Segment CTO’sundan "B2B ürünleri nasıl satılır"

• "İyi ürün kendi kendine satılır" diye bir şey yoktur. Fiyat, alıcının yazılımdan elde ettiği değere göre belirlenir.

Ders 1: "Not sales, Consulting" : Satışın ilk dersi, bunu satış olarak düşünmemektir. Müşteriyi anlayan bir danışman/advisor olun.

1. Gerçek iş ihtiyaçlarında neye ihtiyaç duyduklarını dinleyin

2. Dinlediğinizi gösterin.

→ Ödevinizi yapın: müşteri toplantısından önce onlar hakkında mümkün olan tüm bilgileri öğrenmiş olun - finansal tablolar, 10-Q (ABD’nin üç aylık bildirimleri; Kore’de karşılığı DART), basın bültenleri, hizmeti bizzat denemek, müşterilerin onları nasıl değerlendirdiği vb.

→ "Sizin için başarı ne anlama geliyor?" diye sorun: Bir aracı satın alan kişinin mutlaka bir nedeni vardır. Çeyreklik hedefler ya da ulaşmak istedikleri metrik değerleri gibi. Müşteri için en önemli şeyin ne olduğunu anlamak önemlidir.

→ Müşterinin iş hedefleriyle bağ kurun: müşterinin nihai iş hedefinin ne olduğunu bilmeniz gerekir. Ancak o zaman ürününüz müşterinin üst düzey hedeflerinden birini destekleyebilir. "UI’miz güzel" gibi şeylerin karşı tarafın ROI’siyle ilgisi yoktur.

→ Her şeyi not alın: müşterinin ne söylediğini doğru şekilde kaydetmek, hatırlamak ve takip etmek şarttır.

Ders 2: Müşteriyle ilk kez tanışmak

Inbound - Müşterinin size gelmesini istiyorsanız, ilgi çekici bir şeyiniz olmalıdır.

"Onlara bilmedikleri bir şeyi söyleyin"

Segment’in ilk dönemlerinde yaptıkları şeyler

→ Blog yazmak: öğrendikleri her şeyi ve içeride ürettikleri her şeyi açıkça paylaşmak

→ İç araçları open source olarak yayımlamak

→ Analytics Academy’yi açmak. İnsanların analytics öğrenmek istediğini fark edip bunu en iyi nasıl öğretebileceklerini buldular. (Bu sırada Segment’i de öne çıkararak)

• Inbound’ın çok yavaş bir yöntem olduğunu kabul edin. Ama belli müşteri gruplarında (geliştiriciler) daha başarılı olabilir.

Outbound - cold email gönderin. Ama iyi gönderin!

→ Ödevinizi yapın: kişiselleştirilmiş e-posta göndermek için e-posta atacağınız kişi hakkında çalışmak şarttır. LinkedIn, Twitter, onların son duyuruları vb. şeylere bakın.

→ İyi yazılmış 20 e-posta, rastgele gönderilmiş 1000 e-postadan daha iyidir.

→ "Neden ben? Neden şimdi?" E-postayı neden gönderdiğinizi açıklıyor olmalısınız. "Son sunumunuzda incident handling ile ilgili slaytı gördüm..."

→ Yatırımcılar üzerinden tanıştırılma istemekten çekinmeyin

Ders 3: Before & After

• Müşteriyle gerçekten konuşurken, satışçıların çoğu konuşmaya kişiselleştirilmemiş, kalıp içeriklerle başlar. Bu durumda başarı olasılığı düşüktür. Satışçı gibi değil, danışman gibi düşünüp konuşmaya başlayın.

• Müşterinin neyi çözmeye çalıştığını anlayın, şu anda neyi nasıl yaptığını öğrenin ve ardından "Şu anda bunu böyle yapıyorsunuz" diye başlayın.

• Sonra da (ürünümüzü devreye aldıklarında) işlerinin bu yıl ne ölçüde değişeceğini anlatın.

Ders 4: Gereksinimler

• Siz ve müşteri hem "Before" hem de "After" konusunda net bir anlayışa sahip olduktan sonra, sıradaki soru "Peki bunu nasıl başarabiliriz?" olur.

• Tıpkı ilk başta ürün geliştirirken olduğu gibi, müşterinin gereksinimlerini birlikte çalışarak düzenleyin.

Ders 5: Biz bu işi iyi yapıyoruz.

• Şimdi harika ürününüzü müşteriye gösterme zamanı

• Özellikleri listelemeyin, sunduğu değeri anlatın

Ders 6: Bir mantra ile bitirmek

• Mantra, konuşmayı sonlandırmak, az önce konuşulanları toparlamak ve sonraki adımı kolayca söylemek için kullanılan bir araçtır.

• Aşağıdaki cümleleri "İyi ki doğdun" der gibi anında söyleyebilecek seviyede ezberleyin.

→ Doğru anladıysam, sanırım şu iş hedeflerine sahipsiniz..

→ Bunun için şu yeteneklere ihtiyacınız var..

→ Böylece şu metrikleri etkilemiş olursunuz..

→ Bizim hizmetimiz şöyle çalışıyor.

→ Ayrıca, rakiplerimize göre üstün olduğumuz nokta şu..

→ Daha fazla bilgiye ihtiyacınız varsa, bunu şu kaynaklar üzerinden inceleyebilirsiniz..

** Kontrol listesi: MEDDPICC **

Bir anlaşmanın tamamlanabilmesi için doğrulama ölçütleri gerekir. Segment, MEDDPICC adlı bir kontrol listesi kullanır.

Metrics : iyileştirilmek istenen metrikler. Başarı ve ROI bununla ölçülür

Economic Buyer : gerçek alıcı. (Satın alma kararını veren kişi; gerçek kullanıcı olmayabilir)

Decision Criteria : karar verme kriterleri (gereksinimler)

Decision Process : karar verme süreci

Paper Process : sözleşme ve dokümantasyon işleri

Identified Pain : müşterilerin neden zorlandığını ve bizim çözdüğümüz şey sayesinde sorunlarını nasıl yönetebilir hale geleceklerini açıklayabilmelisiniz.

Champion : ürününüzü destekleyen ve gerçekten satın alacak müşteri. Başta champion ile alıcı aynı kişi olabilir, ancak anlaşma büyüdükçe champion’ın ürünü satın alma yetkisi alması gerekebilir. Böyle durumlarda champion’ı güçlendirmeniz gerekir. Şirketin neden bizim ürünümüzü satın alması gerektiğini anlayabilmesi için.

Competition : iç ürün / rakip / rekabet eden ürün olup olmadığını bilin. Ayrıca müşterinin neden rakibi değerlendirdiğini de anlamalısınız.

** Sales as competitive advantage : satışı rekabet avantajı haline getirmek **

[xguru]

Ben sadece kısa bir özet yazmıştım ama görünüşe göre tamamını çevirmiş bir yazı da var.

İkisine de göz atarsanız iyi olur diye düşünüyorum.

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/

[xguru]

Aşağıdaki iki bağlantıyla birlikte bakarsanız iyi olur.

Verimli bir B2B satış ekibi kurmak için bilmeniz gereken her şey [76p PDF] https://tr.news.hada.io/topic?id=1897

Sequoia'nın ürün fiyatlandırma rehberi https://tr.news.hada.io/topic?id=2044