Ücretsiz sürüm mü deneme sürümü mü: B2B ürünlerde reverse trial rehberi

Reverse trial nedir?

• Klasik ücretsiz deneme sürümü, belirli bir süre boyunca ücretli planın özelliklerini sunar ve deneme bittiğinde satın almaya yönlendirir. Deneme sürümleri genellikle süre veya kullanım açısından sınırlıdır (ör. 14 gün ücretsiz kullanım). Zoom’un 45 dakikalık kayıt sınırı buna iyi bir örnektir.

• Buna karşılık reverse trial, başlangıçta premium özellikleri sunar; deneme bittiğinde ise kullanıcı premium özellikleri kullanmaya devam edip etmeyeceğine ya da ücretsiz veya daha ucuz bir plana düşürüp düşürmeyeceğine karar verir.

• Reverse trial’ın özü, kullanıcının premium özellikleri deneyimleyip değerini hissetmesini sağlamak ve böylece satın almaya yönlendirmektir.

• Aşağıda üç ana yaklaşımın her biri için genel dönüşüm sonuçları yer alıyor. Reverse trial, freemium’a göre daha yüksek dönüşüm oranına, ücretsiz deneme sürümüne göre ise daha düşük terk oranına sahiptir.

1. Freemium: ücretsiz kalma %25, ücretli ödeme %5, terk %70

2. Ücretsiz deneme: ücretli ödeme %10, terk %90

3. Reverse trial: ücretli ödeme %10, ücretsiz plana düşme %25, terk %65

• Reverse trial’ın ek bir avantajı da kullanıcıya önce bir kaşık tattırmasıdır.
• Deneme bittikten sonra ücretsiz plana dönen kullanıcıların daha sonra ücretliye geçme olasılığı daha yüksektir.

Reverse trial benim işim için uygun mu?

• Duruma göre değişir, ama birkaç somut örnek üzerinden bakalım.
• Spotify, premium planı için reverse trial sunuyor. Ücretsiz planda reklamlar yer alıyor.
• Spotify’daki kullanıcı yolculuğu şöyle:

1. Kullanıcı belirli bir şarkıyı arar veya popüler çalma listelerine göz atar.
2. Kullanıcı şarkıyı reklamsız olarak çalar.
3. Spotify yeni şarkılar önermeye başlar.
4. Kullanıcı şarkıları beğenir veya çalma listesine ekler.
5. Zamanla Spotify’ın önerileri daha iyi hale gelir.
6. Daha sonra Spotify kullanıcıya premium’a yükseltmek isteyip istemediğini sorar.

• Spotify en baştan kullanıcıyı denemeyi yükseltmeye yönlendirebilirdi, ancak önce ilgili ve reklamsız müzik dinleme alışkanlığı oluşturdu.

• Kullanıcı zaman geçtikçe giderek daha fazla rahatlık hissettiği için satın alma çağrısını daha sonra yapmak mantıklıdır.

• Bir örnek daha verelim. Video kayıt hizmeti Loom, yapay zeka transkripsiyon özelliği için reverse trial sunuyor.

• Loom’daki kullanıcı yolculuğu şöyle:

1. Kullanıcı Loom ile video kaydeder.
2. Loom, videodan ve metinden “eee”, “ııı” gibi dolgu seslerini kaldırmayı önerir.
3. Ardından kullanıcı videoyu iş arkadaşlarıyla paylaşır.
4. İş arkadaşları “Harika iş çıkarmışsın!” diye övgüde bulunur.
5. Kullanıcı videoyu sosyal medyada paylaşmaya karar verir.
6. Yapay zeka özelliği otomatik olarak metni oluşturur ve düzenler.

• Loom başta kullanıcıdan yapay zeka transkripsiyon hizmeti için ödeme yapmasını isteyebilirdi.

• Loom da baştan kullanıcıdan yapay zeka hizmeti için ödeme talep edebilirdi, ancak kullanıcı videoyu paylaşmaya hazır olana kadar bu yapay zeka özelliklerinin değeri net değildir. Başka bir deyişle Loom, değer hissedilene kadar satın alma kararını erteledi.

Özet

• Reverse trial’ın etkili olmasının nedeni kayıptan kaçınma ilkesidir. Reverse trial sona erdiğinde kullanıcı şu seçeneklerle karşı karşıya kalır:

1. Keyif aldığı özellikler için ödeme yapmak.
2. Keyif aldığı özelliklerin bir kısmına veya tamamına erişimi kaybetmek.

• Kullanıcı, ürünün belirli bir özelliğinde değer hissettiği anda o özelliğe psikolojik bir bağ geliştirir. Bu nedenle reverse trial süresince kullanıcıların ücretli özellikleri aktif biçimde kullanması teşvik edilmelidir. Böylece reverse trial sona erdiğinde kayıp duygusu daha da güçlenir.

---

Startup büyümesi için ücretsiz bülteni alın!

👉 Geçmiş sayılara göz atın ve bültene abone olun 👈

---

Reverse trial hangi durumlarda kullanılmamalı?

• Kesin kurallar yok, ancak bazı örüntüler var.

1. Ürünün premium değerinin en baştan kolayca anlaşılabildiği durumlarda
2. Kullanıcı premium özellikleri seçmezse kullanabileceği “yeterince iyi” bir ücretsiz planın olmadığı durumlarda
3. Premium özellikleri kurmak için kullanıcının çok fazla çaba harcamasının gerektiği durumlarda

• Öte yandan rakipleriniz reverse trial yürütüyorsa, sizin de bunu yapmanız gerekebilir. Rakibiniz tüm özellikleri sunan bir reverse trial kullanıyorsa sizin için seçenek kalmayabilir. Potansiyel alıcının bağlamını her zaman göz önünde bulundurun.

Birden fazla kurucu ve liderin görüşü

“Bu, duruma göre çok değişir. Kendinize sormanız gereken ilk soru ‘Bunu neden yapıyoruz?’ olmalı. Reverse trial ile çözmeye çalıştığınız sorun nedir? Bizim durumumuzda, ilk dönemde alışkanlık oluşturma sorununu çözmeye çalışıyorduk. Buna karşılık hedef gelir yaratmaksa reverse trial uygun olmayabilir.”

• Karapet Gyumjibashyan, Krisp Ürün Kıdemli Direktörü

“Kullanıcının ilk deneyiminde en iyi sürümü görmesini istiyorum. Ve bu aktivasyon oranını artırıyor. Retention ve gelir yaratmayı da hesaplayabilirim ama dürüst olmak gerekirse hedef monetization değildi. İnsanların karar vermeden önce çok araştırma yapmasını ve zor kararlar almasını istemedim.”

• Richard White, Fathom kurucusu/CEO’su

Reverse trial nasıl uygulanır?

• Reverse trial uygulamaya karar verdiyseniz bunu nasıl yapmalısınız?

• Teknik kısmı bir kenara bırakırsak, reverse trial’ı hayata geçirirken en zor şey ekibi ikna etmektir.

• 7 SaaS şirketiyle görüştük ve bunların yalnızca 2’si fiyatlandırma modelini değiştirdi.

• Ekibi ikna ettiğinizi varsayalım.

• Sıradaki sorun kullanıcı yolculuğudur.

• Reverse trial kullanıldığında kullanıcı yolculuğu en karmaşık noktadan başlar.

• Bu yüzden Loom, yeni kullanıcılara yapay zeka özelliklerini en başta açıklamadı.

• Özellikleri ancak kullanıcı ilk videosunu kaydettikten sonra sundu. Kullanıcılara yaşam döngüsüne ya da iş akışı aşamalarına göre kademeli biçimde mesaj vermek iyi bir yaklaşımdır. Böylece kullanıcı tüm özelliklerle bir anda bunalmayacak, her özellik doğru anda tanıtılacaktır.

• Önemli bir nokta, reverse trial’ı kullanıcıya en başta açıklamaktır.

• Kullanıcı reverse trial’ı bilmiyorsa, mevcut özellikleri ücretsiz kullanmaya devam edebileceğini düşünecektir. Bu nedenle mevcut freemium modelinden kullanıcıları taşıyacaksanız açık iletişim şarttır.

• Öte yandan ücretli kullanıcılar sizin en ufak maliyeti bile ücretlendirdiğinizi düşünebilir. Bu yüzden sağlam bir kullanıcı yolculuğu anlayışı temel olmalıdır.

Sonuç: Reverse trial, ürününüze bahis oynamaktır

• Satın alma kararını olabildiğince ertelemek, daha fazla deneyim sayesinde kullanıcının kalmaya devam edeceğine ve bu nedenle ödeme yapmaya daha istekli olacağına dair bir bahistir.

• Dikkatli uygulandığında reverse trial, PLG ekipleri için güçlü bir araç haline gelir.

• Kullanıcıya mümkün olan en iyi ilk deneyimi sunmaya ve onu ürünün savunucusuna dönüştürmeye yardımcı olabilir.

• Ancak reverse trial risk taşır. Onboarding basit değilse, kullanıcı aradığını bulamazsa veya ilk aşamada alışkanlık geliştiremezse, ödeme talebini ertelemek ürünün başarı şansını düşürür.

[quarter]

Quarter: startup'lar için büyüme referans bülteni
Aramayla bulunamayacak en pratik içgörüleri her hafta Pazartesi, Çarşamba ve Cuma sunuyoruz.

👉 Geçen sayıya göz atıp bültene abone olun(https://page.stibee.com/subscriptions/348531) 👈