- "Şu anda satış yapmak çok zor. Yapay zeka çağındaki iş dünyasında nasıl kazanılacağını anlatıyoruz."
Neden şimdi satış yapmak zor?
- Yazılım pazarının toplam büyüklüğü küçülüyor: girişimlerin yeni müşterilerden elde edebileceği gelir yarıya indi
- Yazılım tüketimindeki bu daralmanın arkasında üç etken var:
- Makroekonomik belirsizlik nedeniyle CIO'lar kısa vadeli plan yapmakta zorlanıyor ve bütçeler de kesiliyor
- COVID sonrası SaaS ürünleri aşırı doygunluğa ulaştı; şirketler düşük getirili yazılımları hızla ayıklıyor
- Üretken yapay zekanın teknoloji haritasını nasıl değiştireceği belirsiz olduğundan, şirketler büyük ölçekli yatırımlarda tereddüt ediyor
Fırsat alanını bulun
- Buna rağmen girişimlerin fırsat yakalayabileceği alanlar hâlâ var
- En büyük fırsat, önümüzdeki 2-3 yıl içinde üretken yapay zekadan etkilenecek şirketlere ve ROI'ye odaklanan, uzun vadeli bakan işletmelere yönelik
- Toplam BT harcamasının %85'inden fazlasını oluşturan 3,3 trilyon dolarlık bir ölçek
Yeni işi nasıl kazanmalı?
- Bugünün kurumsal sorunlarına odaklanan rafine bir satış faaliyeti ve güçlü bir ürün yol haritası şart; yani nesiller boyu sürecek yapay zeka dönüşümünde önde olduğunuzu ve somut ROI sunabildiğinizi göstermeniz gerekiyor
- Mevcut pazardaki fırsatları segmentlere ayırırsak:
- Yapay zeka etkisine göre müşteri segmentasyonu
- High: Kısa vadede müşterinin işine ciddi ölçüde karışıklık getirebilir
- Medium: Önümüzdeki 2-3 yıl içinde iş operasyonlarını veya satış biçimini önemli ölçüde etkileme olasılığı yüksek
- Low: 5 yıl ve üzeri uzun vadede iş üzerinde sınırlı etki yaratması bekleniyor
- Hizmet/ürün özellikleri
- High: Yazılım ürünleri, teknoloji danışmanlığı
- Medium: E-ticaret, seyahat gibi dijital müşteri temas noktaları ve back-office operasyonları
- Low: Üretim gibi fiziksel ürünler
- Üretken yapay zekanın genel kullanım örnekleri
- High: Belirli iş akışları için özel yapay zeka çözümleri geliştirmek ve bunları ürüne uygulamak
- Medium: İçerik kişiselleştirme, yazılım geliştirme otomasyonu, chatbot gibi satış ve pazarlama otomasyonu
- Low: Çağrı merkezi, müşteri destek işleri
- Temel satış soruları
- High: Rekabette öne geçmek için ne yapmalıyız?
- Medium: Üretken yapay zekanın işe etkisine nasıl hazırlanmalıyız?
- Low: Görünür ROI'yi nasıl göstereceğiz?
- CIO'yu ikna etme noktaları
- High: Üretken yapay zeka tabanlı çözümler satmak
- Medium: Orta-kısa vadeli yol haritasına veya müşterinin üretken yapay zeka planına uyan çözümler
- Low: Açık ve ölçülebilir ROI sunmak
- ROI değerlendirme ölçütleri
- High: Yenilikçilik (çok yıllı ürün inovasyonu)
- Medium: Yol haritası (sonradan çıkan üretken yapay zeka ürünleriyle uyumluluk, mevcut BT ortamıyla entegrasyon)
- Low: Verimlilik artışı performansı (ör. headcount azaltımı)
Yalnızca PLG(Product-Led Growth) yeterli değil
- Kurumsal satış yeniden önem kazanıyor. Hem CFO'yu hem de CIO'yu hedefleyen ağır satış döngülerine hazırlıklı olmak gerekiyor
- PLG hâlâ önemli, ancak teklifinizi müşterinin mevcut sistemlerine nasıl yerleştireceğinizi anlamalı ve bunu iş gereksinimlerine göre sunmalısınız
Değer satın, deney ruhunu bir kenara bırakın
- CIO'ların çoğu açık ve ölçülebilir ROI üretebilen yazılım istiyor
- Deney aşamasındaki kullanım senaryoları, üretken yapay zeka dışındaki çözümler için zorlayıcı. Şirketler, üretken yapay zeka çözümü söz konusu değilse değere daha fazla odaklanıyor
Ürün yol haritası her zamankinden daha önemli
- CIO'lar, üretken yapay zekanın işlerine nasıl yardımcı olacağını gösterecek ortaklar arıyor
- Ürün yol haritasına üretken yapay zekayı nasıl dahil edeceğiniz
- 5 yıl sonra üretken yapay zeka merkezli bir dünyada ürününüzün nerede konumlanacağını iyi gösterebilen şirketler avantajlı olacak
- Çözümünüzün üretken yapay zeka native olması şart değil, ancak üretken yapay zekaya veya ROI'nin hızlanmasına yardımcı olduğunu vurgulamak akıllıca olur
- Müşteri segmentine göre başlıca kullanım senaryoları ve ROI beklentileri
- Tüm sektörlerde: bilgi özetleme, müşteri desteği, yazılım geliştirme gibi iş üretkenliğini artırmak için üretken yapay zeka kullanımı
- Kısa vadeli etki: müşteriyle temas eden uygulamalara üretken yapay zeka gömmek, LLM kullanarak veri analizini iyileştirmek veya öneri motorları kurmak gibi iç yetkinlikleri güçlendirmek. Kısa vadeli ROI'den çok, üretken yapay zekanın işe getireceği tehdide hazırlanma ön planda
- Orta vadeli etki: LLM kullanım şekilleri çeşitli. Kimisi kendi iç araçlarını geliştiriyor, kimisi üçüncü taraf uygulamalar kullanıyor. Amaç iş üretkenliğini artırmak ve web sitesi chatbot'ları gibi müşteri deneyimini iyileştirmek
- Uzun vadeli etki: üretken yapay zekayı ölçülebilir ROI elde etmek için kullanıyorlar ve inovasyon üstünlüğü kazanmayı dert etmiyorlar. Pazarlama metni yazımı veya e-posta kişiselleştirme gibi satış/pazarlama amaçlı erken benimseme görülüyor
- Üretken yapay zeka uygulama katmanındaki büyük fırsat
- Şu anda üretken yapay zeka yazılımlarının çoğu uygulama oluşturma veya altyapı yazılımı seviyesinde kaldığı için pazar hâlâ erken aşamada
- Uzun vadede CRM gibi genel amaçlı uygulamaları ya da elektronik sağlık kaydı gibi özelleşmiş uygulama pazarlarını dönüştürme fırsatı var
- Uygulama katmanında iş kazanmak için şunlar düşünülmeli:
- Devreye alma sürecinde müşterinin elinden tutmak
- Veriyi temizlemek
- Diğer uygulamalarla entegrasyon
- Kendi iş akışına aşina müşteri kitlesi oluşturmak
- Kullanıcı topluluğu kurmak ve büyütmek
Danışmanlar veya büyük platformlar gibi kanal ortaklarıyla iş birliği yapın
- Üretken yapay zekanın etkisi belirsiz ve şirketler yazılım entegrasyonuna yöneldiği için, Accenture gibi kanal ortakları veya büyük platformlar müşteri hesapları üzerinde daha fazla yetki sahibi
- Müşterilere sundukları çözümlerin parçası olabilmek için ilişki kurun, ancak fazla taviz vermemeye dikkat edin
- Kanal ortağı müşteri ilişkisini ve ürün uygulamasını kontrol ederse, ürünün algılanışını ve kullanımını etkileyebilir
İleriye dönük görünüm
- Pazara dair değerlendirmeniz yanlış değil; satış yapmak gerçekten de birkaç yıl öncesine kıyasla daha zor
- Ancak müşteri gereksinimlerine uyarlanmış rafine kurumsal satış yaklaşımına ve ürün yol haritası oluşturmaya odaklanan kurucular için fırsat hâlâ var
- Makroekonomik belirsizlik, SaaS konsolidasyonu ve üretken yapay zekanın erken benimsenmesinin üst üste binen döngüleri sonsuza dek sürmeyecek
- Dikkatli ve ısrarlı biçimde fırsat arayan ve yakalamaya çalışan kurucular, yarın ve sonrası için sağlam bir zemin hazırlayabilir
Henüz yorum yok.