- Anlatıcı, üç olağanüstü satışçı üzerinden satışın özünün ürün anlatmaktan çok karşı tarafın duygularını ve içinde bulunduğu durumu yönlendirme becerisine yakın olduğunu açıklıyor
- 2000’lerin başındaki telepazarlama; şehirlerarası telefon tarifesi rekabeti, otomatik arayıcılar, kotalar ve kademeli komisyonların birleştiği yüksek baskılı bir satış emeğiydi
- Aynı metin kullanılsa bile en iyi satıcılar sesleri ve ritimleriyle reddedilmeyi yumuşatıyordu; anlatıcıya göre önemli olan “neyi sattığınızdan” çok “karşı tarafa ne hissettirdiğiniz”di
- Performans baskısı arttıkça yasal bilgilendirmeleri atlamak, doğaçlama tarife manipülasyonları yapmak ve aranmama taleplerini görmezden gelmek sıradanlaştı; sürekli reddedilmek de müşterileri hem geçim kaynağı hem düşman gibi görmeye yol açtı
- Sonuçta telepazarlama tarzı baskı ve işlemsel düşüncenin telefon satışının ötesine geçerek sosyal medyaya, gig ekonomisine, kişisel markalara, destek/abonelik/tıklama rekabetine yayıldığı sonucuna varıyor
Üç satışçı üzerinden iknanın gücü
- İlk kişi, Johnson County, Iowa hapishanesinde tanıştığı bir erkekti
- Alüminyum folyoyla hırsız alarmını devre dışı bırakmayı, gübre olmadan metamfetamin yapmayı, polis arabasının kapısını içeriden açmayı anlatıp duruyordu
- Neredeyse tüm mahkûmlar onun hikâyelerini dinlemek için etrafına üşüşüyordu; yanındaki biri de bazı şeylerin doğru olmadığını mırıldanıyordu
- Doğru olup olmamasından bağımsız olarak, sadece palavrayla merkezdeki kişi hâline gelmişti
- Anlatıcı da bir dönem ABD’nin en iyi telepazarlamacılarından biri olduğunu hatırlıyor
- Yaklaşık 20 yıl önce dünya çapında büyük bir telepazarlama departmanı olan bir şirkette çalışmıştı
- Birkaç hafta boyunca şirket genelinde en çok satış yapan kişiydi; bir salı öğleden sonrasında haftalık kotasının %350’sini doldurduğu bile olmuştu
- HBO belgesel dizisi Telemarketers’ı izlerken o günkü deneyimleri yeniden aklına geldi
Şehirlerarası telefon savaşlarının sonundaki çağrı merkezi
- Telepazarlama, anlatıcının diğer tüm işlerini kaybettikten sonra seçtiği işti
- Video atari salonunda “free game” tuşunu kötüye kullandığı için kovulmuştu
- 24 saat açık yetişkin video dükkânındaki gece vardiyasından “too horny” olduğu gerekçesiyle kovulmuştu
- 2000’lerin başı şehirlerarası telefon tarifesi rekabetinin son dönemiydi; daha düşük ücret arayışıyla her yıl 25 milyondan fazla kişi telefon şirketini değiştiriyordu
- Çağrı merkezi eğitimi, satış tekniği öğretmekten çok dayanabilecek kişileri eleme sürecine benziyordu
- Başvuranların yaklaşık yarısı eleniyordu
- Yeni çalışanlar, en iyi satıcıların görüşmelerini dinleyerek öğreniyordu
- En iyi satıcılar, müşteri ilgilenmediğini söylese bile konuşmaya devam ediyor ya da müşteri kapatmaya çalıştığında “I am going to send YOU a check!” gibi direnci kıran ifadeler kullanıyordu
- Bu ani söz üzerine müşteri çoğu zaman konuşmayı kesip “Ne kadarlık bir çek?” diye soruyordu
- O dönemde satış, ihtiyaç göstermenin utanç verici bir yolu gibi algılanıyordu
- 2000’lerin başında ABD’de maddi bolluk doğal bir hak gibi görülüyor, “sellout” büyük bir hakaret sayılıyordu
- Günümüzden farklı olarak açıkça satış yapma tavrına karşı güçlü bir mesafe vardı
ABD tüketim pazarını yaratan satışın karanlık tarihi
- ABD’de erken dönem satışçılık, gezici Evanjelist vaizlerle iç içeydi
- Gezici vaizler kiliselerden maaş alıyor, aylık vaaz kotaları bulunuyor ve kaç kişiyi dine döndürdüklerini kaydediyordu
- Birçok vaiz ek gelir için İncil ve Farmer’s Almanac gibi kitaplar satıyordu; daha sonra seküler satışçılar da aynı güzergâhları izlemeye başladı
- Yanlarında dikiş makineleri, saatler, müstehcen kitaplar, sac makasları gibi ürünler taşıyorlardı
-
- yüzyıl ve 20. yüzyıl başı satışçılığına dolandırıcılık ve baskı da eşlik ediyordu
- Birth of a Salesman: The Transformation of Selling in America’a göre, bir saat satıcısı yerleşimciden saati yanında tutmasını istiyor, sonra geri dönüp satın almaya yönlendiriyordu
- Paratoner dolandırıcılığında çiftçi peşinatsız ikna ediliyor, ödeme zamanı geldiğinde ise iri yarı erkekler onun yerine ortaya çıkıyordu
- Kitap satıcılarına, ön sipariş parasını almak için yemek masasına oturup evrak doldurmaları ve para çıkana kadar beklemeleri söyleniyordu
- Bazı yerel yönetimler, dışarıdan gelen satışçılardan pahalı lisans talep eden yasalar çıkardı
- ABD tüketim pazarı kendiliğinden doğmuş olmaktan çok, satışçıların tek tek işleye işleye oluşturduğu bir şeydi
-
- yüzyıl ortasında ABD nüfusunun yarısından fazlası çiftliklerde yaşıyordu ve tüketim pazarı neredeyse yoktu
- Fortune, 20. yüzyıl ortasında “kitlesel üretim, tüketicinin karar vermesini bekleseydi bugünkü hâlinin sadece gölgesi olurdu” diye yazmıştı
- Rockefeller, Carnegie, Vanderbilt gibi sanayicilere odaklanan arz yanlılığı, düşük statülü satışçıların yarattığı talebi görünmez kılıyor
- Talep, kendiliğinden var olan bir güç değil; kotasını doldurması gereken satışçıların azar azar çekip çıkardığı bir şey gibi görünüyor
-
Çağrı merkezinde öğrenilen ilke ve ahlaki çöküş
- Başta anlatıcı satışta iyi değildi
- Çoğu zaman zaten daha iyi hizmet kullanan insanlara düşük kaliteli bir telefon hizmeti satması gerekiyordu
- Potansiyel müşterilerin çoğu 3 saniye içinde telefonu kapatıyor, bazıları hakaret ediyor ya da tehdit ediyordu
- Colorado’daki bir müşteri, Greeley çağrı merkezinde çalışıp çalışmadığını sorduktan sonra, mesai bitiminde otoparkta pompalı tüfekle bekleyeceğini söyledi
- İkinci olağanüstü satışçı, çağrı merkezinin en yüksek performanslılarından biri olan sessiz, boşanmış bir kadındı
- Günlük kota, 4 saatlik vardiya için yaklaşık 3,5 satıştı
- Otomatik arayıcı saatte 100 potansiyel müşteriyle bağlantı kurabiliyordu; başarı oranı %1’in altında olsa bile kotaya ulaşmak mümkündü
- Haftalık kotayı aşınca satış başına komisyon önce kademeli, sonra geometrik olarak artıyordu
- İlk fazla satış yaklaşık 1,10 dolar, 10’uncusu 8,50 dolar, 30’uncusu ise 90 dolar civarındaydı
- Bu kadın perşembe olduğunda satış başına 60, 70, 100 dolar alacak kadar istikrarlı biçimde satış biriktiriyordu
- Onun farkı metin değil, ses ve ritimdi
- Aynı konuşma metnini ve aynı itiraz karşılama cümlelerini neredeyse birebir söylüyordu ama sonuç farklıydı
- Sıcak sesi ve düzenli temposu müşteriler üzerinde anestezi gibi bir etki yaratıyor; öfkeli müşteriler bile 20–30 saniye dinledikten sonra yumuşayabiliyordu
- Anlatıcı, ne sattığınızdan çok insanlara ne hissettirdiğinizin önemli olduğunu kabul etti
- Anlatıcı daha sonra kendi yöntemiyle performansını artırdı
- Tereddüt eden ya da reddeden müşterilerin sözünü ortasında kesip bir sonraki hedefe geçiyordu
- Yasal olarak zorunlu bilgilendirmeleri okuması gerekiyordu ama “yes” duyduğunda “Great choice!” deyip doğrulama sürecine aktarıyordu
- Yönetici, bilgilendirmeyi atlamanın teknik olarak yasa dışı olduğunu söylüyordu; ama kendi komisyonu da söz konusu olduğundan, rakamlar gelmeye devam ettikçe fiilen göz yumuyordu
- Anlatıcı tüm bonusları ve satış yarışmalarını silip süpürdü; otobüsle gidip gelmesine rağmen yönetici park yeri aldı
- Kiranın 300 dolar, biranın 1 dolar olduğu bir ortamda haftada 15–20 saat çalışıp 800 dolar kazanmak büyük para gibi geliyordu
- Satış performansı arttıkça çağrı merkezinin etik duygusu çöktü
- En iyi satıcıların çevresinde oturmaya başlayınca, bazılarının insanları kandırmaktan keyif alıyor gibi göründüğünü fark etti
- Aranmama listesine alınmak isteyenlerin talepleri, intikam alır gibi cumartesi sabahı geri arama olarak planlanıyordu
- Kocası ölmek üzere olduğu için konuşamayacağını ağlayarak söyleyen bir kadına bir iş arkadaşı “O zaman telefonu neden açtın?” diye çıkıştı
- Sürekli reddedilme ve hakaretler içinde müşteri, geçimi belirleyen bir varlık ve aynı zamanda bir engel hâline geliyordu
- Bağımlılık küçümsemeyi doğuruyor; adalet, vicdan, empati ve dürüstlük başkalarına ait lüksler gibi görülüyordu
Şans, çöküş ve satış zihniyetinin gündelik hayata yayılması
- “Everything Is Selling”den daha büyük içgörü, “Everything Is Luck”a daha yakındı
- Ne kadar iyi satış yapan biri olursa olsun, bir noktada kimseyi ikna edemediği bir dönemle karşılaşıyordu
- Başarının yeteneğin sonucu olduğuna inanmıştı; ama gerçekte bu daha çok rastlantısallığın ve şansın armağanı gibi geliyordu
- Bir müşteri satış sesine dikkat çektiği anda özgüveni yıkılıyor, kendini hor gördüğü düşük performanslılardan farklı hissetmiyordu
- Şirket iflas edince çağrı merkezinin kalitesi de çöktü
- Bir gün şirket aniden iflasını ilan etti
- Çağrı merkezi açık kalmaya devam etti ama bağlanılan yerler gerçek müşteriler değil, ankesörlü telefonlar, dişçi muayenehaneleri, New Jersey Turnpike üzerindeki gişeler gibi yerler oldu
- Şirketin iyi müşteri adayları satın alacak parası kalmadığı için piyasadaki en ucuz çöp lead paketlerini aldı
- Sonrasında telepazarlama departmanını tasfiye etmeye başladı; anlatıcı da iptal ücreti ve uluslararası tarife gibi zorunlu bilgilendirmeleri yapmadığı gerekçesiyle kovuldu
- Gerekçe doğruydu ama önceki yüzlerce satışta da zorunlu bilgilendirmeleri hiç yapmadığını söylüyor
- Telepazarlamanın izleri bugünün gündelik hayatında da duruyor
- Bilinmeyen numaralardan gelen aramaları açmama alışkanlığı, sosyal medya yanıtlarındaki botlar, ebeveyn kuşağının aldığı spam e-postalar buna örnek
- Eskiden akşam yemeği sırasında telefon gelmesine kızılırdı; şimdi uyku uygulamaları bile verileri satıp melatonin jelibonları pazarlamak isteyen şirketlere aktarıyor
- İhlalin sessizleşmesi, onu daha az ihlalci yapmıyor
- Ücretlerin durgunluğu ve gig ekonomisi, geçmişteki satış emeğinin güvencesizliğini ve baskısını daha geniş bir alana yaydı
- İnsanlar “kişisel marka inşa etmek” gibi ifadelerle kendilerini sürekli satıyor
- Twitch, OnlyFans, Substack, stand-up gösterileri, GoFundMe, podcast’ler, NFT’ler için ilgi, destek, abonelik, görüntülenme ve tıklama istiyorlar
- Ahlaki meşruiyeti açıkça vurgularken, herkesin yapmak zorunda olduğu şeyi meşrulaştıracak bir şikâyet aradığı bir hâle gelindi
- Başkanın ve milyarderlerin bile kendilerini mağdur ilan ettiği bir çağ olduğunu söylüyor
- Üçüncü olağanüstü satışçı, sık gittiği kafedeki dilenen adamdı
- Dilencilerin çoğu bitkin biçimde bozuk para ya da 1 dolar isterken, bu adam masanın önüne yaklaşıyor, diz çöküp dua eder gibi ellerini birleştiriyor ve yüksek sesle para vermeleri için yalvarıyordu
- Bu sahne, sinik New Yorklular için bile sarsıcıydı; Avrupalı bir turist şaşkınlıktan neredeyse ağlayacaktı
- Adam daha yüksek sesle bağırıyor, dizlerinin üzerinde insanları takip ediyordu; insanlar da durumu sona erdirmek için cüzdanlarını çıkarıyordu
- 15–20 dolar topladığında pantolonunu silkeliyor, hafifçe gülümseyerek kendisini bekleyen kız arkadaşına doğru yürüyordu
- Bu adam, günümüzün ruhunu gösteren bir tip olarak akılda kalıyor
1 yorum
Hacker News yorumları
Birlikte çalıştığım en iyi satış temsilcileri aslında satışçı değil, stratejik düşünme becerisi çok güçlü insanlardı.
Müşteriyi ve sektörü derinlemesine anlıyor, müşteriye mükemmel çıktılar sunarak müşteri şirketindeki üst düzey kişilerin terfi etmesine yardımcı oluyor ve güçlü ilişkiler kuruyorlardı; müşteri, sektör ve hesap hakkında yön göstermeleri bile ekibin kendi başına harika iş çıkarmasına yetiyordu.
Müşteriye çok zor mesajları da sık sık iletiyorlardı; bunun sonucunda işlerin azalması yerine çoğu zaman arttığını gördüm. Buna karşılık şüpheli satışçılar pipeline ya da gelir rakamı yaratabilse de onlara elit demek zor.
Yeni arabaya uzatılmış servis sözleşmesi ekletmeye uzmanlaşmış otomobil bayisi satışçıları da var; doğru müşteriye, iyi kapsamlandırılmış ve fiyatlandırılmış bir yazılım geliştirme projesi satıp bunun kârlı şekilde tamamlanmasını sağlayan satış da var.
Takım elbiselerden hiç anlamasanız bile, biri size gerçekten çok beğeneceğiniz bir takım elbise satabilir.
Ancak bunun, en başta o dev müşterilere tedarik sağlayabilecek satıcı sayısının az olmasından mümkün olduğunu düşünüyorum.
Müşterinin çok seçeneği olduğunda, tek bir müşteriyi kazanmak için yapılan büyük yatırımın beklenen değeri çok düşer; aynı unvana sahip olsa bile bu, müşterinin çok seçeneği olduğu pazarlardaki satıştan farklı bir iştir.
Birlikte çalıştığım bazı elit satışçılar hiç yapış yapış değildi; içten içe çok özgüvenliydiler ama dışarıdan mütevazı ve biraz kırılgan görünürlerdi.
Bu güven inşa etme stratejisiydi ama çoğunlukla samimiydi de; müşterinin memnun olmasını gerçekten isterlerdi ve müşterinin de bunu bilmesini isterlerdi.
İyi giyinirlerdi ama gösterişli olmazlardı; parlak satışçılar kadar cilalı görünmemeleri de stratejinin bir parçasıydı.
Post-it’lere ya da defterlere defalarca çizmiş oldukları basit bir diyagramı çizerken bile her seferinde sanki o an akıllarına gelmiş bir fikirmiş gibi yamuk yumuk çizerlerdi.
Geçenlerde LensCrafters’ta da böyle biriyle karşılaştım; 20’lerinin başı ya da ortası gibi görünüyordu. Lens seçeneklerini birkaç dakika anlatmasını dinledikten sonra “Burada satışlarda bir numarasınız, değil mi?” diye sordum; nasıl anladığımı merak eden bir ifadeyle baktı.
Aslında o insan biçimli dark patternı daha önce de defalarca görmüştüm; çoğu insan da kendisine satış yapıldığının farkında bile olmadan, tam tersine satışçının kendisinden satın alıp almamayı umursamadığını, yalnızca doğru çözümü bulmak istediğini düşünmüş olurdu.
Bu yöntem ancak %100 güvenilir göründüğünde ve bir satış stratejisi olarak algılanmadığında işe yarar.
Bağımsız sözleşmeli işleri saymazsak, çalıştığım yerlerde satış temsilcileri sahadaki fiili işi yapmazdı.
İhtiyacı olmayan berbat bir şeyi, konuyu bilmeyen birine cold sales ile satmaya çalışıyorsanız sonunda aşağılık biri olmanız gerekir.
Başarılı bir satış kariyerinin gerçek sırrı, pazar lideri bir ürün satan şirkette çalışmaktır.
Bu, bireyin yapabileceği şeylerin %99’undan daha önemlidir; AWS’de tamamen acemilerin bile iyi satış kariyerleri kurduğunu gördüm.
Talep gören bir şeyi herkes satabilir; kimsenin istemediği bir şeyi satmak için dâhi gerekir.
En iyisi o “herkes”ten biri olmak.
İçeri girip kaç tane istediklerini sipariş olarak almak yeterliydi; gelir metriklerinde tüm RIM satışçıları harika görünüyordu.
Tersinden bakarsak, güçlü bir satış ekibi vasat bir ürün ekibini de gizleyebilir.
Yaklaşık her yıl, baskın pazardaki en iyi satış ve pazarlama çalışanlarına daha zayıf pazarı büyütme görevi verildi; hepsi başarısız oldu.
Kolay mod, rakiplerin satış ekipleri zayıfken pazar lideri bir şirkette çalışmaktır; ama rakiplerde de güçlü satışçılar varsa pazar birincisi olmak bile çok daha zorlaşır.
Pazar liderliği, satın alma görüşmelerinde masaya davet edilmenizi sağlar; satışın kapanacağını garanti etmez.
Lider olmayan şirketler, teklifleri daha iyi olsa bile bazen masaya hiç davet edilmez.
AWS’de çalışıyorsanız inbound talepler çok olur ve satış çok daha kolaylaşır; AWS gibi üst düzey şirketlerde pazarlama ekibi işin büyük kısmını zaten yapmış olur.
Küçük şirketlerde, minimum pazarlama bütçesiyle oyunu değiştirmek zor olduğundan daha zeki ya da daha şanslı olmanız gerekir.
“Satışta ne kadar iyi olursanız hayat o kadar bayağılaşır; her şey işlem yapmaya ve en küçük avantajı kullanmaya indirgenir” cümlesi, satış zihniyetinin özünü iyi yakalamış gibi.
Bu yeteneğe sahip insanlarla yakın çalışanlar muhtemelen bunun ne anlama geldiğini bilir.
Satış, çok teknik bir oyunun üzerine yerleşmiş bir sanattır ve dengelenmesi gereken gizli ayar düğmeleri sonsuz gibidir.
En iyi şefleri ya da F1 pilotlarını izlemeye benzer; yalnızca azim yetmez, bunun üstüne yetenek de gerekir.
Bu yüzden şeflerin ya da F1 pilotlarının hem azme hem yeteneğe ihtiyaç duymasıyla pek bağlantılı gelmiyor.
O teşvik yapısı bana neredeyse aşındırıcı geliyor.
“Biz kurbandık. Bu yüzden gerekli her türlü aracı kullanmaya hakkımız vardı. Böyle bir dünya görüşü yerleştiğinde ondan çıkmak çok zordur. Özellikle de kendini son derece haklı hissettirdiği için” cümlesi, bu harika yazıdaki pek çok bilgelikten biri.
Belki de PC tarzı düşüncenin “mağdurlarının” arkasındaki gerçek motivasyon budur: statükoyu yağmalamak için bir gerekçeler paketi.
İlginç bir yazı, cümleleri de çok iyi.
Ancak yazar, satışçı olarak çalışırken her an yalan söylemekte sorun görmediğini açıkça söylediği için bu yazıyı kurgu olarak kabul ediyorum.
Elbette bir kısmı, hatta belki çoğu doğru olabilir.
“İyi bir satışçıyı görünce anlarsın. Bir süre ABD’nin 1 numaralı tele-pazarlamacısıydım” deyince bunu nasıl başardığına baktım; meğer yasal olarak okunması gereken uzun zorunlu bilgilendirmeyi atlayıp “İyi seçim!” dedikten sonra müşteriyi onay departmanına aktarıyormuş.
Müdürü de bunun teknik olarak yasa dışı olduğunu arada söylüyormuş, ama müdürün komisyonu da onun kendi komisyonundan çıktığı için, rakamlar iyi geldiği sürece istediğini yapabileceği bir hava varmış.
Sonunda iptal ücreti, uluslararası ücretler gibi ayrıntılı bilgilendirmeleri yapmadığı gerekçesiyle kovulduğuna göre, yazar ve amiri bir süre birlikte suç işlemiş, dolandırıcılık artık işlemez hâle gelince de işten çıkarılmış sayılır.
Elbette dürüst olduğunun garantisi yok, ama kusursuz bir tele-pazarlamacı hikâyesine inanmak daha da zor olurdu.
İnsanları “Nasıl böyle yapabilir?” diye anlayamamak kolay; ilginç an ise “Ha, demek böyle yapabiliyormuş” diye anlaşıldığı an.
Bu açıdan bakınca oldukça keyifle okudum.
Bu yöntemle kazanılan müşteri iyi müşteri değildir.
Bundan sonra satış yapacak kişilerin müşterileri dikkatle seçmesini ve ancak iki taraf için de gerçekten mükemmel uyum olduğunda teklif götürmesini isterim.
Müşteriyle organizasyon ancak böyle birlikte büyür.
Satışçıların kapattıkları hacme göre değerlendirildiğini biliyorum, ama bu yöntem müşteri kaybı sorununu organizasyonun geri kalanının üzerine yıkar.
Keşke şaka olsa, ama değil.
Dans var, müzik yok.
Bu kişinin hâlâ saçmalık satıcılığını bırakmadığına dair tuhaf bir his veriyor.
Her durumda yalnızca kısa vadeli kazanç arayan insanlarla karşılaşınca garip geliyor.
Özellikle belli ölçüde yetenekli olup sürekli “şanssız” olanlarda bu daha da böyle; genelde parlatılmış bir kamusal imaja ya da “sevimliliğe” yaslanıyorlar, özlerinde ise kulağa olumlu gelen sözler ve değişen bahanelerden başka bir şey yok.
Kendilerini zengin edebilecek herkesi kızdırdıkları için sürdürülebilir bir şey kuramıyorlar.
En iyisi sadece uzaklaşmak, eskiden nasıl biri olduklarını hatırlayıp ilişkiyi kesmek.
“…ve onların sırrını sevmeyeceksiniz” gibi ifadeleri görürken bile, herkes sonunda neye öfkelenmesi gerektiğini söyleyecek o sırrı bulmak için reklamı kaydırmaya devam ediyor.
Bazı şeylerin işe yaramaması imkânsız.
“İnsanların dikkatini nasıl yakalarsınız” diye tekrar bağlanabilirdi çünkü.
Ama yazının tamamı o kadar berbattı ki hiçbir şeyi affedemiyorum ve zamanımı geri istiyorum.
Böyle bir çöplüğü kimin tavsiye ettiğini bilmiyorum.
İnternette temelde “tanıdığım en iyi satışçı satışçı değildi” şeklindeki aynı anekdotu tekrarlayan yazılar dolu.
Çoğunda çok konuşan, bilgili satışçı karakteri çıkıyor; sektörde bunun bir tür geçiş ritüeli olup olmadığını merak ediyorum.
Belki de yeni yazarlarla dalga geçmek için yapılan bir şakadır; aynı numaranın sürekli tekrarlanmasını anlamıyorum.
Destekçileri harekete geçirmek, yabancılara mutlaka oy vereceklerini söyletmek ve şanslıysak saha gönüllüsü bile toplamak işiydi.
O dönemki sosyal fobik kişiliğimi bilen biri için tamamen 180 derece dönüş sayılacak, şaşırtıcı bir işti; ama inandığım bir dava vardı ve kampanya ofisinde yazıcı tamiri ya da veri girişi işi gerekmediği için sonunda kendimi kapı önlerinde buldum.
Başta kampanya rozetiyle kimliğimi zaten büyükçe taktığım için, bunu sözle tekrarlayan açılış bana sıkıcı geliyordu ve kapılar sık sık kapanıyordu.
Onun yerine eve bakıp bitki, bayrak, floresan lamba gibi kendilerinin seçtiği küçük sinyaller üzerinden sohbet açınca çok daha iyi işledi.
Karşı tarafın zaten yaptığı bir davranışı okuyor, zevkini övüyor ve benim de aynı değerlere önem verdiğimi söylüyordum.
“Adayı hâlâ daha fazla araştırıyorum” şeklindeki fiilen nazik ret cevabına ise, bilgili seçmen olmaya çalıştığı için onu bolca övüyor, yeterince araştırınca sonunda bizim adayı destekleyeceği bir çerçeve kuruyordum.
Ziyaret sonrası bu 3 puanlık temasların 4 ya da 5’e dönüşme ve gerçekten oy verme oranı diğer saha gönüllülerine göre anormal derecede yüksekti.
Ayrıca saha çalışmasının kendisinin rahatsız edici olduğunu dürüstçe söylüyor, biraz da kendimle dalga geçiyor, buna rağmen karşımdakinin kapıyı nazikçe açmasına teşekkür ediyordum.
Benjamin Franklin’in kendisinden hoşlanmayan birinden nadir bir kitabı ödünç alıp sempati kazandığı anekdottaki gibi, size iyilik yapan kişi mantıken sizden hoşlandığını hissetmeye başlar.
Akşam yemeğini bırakıp ertesi günkü saha vardiyasına kaydolmak için benimle birlikte ofise gelenler bile oldu; bunu iyi yaptığım için gurur duyuyordum.
Derken bir gün yeni bir saha gönüllüsüne bu ipuçlarını anlattığımda “Ne kadar süre satış yaptınız?” diye sordu ve işte o anda dünya başıma yıkıldı.
En iyi satışçılar iyi dinleyen ve iyi düşünen insanlardır.
“Birden ekonomi, uyumlu bir ekosistemden çok, sonu gelmeyen küçük dolandırıcılıklar dizisi gibi görünmeye başlıyor” cümlesi beni çok etkiledi.
Kaydırma çubuğuna bakıp bu uzun yazının okumaya değip değmeyeceğinden sürekli şüphe ettim, ama beklediğimden çok daha keyifle okudum.
Sondaki meta yorum, yani bu Slate yazısının sonunda bir kitap anlaşmasına dönüşebileceği kısmı, bana Stephen King’in Dark Tower romanlarının finalini belli belirsiz hatırlattı.