İlk Exit’ten Alınan Dersler

xguru · 2024-11-18T11:06:01+09:00

TinyPilot adlı donanım girişimini sattıktan sonra, bu süreçten çıkardığı pratik dersleri paylaşıyor Satışın nasıl gerçekleştiğini, nelerin iyi gittiğini, gelecekte hangi noktaları geliştirmek istediğini ve beklenmedik durumları özetliyor # Satışın ayrıntıları Satış fiyatı: $598,000 (yıllık gelirin 2,4 katı) Aracı komisyonu: $88,900 Hukuk masrafları: $18,297 Satıştan elde edilen kazanç: $490,803 Ödeme koşulları: satış anında tamamı nakit ödeme (ek kazanç yok, seller financing yok) Satıcının yükümlülükleri: 30 gün ücretsiz danışmanlık (en fazla 80 saat) İşletmenin toplam getirisi (nihai satış dahil): 4 yılda $920k # İyi yapılanlar Dokümantasyona büyük yatırım İlk girişimine başlamadan önce John Warrilow’un Built to Sell kitabını okumuş. Bu kitap, kurucunun günlük yönetime katılmasa bile sorunsuz işleyebilen bir şirket kurmayı hedeflemeyi öneriyor Tekrarlanabilir süreçleri sevdiği için TinyPilot ekibini kurarken dokümantasyona büyük yatırım yapmış Çalışan eğitimini yüz yüze ya da görüntülü görüşmeyle vermek yerine, Notion’da playbook yazarak eğitim vermiş. Sorun çıktığında hata oranını azaltmak için playbook’u güncellemiş Yeni ekip üyeleri de aynı playbook üzerinden onboarding sürecinden geçiyor ve bu içerik sürekli iyileştiriliyor TinyPilot satıldıktan sonra sözleşmeye, 30 günlük geçiş sürecinde en fazla 80 saat danışmanlık sağlanacağı maddesi eklenmiş. Ancak alıcının yalnızca yaklaşık 25 saate ihtiyacı olmuş Ekip TinyPilot’un günlük operasyonlarını zaten iyi bildiği ve alıcı tüm dokümanlara erişebildiği için, geçiş döneminin büyük kısmı yeni sahibini ekiple ve ana tedarikçilerle tanıştırmakla geçmiş Geçiş kontrol listesi hazırlama Şirketi satışa hazırlarken, satıştan önce tamamlanması gereken işlerin listesini bir kontrol listesi olarak oluşturmaya başlamış Buna eski playbook’ların silinmesi ve tüm hesap bilgilerinin Bitwarden’a kaydedilmesi gibi işler dahilmiş Due diligence aşamasına girince, geçiş döneminde gerekli olacak işleri ekleyerek bu kontrol listesini genişletmiş Kontrol listesi; satış öncesi, satıştan hemen sonraki 1-2 gün, satış sonrası ilk hafta ve satış sonrası ilk ay olarak bölümlenmiş Bu kontrol listesi özellikle satışın kapandığı hafta çok faydalı olmuş. Pek çok hesabın yeni sahibine devredilmesi ve süreçlerin yeniden ayarlanması gerektiği için, sakin bir dönemde hazırlanmış bu liste büyük yardımcı olmuş Güvenilir bir aracıyla çalışmak Başta M&A aracılarına karşı olumsuz bir algısı varmış. Aracıların sadece anlaşmayı hızla kapatmaya odaklandığını ve başka hiçbir şeyi önemsemediğini düşünüyormuş 2023’teki Microconf’ta Quiet Light Brokerage danışmanı Chris Guthrie ile tanışmış. Guthrie rahat, baskısız ve kurucu odaklı bir yaklaşım sergilemiş. Kendisi de eski bir kurucu olarak, hızlı kazançtan çok kurucu için en iyi anlaşmayı bulmayı önemsiyormuş Quiet Light ile çalışırken teşviklerin iyi hizalandığını hissetmiş. Bootstrapped kurucuların M&A aracısı araması nadir olduğu için, Quiet Light’ın olumlu itibarını koruması yönünde doğal bir baskı varmış Satış sürecinde Quiet Light’ın $89k’lık komisyonunu (satış bedelinin %15’i) sorgulayanlar olmuş, ancak bunun yine de adil bir ücret olduğunu düşünüyor. Tek başına bulamayacağı bir alıcı bulmalarını sağlamışlar ve anlaşmanın sorunsuz ilerlemesine yardımcı olmuşlar Seller financing’den kaçınmak Nakit ihtiyacı acil olmadığı için, başlangıçta alıcının ödemeyi birkaç yıla yaydığı koşullara da açıktı Ancak başka kurucularla konuştuktan sonra, seller financing’den kaçınması yönünde tavsiye almış. Kuruculardan biri şöyle demiş: "Satın almayı doğrudan sen finanse edersen, artık alıcı için çalışıyor olursun." Başta bu sözü anlamamış. Satışı finanse edince neden alıcı için çalışıyor olsun ki? Diğer kurucu, işletme para kazanmazsa satıcının parasını alamayacağını ve yeni sahibin bunu bildiğini açıklamış. Yeni sahip, işletme başarısız olursa borcu tahsil edemeyecek satıcının üzerine yönetim sorumluluğunu yıkabilir Bir başka risk de, küçük ölçekli bir kreditör olarak alıcı borcu ödemezse bunu tahsil edecek araçlara veya deneyime sahip olmamak. Alıcının elinde nakit olsa bile, parayı ödememeye karar verebilir. $1M altındaki işlemlerde kötü niyetli bir alıcıdan para tahsil etmeye çalışmak, daha fazla hukuk masrafına yol açabilir Başka seçeneği olmasaydı seller financing’i düşünebilirdi, ancak alıcı banka kredisi alamıyorsa bu bir uyarı işareti olurdu. Ayrıca üstlendiği risk bankadan daha yüksek olduğu için, çok daha yüksek bir faiz oranı talep etmesi gerekirdi Sözleşme sonrası ek ödeme olmayacağını varsaymak Diğer kurucularla yaptığı konuşmalarda, birçok kişinin sözleşme sonrasında almayı beklediği tutarlar nedeniyle hayal kırıklığı yaşadığını duymuş Bazı durumlarda alıcı sözleşmeye uymamış, ancak dava açmaya değecek kadar büyük bir meblağ söz konusu değilmiş Diğer durumlarda yeni sahip, performansa dayalı bonus ödememek için yaratıcı muhasebe yöntemleri kullanmış Ortak tavsiye, sözleşme yapısını "sözleşme sonrasında hiçbir ek ödeme gelmese bile memnun kalacağın" şekilde kurmakmış. Sonradan gelen ödemeler beklenmedik bonus gibi görülmeliymiş Alıcıyla aralarında, sözleşme sonrasında gözden kaçmış küçük giderler için birkaç kez küçük tutarlı ödeme alışverişi olmuş. Bu tutarlar toplam işlemin küçük bir kısmıydı ve $5k’nin altındaydı Alıcı bu ödemeleri yapmayı reddetse bile, biraz can sıkıcı olurdu ama kolayca geride bırakılabilecek düzeyde kalırdı Satış sonrası işletme üzerindeki etkisinin sınırlarını kabul etmek Satışta önemli kriterlerden biri, ürüne, ekibe ve müşterilere yatırım yapmayı sürdürecek yeni bir sahip bulmaktı Diğer kuruculara, "şirketi kısa vadeli kâr için sömürmek isteyen alıcılardan nasıl kaçınılır" diye danışmış. Aldığı yanıt, satıştan sonra yeni sahibin davranışlarını kontrol edemeyeceği için buna fazla takılmaması yönündeymiş Satış sonrasında yeni sahibin şirketi nasıl yöneteceğini kontrol edemese de, riskli alıcıları elemek mümkünmüş. Örneğin Idera gibi bir private equity şirketi yaklaşsaydı, satın alma sonrası çalışan çıkarma vakalarının yaygın olduğunu bildiği için TinyPilot için planlarını az çok tahmin edebilirdi Şirket için kendi vizyonuyla örtüşen bir alıcı bulmaya çalışmış, ama aynı zamanda etkisinin satışın kapandığı gün sona ereceğinin de farkındaymış Yeni sahip şirketi kendi yöntemiyle yönetiyor, ancak bu yaklaşım daha önce konuştukları şirket vizyonuyla uyumlu. Bunun sonucunu garanti edemezdi, fakat alıcıyı dikkatle seçmesinin bir ölçüde olumlu sonuç verdiğini düşünüyor Aracı komisyonunu, ben para aldıkça ödenecek şekilde sözleşmede değiştirmek Quiet Light’ın aracı sözleşmesi taslağında, komisyonun satış bedelinin belirli bir yüzdesi olduğu ve anlaşma imzalandığında ödeneceği yazıyormuş Sorun şuymuş: Satıcı olarak anlaşma imzalandığında satış bedelinin tamamını almama ihtimali vardı. Aracıyla sözleşme imzalandığında, işlemin hangi koşullarla gerçekleşeceği henüz bilinmiyordu Satış sözleşmesinde taksitli ödeme şartı yer alsaydı, önce Quiet Light’a peşin ödeme yapması, ardından toplam tutarı almak için yıllarca beklemesi gerekecekti. Daha da kötüsü, alıcı sözleşme sonrası ödemeleri yapmazsa, hiç almadığı para için aracı komisyonunu çoktan ödemiş olacaktı Quiet Light’tan sözleşmeyi, "ben para aldıkça aracı da komisyonunu alır" şeklinde değiştirmesini istemiş ve onlar da hızla kabul etmiş Sözleşme şartlarının ayarlanması içini rahatlatmış. Yeni ödeme koşulları sayesinde kendisiyle Quiet Light’ın teşvikleri hizalanmış ve böylece onların da taksitli ödemelere karşı çıkmak için güçlü bir motivasyonu olmuş Avukat olmadan önce tartışmalı konuları konuşmak Alıcının avukatı, aracı kurumun şablonu yerine varlık alım sözleşmesi taslağını hazırladı. Taslağın büyük kısmında hemfikirdik, ancak birkaç önemli şartta görüş ayrılığı vardı İstediğimiz şeyleri avukatlara ayrı ayrı iletip onların müzakere etmesini sağlayabilirdik, ancak avukat ücretleri çok pahalıydı (benim avukatım saatlik $550 alıyordu) Ayrıca avukatlar sürece dahil olduğunda süreç yavaşlıyordu. Alıcıyla ben genelde bir gün içinde görüşebiliyorduk, ama tüm avukatların katıldığı bir toplantı ayarlamak bir hafta sürecekti. Zaten 3 aydır süren bir süreçte her gün önemliydi Sözleşmede fikir ayrılığı olduğunda önce alıcıyla bire bir konuştum. Bu görüşmelerde amacım sözleşme maddesinin kendisinin ötesine geçip, o maddenin neden gerekli olduğuna dair temel sebebi bulmaktı Örneğin taslakta, satış hakkında kamuya açık konuşmaları sıkı şekilde sınırlayan bir madde vardı. Bu maddenin nedenini alıcıyla konuştuktan sonra, aslında yalnızca az sayıdaki konunun gizli kalmasını istediklerini anladık. Maddeyi “kamuya açık şekilde hiçbir şey konuşulamaz” yerine “bu iki belirli konu kamuya açık şekilde konuşulamaz” olarak değiştirdik ve iki taraf da bu anlaşmadan memnun kaldı Ayrı iş hesapları kullanmak TinyPilot sahiplik devrinin sorunsuz ilerlemesinin nedenlerinden biri, tüm hesapların ve altyapının diğer işlerimden veya kişisel hesaplarımdan tamamen ayrı olmasıydı İşle ilgili e-postaları her zaman @tinypilotkvm.com adresiyle gönderdim TinyPilot adına servislere kaydolurken de her zaman @tinypilotkvm.com e-posta adresini kullandım TinyPilot’un e-postalarını ayrı bir Fastmail hesabında tuttum Başta diğer işlerimle aynı Fastmail hesabını paylaşıyordum, ancak daha sonra bağımsız bir Fastmail hesabına taşıdım Kişisel telefon numaramı TinyPilot’la ilişkilendirmedim; onun yerine gerçek numarama yönlendiren ayrı bir Twilio numarası kullandım Tüm hesap kimlik bilgilerini Bitwarden’da sakladım Satıştan sonra kontrolün devri çok kolay oldu. Yeni sahibini Bitwarden yöneticilerine ekledim ve hesabı devraldılar. Bazı 2FA kodlarının Bitwarden’a kaydedilmemiş olması küçük bir sorun yarattı, ama bunu hızlıca çözdük # Gelecekte daha iyi yapacaklarım Nakit alıcılara teşvik sunmak Bir işletme satışında inceleme süreci ne kadar uzarsa, satış hazırlığına o kadar çok zaman harcanıyor ve bu da işin işletilmesini aksatıyor TinyPilot örneğinde alıcı, satın alma için ABD Küçük İşletmeler İdaresi (SBA) kredisi kullandı ve bu süreç genelde 3-5 ay sürüyor Kredi süreci sözleşmeleri daha karmaşık hale getiriyor ve hukuki masrafları artırıyor. TinyPilot’ta yalnızca hukuki ücretler taraf başına $10k’ı aştı Nakit işlemlerde karar verici sayısı daha az ve evrak işleri daha basit olduğu için satış süreci hızlı ilerliyor. Nakit işlemler bazen 30 gün içinde tamamlanabiliyor Bir sonraki işletme satışımda, nakit alıcı çekmek için fiyat indirimi sunmayı veya hızlı sözleşme imzalamayı teşvik etmeyi planlıyorum Sözleşmenin önemli şartlarını daha erken konuşmak Satış sürecindeki en stresli bölüm sözleşme müzakereleriydi İnceleme başladıktan ancak 5 hafta sonra sözleşme taslağını aldım ve o zamana kadar çok fazla bilgi paylaşmış olduğum için pazarlık gücümün zayıfladığını hissettim Niyet mektubu (LOI) aşamasında tüm sözleşmeyi önceden almış olsaydım, sorunlu maddelerin değiştirilmesini daha erken talep edebilirdim Ancak alıcı açısından hukuki danışmanlık maliyeti yüksek olduğu için, satıcıya bir miktar yükümlülük getirilmeden sözleşme taslağı hazırlamaya yanaşmıyorlar Bir dahaki sefere, LOI aşamasında birkaç önemli şartı önceden müzakere etmeyi planlıyorum kısa bir geçiş süresi sınırlı gizlilik maddeleri satıcının sorumluluk üst sınırının satış bedelinin %50’siyle sınırlandırılması Hukuki danışmanlığı daha erken başlatmak Aracı kurumla görüşmelere başladığım sırada bir M&A hukuk firması seçtim, ancak alıcıdan sözleşme taslağını alana kadar avukatla ek bir görüşme yapmadım Niyet mektubunun (LOI) hukuken bağlayıcı olmadığını düşündüğüm için avukattan incelemesini istemedim Ancak niyet mektubu sonraki sözleşmenin temelini oluşturduğu için, bu aşamada avukatı devreye sokmak faydalı olurdu Avukat erken dahil olsaydı mevcut sözleşmelerin incelenmesinde veya inceleme hazırlığı için belge toplamamda da yardımcı olabilirdi LOI aşamasında avukatla çalışmak, onunla iş birliği deneyimini değerlendirmek için de iyi bir fırsat olurdu. Avukatla ilgili memnuniyetsizliklerim vardı, ama o noktada avukatı değiştirmek için artık çok geçti Resmî olmayan bir 'küçük konular mutabakatı' hazırlamak TinyPilot’un ofisi satıcıya yakındı, ancak alıcı için uçak yolculuğu gerektirecek kadar uzaktı ve bu yüzden ofisi sürdürmeyi planlamıyordu Ofiste yaklaşık $1k değerinde ekipman vardı, ancak çok sayıda küçük kalem olduğu için tasfiye maliyeti getiriden daha yüksekti (örneğin bir yazıcıyı $40’a satsanız bile satışa hazırlama maliyeti daha yüksek olurdu) Bu varlıkların işletme varlığı olarak sözleşmeye dahil edilmesi gerektiğini düşündüğüm için, ofisteki varlıkların listesini çıkarmaya ve ne yapılacağını planlamaya çok zaman harcadım. Avukat ücretine $2k ödedim ama varlıkların değeri yalnızca $1k idi Tekrar yapacak olsaydım, alıcıyla resmî olmayan bir 'küçük konular mutabakatı' hazırlardım. Bu belge resmî hukuki belgelerin dışında yer alırdı ve “burada yer alan hiçbir şey hukuki olarak bağlayıcı değildir” ifadesini içerirdi Bu mutabakat büyük kararlar için değil, tarafların hafifçe ele alıp çözebileceği küçük meselelerde uzlaşmasını sağlayan bir araç olurdu Satışı ekibe daha geç duyurmak Satış haberini ekibe ne zaman söylemem gerektiği konusunda kararsızdım Sözleşme tamamlanana kadar gizli tutsam ekibe yalan söylemiş olacaktım, ama tamamen şeffaf olmak da büyük risk almak anlamına geliyordu Ekip üyeleri prim veya terfi talep edebilir ya da satış haberi motivasyonlarını düşürerek iş performansını bozabilirdi TinyPilot ekibiyle ilişkim iyiydi, ancak ilişkinin sona yaklaştığı dönemlerde insanlar beklenmedik şekilde davranabiliyor Aracı kurumla sözleşme imzaladığım sırada ekibe satış sürecini açıkladım; bu da işlemin tamamlanmasından 6 ay önceydi Büyük bir sorun yaşanmadı, ancak bu açıklama yönetim dinamiklerini etkiledi ve performans yönetimini zorlaştırdı Ekip açısından satış, yeni sahibin onları işten çıkarabileceği veya rollerini ciddi biçimde değiştirebileceği anlamına geliyor Ekip üyeleri satışı sabote etmek isterse, alıcıyı korkutabilir veya şirket değerini $50-100k düşürebilirler Bir dahaki sefere duyuruyu satış kesinleştikten sonra yapacağım ve satışın her zaman mümkün olabileceğini önceden anlatacağım Ayrıca ekibin çıkarlarıyla uyumlu bir vizyona sahip alıcılara öncelik vereceğim Bu strateji herkes için ideal ya da tamamen adil olmayabilir, ancak kusurlu seçenekler arasında en iyi tercih gibi görünüyor Her sorunu felaket gibi görmemek İnceleme süreci çok stresli ve moral bozucuydu, ama ben her anda sorunları büyüterek bunu daha da zor hale getirdim Müzakerede küçük bir engel çıktığında, bunun anlaşmayı tamamen mahvedeceğine dair en kötü senaryoları hayal ediyordum Örneğin TinyPilot, patentli olan H.264 video kodlama algoritmasını kullanıyordu ve piyasaya sürmeden önce lisans alınması gerekiyordu İnceleme sırasında bu lisansın varlık satışında devredilemeyeceğini öğrendiğimde, patent sahibinin satışı engelleyip $100k talep edebileceğinden endişelendim Bu olumsuz senaryoları kafamda sürekli döndürüp uyuyamaz hale geldim, ama ertesi gün alıcı, patent sahibinden yeni bir lisans almaya hazır olduklarını söyledi Ortada soruna dair bir kanıt yokken kendi kendime aşırı endişelendiğimi fark ettim Bir dahaki sefere işletme satarken durup biraz beklemeyi, gelişmeleri görmeyi ve gereğinden fazla kaygılanmamayı planlıyorum Ana tedarikçi bilgilerini erkenden açıklayın, ancak LOI’da daha güçlü kısıtlamalar belirleyin Deneyimli bir kurucunun tavsiyesi üzerine, TinyPilot’un kilit tedarikçisinin adını satış tamamlanana kadar gizli tuttum Bilgiyi korumak için alıcıdan gizlilik taahhüdü istenebilir, ancak küçük ölçekli anlaşmalarda bunu uygulamak zordur. Görüş, bilgiyi paylaşmamanın tek yol olduğu yönündeydi Tedarikçi adlarını gizli tuttum, ancak bir dahaki sefere bunu yapmayı planlamıyorum İnceleme sürecinde son iki yıla ait banka hesap özetlerini vermem gerekti ve özetlerde tedarikçi adları sık sık geçiyordu. Bunların hepsini gözden geçirip adları tek tek kapatmak ve PDF’leri düzenlemek çok zaman aldı Birkaç gün sonra envanter raporunu gönderdiğimde, alıcı “FooCorp kim?” diye sordu (FooCorp gerçek adı değil). Raporda adı yanlışlıkla gizlemeden göndermiştim Birkaç hafta sonra, alıcının bankası tedarikçi adlarının açıklanmasını ısrarla talep etti ve sonunda tüm bilgileri paylaşmak zorunda kaldım Gelecekte, inceleme sürecinde edinilen iç bilgilerin kötüye kullanılmasını önlemek için sözleşmeye daha güçlü kısıtlama maddeleri eklemeyi planlıyorum. Bir rakibe satış yaparken gizliliği daha dikkatli korurdum, ancak genel olarak kötü niyetli davranışları engellemek için sözleşmeye güveneceğim Kilit tedarikçilerin adlarını gizlemek inceleme sürecini daha karmaşık hale getirir ve tek bir atlama bile saatlerce süren çalışmayı boşa çıkarabilir Aracı komisyonundan envanteri hariç tutmak Quiet Light ile yaptığım aracılık sözleşmesindeki tek önemli hayal kırıklığı, aracı komisyonuna TinyPilot’un envanter değerinin de dahil edilmesiydi Envanter değeri, üretim döngüsüne bağlı olarak 4 kata kadar değişebilir. Envanter yüksekken aracı komisyonu olarak $20k ödeyip, düşükken $5k ödemek mantıklı değildir Daha da kötüsü, envanteri alıcıya maliyet fiyatından sattığım için, aracının envanter için daha yüksek bir fiyat pazarlayıp komisyon alma imkanı yoktu. Elimde $100k envanter varsa ve aracı komisyonu olarak $10k ödüyorsam, fiilen elime sadece $90k geçmiş olur Neyse ki satış tamamlandığında envanter seviyesi idealdi. Yeni bir üretim siparişinden hemen önce olduğu için envanter düşüktü, ama alıcının zorlanmayacağı kadar da ürün kalmıştı. Ayrıca envanter değerini hesaplarken aracı benim lehime bir hesaplama yaptı Buna rağmen, envanter üzerinden aracı komisyonu ödemek anlaşmanın zamanlamasını daha stresli hale getiren bir unsurdu. Anlaşma bir ay daha uzasaydı, ek olarak $10k komisyon ödemem gerekecekti Bir sonraki satışta, aracı komisyonundan envanterin çıkarılmasını talep etmeyi ve gerekirse bunu satış bedelinden alınan oranı artırarak müzakere etmeyi planlıyorum En baştan tüm belgelerin gizli olmadığını varsayın TinyPilot’un varlık satışına tüm şirket e-postaları da dahildi. Bilginin önemli bir kısmı e-postalarda olduğu için bunun makul olduğunu düşünmüştüm Satışa hazırlanırken, e-postaları devretmenin karmaşık olabileceğini fark ettim. Sorun, çalışanların kişisel ve hassas içerik barındıran e-postalar göndermiş olmasıydı Örneğin, “Babam öldükten sonra kaygı ve depresyon yaşıyorum ve kendimi verimsiz hissediyorum” şeklindeki bir e-posta kişisel bir konuşmadır; şirket varlığı sayılması zordur Neyse ki alıcı ile ekip arasındaki anlaşmayla, çalışanlar kişisel ve hassas e-postaları işaretlerse bunları satıştan önce silmeye karar verdik Ayrıca avukatlarla satış hakkında yazışılan hassas e-postalar da vardı ve sözleşmede bu e-postalar satılan varlıkların dışında bırakıldı Gelecekte şu iki değişikliği değerlendirmeyi planlıyorum: Ekibe, satış durumunda e-postaların ve toplantı kayıtlarının yeni alıcıya devredilebileceğini önceden bildirmek Avukat veya aracı ile satışa ilişkin işler yürütürken, satılan işletmenin e-posta hesabı yerine ayrı bir hesap kullanmak Kapanış anındaki para akışını tanımlayın Kapanış gününe geldiğimizde, satış sözleşmesinde işletmenin para akışına ilişkin net kurallar olmadığını fark ettim Kapanış öncesi ve sonrasına taşan hizmet ücretleri (örneğin aylık faturalandırılan hizmetler) nasıl paylaştırılacak? PayPal veya Shopify hesaplarında kalıp henüz bankaya aktarılmamış tutarlar nasıl ele alınacak? Kapanıştan önce satın alınan bir ürün için sonradan iade talebi gelirse, iadeyi kim üstlenecek? Kapanış günündeki satış gelirini kim alacak? Kapanış gününde çalışan personelin ücretini kim ödeyecek? Escrow ücreti gibi kapanışla ilgili masrafları kim karşılayacak? Sonrasında alıcıyla görüşerek tüm sorunları dostane şekilde çözdük, ancak bu soruların sözleşmede daha açık tanımlanmış olması daha iyi olurdu Geçiş sözleşmesinde çalışma saatleri yerine takvime göre değer biçin Çoğu satın alma sözleşmesinde, satıştan sonra satıcının alıcıyı desteklemek için ne kadar çalışacağına dair şartlar bulunur İlk teklif olarak, satıştan sonra 2 hafta boyunca haftada en fazla 40 saat ücretsiz danışmanlık vermeyi, ardından saat başına $180 ücretle haftada en fazla 10 saat ek danışmanlık sunmayı önermiştim Alıcı, 30 gün boyunca en fazla 80 saat ücretsiz danışmanlık teklif etti. Yani toplam süre aynıydı ama daha uzun bir döneme yayılmıştı Daha uzun bir geçiş süresinin alıcının lehine olduğunu biliyordum, ancak bunun maliyetinin ne kadar yüksek olacağını öngöremedim Haftada 40 saat müsaittim, ancak alıcı bunun tamamını kullanamadı. Ekibi devralıp operasyonu öğrenme sürecinde zamanı yeterince verimli kullanmaları zordu Sonuçta haftada yaklaşık 10 saat çalıştım, ancak 30 günü her gün işe hazır halde geçirmek pahalıya mal oldu. E-postalara hızla yanıt verme şartı yoktu, ama her saat TinyPilot e-postasını kontrol ettim ve günde yalnızca 2 saat çalışsam bile bunu gün içine yayarak yaptığım için başka işlerde iyi ilerleyemedim Satıştan önce devredilemeyen hesapları işletme e-postasından ayırın $1M altındaki satışlar genellikle varlık satışı şeklinde yapılır; bu da alıcının şirketin kendisini değil, yalnızca işletme varlıklarını devraldığı anlamına gelir Bu nedenle ben hâlâ TinyPilot adlı tüzel kişiliğin sahibiyim, ancak tüm fiziksel ve fikri varlıklar yeni sahibine devredildi Bende kalan birkaç varlık arasında TinyPilot’un banka ve bordro hesapları vardı, çünkü bunlar LLC’ye aitti Sorun, bu hesapların e-posta adreslerini değiştirmeden TinyPilot e-postasının kontrolünü yeni sahibine devretmiş olmamdı. Bu yüzden bu hesaplar hâlâ @tinypilotkvm.com e-postasına bağlıydı Yeni sahip ile birlikte e-posta adreslerini düzelttik, ancak e-postayı devretmeden önce bunu kendim yapmış olsaydım daha iyi olurdu Google bağımlılığını daha da azaltın TinyPilot’un tüm hesap bilgileri Bitwarden’da saklandığı için, sahiplik devri sorunsuz ilerledi. Yeni sahibi Bitwarden yöneticilerine ekleyerek tüm hesapları devredebildim Ancak devredemediğim bir hesap vardı: Google hesabı. TinyPilot bazı hizmetlerinde Google Cloud Platform (GCP) kullanıyordu ve ayrı bir GCP projesi vardı, fakat bu proje kişisel Google hesabıma bağlıydı GCP ayarlar sayfasında bir “Migrate” düğmesi vardı; buna tıklayınca projenin yeni sahibin GCP hesabına taşınacağını safça düşündüm Satış tamamlandıktan sonra düğmeye bastım, ancak anında bir hata mesajı aldım GCP’nin proje taşıma belgeleri kafa karıştırıcı ve hatalıydı; sonuçta hem benim hem de yeni sahibin ücretli Google Workspace hesapları açıp karmaşık bir süreçten geçmesi gerektiği ortaya çıktı. Google Drive’da saklanan eski belgelerde de benzer sorunlar yaşandı Yeni sahip, resmi taşıma sürecinin fazla zahmetli olduğuna karar verdi ve mümkün olanları dışa aktarıp geri kalanını silmeyi seçti Kişisel ve profesyonel olarak Google bağımlılığını azaltmaya çalışıyordum, ama bu sorunları yaşayınca Google bağımlılığını daha da azaltmam gerektiğini hissettim # Şaşırtıcı olanlar İnceleme süreci bitmek bilmiyor ve yüksek stres yaratıyor İnceleme sürecinin bu kadar emek yoğun olacağını pek beklemiyordum Başta, inceleme biraz sıkıcı olsa da basit olacağını düşünmüştüm. Alıcı zaten 2 yıllık kâr-zarar tablolarını inceledikten sonra niyet mektubunu (LOI) imzalamıştı. Birkaç banka ekstresini gözden geçirip benim titizlikle tuttuğum muhasebe kayıtlarını doğrulamakla sınırlı kalacağını sanıyordum Ancak inceleme sürecinde son 2 yıla ait tüm banka ekstrelerini sunmam gerekti ve bu yalnızca ilk talepti İnceleme ilerledikçe, müşteri tekrar satın alma sıklığı ya da gelirin platformlara göre dağılımı gibi işletmenin çeşitli yönlerini göstermek için birçok özel rapor hazırlamak zorunda kaldım Müşteri verilerini ifşa etmek istemediğim için raporları özelleştirdim, ancak özelleştirme arttıkça kayıtlarda hata oluşma riski de büyüdü. Bir hata çıkarsa alıcı, yanlış verilere dayanarak şirketi sattığımı iddia ederek dava açabilirdi. En basit raporu bile kusursuz hazırlamam gerektiği baskısını hissediyordum Nakit dışı alıcılarda inceleme taleplerine yanıt vermek daha zordu. Alıcı, kendi taleplerinin yanı sıra bankanın taleplerini de iletiyordu ve banka anlaşmanın kapanmasıyla ilgilenmediği için pazarlık etmek güç oluyordu. Alıcıyla pazarlık daha kolaydı ama "bu talep alıcının mı, bankanın mı?" diye sormak mümkün değildi. Banka talebiyse kabul etmek, alıcı talebiyse reddetmek istiyordum Satışa hazırlanırken her maliyet 4 kat pahalılaşıyor Küçük bir işletme satılırken, satış fiyatı genelde yıllık kârın veya cironun birkaç katı olarak belirlenir Örneğin yıllık kâr $100k ise ve benzer işletmeler 3x kâr çarpanıyla satılıyorsa, işletmenin satış değeri yaklaşık $300k olur Bir çalışana $10k prim verirseniz, kâr $90k'ye düşer ve işletme değeri $270k'ye iner. Yani $10k prim ödemesi gerçekte $40k maliyet yaratır ($10k prim + $30k değer kaybı) Bu yalnızca primler için geçerli değil — satışa hazırlanırken her harcama 4 kat pahalı hale geliyor. Örneğin $1k'lık bir dizüstü bilgisayar almanız gerekiyorsa, bunu fiilen $4k'lık bir maliyet gibi düşünebilirsiniz Satış için mutlaka aracı gerekmez TinyPilot'ı Quiet Light aracılığıyla satmış olmaktan memnunum, ama mutlaka bir aracıya ihtiyaç olmadığını da fark ettim Bu ölçekteki bir işlemde ister istemez konut satışlarını referans almıştım. Konut işlemlerinde aracı, MLS'e kayıt açar ya da mevzuata uyum gibi işleri üstlenir Quiet Light'ın asıl katkısı alıcı bulmaktı. Tek başıma yapmamın zor olduğu kısım buydu. Ama alıcı bulunduktan sonra temel sürecin dışında kaldılar. Anlaşmanın kapanması için asıl kritik işi, hukuki belgeleri hazırlayan ve müzakere eden M&A avukatı yürüttü Aracı, işlemin sorunsuz ilerlemesi için tavsiye vermelidir ve Quiet Light bunu iyi yaptı. Alıcının kredi sağlayıcısı geri çekildiğinde yeni bir kredi sağlayıcısı da buldular. Ancak LOI sonrasında aracı ortadan kaybolsaydı bile işlemi tamamlayabilirdik. Buna karşılık, avukat olmadan işlemi bitiremezdik Gelecekte bir işletme satarken alıcıyı kendim bulabilirsem aracıyı devre dışı bırakabilirim gibi geliyor. İlk satışta, %15 komisyon ödesem bile tüm süreç boyunca yanımda olacak bir danışmana sahip olmak değerliydi. Artık deneyim kazandığım için süreci kendim yürütebileceğime güveniyorum, ama aracı seçeneğini her zaman açık tutmayı planlıyorum Rekabet etmeme maddesi aşırı katıysa sorun çıkarır Büyük bir teknoloji şirketi beni geliştirici olarak işe alsa ve sözleşmenin 500. sayfasında "başka bir şirkette yazılım işi yapamazsın" diyen bir rekabet etmeme maddesi olsa, bir hâkim bunu muhtemelen haksız bulup geçersiz sayar Ama ben şirketimi satıp satın alma sözleşmesine "bir daha asla yazılım işi yapmayacağım" maddesini koyarsam, bir hâkim bunu geçerli bir taahhüt olarak değerlendirebilir. Avukatım, satış sözleşmelerinde hâkimlerin daha katı baktığı konusunda uyarmıştı. Bunun nedeni, makul düzeyde pazarlık gücüne ve sözleşme bilincine sahip olduğumun varsayılması. Benim aleyhime bir sözleşme imzaladıysam, sorumluluk bana ait TinyPilot satış sözleşmesini incelerken avukatım rekabet etmeme maddesini dikkatle gözden geçirdi ve benim yazılım ya da genel olarak teknoloji alanında değil, yalnızca KVM over IP cihazları alanında çalışmamayı kabul ettiğimi doğruladı Sorumluluk tavanı yoksa büyük risk altına girebilirsiniz ABD'de bir işletmeyi corporation ya da LLC yapısında yürüttüğünüzde, kaybedebileceğiniz azami tutar işletmenin değeriyle sınırlıdır Örneğin işletmenin değeri $100k ise, biri $5M'lık dava açsa bile en kötü ihtimalle yalnızca işletmenin varlıklarına el konulabilir. Ev, araba ve aile gibi kişisel varlıklarınız korunur. LLC'deki "sınırlı sorumluluk" tam olarak budur Ancak işletmeyi sattığınızda bu sınırlı sorumluluk korumasını kaybedebilirsiniz. Avukatım, satış sözleşmesinde sorumluluk tavanı açıkça belirtilmezse alıcının sonradan dava açıp satış bedelini aşan bir sorumluluk talep edebileceği konusunda uyardı Alıcının avukatı başlangıçta benim için bir sorumluluk tavanı belirlemek istemedi. Benim avukatım, satış bedelini aşan sorumluluk yükleyen bir sözleşmeyi asla imzalamamam gerektiğini güçlü biçimde savundu ve sonunda alıcı tarafın avukatı bunu kabul etti Alıcının, satıcının memnun kalmasını sağlayacak teşviki vardır Satış sürecinde beni en çok endişelendiren şey, TinyPilot'ın tüm hesaplarını ve alan adlarını devrettikten sonra alıcının iş birliği yapma motivasyonunu kaybetmesiydi Örneğin alıcı hesapların ödeme bilgilerini güncellemeyi unutursa ve benim kredi kartıma $2k tutarında bir ücret yansırsa, bunun geri ödenmesini sağlamak için yeterli gücüm olmayabilirdi Alıcıya güveniyordum ama güç dengesi değiştiğinde insanların nasıl davranacağını öngörmek zordur Sonuçta, alıcı satıcıyı kandırmak istese bile satıcının hâlâ önemli bilgiye, yani know-how'a sahip olması nedeniyle alıcının iş birliğine ihtiyaç duyduğu durumlar olabilir. Alıcı, $2k'lık bir meselede satıcıyı kandırsa, bir ay sonra kritik bir hesaba erişim için yine o satıcının yardımına ihtiyaç duyabilir Bu tür uygun güç dengesi, iki tarafı da en doğru şekilde davranmaya yönlendirir # Satışa hazırlanırken yardımcı olan kaynaklar Satın alma sürecinde en zor olan şey, bunun büyük ölçüde tamamen yeni bir deneyim olmasıydı. Satın alma pratiği yapmak zordur ve çok deneyimli kurucular bile bunu hayatları boyunca yalnızca birkaç kez yaşar Hazırlık sürecinde en faydalı olan şey, küçük işletme satın almalarına dair kaynaklar okumak ve başka kuruculara satış deneyimlerini sormaktı John Warrilow'un kitapları ve podcast'i Built to Sell: İşletmeyi satın alınabilir olacak şekilde nasıl tasarlamak gerektiğini anlamama yardımcı oldu The Art Of Selling Your Business: Satış sürecinin pratikteki değerlendirmelerini ele alıyor Built to Sell Radio: Daha çok teknoloji odaklı olmayan büyük işletme örnekleri işleniyor. Benzer durumda olan kurucuların bölümlerini dinledim; özellikle Natalie Nagele ve Laura Roeder bölümlerini çok beğendim Satıştan sonra benim konuk olduğum bir bölüm de var Diğer kurucularla yapılan gayriresmî sohbetler Satın alma deneyimi olan çok fazla kişi tanımıyordum ama çevrem aracılığıyla bağlantı kurduğum kişilerle yaptığım konuşmalar çok faydalı oldu Arkadaşlarım, satın alma deneyimi olan tanıdıklarını benimle tanıştırdı ve onlarla yaptığım sohbetlerden çok şey öğrendim Microconf (indie kurucu konferansı) Microconf'ta Quiet Light ile tanıştım ve birkaç aracıyla doğrudan görüşerek en uygun olanı seçebildim Satın alma deneyimi yaşamış birçok kurucu da katılıyordu, bu yüzden onlara deneyimlerini sormak faydalıydı Blog yazıları Diğer indie kurucuların yazdığı satın alma konulu blog yazılarından çok şey öğrendim Beğendiğim yazılar: “I sold Baremetrics” by Josh Pigford “What it’s like buying a $128k side project” by Kareem Mayan “Exactly How I Cold Emailed My Way to A Life-Changing Exit (And You Can Too)” by Laura Roeder

(mtlynch.io)

50 puan yazan xguru 2024-11-18 | 5 yorum | WhatsApp'ta paylaş

TinyPilot adlı donanım girişimini sattıktan sonra, bu süreçten çıkardığı pratik dersleri paylaşıyor
Satışın nasıl gerçekleştiğini, nelerin iyi gittiğini, gelecekte hangi noktaları geliştirmek istediğini ve beklenmedik durumları özetliyor

# Satışın ayrıntıları

Satış fiyatı: $598,000 (yıllık gelirin 2,4 katı)
Aracı komisyonu: $88,900
Hukuk masrafları: $18,297
Satıştan elde edilen kazanç: $490,803
Ödeme koşulları: satış anında tamamı nakit ödeme (ek kazanç yok, seller financing yok)
Satıcının yükümlülükleri: 30 gün ücretsiz danışmanlık (en fazla 80 saat)
İşletmenin toplam getirisi (nihai satış dahil): 4 yılda $920k

# İyi yapılanlar

Dokümantasyona büyük yatırım

İlk girişimine başlamadan önce John Warrilow’un Built to Sell kitabını okumuş. Bu kitap, kurucunun günlük yönetime katılmasa bile sorunsuz işleyebilen bir şirket kurmayı hedeflemeyi öneriyor
Tekrarlanabilir süreçleri sevdiği için TinyPilot ekibini kurarken dokümantasyona büyük yatırım yapmış
Çalışan eğitimini yüz yüze ya da görüntülü görüşmeyle vermek yerine, Notion’da playbook yazarak eğitim vermiş. Sorun çıktığında hata oranını azaltmak için playbook’u güncellemiş
Yeni ekip üyeleri de aynı playbook üzerinden onboarding sürecinden geçiyor ve bu içerik sürekli iyileştiriliyor
TinyPilot satıldıktan sonra sözleşmeye, 30 günlük geçiş sürecinde en fazla 80 saat danışmanlık sağlanacağı maddesi eklenmiş. Ancak alıcının yalnızca yaklaşık 25 saate ihtiyacı olmuş
Ekip TinyPilot’un günlük operasyonlarını zaten iyi bildiği ve alıcı tüm dokümanlara erişebildiği için, geçiş döneminin büyük kısmı yeni sahibini ekiple ve ana tedarikçilerle tanıştırmakla geçmiş

Geçiş kontrol listesi hazırlama

Şirketi satışa hazırlarken, satıştan önce tamamlanması gereken işlerin listesini bir kontrol listesi olarak oluşturmaya başlamış
- Buna eski playbook’ların silinmesi ve tüm hesap bilgilerinin Bitwarden’a kaydedilmesi gibi işler dahilmiş
Due diligence aşamasına girince, geçiş döneminde gerekli olacak işleri ekleyerek bu kontrol listesini genişletmiş
Kontrol listesi; satış öncesi, satıştan hemen sonraki 1-2 gün, satış sonrası ilk hafta ve satış sonrası ilk ay olarak bölümlenmiş
Bu kontrol listesi özellikle satışın kapandığı hafta çok faydalı olmuş.
- Pek çok hesabın yeni sahibine devredilmesi ve süreçlerin yeniden ayarlanması gerektiği için, sakin bir dönemde hazırlanmış bu liste büyük yardımcı olmuş

Güvenilir bir aracıyla çalışmak

Başta M&A aracılarına karşı olumsuz bir algısı varmış. Aracıların sadece anlaşmayı hızla kapatmaya odaklandığını ve başka hiçbir şeyi önemsemediğini düşünüyormuş
2023’teki Microconf’ta Quiet Light Brokerage danışmanı Chris Guthrie ile tanışmış. Guthrie rahat, baskısız ve kurucu odaklı bir yaklaşım sergilemiş. Kendisi de eski bir kurucu olarak, hızlı kazançtan çok kurucu için en iyi anlaşmayı bulmayı önemsiyormuş
Quiet Light ile çalışırken teşviklerin iyi hizalandığını hissetmiş. Bootstrapped kurucuların M&A aracısı araması nadir olduğu için, Quiet Light’ın olumlu itibarını koruması yönünde doğal bir baskı varmış
Satış sürecinde Quiet Light’ın $89k’lık komisyonunu (satış bedelinin %15’i) sorgulayanlar olmuş, ancak bunun yine de adil bir ücret olduğunu düşünüyor. Tek başına bulamayacağı bir alıcı bulmalarını sağlamışlar ve anlaşmanın sorunsuz ilerlemesine yardımcı olmuşlar

Seller financing’den kaçınmak

Nakit ihtiyacı acil olmadığı için, başlangıçta alıcının ödemeyi birkaç yıla yaydığı koşullara da açıktı
Ancak başka kurucularla konuştuktan sonra, seller financing’den kaçınması yönünde tavsiye almış. Kuruculardan biri şöyle demiş:

"Satın almayı doğrudan sen finanse edersen, artık alıcı için çalışıyor olursun."

Başta bu sözü anlamamış. Satışı finanse edince neden alıcı için çalışıyor olsun ki?
Diğer kurucu, işletme para kazanmazsa satıcının parasını alamayacağını ve yeni sahibin bunu bildiğini açıklamış. Yeni sahip, işletme başarısız olursa borcu tahsil edemeyecek satıcının üzerine yönetim sorumluluğunu yıkabilir
Bir başka risk de, küçük ölçekli bir kreditör olarak alıcı borcu ödemezse bunu tahsil edecek araçlara veya deneyime sahip olmamak. Alıcının elinde nakit olsa bile, parayı ödememeye karar verebilir. $1M altındaki işlemlerde kötü niyetli bir alıcıdan para tahsil etmeye çalışmak, daha fazla hukuk masrafına yol açabilir
Başka seçeneği olmasaydı seller financing’i düşünebilirdi, ancak alıcı banka kredisi alamıyorsa bu bir uyarı işareti olurdu. Ayrıca üstlendiği risk bankadan daha yüksek olduğu için, çok daha yüksek bir faiz oranı talep etmesi gerekirdi

Sözleşme sonrası ek ödeme olmayacağını varsaymak

Diğer kurucularla yaptığı konuşmalarda, birçok kişinin sözleşme sonrasında almayı beklediği tutarlar nedeniyle hayal kırıklığı yaşadığını duymuş
- Bazı durumlarda alıcı sözleşmeye uymamış, ancak dava açmaya değecek kadar büyük bir meblağ söz konusu değilmiş
- Diğer durumlarda yeni sahip, performansa dayalı bonus ödememek için yaratıcı muhasebe yöntemleri kullanmış
Ortak tavsiye, sözleşme yapısını "sözleşme sonrasında hiçbir ek ödeme gelmese bile memnun kalacağın" şekilde kurmakmış. Sonradan gelen ödemeler beklenmedik bonus gibi görülmeliymiş
Alıcıyla aralarında, sözleşme sonrasında gözden kaçmış küçük giderler için birkaç kez küçük tutarlı ödeme alışverişi olmuş. Bu tutarlar toplam işlemin küçük bir kısmıydı ve $5k’nin altındaydı
Alıcı bu ödemeleri yapmayı reddetse bile, biraz can sıkıcı olurdu ama kolayca geride bırakılabilecek düzeyde kalırdı

Satış sonrası işletme üzerindeki etkisinin sınırlarını kabul etmek

Satışta önemli kriterlerden biri, ürüne, ekibe ve müşterilere yatırım yapmayı sürdürecek yeni bir sahip bulmaktı
Diğer kuruculara, "şirketi kısa vadeli kâr için sömürmek isteyen alıcılardan nasıl kaçınılır" diye danışmış. Aldığı yanıt, satıştan sonra yeni sahibin davranışlarını kontrol edemeyeceği için buna fazla takılmaması yönündeymiş
Satış sonrasında yeni sahibin şirketi nasıl yöneteceğini kontrol edemese de, riskli alıcıları elemek mümkünmüş. Örneğin Idera gibi bir private equity şirketi yaklaşsaydı, satın alma sonrası çalışan çıkarma vakalarının yaygın olduğunu bildiği için TinyPilot için planlarını az çok tahmin edebilirdi
Şirket için kendi vizyonuyla örtüşen bir alıcı bulmaya çalışmış, ama aynı zamanda etkisinin satışın kapandığı gün sona ereceğinin de farkındaymış
Yeni sahip şirketi kendi yöntemiyle yönetiyor, ancak bu yaklaşım daha önce konuştukları şirket vizyonuyla uyumlu. Bunun sonucunu garanti edemezdi, fakat alıcıyı dikkatle seçmesinin bir ölçüde olumlu sonuç verdiğini düşünüyor

Aracı komisyonunu, ben para aldıkça ödenecek şekilde sözleşmede değiştirmek

Quiet Light’ın aracı sözleşmesi taslağında, komisyonun satış bedelinin belirli bir yüzdesi olduğu ve anlaşma imzalandığında ödeneceği yazıyormuş
Sorun şuymuş: Satıcı olarak anlaşma imzalandığında satış bedelinin tamamını almama ihtimali vardı. Aracıyla sözleşme imzalandığında, işlemin hangi koşullarla gerçekleşeceği henüz bilinmiyordu
Satış sözleşmesinde taksitli ödeme şartı yer alsaydı, önce Quiet Light’a peşin ödeme yapması, ardından toplam tutarı almak için yıllarca beklemesi gerekecekti. Daha da kötüsü, alıcı sözleşme sonrası ödemeleri yapmazsa, hiç almadığı para için aracı komisyonunu çoktan ödemiş olacaktı
Quiet Light’tan sözleşmeyi, "ben para aldıkça aracı da komisyonunu alır" şeklinde değiştirmesini istemiş ve onlar da hızla kabul etmiş
Sözleşme şartlarının ayarlanması içini rahatlatmış. Yeni ödeme koşulları sayesinde kendisiyle Quiet Light’ın teşvikleri hizalanmış ve böylece onların da taksitli ödemelere karşı çıkmak için güçlü bir motivasyonu olmuş

Avukat olmadan önce tartışmalı konuları konuşmak

Alıcının avukatı, aracı kurumun şablonu yerine varlık alım sözleşmesi taslağını hazırladı. Taslağın büyük kısmında hemfikirdik, ancak birkaç önemli şartta görüş ayrılığı vardı
İstediğimiz şeyleri avukatlara ayrı ayrı iletip onların müzakere etmesini sağlayabilirdik, ancak avukat ücretleri çok pahalıydı (benim avukatım saatlik $550 alıyordu)
Ayrıca avukatlar sürece dahil olduğunda süreç yavaşlıyordu. Alıcıyla ben genelde bir gün içinde görüşebiliyorduk, ama tüm avukatların katıldığı bir toplantı ayarlamak bir hafta sürecekti. Zaten 3 aydır süren bir süreçte her gün önemliydi
Sözleşmede fikir ayrılığı olduğunda önce alıcıyla bire bir konuştum. Bu görüşmelerde amacım sözleşme maddesinin kendisinin ötesine geçip, o maddenin neden gerekli olduğuna dair temel sebebi bulmaktı
Örneğin taslakta, satış hakkında kamuya açık konuşmaları sıkı şekilde sınırlayan bir madde vardı. Bu maddenin nedenini alıcıyla konuştuktan sonra, aslında yalnızca az sayıdaki konunun gizli kalmasını istediklerini anladık. Maddeyi “kamuya açık şekilde hiçbir şey konuşulamaz” yerine “bu iki belirli konu kamuya açık şekilde konuşulamaz” olarak değiştirdik ve iki taraf da bu anlaşmadan memnun kaldı

Ayrı iş hesapları kullanmak

TinyPilot sahiplik devrinin sorunsuz ilerlemesinin nedenlerinden biri, tüm hesapların ve altyapının diğer işlerimden veya kişisel hesaplarımdan tamamen ayrı olmasıydı
- İşle ilgili e-postaları her zaman @tinypilotkvm.com adresiyle gönderdim
- TinyPilot adına servislere kaydolurken de her zaman @tinypilotkvm.com e-posta adresini kullandım
- TinyPilot’un e-postalarını ayrı bir Fastmail hesabında tuttum
  - Başta diğer işlerimle aynı Fastmail hesabını paylaşıyordum, ancak daha sonra bağımsız bir Fastmail hesabına taşıdım
- Kişisel telefon numaramı TinyPilot’la ilişkilendirmedim; onun yerine gerçek numarama yönlendiren ayrı bir Twilio numarası kullandım
- Tüm hesap kimlik bilgilerini Bitwarden’da sakladım
Satıştan sonra kontrolün devri çok kolay oldu. Yeni sahibini Bitwarden yöneticilerine ekledim ve hesabı devraldılar. Bazı 2FA kodlarının Bitwarden’a kaydedilmemiş olması küçük bir sorun yarattı, ama bunu hızlıca çözdük

# Gelecekte daha iyi yapacaklarım

Nakit alıcılara teşvik sunmak

Bir işletme satışında inceleme süreci ne kadar uzarsa, satış hazırlığına o kadar çok zaman harcanıyor ve bu da işin işletilmesini aksatıyor
TinyPilot örneğinde alıcı, satın alma için ABD Küçük İşletmeler İdaresi (SBA) kredisi kullandı ve bu süreç genelde 3-5 ay sürüyor
Kredi süreci sözleşmeleri daha karmaşık hale getiriyor ve hukuki masrafları artırıyor. TinyPilot’ta yalnızca hukuki ücretler taraf başına $10k’ı aştı
Nakit işlemlerde karar verici sayısı daha az ve evrak işleri daha basit olduğu için satış süreci hızlı ilerliyor. Nakit işlemler bazen 30 gün içinde tamamlanabiliyor
Bir sonraki işletme satışımda, nakit alıcı çekmek için fiyat indirimi sunmayı veya hızlı sözleşme imzalamayı teşvik etmeyi planlıyorum

Sözleşmenin önemli şartlarını daha erken konuşmak

Satış sürecindeki en stresli bölüm sözleşme müzakereleriydi
İnceleme başladıktan ancak 5 hafta sonra sözleşme taslağını aldım ve o zamana kadar çok fazla bilgi paylaşmış olduğum için pazarlık gücümün zayıfladığını hissettim
Niyet mektubu (LOI) aşamasında tüm sözleşmeyi önceden almış olsaydım, sorunlu maddelerin değiştirilmesini daha erken talep edebilirdim
Ancak alıcı açısından hukuki danışmanlık maliyeti yüksek olduğu için, satıcıya bir miktar yükümlülük getirilmeden sözleşme taslağı hazırlamaya yanaşmıyorlar
Bir dahaki sefere, LOI aşamasında birkaç önemli şartı önceden müzakere etmeyi planlıyorum
- kısa bir geçiş süresi
- sınırlı gizlilik maddeleri
- satıcının sorumluluk üst sınırının satış bedelinin %50’siyle sınırlandırılması

Hukuki danışmanlığı daha erken başlatmak

Aracı kurumla görüşmelere başladığım sırada bir M&A hukuk firması seçtim, ancak alıcıdan sözleşme taslağını alana kadar avukatla ek bir görüşme yapmadım
Niyet mektubunun (LOI) hukuken bağlayıcı olmadığını düşündüğüm için avukattan incelemesini istemedim
Ancak niyet mektubu sonraki sözleşmenin temelini oluşturduğu için, bu aşamada avukatı devreye sokmak faydalı olurdu
Avukat erken dahil olsaydı mevcut sözleşmelerin incelenmesinde veya inceleme hazırlığı için belge toplamamda da yardımcı olabilirdi
LOI aşamasında avukatla çalışmak, onunla iş birliği deneyimini değerlendirmek için de iyi bir fırsat olurdu. Avukatla ilgili memnuniyetsizliklerim vardı, ama o noktada avukatı değiştirmek için artık çok geçti

Resmî olmayan bir 'küçük konular mutabakatı' hazırlamak

TinyPilot’un ofisi satıcıya yakındı, ancak alıcı için uçak yolculuğu gerektirecek kadar uzaktı ve bu yüzden ofisi sürdürmeyi planlamıyordu
Ofiste yaklaşık $1k değerinde ekipman vardı, ancak çok sayıda küçük kalem olduğu için tasfiye maliyeti getiriden daha yüksekti (örneğin bir yazıcıyı $40’a satsanız bile satışa hazırlama maliyeti daha yüksek olurdu)
Bu varlıkların işletme varlığı olarak sözleşmeye dahil edilmesi gerektiğini düşündüğüm için, ofisteki varlıkların listesini çıkarmaya ve ne yapılacağını planlamaya çok zaman harcadım. Avukat ücretine $2k ödedim ama varlıkların değeri yalnızca $1k idi
Tekrar yapacak olsaydım, alıcıyla resmî olmayan bir 'küçük konular mutabakatı' hazırlardım. Bu belge resmî hukuki belgelerin dışında yer alırdı ve “burada yer alan hiçbir şey hukuki olarak bağlayıcı değildir” ifadesini içerirdi
Bu mutabakat büyük kararlar için değil, tarafların hafifçe ele alıp çözebileceği küçük meselelerde uzlaşmasını sağlayan bir araç olurdu

Satışı ekibe daha geç duyurmak

Satış haberini ekibe ne zaman söylemem gerektiği konusunda kararsızdım
Sözleşme tamamlanana kadar gizli tutsam ekibe yalan söylemiş olacaktım, ama tamamen şeffaf olmak da büyük risk almak anlamına geliyordu
- Ekip üyeleri prim veya terfi talep edebilir ya da satış haberi motivasyonlarını düşürerek iş performansını bozabilirdi
TinyPilot ekibiyle ilişkim iyiydi, ancak ilişkinin sona yaklaştığı dönemlerde insanlar beklenmedik şekilde davranabiliyor
Aracı kurumla sözleşme imzaladığım sırada ekibe satış sürecini açıkladım; bu da işlemin tamamlanmasından 6 ay önceydi
Büyük bir sorun yaşanmadı, ancak bu açıklama yönetim dinamiklerini etkiledi ve performans yönetimini zorlaştırdı
Ekip açısından satış, yeni sahibin onları işten çıkarabileceği veya rollerini ciddi biçimde değiştirebileceği anlamına geliyor
- Ekip üyeleri satışı sabote etmek isterse, alıcıyı korkutabilir veya şirket değerini $50-100k düşürebilirler
Bir dahaki sefere duyuruyu satış kesinleştikten sonra yapacağım ve satışın her zaman mümkün olabileceğini önceden anlatacağım
Ayrıca ekibin çıkarlarıyla uyumlu bir vizyona sahip alıcılara öncelik vereceğim
Bu strateji herkes için ideal ya da tamamen adil olmayabilir, ancak kusurlu seçenekler arasında en iyi tercih gibi görünüyor

Her sorunu felaket gibi görmemek

İnceleme süreci çok stresli ve moral bozucuydu, ama ben her anda sorunları büyüterek bunu daha da zor hale getirdim
Müzakerede küçük bir engel çıktığında, bunun anlaşmayı tamamen mahvedeceğine dair en kötü senaryoları hayal ediyordum
Örneğin TinyPilot, patentli olan H.264 video kodlama algoritmasını kullanıyordu ve piyasaya sürmeden önce lisans alınması gerekiyordu
İnceleme sırasında bu lisansın varlık satışında devredilemeyeceğini öğrendiğimde, patent sahibinin satışı engelleyip $100k talep edebileceğinden endişelendim
Bu olumsuz senaryoları kafamda sürekli döndürüp uyuyamaz hale geldim, ama ertesi gün alıcı, patent sahibinden yeni bir lisans almaya hazır olduklarını söyledi
Ortada soruna dair bir kanıt yokken kendi kendime aşırı endişelendiğimi fark ettim
Bir dahaki sefere işletme satarken durup biraz beklemeyi, gelişmeleri görmeyi ve gereğinden fazla kaygılanmamayı planlıyorum

Ana tedarikçi bilgilerini erkenden açıklayın, ancak LOI’da daha güçlü kısıtlamalar belirleyin

Deneyimli bir kurucunun tavsiyesi üzerine, TinyPilot’un kilit tedarikçisinin adını satış tamamlanana kadar gizli tuttum
Bilgiyi korumak için alıcıdan gizlilik taahhüdü istenebilir, ancak küçük ölçekli anlaşmalarda bunu uygulamak zordur. Görüş, bilgiyi paylaşmamanın tek yol olduğu yönündeydi
Tedarikçi adlarını gizli tuttum, ancak bir dahaki sefere bunu yapmayı planlamıyorum
İnceleme sürecinde son iki yıla ait banka hesap özetlerini vermem gerekti ve özetlerde tedarikçi adları sık sık geçiyordu. Bunların hepsini gözden geçirip adları tek tek kapatmak ve PDF’leri düzenlemek çok zaman aldı
Birkaç gün sonra envanter raporunu gönderdiğimde, alıcı “FooCorp kim?” diye sordu (FooCorp gerçek adı değil). Raporda adı yanlışlıkla gizlemeden göndermiştim
Birkaç hafta sonra, alıcının bankası tedarikçi adlarının açıklanmasını ısrarla talep etti ve sonunda tüm bilgileri paylaşmak zorunda kaldım
Gelecekte, inceleme sürecinde edinilen iç bilgilerin kötüye kullanılmasını önlemek için sözleşmeye daha güçlü kısıtlama maddeleri eklemeyi planlıyorum. Bir rakibe satış yaparken gizliliği daha dikkatli korurdum, ancak genel olarak kötü niyetli davranışları engellemek için sözleşmeye güveneceğim
Kilit tedarikçilerin adlarını gizlemek inceleme sürecini daha karmaşık hale getirir ve tek bir atlama bile saatlerce süren çalışmayı boşa çıkarabilir

Aracı komisyonundan envanteri hariç tutmak

Quiet Light ile yaptığım aracılık sözleşmesindeki tek önemli hayal kırıklığı, aracı komisyonuna TinyPilot’un envanter değerinin de dahil edilmesiydi
Envanter değeri, üretim döngüsüne bağlı olarak 4 kata kadar değişebilir. Envanter yüksekken aracı komisyonu olarak $20k ödeyip, düşükken $5k ödemek mantıklı değildir
Daha da kötüsü, envanteri alıcıya maliyet fiyatından sattığım için, aracının envanter için daha yüksek bir fiyat pazarlayıp komisyon alma imkanı yoktu. Elimde $100k envanter varsa ve aracı komisyonu olarak $10k ödüyorsam, fiilen elime sadece $90k geçmiş olur
Neyse ki satış tamamlandığında envanter seviyesi idealdi. Yeni bir üretim siparişinden hemen önce olduğu için envanter düşüktü, ama alıcının zorlanmayacağı kadar da ürün kalmıştı. Ayrıca envanter değerini hesaplarken aracı benim lehime bir hesaplama yaptı
Buna rağmen, envanter üzerinden aracı komisyonu ödemek anlaşmanın zamanlamasını daha stresli hale getiren bir unsurdu. Anlaşma bir ay daha uzasaydı, ek olarak $10k komisyon ödemem gerekecekti
Bir sonraki satışta, aracı komisyonundan envanterin çıkarılmasını talep etmeyi ve gerekirse bunu satış bedelinden alınan oranı artırarak müzakere etmeyi planlıyorum

En baştan tüm belgelerin gizli olmadığını varsayın

TinyPilot’un varlık satışına tüm şirket e-postaları da dahildi. Bilginin önemli bir kısmı e-postalarda olduğu için bunun makul olduğunu düşünmüştüm
Satışa hazırlanırken, e-postaları devretmenin karmaşık olabileceğini fark ettim. Sorun, çalışanların kişisel ve hassas içerik barındıran e-postalar göndermiş olmasıydı
Örneğin, “Babam öldükten sonra kaygı ve depresyon yaşıyorum ve kendimi verimsiz hissediyorum” şeklindeki bir e-posta kişisel bir konuşmadır; şirket varlığı sayılması zordur
Neyse ki alıcı ile ekip arasındaki anlaşmayla, çalışanlar kişisel ve hassas e-postaları işaretlerse bunları satıştan önce silmeye karar verdik
Ayrıca avukatlarla satış hakkında yazışılan hassas e-postalar da vardı ve sözleşmede bu e-postalar satılan varlıkların dışında bırakıldı
Gelecekte şu iki değişikliği değerlendirmeyi planlıyorum:
- Ekibe, satış durumunda e-postaların ve toplantı kayıtlarının yeni alıcıya devredilebileceğini önceden bildirmek
- Avukat veya aracı ile satışa ilişkin işler yürütürken, satılan işletmenin e-posta hesabı yerine ayrı bir hesap kullanmak

Kapanış anındaki para akışını tanımlayın

Kapanış gününe geldiğimizde, satış sözleşmesinde işletmenin para akışına ilişkin net kurallar olmadığını fark ettim
- Kapanış öncesi ve sonrasına taşan hizmet ücretleri (örneğin aylık faturalandırılan hizmetler) nasıl paylaştırılacak?
- PayPal veya Shopify hesaplarında kalıp henüz bankaya aktarılmamış tutarlar nasıl ele alınacak?
- Kapanıştan önce satın alınan bir ürün için sonradan iade talebi gelirse, iadeyi kim üstlenecek?
- Kapanış günündeki satış gelirini kim alacak?
- Kapanış gününde çalışan personelin ücretini kim ödeyecek?
- Escrow ücreti gibi kapanışla ilgili masrafları kim karşılayacak?
Sonrasında alıcıyla görüşerek tüm sorunları dostane şekilde çözdük, ancak bu soruların sözleşmede daha açık tanımlanmış olması daha iyi olurdu

Geçiş sözleşmesinde çalışma saatleri yerine takvime göre değer biçin

Çoğu satın alma sözleşmesinde, satıştan sonra satıcının alıcıyı desteklemek için ne kadar çalışacağına dair şartlar bulunur
İlk teklif olarak, satıştan sonra 2 hafta boyunca haftada en fazla 40 saat ücretsiz danışmanlık vermeyi, ardından saat başına $180 ücretle haftada en fazla 10 saat ek danışmanlık sunmayı önermiştim
Alıcı, 30 gün boyunca en fazla 80 saat ücretsiz danışmanlık teklif etti. Yani toplam süre aynıydı ama daha uzun bir döneme yayılmıştı
Daha uzun bir geçiş süresinin alıcının lehine olduğunu biliyordum, ancak bunun maliyetinin ne kadar yüksek olacağını öngöremedim
Haftada 40 saat müsaittim, ancak alıcı bunun tamamını kullanamadı. Ekibi devralıp operasyonu öğrenme sürecinde zamanı yeterince verimli kullanmaları zordu
Sonuçta haftada yaklaşık 10 saat çalıştım, ancak 30 günü her gün işe hazır halde geçirmek pahalıya mal oldu. E-postalara hızla yanıt verme şartı yoktu, ama her saat TinyPilot e-postasını kontrol ettim ve günde yalnızca 2 saat çalışsam bile bunu gün içine yayarak yaptığım için başka işlerde iyi ilerleyemedim

Satıştan önce devredilemeyen hesapları işletme e-postasından ayırın

$1M altındaki satışlar genellikle varlık satışı şeklinde yapılır; bu da alıcının şirketin kendisini değil, yalnızca işletme varlıklarını devraldığı anlamına gelir
Bu nedenle ben hâlâ TinyPilot adlı tüzel kişiliğin sahibiyim, ancak tüm fiziksel ve fikri varlıklar yeni sahibine devredildi
Bende kalan birkaç varlık arasında TinyPilot’un banka ve bordro hesapları vardı, çünkü bunlar LLC’ye aitti
Sorun, bu hesapların e-posta adreslerini değiştirmeden TinyPilot e-postasının kontrolünü yeni sahibine devretmiş olmamdı. Bu yüzden bu hesaplar hâlâ @tinypilotkvm.com e-postasına bağlıydı
Yeni sahip ile birlikte e-posta adreslerini düzelttik, ancak e-postayı devretmeden önce bunu kendim yapmış olsaydım daha iyi olurdu

Google bağımlılığını daha da azaltın

TinyPilot’un tüm hesap bilgileri Bitwarden’da saklandığı için, sahiplik devri sorunsuz ilerledi. Yeni sahibi Bitwarden yöneticilerine ekleyerek tüm hesapları devredebildim
Ancak devredemediğim bir hesap vardı: Google hesabı. TinyPilot bazı hizmetlerinde Google Cloud Platform (GCP) kullanıyordu ve ayrı bir GCP projesi vardı, fakat bu proje kişisel Google hesabıma bağlıydı
GCP ayarlar sayfasında bir “Migrate” düğmesi vardı; buna tıklayınca projenin yeni sahibin GCP hesabına taşınacağını safça düşündüm
Satış tamamlandıktan sonra düğmeye bastım, ancak anında bir hata mesajı aldım
GCP’nin proje taşıma belgeleri kafa karıştırıcı ve hatalıydı; sonuçta hem benim hem de yeni sahibin ücretli Google Workspace hesapları açıp karmaşık bir süreçten geçmesi gerektiği ortaya çıktı. Google Drive’da saklanan eski belgelerde de benzer sorunlar yaşandı
Yeni sahip, resmi taşıma sürecinin fazla zahmetli olduğuna karar verdi ve mümkün olanları dışa aktarıp geri kalanını silmeyi seçti
Kişisel ve profesyonel olarak Google bağımlılığını azaltmaya çalışıyordum, ama bu sorunları yaşayınca Google bağımlılığını daha da azaltmam gerektiğini hissettim

# Şaşırtıcı olanlar

İnceleme süreci bitmek bilmiyor ve yüksek stres yaratıyor

İnceleme sürecinin bu kadar emek yoğun olacağını pek beklemiyordum
Başta, inceleme biraz sıkıcı olsa da basit olacağını düşünmüştüm. Alıcı zaten 2 yıllık kâr-zarar tablolarını inceledikten sonra niyet mektubunu (LOI) imzalamıştı. Birkaç banka ekstresini gözden geçirip benim titizlikle tuttuğum muhasebe kayıtlarını doğrulamakla sınırlı kalacağını sanıyordum
Ancak inceleme sürecinde son 2 yıla ait tüm banka ekstrelerini sunmam gerekti ve bu yalnızca ilk talepti
İnceleme ilerledikçe, müşteri tekrar satın alma sıklığı ya da gelirin platformlara göre dağılımı gibi işletmenin çeşitli yönlerini göstermek için birçok özel rapor hazırlamak zorunda kaldım
Müşteri verilerini ifşa etmek istemediğim için raporları özelleştirdim, ancak özelleştirme arttıkça kayıtlarda hata oluşma riski de büyüdü. Bir hata çıkarsa alıcı, yanlış verilere dayanarak şirketi sattığımı iddia ederek dava açabilirdi. En basit raporu bile kusursuz hazırlamam gerektiği baskısını hissediyordum
Nakit dışı alıcılarda inceleme taleplerine yanıt vermek daha zordu. Alıcı, kendi taleplerinin yanı sıra bankanın taleplerini de iletiyordu ve banka anlaşmanın kapanmasıyla ilgilenmediği için pazarlık etmek güç oluyordu. Alıcıyla pazarlık daha kolaydı ama "bu talep alıcının mı, bankanın mı?" diye sormak mümkün değildi. Banka talebiyse kabul etmek, alıcı talebiyse reddetmek istiyordum

Satışa hazırlanırken her maliyet 4 kat pahalılaşıyor

Küçük bir işletme satılırken, satış fiyatı genelde yıllık kârın veya cironun birkaç katı olarak belirlenir
Örneğin yıllık kâr $100k ise ve benzer işletmeler 3x kâr çarpanıyla satılıyorsa, işletmenin satış değeri yaklaşık $300k olur
Bir çalışana $10k prim verirseniz, kâr $90k'ye düşer ve işletme değeri $270k'ye iner. Yani $10k prim ödemesi gerçekte $40k maliyet yaratır ($10k prim + $30k değer kaybı)
Bu yalnızca primler için geçerli değil — satışa hazırlanırken her harcama 4 kat pahalı hale geliyor. Örneğin $1k'lık bir dizüstü bilgisayar almanız gerekiyorsa, bunu fiilen $4k'lık bir maliyet gibi düşünebilirsiniz

Satış için mutlaka aracı gerekmez

TinyPilot'ı Quiet Light aracılığıyla satmış olmaktan memnunum, ama mutlaka bir aracıya ihtiyaç olmadığını da fark ettim
Bu ölçekteki bir işlemde ister istemez konut satışlarını referans almıştım. Konut işlemlerinde aracı, MLS'e kayıt açar ya da mevzuata uyum gibi işleri üstlenir
Quiet Light'ın asıl katkısı alıcı bulmaktı. Tek başıma yapmamın zor olduğu kısım buydu. Ama alıcı bulunduktan sonra temel sürecin dışında kaldılar. Anlaşmanın kapanması için asıl kritik işi, hukuki belgeleri hazırlayan ve müzakere eden M&A avukatı yürüttü
Aracı, işlemin sorunsuz ilerlemesi için tavsiye vermelidir ve Quiet Light bunu iyi yaptı. Alıcının kredi sağlayıcısı geri çekildiğinde yeni bir kredi sağlayıcısı da buldular. Ancak LOI sonrasında aracı ortadan kaybolsaydı bile işlemi tamamlayabilirdik. Buna karşılık, avukat olmadan işlemi bitiremezdik
Gelecekte bir işletme satarken alıcıyı kendim bulabilirsem aracıyı devre dışı bırakabilirim gibi geliyor. İlk satışta, %15 komisyon ödesem bile tüm süreç boyunca yanımda olacak bir danışmana sahip olmak değerliydi. Artık deneyim kazandığım için süreci kendim yürütebileceğime güveniyorum, ama aracı seçeneğini her zaman açık tutmayı planlıyorum

Rekabet etmeme maddesi aşırı katıysa sorun çıkarır

Büyük bir teknoloji şirketi beni geliştirici olarak işe alsa ve sözleşmenin 500. sayfasında "başka bir şirkette yazılım işi yapamazsın" diyen bir rekabet etmeme maddesi olsa, bir hâkim bunu muhtemelen haksız bulup geçersiz sayar
Ama ben şirketimi satıp satın alma sözleşmesine "bir daha asla yazılım işi yapmayacağım" maddesini koyarsam, bir hâkim bunu geçerli bir taahhüt olarak değerlendirebilir. Avukatım, satış sözleşmelerinde hâkimlerin daha katı baktığı konusunda uyarmıştı. Bunun nedeni, makul düzeyde pazarlık gücüne ve sözleşme bilincine sahip olduğumun varsayılması. Benim aleyhime bir sözleşme imzaladıysam, sorumluluk bana ait
TinyPilot satış sözleşmesini incelerken avukatım rekabet etmeme maddesini dikkatle gözden geçirdi ve benim yazılım ya da genel olarak teknoloji alanında değil, yalnızca KVM over IP cihazları alanında çalışmamayı kabul ettiğimi doğruladı

Sorumluluk tavanı yoksa büyük risk altına girebilirsiniz

ABD'de bir işletmeyi corporation ya da LLC yapısında yürüttüğünüzde, kaybedebileceğiniz azami tutar işletmenin değeriyle sınırlıdır
Örneğin işletmenin değeri $100k ise, biri $5M'lık dava açsa bile en kötü ihtimalle yalnızca işletmenin varlıklarına el konulabilir. Ev, araba ve aile gibi kişisel varlıklarınız korunur. LLC'deki "sınırlı sorumluluk" tam olarak budur
Ancak işletmeyi sattığınızda bu sınırlı sorumluluk korumasını kaybedebilirsiniz. Avukatım, satış sözleşmesinde sorumluluk tavanı açıkça belirtilmezse alıcının sonradan dava açıp satış bedelini aşan bir sorumluluk talep edebileceği konusunda uyardı
Alıcının avukatı başlangıçta benim için bir sorumluluk tavanı belirlemek istemedi. Benim avukatım, satış bedelini aşan sorumluluk yükleyen bir sözleşmeyi asla imzalamamam gerektiğini güçlü biçimde savundu ve sonunda alıcı tarafın avukatı bunu kabul etti

Alıcının, satıcının memnun kalmasını sağlayacak teşviki vardır

Satış sürecinde beni en çok endişelendiren şey, TinyPilot'ın tüm hesaplarını ve alan adlarını devrettikten sonra alıcının iş birliği yapma motivasyonunu kaybetmesiydi
Örneğin alıcı hesapların ödeme bilgilerini güncellemeyi unutursa ve benim kredi kartıma $2k tutarında bir ücret yansırsa, bunun geri ödenmesini sağlamak için yeterli gücüm olmayabilirdi
Alıcıya güveniyordum ama güç dengesi değiştiğinde insanların nasıl davranacağını öngörmek zordur
Sonuçta, alıcı satıcıyı kandırmak istese bile satıcının hâlâ önemli bilgiye, yani know-how'a sahip olması nedeniyle alıcının iş birliğine ihtiyaç duyduğu durumlar olabilir. Alıcı, $2k'lık bir meselede satıcıyı kandırsa, bir ay sonra kritik bir hesaba erişim için yine o satıcının yardımına ihtiyaç duyabilir
Bu tür uygun güç dengesi, iki tarafı da en doğru şekilde davranmaya yönlendirir

# Satışa hazırlanırken yardımcı olan kaynaklar

Satın alma sürecinde en zor olan şey, bunun büyük ölçüde tamamen yeni bir deneyim olmasıydı. Satın alma pratiği yapmak zordur ve çok deneyimli kurucular bile bunu hayatları boyunca yalnızca birkaç kez yaşar
Hazırlık sürecinde en faydalı olan şey, küçük işletme satın almalarına dair kaynaklar okumak ve başka kuruculara satış deneyimlerini sormaktı

John Warrilow'un kitapları ve podcast'i

Built to Sell: İşletmeyi satın alınabilir olacak şekilde nasıl tasarlamak gerektiğini anlamama yardımcı oldu
The Art Of Selling Your Business: Satış sürecinin pratikteki değerlendirmelerini ele alıyor
Built to Sell Radio: Daha çok teknoloji odaklı olmayan büyük işletme örnekleri işleniyor. Benzer durumda olan kurucuların bölümlerini dinledim; özellikle Natalie Nagele ve Laura Roeder bölümlerini çok beğendim
Satıştan sonra benim konuk olduğum bir bölüm de var

Diğer kurucularla yapılan gayriresmî sohbetler

Satın alma deneyimi olan çok fazla kişi tanımıyordum ama çevrem aracılığıyla bağlantı kurduğum kişilerle yaptığım konuşmalar çok faydalı oldu
Arkadaşlarım, satın alma deneyimi olan tanıdıklarını benimle tanıştırdı ve onlarla yaptığım sohbetlerden çok şey öğrendim

Microconf (indie kurucu konferansı)

Microconf'ta Quiet Light ile tanıştım ve birkaç aracıyla doğrudan görüşerek en uygun olanı seçebildim
Satın alma deneyimi yaşamış birçok kurucu da katılıyordu, bu yüzden onlara deneyimlerini sormak faydalıydı

Blog yazıları

Diğer indie kurucuların yazdığı satın alma konulu blog yazılarından çok şey öğrendim
Beğendiğim yazılar:
- “I sold Baremetrics” by Josh Pigford
- “What it’s like buying a $128k side project” by Kareem Mayan
- “Exactly How I Cold Emailed My Way to A Life-Changing Exit (And You Can Too)” by Laura Roeder

5 yorum

benjamin 2024-11-25

Değerli paylaşım için teşekkürler!

elddytbt 2024-11-25

Mantıklı görünüyor, faydalı bir yazı.

devpain 2024-11-19

Yazan kişinin dokümantasyon konusunda hakkını gerçekten teslim etmek lazım.
Okudukça, sanki kendi şirketimi satıyormuşum hissi verecek kadar ayrıntılı ve somut biçimde çok iyi toparlamış.

kandk 2024-11-18

Harika görünüyor.

xguru 2024-11-18

TinyPilot: 100 dolardan daha ucuz KVM Over IP
Bootstrap kurucusu olarak 6. yılım
İlk başarılı işim TinyPilot’ın satışını tamamladım