- Keygen’i 8 yıldır işletirken, kurucuların önemli iş metriklerini sıkça gözden kaçırdığını fark etti. Bunlardan biri de tam olarak 'dönüşüme kadar geçen süre (time-to-convert)' idi.
- Başlangıçta 14 günlük ücretsiz deneme sunuyordu, ancak potansiyel müşterilerin 14 gün içinde yazılım lisanslama API’sini tüm yığınlarına entegre etmesi çok zordu.
- Bu yüzden ücretsiz deneme süresi uzatmaları sunmaya başladı ve uzatma talep eden müşterilerin dönüşüm oranının daha yüksek olduğunu keşfetti.
Dönüşüme Kadar Geçen Sürenin (Time-to-Convert) Önemi
- Baremetrics’teki sınırlı ölçümlendirmeden memnun kalmayıp bunu bir Rake task ile değiştirirken 'dönüşüme kadar geçen süre (TTC)' kavramını öğrendi.
- TTC, müşterinin kaydolduğu andan gerçek ödeme yaptığı ana kadar geçen süreyi ifade eder.
- Keygen örneğinde p50 TTC 41 gün, p90 130 gün, p95 198 gün ve p99 290 gün olarak ortaya çıktı.
- 14 günlük ücretsiz deneme, müşterilerin Keygen’in değerini fark etmesi ve satın alma kararı vermesi için yeterli değildi.
Sınırsız deneme (ücretsiz plan) kullanımına geçiş
- Potansiyel müşterilerden API’yi anlama, onboarding, PoC planlama ve uygulama gibi süreçleri 14 gün içinde tamamlamalarını beklemek gerçekçi değildi.
- Potansiyel müşteri Keygen’in bir çözüm olabileceğine karar verdiği anda lead’i yakalamak ve beslemek için sınırsız deneme (ücretsiz plan) uygulamasını devreye aldı.
- Sonuç olarak toplam kayıt sayısı arttı ve dönüşüm oranı aynı kalırken ücretli abonelerin sayısı da ek manuel iş olmadan yükseldi.
GN⁺ Görüşü
- SaaS ürünlerinde müşterinin değeri fark etmesi ve satın alma kararı vermesi için geçen süreyi doğru anlamak önemlidir. Ücretsiz deneme süresi buna göre ayarlanmalıdır.
- Ücretsiz deneme uzatmaları sunmak, ancak uzatma sırasında ödeme bilgisi istemek de dönüşüm oranını artırmaya yardımcı olabilir.
- Ancak ücretsiz plan devreye alınırken gelir modelinin dikkatle incelenmesi gerekir. Ücretsiz kullanıcıların oluşturacağı maliyet artışını karşılayabilmeli ve bu kullanıcıları ücretli kullanıcılara dönüştürmek için bir stratejiye sahip olmalısınız.
- Müşteri TTC’sini azaltmak için onboarding sürecini iyileştirmek, dokümantasyonu ve eğitim içeriklerini güçlendirmek, müşteri desteğini genişletmek gibi çeşitli çabalar gerekir.
- TTC’yi iyileştirmek için Pocus, Endgame gibi PLG (Product-Led Growth) araçları da değerlendirilebilir.
1 yorum
Hacker News görüşü
Özetle şu görüşler var:
Genel tüketici yazılımlarında bile 7/14/30 günlük ücretsiz deneme anormal. Çoğu durumda kullanıcı bir kez kullanıyor ve birkaç ay sonra tekrar ihtiyaç duyduğunda deneme süresi bitmiş oluyor; bu da yeniden kullanmayı zorlaştırıyor. Bunun yerine kullanım bazlı ücretsiz deneme daha uygun.
Geliştiricilere yönelik kütüphaneler satılıyorsa, süresiz deneme (filigranla birlikte) sunup bunun yerine 30 günlük ücretsiz destek vermek daha etkili.
14 günlük ücretsiz deneme aslında ücretsiz değil; değerlendirme çok zaman alıyor. Açık kaynak yazılımlar kullanılmaya devam edilebilirken ticari ürünler için satın alma onayı almak gerektiğinden daha fazla tereddüt yaratıyor.
SaaS şirketlerinden beklenenler:
Deneme süresinin uzatılmasını isteyen kişilerin dönüşüm oranının yüksek olması gayet doğal. Önemli olan, hangi özellik kullanımının dönüşüme yol açtığını belirlemek ve bu özelliklerin kullanılabilirliğini artırmak.
Kayıttan sonra ortaya çıkan baskıcı, süre sınırlı tekliflerden de hoşlanılmıyor. Kişiye, çok erken kaydolmakla hata yapmış gibi hissettiriyor.
Süreli denemeler her zaman olumsuz. Bunun yerine süresi dolmayan ücretsiz kredi vermek de iyi bir yöntem.
Bazı yazılımları öğrenmek çok zaman aldığı için gelişmiş özellikleri test etmek zor oluyor. Rakiplerine kıyasla sabırsız davranıp deneme uzatmayı reddeden bir şirket vardı; sonuçta sözleşme rakiple yapıldı.