Derin teknoloji girişimi kurucuları için gerekli yeni yaklaşım

• Genel startup tavsiyeleri derin teknoloji girişimleri için pek uygun değil
• Geleneksel büyüme metrikleri yerine, başarı ile başarısızlığın net biçimde ayrıldığı ikili milestone'lar şirket değerini belirliyor
• Derin teknoloji kurucuları, mevcut startup tavsiyelerinin işlemediği bir yolda ilerliyor; bilim, regülasyon ve pazarın iç içe geçmiş engellerini aşmak için yeni stratejiler ve iletişim biçimleri şart

Loyal kurucusu Celine Halioua'nın örneği

• İlk yatırım toplama başarısızlığı ve dönüşün başlangıcı

  • Celine Halioua, 2022'nin 4. çeyreğinde Series B yatırımı toplamaya çalıştı ancak başarısız oldu
  • Loyal, köpeklerin yaşam süresini uzatmaya yönelik ilaç geliştiren bir derin teknoloji biyoteknoloji girişimi
  • Bilimsel veriler, vizyon ve pitch çok iyiydi ama piyasa zamanlaması olabilecek en kötü andaydı
  • SVB'nin iflası gibi gelişmeler yatırım iştahını düşürdü ve "köpek ilacına yatırım yapıp zarar ettim" diyebilecek cesarette bir VC yoktu
  • Sonuçta 6 ay boyunca melek yatırımcılar ve family office'lerden yalnızca $10M toplanabildi

• Tek bir onay belgesinin oyunu değiştirmesi

  • Bir yıl sonra Loyal'ın ilk köpek yaşam süresi uzatma ilacı, FDA'den yaşam uzatan bir ilacın geliştirilebileceğine dair ilk resmi kabulü aldı
  • Bu onay mektubu sayesinde bir sonraki Series B denemesinde ilk günden yatırım teklifleri yağdı
  • Öncekinin tam tersi bir yatırım toplama deneyimi yaşandı

• Derin teknoloji yatırım toplamanın gerçeği: ikili milestone'ların önemi

  • Derin teknolojide değerin merkezinde kullanıcı sayısı ya da ciro değil, FDA onayı gibi ikili milestone'lar bulunuyor
  • LOY-001'in etkinlik verileri onaydan 1,5 yıl önce de vardı, ancak "ne zaman onay alınacağı" net olmadığı için yatırımcılar bunu değer olarak görmedi
  • Etkinliğin kanıtlanması ilaç geliştirmedeki en zor aşama ve bu aşama geçilince yatırımcıların due diligence yükü ve riski hızla azaldı

• İkinci milestone: LOY-002 etkinlik onayı ve Series B-2

  • Yakın zamanda farklı boyutlardaki yaşlı köpekler için çiğnenebilir formdaki LOY-002 ilacı FDA'nin ikinci etkinlik onayını aldı
  • Bununla birlikte Series B-2 turu açıklandı ve toplam yatırım miktarı $150M'nin üzerine çıktı

• Kurucu olarak güçlü yan: esnek stratejik planlama ve milestone temelli yönetim

  • Halioua, ilk seed aşamasından itibaren son derece titiz bir milestone temelli strateji yürüttü
  • Her milestone'a ulaşıldığında bir sonraki adım için bütçe kullanımı, işe alım ve geliştirme başlatıldı
  • Stratejiyi sabitlemek yerine, koşullara göre mevcut varsayımları sürekli yeniden gözden geçiren bir yaklaşım benimsendi

Pazarın, ekibin ve regülasyonun iç içe geçtiği derin teknoloji gerçeği

Derin teknoloji zorluğu #1: işlemeyen mevcut startup stratejileri paradoksu

• Loyal; köpek biyolojisi, federal regülasyon, ilaç üretimi ve tüketici paketleme gibi birçok alanı kapsıyor
• Tüketici pazarı, biyoteknoloji ya da derin teknolojiden yalnızca birini anlamak Loyal'ı tam olarak anlamaya yetmiyor
• Nihai müşteri veteriner değil, evcil hayvan sahipleri olduğu için reçete sağlık sistemi üzerinden ilerlese de pazarlama tüketiciye yönelik yapılıyor
• Farklı alanların birbirine dolandığı bu iş yapısı nedeniyle hem biyoteknoloji VC'lerinin hem de tüketim odaklı VC'lerin değerlendirmekte zorlandığı bir şirket haline geliyor

“Derin teknoloji kurucusunun SaaS startup tavsiyelerini kopyalayıp kullanması şirkete ölümcül zarar verebilir”

• Çözüm: beklenmedik alanlardan ilham almak

  • Havacılık girişimi Boom ile yapılan konuşmalardan senaryo planlaması ve milestone temelli operasyon modeli ödünç alındı
  • Bütçe kullanımı, işe alım ve ürün geliştirme gibi adımlar belirli milestone'ların gerçekleşmesine bağlı olarak yürütüldü
  • fundraising stratejisi de milestone bazında ayrıştırıldı: mevcut durumda yatırım toplamak vs milestone sonrasında toplamak → her biri için risk ve beklenti ayrı tanımlandı

  Her milestone için 3 senaryo kuruluyor, gerçeklik bunlardan birine yaklaştığında o yola giriliyor
  Hedef onaya kadar her gün yapılması gereken işler, riskler ve ortadan kaldırılabilecek unsurların tamamı haritalanıyor

• Çözüm: alan uzmanlarını yönetim kuruluna yerleştirmek

  • Derin teknolojide her alanın uzmanlığı çok yüksek olduğu için, her şeyi bilen tek bir unicorn danışman aramak yerine farklı alanlardan uzmanları toplamak daha etkili
  • Loyal'ın yönetim kurulu 9 kişiden oluşuyor ve farklı uzmanlık alanlarından üyeler içeriyor
    • veteriner ilaç regülasyonu
    • derin teknoloji operasyonu
    • biyoteknoloji şirket inşası
    • tüketici pazarlaması
  • Örneğin FDA regülasyon uzmanı, toplantılarda ilk görüş sorulan kişi olarak kullanılıyor
  • Boom'un kurucusu Blake Scholl da yönetim kurulu üyeleri arasında

  Her alanı kapsayan tek bir kişiden ziyade, bakış açılarını paylaşabilen bir takımyıldızı gibi yönetim kurulu daha etkili

Derin teknoloji zorluğu #2: öngörülemeyen gecikmelerin domino etkisi

• Derin teknolojide gecikmeler kaçınılmazdır ve çoğu zaman beklenmedik şekillerde ortaya çıkar
• Örneğin FDA'nin beklenmedik şekilde 6 aylık ek test istemesi proje takvimini ciddi biçimde etkileyebilir
• Bu tür gecikmeler hem kurucudan hem ekipten alçakgönüllülük talep eder

“Derin teknolojide işler bazen tuhaf şekillerde aniden gecikir ve bu deneyim insanı alçakgönüllü yapar”

• Çözüm: karar kapılarına bir tane daha eklemek — yavaş çift yönlü kapı

  • Jeff Bezos'un karar verme çerçevesine (tek yönlü/çift yönlü kapı) dayanarak, zaman/itibar/kaynak açısından büyük maliyet doğuran yavaş çift yönlü kapı kavramı uygulanıyor
  • Örneğin FDA başvurusu teorik olarak geri alınabilir, ancak pratikte çok büyük zaman ve maliyet gerektiren bir karardır
  • Bu tip kararlar daha fazla düşünce ve dikkat gerektirir; hızlı uygulama burada bilinçli olarak sınırlanır

  "Hızlı ilerlemeyi önemseriz ama FDA'ye son başvuruyu her zaman fazladan bir hafta gözden geçirip öyle göndeririz. Hatanın bedeli çok büyük ve çok pahalı"

• Çözüm: belirsizliği varsayan senaryo temelli yönetim

  • Loyal, şirket genelinde “beklenmedik olaylar”ı varsayılan durum kabul edip operasyon yapısını yeniden tasarladı
  • Harcama planları, ne zaman kesinti yapılacağı ve fon sağlama senaryoları 6 aylık gecikme, 12 aylık gecikme gibi farklı durumlara göre ayrıntılandırıldı

  Örneğin etkinlik onay paketini beklerken, onlarca ilaç onay deneyimi olan danışmanlarla birlikte olası riskler listelendi ve senaryolara göre olasılıklar tahmin edildi

  • %40 olasılıkla gerçekleşecek olaylar, %20 olasılıkla gerçekleşecek olaylar gibi
  • Hangi senaryolar için çift güvenlik ağı kurulacağına karar verildi

Derin teknoloji zorluğu #3: sonu görünmeyen yatırım toplama yolculuğu

• Yazılım girişimleri ciro, kullanıcı sayısı gibi metriklerle riski azaltır ve belirli bir ürün-pazar uyumu (PMF) gösterir
• Ancak derin teknoloji FDA onayı gibi milestone'lar etrafında riski azaltır ve bu süreç yıllar alır
• Loyal, kuruluşunun 5. yılında lansmandan 1 yıl öncesi aşamaya kadar geldi ama bu bile derin teknoloji standartlarına göre çok hızlı sayılıyor

• Çözüm: yatırımcıya yeni bir düşünme modeli sunmak ve başarı olasılığı temelli iletişim kurmak

  • Derin teknolojide temel risk “pazar yeterince büyük mü?” değil, “FDA onayı alınabilir mi?” sorusudur
  • Bazı yatırımcılar hâlâ pazar büyüklüğünü (TAM) sorgulasa da Halioua bunun asıl sorun olmadığını vurguluyor
    • Örneğin Apoquel yıllık $800M ciro yapıyor, Farmer’s Dog ise yıllık $1B'nin üzerinde
    • Loyal ayrıca yaklaşık 10 yıl sürecek federal münhasırlık da elde edebilir
  • Bilimsel ilerlemeyi, yatırımcının anlayabileceği bir 'olasılıksal başarı modeli' olarak yeniden çerçeveleyip aktarmak gerekiyor

  “Yazılımda yatırımcılar neye bakmaları gerektiğini iyi bilir. Derin teknolojide bunu onlara bizim öğretmemiz gerekir”

  • Yeni yatırım çerçevesi: her yatırım toplama süreci FDA onayı olasılığının arttığı anlara göre yürütülür
    • Örneğin: “Şu anda bu aşamadayız → onay için gereken koşullar → mevcut durumla aradaki fark → başarısızlık ihtimali → başarı ihtimali → neden başaracağımıza inanıyoruz → yatırım indirimi faktörleri”

• Çözüm: geleneksel VC dışında yeni yatırım kaynakları bulmak

  • İlk Series B, geleneksel VC'ler yerine yüksek varlıklı bireyler (HNWI) ve family office'ler üzerinden $10M topladı
  • Bu kaynak, sonrasında Bain yatırımını çekmenin temelini oluşturdu
  • Süreç son derece zaman alıcı olsa da, piyasaların istikrarsız olduğu dönemde alternatif yatırım yolları üzerinden hayatta kalma şansı yarattı

  “Dünyada çok para var. Delicesine vakit harcarsanız fon bulabilirsiniz. Herkesin bildiği VC'lere saplanıp kalmanız gerekmez”

  • Family office'lerle güvene dayalı ilişki kurmak kritik; bu, basit bir işlem değil, uzun vadeli konuşma ve karşılıklı anlayış gerektiriyor

Derin teknoloji zorluğu #4: ikili sonuçların tuzağı

• Yazılım girişimleri yineleme (iteration) ile gelişebilir ama ilaç geliştirme böyle işlemez
• Regülasyon sıkıdır; ürün lansmandan yıllar önce büyük ölçüde sabitlenir → ilaç işe yaramazsa başa dönmek gerekir
• Halioua bunu, “biyolojide zaten var olan bir gerçek vardır ve kurucunun görevi bunu olabildiğince hızlı ortaya çıkarmaktır” diye anlatıyor

“Derin teknolojide ne kadar uğraşırsanız uğraşın yapılamayan şeyler vardır. Bunları yineleme ya da deneyle zorla çözülemezsiniz”

• Çözüm: büyük ve küçük yedek stratejiler kurmak

  • En baştan çoklu ürün geliştirme stratejisi uygulanarak, bir başarısızlık halinde alternatif ürünlerin hazır olması sağlandı
  • Örneğin bugün ana ürün olan LOY-002, LOY-001'den sonra geliştirilmeye başlandı ama sonuçları daha önce verdi
  • LOY-001'in başarısız olma ihtimaline karşı bir risk hedge mekanizması oldu; başlangıçtaki kıt kaynaklara rağmen çoklu ürün stratejisinde ısrar etmek büyük fayda sağladı

• Çözüm: deney tasarımında da başarısızlığa hazırlıklı olmak

  • STAY çalışması (1.000 köpek üzerinde yürütülen yaşam süresi araştırması), 5 yıl boyunca tek bir ikili sonuca bağlanan bir deney
  • Tasarımda, sonucun sadece başarı/başarısızlık olarak kalmaması ve uygulama hatası mı yoksa yaklaşımın kendisinin başarısızlığı mı olduğunun ayrıştırılabilmesi için çeşitli yedeklilik unsurları yer aldı
    • Örneğin 4. yıl bonus tasarımı, hastane seçim kriterlerinin sıkılaştırılması, katılımcı alımında çift kanallı yapı gibi

  “Teknolojinin karmaşık işler yaptığı alanlarda fırsatlar sayısızdır. Odağı korurken yeni fırsatların peşinden gidecek alanı da bırakmanız gerekir”

• Çözüm: öğrenme fırsatlarını yapısal olarak tasarlamak

  • İlk Healthspan Study, yavru köpeklerde yaşlanma biyobelirteçlerini ölçmeye yönelik sistematik bir öğrenme projesiydi
  • Başta basit bir pilot gibi görünse de, daha sonra tüm FDA başvurularının ana veri kaynağına dönüştü
  • O sırada bunun farkında olunmasa da, esnek kaynak ayırarak öğrenme altyapısı kurmak sonradan büyük bir varlık haline geldi

  “Derin teknolojide odak da önemlidir ama bilgi keşfi için alan bırakmak da gerekir. Neyin önemli hale geleceğini önceden bilemezsiniz”

• Karşı örnek: öğrenmeye kıyasla getirisi düşük kalan bir vaka

  • X-Thousand Dogs projesi: tükürük kullanarak köpeklerin biyolojik yaşını ölçmeyi amaçlayan deney
  • Ücretsiz DNA kitleri, doğrulama çalışmaları, AWS altyapısı gibi birçok kaleme ciddi para harcandı ama somut içgörü sınırlı kaldı
  • Healthspan Study'den çok daha pahalıya mal oldu ama öğrenilen şey daha azdı

  Bir deneyin değeri ancak sonradan anlaşılır; sonuç başına kaynak verimliliği her zaman garanti değildir

Derin teknoloji zorluğu #5: kurucunun duygusal cambazlığı

• Derin teknoloji kurucusu, imkânsıza meydan okuyan naif iyimserlik ile sürekli kötümser gerçeklik değerlendirmesini aynı anda taşımalıdır
• Uzun geliştirme döngülerine ve sık başarısızlıklara rağmen umudu korurken, her zaman riskleri öngörüp hazırlanmak gerekir

“FDA onayı alacak bir yaşam uzatma ilacı yapmanın bu kadar zor olduğunu bilseydim buna hiç başlamazdım”

• Çözüm: yönteme değil misyona duygusal olarak bağlanmak

  • Stratejiye ya da teknik yönteme değil, nihai misyona duygusal bağlılık göstermek önemlidir
    • Halioua için bu misyon: “FDA onaylı ilk yaşam uzatma ilacını yapmak”
  • Teknik yaklaşım ise her an değişebilir
    • Örneğin başta IGF-1'i baskılayan gen tedavisinin çözüm olduğunu düşünüyordu, ancak ekibin itirazlarıyla yaklaşım değişti
    • Sonuç olarak "büyük köpek + kısa yaşam" stratejisi doğruydu, "gen tedavisi" ise yanlıştı

  “Nesnel veriler gelmeden önce belirli bir yönteme duygusal olarak bağlanmamalısınız”

  • Halioua her zaman kendisinin yanılıyor olma ihtimalini açık tutuyor
    • Hatta yaklaşımı şu: “Yanıldığımı varsayıyorum”
    • Kaygı ya da şüphe doğduğunda bundan kaçmak yerine, hemen o yöne gidip doğrulama yapıyor

  “Ben egomu yönteme değil yalnızca hedefe bağlarım. Yanıldığımı kabul etmek hiç sorun değil. Hatta bunu hızlı anlamak daha önemli”

Derin teknoloji zorluğu #6: ‘çekiç ve çivi’ işe alım tuzağı

• Derin teknoloji girişimleri yüksek teknik uzmanlığa sahip yeteneklere ihtiyaç duyar, ancak aşırı dar uzmanlık bazen risk unsuruna dönüşebilir
• Belirli bir problem üzerinde yıllarca çalışmış doktora kökenli kişiler, kendi yaklaşımlarına duygusal olarak bağlanma eğilimi gösterebilir
  • Bu zihniyet, her sorunu kendi aracıyla çözmeye çalışan ‘çekiç-çivi’ kalıbına yol açar

“Birçok biyoteknoloji kurucusunun doktora bitirir bitirmez startup kurup başarısız olmasının nedeni bu”

• Çözüm: alan bilgisinden çok düşünme sürecine odaklanan işe alım

  • Sağlam bir düşünme sistemi olan kişiler yabancı alanlara da hızla uyum sağlayabilir
  • Gerçekte Loyal'ın ilk bilim ekibinin çoğu sinirbilim geçmişinden geliyordu; bu alan köpek ömrüyle doğrudan ilişkili değildi
    • Sinirbilim karmaşık ve belirsizliği yüksek bir alan olduğu için, burada çalışan kişiler derin analiz gücü ve esnek düşünme geliştiriyor

• İşe alımda bu düşünme gücü nasıl anlaşılır?

  • Mülakattaki soruların seviyesi kritik
    • Adayın hangi soruları sorduğu, mevcut mantığı nasıl zorladığı ve düşünceyi nasıl genişlettiği gözlemlenir
  • Anlama derinliği testi
    • Adayın yaptığı araştırma ya da projenin belirli bir kısmı seçilip 'atom' düzeyine kadar inilerek sorgulanır
    • Birçok kişi belli bir noktada durur, ama gerçekten iyi adaylar daha da derine inmeye devam edebilir

  “Gerçekten üstün bir bilim insanı, mülakat sırasında beni değerlendirecek kadar güçlü bir düşünme yeteneğine sahip olmalı”

Derin teknoloji zorluğu #7: teknik dil bariyeri ve güven açığı

• Derin teknoloji girişimleri, yatırımcıların doğrudan değerlendirmekte zorlandığı teknolojilerle uğraşır → güven kazanmak için ek bir bariyer vardır
• “Neden yalnızca ben bu kadar çok aşamadan geçmek zorundayım?” hissi doğabilir
• Hatta yatırım alındıktan sonra bile yönetim kurulu yönetimi ve iletişim daha da zorlaşabilir
  • Karmaşık teknik açıklamalar ve stratejik mantığın tekrar tekrar kurulması gerekir

“İlk yönetim kurulu toplantısında biri bunun ‘gördüğüm en kötü toplantı’ olduğunu söylemişti. Yine de şimdi en azından ‘fena değil’ seviyesine geldiğimizi düşünüyorum”

• Çözüm: aşırı şeffaflık

  • Sorunları ya da hataları hemen ve sansürsüz paylaşmak, güven inşa etmenin en kısa yoludur
    • Örneğin FDA gecikme bildirimi gelir gelmez yatırımcılara 1 saat içinde doğrudan haber verildi
    • Üstünü örtmeden ya da mazeret üretmeden, “Böyle bir şey oldu ve çözüm arıyoruz” denilerek doğrudan paylaşıldı
  • Hata kabulü de önemli bir kültürel unsur haline geldi
    • Bir yöneticinin işten çıkarılması durumunda yatırımcılara ayrıntılı e-posta gönderildi
    • Ekip önünde yanlış işe alım kararı için doğrudan özür dilendi

  “Karmaşık teknolojiden tek başıma sorumlu bir kurucu olduğum için, ne düşündüğümü saçma derecede şeffaf biçimde paylaşmam gerektiğine inanıyorum”

• Çözüm: tutarlı iletişim formatı kullanmak

  • Yönetim kuruluna teknoloji anlatırken amaç, her şeyi öğretmek değil, tutarlı bir yapı içinde özetlemek olmalı
  • Halioua'nın formatı:
    1. Geçen toplantıda söylenen plan
    2. Mevcut durum
    3. İkisi arasındaki fark
    4. Değişimin nedeni
  • Her toplantının başında bir önceki toplantının ana follow-up maddeleri gözden geçiriliyor:
    • "2'yi yapmamaya karar verdik, nedeni şu / 3'ü tamamladık, sonuç şu"
  • Önemli milestone'lar (örneğin FDA onay takvimi) risk derecesiyle birlikte tekrar tekrar anlatılıyor
    • "Geçen toplantıdaki tahmini tarih → mevcut tahmini tarih → neden değişti → darboğaz noktası → yüksek/orta/düşük risk"

  “İnsanların hatırlamasını beklemeyin. Çerçeveyi, ilerlemeyi, değişimi ve riski tekrar tekrar anlatmak temel kuraldır”

Derin teknolojinin avantajı: zorluğu ‘giriş engeline’ dönüştürme gücü

• Sam Altman'ın blogunda söylediği gibi, zor işler yapmak aslında daha kolay yol olabilir
• Loyal örneğinde, derin teknolojiyi seçmek insanların ilgisi ve tutkusu, medya görünürlüğü ve yetenek çekimi açısından muazzam bir halo etkisi yarattı
  • Neredeyse %100'e yakın teklif kabul oranı
  • WIRED, The New York Times, WSJ gibi büyük yayınlarda yer alma
  • İnsanların “köpeklerin yaşam süresini uzatma” fikriyle duygusal bağ kurması

• Derin teknolojiye özgü giriş engelleri (Moats)

  • Patentler, federal teşvikler, çekirdek yetenek gibi birçok unsur bulunabilir
  • Ama en güçlü giriş engeli zamanın kendisi
    • Biyoloji temelli derin teknolojide fiziksel olarak belirli bir süre kaçınılmazdır
    • Örneğin hayvan ilaçlarında, FDA'ye sunulan her teknik bölüm için inceleme süresi sabit 6 ay
    • Bu süre, ister startup olun ister Zoetis gibi dev bir şirket, herkes için aynıdır
    • Parayla hızlandırılamayan zaman faktörü, startup'ların lehine çalışabilir

  “Yıllardır bu ilacın sonunda onay alacağından emindim. Asıl soru ‘bu ne kadar sürecek?’ idi”

  • Bugün de milestone maratonu sürüyor, ancak 5 yılı aşkın sürenin ardından sonuç artık daha yakın görünüyor

"Zor olduğu için rekabet daha azdır ve bu da fırsata dönüşür" şeklindeki paradoksal avantaj

[asheswook]

Deep tech olmasa bile, ülkemizde özellikle fintech gibi devlet düzenlemesine tabi şirketlerin bu duruma girdiği görünüyor.