalarını ve bunun neden önemli olduğunu göstermek
- Müşteri odaklı çeviri: bugünün müşteri sorununa odaklanmak
- Web sitesindeki yeri: Ana sayfa hero alanında "sizin sıkıntınızı anlıyoruz ve bir çözümümüz var" diyen metin
- Yaygın hata: Sorunu fazla genel veya soyut yazmak ve gerçek müşteri acısıyla bağ kuramamak
- Pitch deck: "Radyologların okuduğu tıbbi görüntüler sıklıkla yanlış yorumlanıyor ve bu da kaçırılan veya geciken teşhislere yol açıyor"
- Web sitesi: "Tanı hatalarını azaltın"
-
Çözüm slaytı
- Pitch deck’in amacı: Neyi inşa ettiğinizi ve çözüme dair özgün bakışınızı açıklamak
- Müşteri odaklı çeviri: ürünün bugün ICP için ne yaptığına odaklanmak
- Web sitesine uyarlama: Ana sayfa hero alanında ürünün ne yaptığını çok net şekilde açıklamak
- Yaygın hata: Muğlak pitch dilini tekrar etmek veya ilk günden kategori adı koymaya çalışmak
- Pitch deck: "SOC 2 ile başlayan bir uyumluluk ve güvenlik yönetim platformu"
- Web sitesi: "SOC 2 denetim platformu"
-
Vizyon ve neden şimdi slaytı
- Pitch deck’in amacı: Büyük bir geleceğe dair inanç yaratmak ve zamanlamanın doğru olduğunu göstermek
- Müşteri odaklı çeviri: Ürünü, müşterilerin parçası olmak isteyeceği daha geniş bir hareket veya yeni değişimle ilişkilendirmek
- Web sitesindeki yeri: Hakkında sayfasında, şirket hikâyesinde veya kurucu notunda; en öne koymayın
- Yaygın hata: Temel konumlandırmayı açıklamadan önce vizyonla ya da pazara dair fazla akademik görüşlerle başlamak
- Pitch deck: "Gümrük tarifesi karmaşası çağında küresel ticareti sadeleştiriyoruz"
- Web sitesi: "Gönderdiğiniz her şey için gümrük süreçlerini yönetin"
-
Pazar büyüklüğü slaytı
- Pitch deck’in amacı: Fırsatın girişim ölçeğinde yeterince büyük olduğunu kanıtlamak, pazarın devasa ve büyüyen bir alan olduğunu ima etmek
- Müşteri odaklı çeviri: Mesaj hedefli ve kişiselleştirilmiş hissettirmelidir; "bu sizin için" demelidir
- Web sitesine uyarlama: Sitenin her yerinde ürünün kimler için olduğunu açıkça belirtmek
- Yaygın hata: Potansiyel müşterinin ürünün kendisi için olduğunu zaten bildiğini varsaymak veya müşteri edinme ihtimalini artırmak için herkese konuşmaya çalışmak; bu ters teper
- Pitch deck: "Dünya genelinde remote-first ve hibrit şirketleri hedefliyoruz"
- Web sitesi: "Erken aşama uzaktan çalışan startup ekipleri için geliştirildi"
-
Rekabet slaytı
- Pitch deck’in amacı: Ekosistemi anladığınızı ve nasıl farklılaştığınızı göstermek
- Müşteri odaklı çeviri: farklılaştırıcı unsurları vurgulamak, rakiplerden yalnızca gerekirse bahsetmek
- Web sitesine uyarlama: Hedef kitlenin kullandığı diğer araçlara nasıl uyduğunu ve alternatiflerden neden daha iyi olduğunu açıkça göstermek
- Karşılaştırma sayfaları, geçiş yapan müşteri hikâyeleri ve satış içerikleri (battle card’lar) kullanılabilir
- Yaygın hata: Ne yaptığınızı ve neden seçtiğiniz kitle için daha iyi bir seçenek olduğunuzu açıklamak yerine doğrudan rakiplere takılıp kalmak
- Pitch deck: Video düzenleme yazılımı için 2x2 görseli
- Web sitesi: "Tek çok oyunculu video düzenleme platformu"
-
Ürünün nasıl çalıştığı slaytı
- Pitch deck’in amacı: Ürünün çalıştığını, uygulanabilir olduğunu ve net bir yol haritası bulunduğunu kanıtlamak
- Müşteri odaklı çeviri: Erken benimseyenler için ürünün nasıl çalıştığını açıklamak; henüz yapılmamış şeyleri önden pazarlamamak
- Web sitesine uyarlama: Ürün turu, "nasıl çalışır" bölümü, özellik sayfaları ve demo videoları oluşturmak
- Yaygın hata: Ürünün nasıl çalıştığını satış demosuna kadar saklamak; bu yalnızca sürtünme yaratır ve keşfi yavaşlatır
- Pitch deck: "Müşteri görüşmelerinden sonra iş akışlarını otomatikleştiren bir AI motoru geliştiriyoruz; X iş akışıyla başlıyoruz. Yol haritası gösterilir"
- Web sitesi: "1. adım: müşteri görüşmelerini kaydedin, 2. adım: not çıkarın ve etiketleyin, 3. adım: diğer araçlara otomatik aktarın"
-
İş modeli ve GTM stratejisi slaytı
- Pitch deck’in amacı: Gelir yaratma ve pazara verimli ulaşma kabiliyetini kanıtlamak
- Müşteri odaklı çeviri: ürünün nasıl satın alınacağını netleştirmek
- Web sitesine uyarlama: Basit de olsa bir paketleme ve/veya fiyatlandırma sayfası oluşturmak
- Alıcılar bu bilgiyi arar; bu nedenle net CTA’larla doğru beklenti oluşturun
- Yaygın hata: Fiyatlandırma ve paketler konusunda opak olmak; potansiyel müşteriler bilgiyi zaten arayacaktır, bu yüzden mesajı sizin kontrol etmeniz daha iyidir
- Yapmayın: Demo randevusu bir hafta, onboarding bir ay sürüyorsa "Bugün başlayın" demek
- Yapın: "Satış ekibiyle görüşün" veya "Demo isteyin"
-
Çekiş slaytı
- Pitch deck’in amacı: İlerlemeyi, talebi ve momentumu göstermek
- Müşteri odaklı çeviri: mümkün olduğunca çok pazarlama materyaline sosyal kanıt yerleştirmek; tek bir sayfaya yalnızca bir alıntı eklemekle yetinmemek
- Web sitesine uyarlama: Web sitesinin geneline (gerçek) sosyal kanıtı yerleştirmek
- Ana sayfada alıntılar ve logolar göstermek
- Yaygın hata: Bir logo duvarı yapıp kutucuğun işaretlendiğini sanmak ve müşteri bakış açısını her yere yaymamak
-
Ekip slaytı
- Pitch deck’in amacı: Kurucu ekibin bunu inşa edip kazanmaya en uygun ekip olduğuna yatırımcıyı ikna etmek
- Müşteri odaklı çeviri: Ekibin güvenilirliğini, değerlerini ve sesini paylaşarak güven oluşturmak
- Web sitesine uyarlama: Hakkında sayfasında yer vermek; kurucuların sesini içerik ve sosyal çalışmaların başlangıç noktası olarak kullanmak
- Ana sayfa ekip hakkında değil, potansiyel müşteri hakkında olmalıdır
- Yaygın hata: Özgeçmişlere ve referanslara aşırı odaklanıp müşteri sorununu çözebilme becerisini göstermemek
-
Talep ve fon kullanımı slaytı
- Pitch deck’in amacı: Yatırımcıya neye ihtiyaç duyduğunuzu ve bunun neyi mümkün kılacağını söylemek
- Müşteri odaklı çeviri: Fonlama geçmişi, potansiyel müşterilerle paylaşılacak ana mesaj olmamalıdır
- Web sitesine uyarlama: Fonlamadan bahsedecekseniz, yeni kaynağın hedef kitle için doğrudan değer yaratan bir şeyi açtığını gösteren bir kanca olarak kullanın; örneğin yeni özellikler
- Yaygın hata: Fonlama duyurusunu her yere yaymak ve bunu müşteriler için yeni kaynağın anlamı yerine kendinizle ilgili bir mesaja dönüştürmek
Sonuç
- Pitch deck, hikâyeyi düşünmek ve pazarlama için işe yarar varlıkları derlemek açısından iyi bir zorlayıcı mekanizmadır
- Ancak potansiyel müşteriler ve mevcut müşteriler için hazırlanmak adına birkaç ek adım gerekir
- Bunların çoğu pazarlama ekibi işe almadan doğrudan yapılabilir
- Anahtar nokta, açık bir dil kullanmak ve ICP içindeki gerçek insanlardan gerçek geri bildirim almaktır
Henüz yorum yok.