Ürünlerin çağı bitiyor, zihinlerin çağı başlıyor

• Yazılımın marjinal üretim maliyeti 0’a yaklaşırken satın alma motivasyonunun kendisi değişiyor; artık insanlar doğrudan üretemedikleri için değil, üretmeye zamanları olmadığı ya da bakımını üstlenmek istemedikleri için satın alıyor
• Araç seçiminde ölçüt, özellikler değil yazılımı işleten insanların muhakeme gücü olmaya kayıyor
• Regülasyona tabi sektörlerdeki büyük şirketler, tedarikçileri ROI yerine sorumluluk, güven ve geleceği öngörme yeteneği üzerinden değerlendiriyor; yakında küçük şirketlerin de aynı soruları soracağı öngörülüyor
• 21. yüzyılın yeni üretim faktörü ölçekte karar kalitesi (decision quality at scale); uygulama maliyeti düştü ama en iyi kararı verme maliyeti düşmedi
• Girişimciler ürünle değil, düşünme biçimini, öngörü gücünü ve karar süreçlerini açıkça kanıtlayan içeriklerle rekabet etmeli

---

Yazılım fiyatları ve satın alma motivasyonundaki değişim

• Ücretsiz olması gereken şeylerin pahalılaştığı örneklerde olduğu gibi (şişe su, önceden yıkanmış marul, vergi beyanı aracılık hizmetleri vb.), yazılım da yakında bu kategoriye girebilir
• Yazılımın marjinal üretim maliyeti 0’a yaklaşsa ve kategori bazında araç sayısı patlasa da, fiyatlar ölüm sarmalına girip çökmez
• Satın alma motivasyonu, “kendi başıma yapamam”dan “yapmak istemiyorum ya da kurup çalıştırmaya ve bakımına ayıracak vaktim yok” noktasına kayıyor
• Araç seçimindeki tek temel ölçüt, yazılımı işleten insanların muhakeme gücü

Kurumsal tarafta sorumluluk (Liability) meselesi

• Regülasyona tabi sektörlerdeki büyük şirketler, yazılım tamamen metalaşıp demokratikleşse bile iç araçları kendileri geliştirmek istemiyor
• Araç değerlendirirken ROI’den çok şu sorulara önem veriyorlar
  • Kim beni büyük bir sıkıntıya sokmaz?
  • Kime kurumun geleceğinin bir kısmını emanet edebilirim? (Örneğin CRM’de müşteri verilerini güvenli biçimde yönetebilecek, satış ekiplerinin zor durumda kalmasına veya veri kaybına yol açmayacak kim?)
  • Kim yeterli öngörüyle sistemi yönetecek de sistemi baştan söküp yeniden değerlendirme ve yeniden eğitimden geçen uzun ve acılı süreci tekrar yaşamamı engelleyecek?
• Yakında küçük şirketler de aynı soruları soracak; bu, kurumsal yatırımcıların fon yöneticilerini değerlendirme biçimine benziyor
  • Fon stratejisi kopyalanabilir ama alfa (alpha) kopyalanamaz
  • Geçmiş getiriler gelecekteki getiriler için zayıf bir gösterge; karar verme süreci ve entelektüel titizlik daha iyi bir öngörü göstergesi
  • En iyi fonların geçmiş performans yerine felsefe ve düşünce modellerini öne çıkarmasının nedeni bu; yazılım şirketleri de aynı yöne gitmeli

İkame edilemez bir varlık olarak karar kalitesi

• Klasik ekonominin üç büyük üretim faktörü toprak, emek ve sermayeydi; 20. yüzyılda buna teknoloji (toplam faktör verimliliği) eklendi
• 21. yüzyılın yeni ve hâlâ yeterince değer verilmeyen üretim faktörü ölçekte karar kalitesi (decision quality at scale)
• Maliyet yapısındaki asimetri
  • Kararların uygulanma maliyeti otomasyon, yazılım ve yapay zeka sayesinde hızla düşüyor
  • Neyin uygulanacağına dair en iyi muhakemenin maliyeti hiç düşmüyor
• Karar kalitesi, karmaşık ve belirsiz durumları anlama netliğiyle sınırlı; bu yetenek kolay ölçeklenmiyor
• Gerçek belirsizlik, yenilik ve eksik bilgi karşısında verilen kararlar otomatikleştirilemez; gelecek de tam olarak bu koşulların sürekliliği olacak
• Yalnızca geçmiş verilerle makul kararlar alınabilir ama en iyi kararlar alınamaz

Halat çekme benzetmesi — aynı koşullar, farklı sonuçlar

• Aynı CRM, veri ambarı ve LLM API kullanan; aynı pazar koşullarında aynı müşterilerin peşinden giden iki şirket düşünün
• Sonucu belirleyen şey, sayısız küçük kararın birikmiş kalitesi
  • Bu çeyrekte enterprise mı yoksa mid-market mi önceliklendirilmeli?
  • Ürün yol haritasındaki sıra nasıl belirlenmeli?
  • Ne zaman ve hangi yeni kanala yatırım yapılmalı?
• Her kararın bir olası cevap dağılımı vardır ve en iyi cevap önceden belirsizdir
• Daha iyi bir dünya modeli, belirsizlik karşısında entelektüel dürüstlük ve daha iyi veriye dayanarak kendini güncelleme iradesi taşıyan ekip zaman içinde ezici üstünlük kurar
• Bu, halat çekmeye benzer; güçlü ama aptal biri de zayıf ama zeki biri de ikinci en iyi seçenektir, gereken şey hem güçlü hem zeki bir çekicidir

Warren Buffett tarzı yaklaşım — kurucu içeriği

• “Thought leadership” terimi anlamını sulandırdığı için artık terk edilmeli
• Bozulmuş hâli, LinkedIn gevezeliği ve içerik pazarlamacılarının seri üretim yaptığı yapay zeka çöplüğü blog yazıları
• Asıl gereken şey, Warren Buffett’ın hissedar mektupları, Charlie Munger’ın Poor Charlie's Almanac’i gibi kurucu içerikleri
• Etkili kurucu içeriğinin kamuya açık biçimde kanıtlaması gerekenler
  • İlgili alanda medyandan daha iyi öngörü ve kararları, rakiplerinden daha ucuza ve daha sık üretmiş olduğuna dair geçmiş performans
  • Eşsiz uzmanlık

• İçeriğin taşıması gereken 4 unsur

  • Öngörü kalitesi (Prediction quality): Kamuya açık, sağlam öngörüler; doğru olmak zorunda değil ama alışılmadık ve yine de makul olmalı; yanlış çıktığında görünür biçimde güncellenmeli; somut ve kendinden emin öngörüler içermeli; minimum hedge kullanılmalı
  • Karar şeffaflığı (Decision transparency): Yalnızca sonucu değil, muhakemeyi de açıklamalı; mesele haklı olmak değil açık bir akıl yürütme sunmak; alıcı düşünme biçimini değerlendirebilmeli
  • Epistemik dürüstlük (Epistemic honesty): Belirsizliği kabul etmeli; cesur iddialarla bilgi sınırlarının kabulünü birlikte taşımalı; aşırı özgüven tersine kaygı unsuru olur
  • Hız ve ekonomi (Speed and economy): Daha hızlı ve daha ucuza iyi kararlar alan ekip ilk hamle avantajını elde ederek rekabet üstünlüğü kurar
• Biçim blog, konuşma, el kitabı, kitap, hissedar mektubu, belgesel vb. olabilir; önemli olan bu unsurları karşılaması

Girişimcilere — hemen şimdi yapılması gerekenler

• Ürünü öne çıkarmayın: Özellik eşitliği arttıkça ürünün karar verdirici gücü zayıflar; ürün ve felsefeyi eşit konumlayın ya da önce marka, sonra ürün yaklaşımını benimseyin
  • Site tasarımı, kurucu içeriği, ürün tasarım ilkeleri gibi çeşitli yöntemler kullanılabilir
• Doğrulanabilir, somut iddialardan oluşan kamusal bir geçmiş kayıt oluşturun: Pazarın yönü, alınan kararlar ve nedenleri, yanlış çıkılan örnekler kaydedilsin
  • Doğru çıkarsa avantajın kanıtıdır; yanlış çıkarsa epistemik dürüstlüğün kanıtıdır
  • Yanlış olmanın da doğru bir yolu vardır; bu, iyimserlik ve kötümserliğin nerede konumlandığını gösteren bir sinyal olabilir
• Ekibi görünür kılın: Halatı birlikte çeken insanlar, özellikle lead engineer ve product tarafındaki kişiler, seçici alıcılar için önemlidir
• Kendi yol haritası tahminlerinin kalitesiyle rekabet edin: “Yapacağız” denilenlerle “gerçekte yapılanlar”ın geçmişini açıkça gösterin
  • Uzun satın alma döngülerini ve yapay zekanın ilerleme hızını anlayan alıcılar bu maddeyi önemli görür
  • Bu, tarihsel kararlar defteri (ledger) biçiminde de olabilir
• Gimmick’lerden ve aşırı mizah kullanımından kaçının: Kurumsal satışta güvenli olan rota budur
  • Gimmick’ler kısa süre eğlenceli görünür ama yanlış müşterileri çeker ve uyumu bozar; tanımı gereği entelektüel olarak dürüst değildir
  • Ramp örneği istisna kabul edilse de, Kevin from The Office gibi faaliyetler düşük frekanslı dikkat dağıtıcılardır ve zamanla sönme ihtimali yüksektir
  • Gösteriş fikirleri örter; bu, Amazon’un neden belge odaklı toplantılar yaptığıyla aynı bağlama oturur
  • Sessiz ama haklı kişi olun; gürültülü, çok konuşan ama yanlış çıkan kişi olmayın
  • Mizah, samimiyetin bir biçimi olarak faydalı olabilir; ancak en düşük ortak payda meme’leri, B2C ya da çok geniş kitleler dışında uzun vadede zararlıdır

Değer kayması ve sektörün geleceği

• Pazar tarihi, metalaşmayla birlikte yaşanan değer kaymalarının tarihidir; bu yeni ya da olağanüstü bir şey değil
• “Teknoloji sektörü ölüyor” görüşü büyük resmi kaçırıyor; asıl rekabet değer iletim verimliliğinde yatıyor (alıcının en az zaman ve çabasıyla en büyük değeri ulaştırmak)
• Build vs buy dengesi tamamen buy tarafına kaysa da sorun değil; bu, ev işlerine yardımcı tutulan pazarlar gibi gayet normal bir yapı
• Değer kaymasının akışı donanım → işletim sistemi → middleware → uygulama katmanı şeklinde ilerledi; şimdi değer, uygulamanın üzerinde onu verimli kılan düşünce ve muhakeme kalitesine kayıyor
• Yapay zeka neredeyse her şeyi yapsa bile, LLM ana yapay zeka tabanlı OS olarak çalıştığı sürece human in the loop yakın gelecekte gerekli olacak
• İşletmelerin alıcıya iyi cevap vermesi gereken birinci soru şu: “Ekipte ne kadar güçlü ve stratejik insanlar var, bunlar birlikte nasıl çalışıyor?”