Hizmetler yazılım haline gelmeyecek

• Girişim sermayesi sektöründe AI'ın hizmet şirketlerini yazılım şirketlerine dönüştürdüğü yönündeki konsensüs yayılıyor, ancak gerçekte olan şey hizmet şirketlerinin daha iyi hizmet şirketlerine dönüşmesi; yazılım şirketine dönüşmeleri değil
• Profesyonel hizmet harcamalarının önemli bir kısmı, çıktı kalitesine değil sorumluluğun devri, güvenilirlik ve yeterlilik belgelendirmesi için ödenir; bu alanın AI ile ikame edilmesi zordur
• AI kullanımının marjları artırması, rakiplerin de aynı araçları benimsemesi ve müşterilerin maliyet düşüşlerinin kendilerine yansıtılmasını talep etmesi nedeniyle geçici olabilir; kalıcı marjlar profesyonel güven ve sorumluluk katmanında bulunur
• AI araçlarının, seçkin profesyonelleri mevcut şirketlerde daha da yerleşik hale getirmesi gibi bir paradoks ortaya çıkar; AI-native şirketler arasındaki yetenek rekabeti de marj avantajını aşındırır
• Hizmet pazarı, yazılım pazarının 20 ila 70 katı büyüklüğünde olduğu için, yazılım seviyesinde marjlar olmasa bile sorumluluğun sahipliği ve müşteri ilişkileri üzerinden girişim ölçeğinde sonuçlar elde etmek mümkündür

---

Girişim dünyasında AI'ın hizmetleri yazılıma dönüştüreceği yönündeki uzlaşma

• Birçok tanınmış VC bunu 4,6 trilyon dolarlık "Service as Software" fırsatı olarak tanımlıyor
• General Catalyst, hukuk, IT ve muhasebe gibi hizmet şirketlerini satın alıp AI uygulamak için 1,5 milyar dolar ayırdı
• Thrive Capital, hizmet şirketlerini satın alıp AI ile dönüştürmek için 1 milyar doların üzerinde bir fon başlattı; OpenAI hisse aldı ve portföy şirketlerine doğrudan mühendis gönderiyor
• Temel mantık şu: küresel hizmet pazarı 16 trilyon dolar, yazılım pazarı ise 1 trilyon dolar büyüklüğünde; AI hizmetlere yazılım düzeyinde marjlar (%70-85) getirebilirse ortaya çok büyük bir değer çıkar
  • Profesyonel hizmet şirketlerinin marjı, iyi günlerinde %30-40 seviyesindedir

TAM fazlası (Surplus) gerçek, ama tamamına erişilemez

• Neredeyse tüm profesyonel hizmet kategorilerinde yazılım pazarı, hizmet pazarının yalnızca bir parçasıdır; TAM fazlasının varlığı zaten iyi bilinen bir gerçektir
• Ancak TAM fazlasını doğrudan erişilebilir fırsatla eşitlemek, bu alandaki en yaygın hatadır
• Profesyonel hizmet harcamalarının önemli bir kısmı, çıktının kendisinden ziyade başka nedenlere dayanır
  • Şirketlerin Big Four'u işe almasının nedeni denetimin kendi değeri değil, sorun çıkarsa "uzman rehberliğini izledik" diyebilecekleri savunulabilir bir pozisyon elde etmektir
  • Düzenleyicilerin tanıdığı ve güvendiği harici hukuk danışmanları tutulur
  • Danışmanlar aracılığıyla yeniden yapılanmanın bağımsız biçimde önerilmesi, iç liderliğin sorumluluğunu dağıtır
• Bu, verimsizlik değil; profesyonel hizmetlerin çalışma biçimine gömülü bir işlevdir
• Bir de güvenilirlik ve dış doğrulama meselesi vardır
  • Bir CFO, ücret yapısında değişiklik duyururken "iç analizimize göre" demektense "McLagan piyasa verilerine göre" demeyi çok daha rahat bulur
  • Prim, bilginin kendisine değil kaynağın güvenilirliğine ödenir
• AI analiz işini yapabilir ama sorumluluğu üstlenme işlevini yerine getiremez
  • Bir yönetim kurulu AI modelini işaret edip "uzman rehberliğine dayandık" diyemez
• Asıl soru şu: hizmet TAM'inin ne kadarı gerçekten çıktı kalitesi için, ne kadarı sorumluluğu devretme, siyasi kalkan ve yeterlilik belgelendirmesi içindir?
  • AI ile erişilebilir hizmet pazarı, manşet rakamların işaret ettiğinden anlamlı ölçüde daha küçük olabilir
  • Aynı zamanda bu durum, müşteri ilişkisini ve sorumluluğu elinde tutan hizmet şirketleri için farklılaştırıcı bir unsur haline gelir

Marj genişlemesinin sürdürülebilirliği sorunu

• Erişilebilir TAM içinde bile marj genişlemesi kısmen geçici olabilir
• Rakipler aynı AI yeteneklerini benimsediğinde hizmet fiyat bazlı metalaşır
• Müşteriler, AI'ın eskiden genç çalışanların yaptığı işleri yaptığını fark ettiğinde maliyet tasarrufunun kendilerine yansıtılmasını talep eder
• Kalıcı marjlar, AI ile otomatikleşen çıktının üzerinde duran prim ve sorumluluk katmanında yer alır
  • Örnek karşılaştırma: vergi işini otomatikleştirip maliyet tasarrufunu müşteriye yansıtan bir muhasebe şirketi (%60 marj) ile, aynı otomasyona ek olarak bir CPA'in beyana imza attığı, E&O sigortası taşıdığı ve müşteri ilişkisini elinde tuttuğu bir şirket (%45 marj)
  • İlki aynı modellere erişebilen tüm rakiplere karşı kırılgandır; ikincisi ise yalnızca AI ile kopyalanamayacak profesyonel güven ve sorumluluktan oluşan yapısal bir hendek taşır
• Rekabet baskısı sadece startup'lardan gelmiyor
  • Anthropic; DCF modelleme, karşılaştırılabilir şirket analizi ve durum tespiti veri paketleri için önceden oluşturulmuş ajan yetenekleriyle birlikte S&P Capital IQ, Moody's ve PitchBook bağlayıcılarını içeren Claude for Excel'i piyasaya sürdü
  • OpenAI, Accenture, BCG, Capgemini ve McKinsey ile çok yıllı "Frontier Alliance" ortaklığını duyurarak ajanları doğrudan kurumsal iş akışlarına yerleştiriyor
  • Foundation model şirketleri, startup'ların hizmet katmanı kurmasını beklemeden iş akışlarını doğrudan hedefliyor
  • Yeni nesil modeller denetim çalışma kâğıtlarını ya da hukuk belgelerini otonom biçimde tamamlayabilirse, "AI destekli hizmet" bir varış noktası değil, geçiş aşaması olur
• Foundation modeller çıktıyı kopyalayabilir, ancak profesyonel ilişkileri, E&O güvencesini ve düzenleyici yeterlilik belgelendirmesini kopyalayamaz

Büyüme hâlâ insanlara bağlı

• AI kişi başına yönetilebilecek işi artırır, ama insan ihtiyacını tamamen ortadan kaldırmaz
  • AI destekli bir denetim şirketinde bir CPA, eskisine göre çok daha fazla işi yönetebilir; ancak CPA'in kendisi hâlâ gereklidir
• Marj genişleme eğrisinde azalan getiri beklenir; büyük kazanımlar erken gelir ve sonra hızla yataylaşır
  • Marjlar %55-65 bandında takılırsa, 87 milyar dolarlık ya da 1 trilyon doların üzerindeki pazarlarda bu hâlâ oldukça caziptir; ancak tam olarak nerede duracağı belirsizdir ve asıl risk de budur
• Bu şirketlerin dayandığı yetenek havuzu kıt ve giderek daha pahalıdır
  • AI araçları durumu daha da kötüleştirebilir
  • Hukuk örneği: Harvey ve Legora gibi dikey AI araçları doğrudan mevcut firmalardaki seçkin profesyonellere satılarak onların mevcut konumlarındaki üretkenliğini artırıyor
  • Bir Big Law ortağı AI ile 3 kat fazla dosya yönetebiliyorsa daha çok kazanır, daha ilginç işler yapar ve ayrılma motivasyonu azalır
  • Mevcut şirketleri yıkması beklenen araç, ironik biçimde yeteneği mevcut şirkete daha sıkı bağlayabilir
• Çok sayıda AI-native hukuk şirketi aynı ortakları işe almak için birbiriyle rekabet ediyor
  • VC destekli 10 AI-native şirket aynı kategoride büyük fon toplarsa, arz tarafında sınırlı sayıdaki nitelikli uzman havuzu için yetenek maliyeti enflasyonu, talep tarafında ise aynı müşteriler için fiyat baskısı oluşur
  • Modeli cazip kılan marj avantajı yalnızca mevcut şirketler tarafından değil, aynı oyun kitabını uygulayan diğer startup'lar tarafından da aşındırılır
  • Bu, uzlaşı haline gelmiş işlemlerin klasik paradoksudur: bu tezin peşine ne kadar çok sermaye düşerse, uygulama o kadar zorlaşır

Hangi iş modeli en avantajlı?

• Erken aşama yatırımcı açısından temel soru, "yazılım şirketine dönüşecek mi?" değil; "bu kurucu %50'nin üzerinde brüt marjı ve tekrar eden geliri ölçekli biçimde koruyacak kadar kaldıraç oluşturabilir mi?" sorusudur
  • Veri hendeği, sorumluluk ilişkisi ve iş akışı kontrolü üzerinden geçiş maliyetine dayalı savunulabilirlik olup olmadığı
  • 1 trilyon doları aşan hukuk pazarı ya da 650 milyar dolarlık muhasebe pazarı için mümkün olabilir; ancak 3 milyar dolarlık bir nişte zordur

• Mevcut hizmet şirketlerine AI araçları satmak

  • Bu şirketler küçük, parçalı yapıdadır ve değişime dirençlidir
  • Zaten iyi kârlılarsa yeni teknoloji benimsemek için acil bir nedenleri yoktur
  • Bir zorlayıcı unsur (forcing function) gerekir
    • Muhasebe bunun en net örneğidir: 2020'den bu yana 300 binden fazla muhasebeci iş değiştirdi, CPA'lerin %75'i emeklilik yaşına yaklaşıyor ve şirketler işi geri çevirmek zorunda kalıyor
    • Alternatif gelir kaybı olduğunda, AI araçlarına açıklık hızla artar
  • Basis ve InScope'a yatırım yapılmasının nedeni şu: iki şirket de muhasebe uzmanlarına AI araçları satıyor; doğrudan sorumluluk üstlenmiyorlar ama zorlayıcı unsur sayesinde iş akışına derin biçimde gömülerek değiştirmenin operasyonel olarak acı verici olduğu düzeyde savunma kazanıyorlar

• Sıfırdan AI-native hizmet şirketi kurmak

  • Müşteriden, onlarca yıllık marka birikimi, düzenleyici ilişkiler ve profesyonel yeterliliklere sahip firmalara emanet ettiği işi bir startup'a emanet etmesini istemek gerekir
  • Bu, sorumluluk devri dinamiğinin güçlü olduğu hizmetlerde özellikle dik bir engeldir
  • AI-native yol, doğrulanmamış bir markayla hizmet satmaktan çok operasyonu bizzat sahiplenerek güven sorununu aşmanın mümkün olduğu sektörlerde daha uygundur
    • Sigorta brokerliği iyi bir örnektir: DocShield örneğinde brokerlik, tekrar eden müşterilere ve çok düşük müşteri kaybına sahip yüksek kaliteli bir iş olsa da, küçük ölçekte bile pahalıdır; 2 milyon dolar EBITDA üreten bir brokerlik 10x'in üzerinde çarpanla işlem görür, bu yüzden roll-up sermaye açısından verimsizdir
    • Ortalama orta ölçekli brokerin yaklaşık 0,5 IT çalışanı vardır ve kapalı ajans yönetim sistemlerinde yaşadığı için yazılım satmak da zordur
    • Brokerliği sahiplenip AI sistemlerini uçtan uca kurmak, mantıklı olan tek yoldur

• Roll-up stratejisi

  • Roll-up kötü bir strateji değildir, ancak fon yapısı, elde tutma süresi ve operasyonel oyun kitabı bu tür varlık dönüşümüne göre tasarlanmış PE için daha uygundur
  • VC zaman çizelgesi ve sermaye yapısında uygulama çok daha zordur
  • Yine de bazı piyasa dinamikleri roll-up'ı uygun kılar
    • Meroka, bağımsız hekim muayenehanelerinde faaliyet gösteriyor: bağımsız muayenehaneler yapısal bir kriz içinde; büyük işletmelerle rekabet edemiyor, pazarlık gücünden yoksun ve yaşlı doktorlar emekli olduğunda halefiyet planları yok
    • Meroka, muayenehaneleri çalışan mülkiyeti vakfına dönüştürerek PE'den kalıcı bağımsızlık sağlıyor ve modern teknoloji ile AI'ı yönetim hizmetleri organizasyonu üzerinden devreye alıyor
    • Bu sorun yalnızca yazılımla çözülemez; müdahale olmazsa AI, konsolidasyonu hızlandırarak PE sorununu daha da ağırlaştırabilir
    • Mülkiyet vakfı sorumluluk ilişkisini ve savunulabilirliği oluştururken, yönetim hizmetleri katmanı her yeni muayenehane ile ölçeklenen tekrar eden gelir yaratıyor; yapısal kriz de benimsemeyi bir tercih olmaktan çıkarıp acil bir gereklilik haline getiren zorlayıcı unsur işlevi görüyor

Sonuç

• AI destekli hizmet şirketlerine yapılan VC yatırımları büyük getiri sağlayabilir, ancak bu şirketlerin yazılımla aynı marj profiline sahip olacağı ya da hizmet TAM'inin AI dönüşümü sırasında statik kalacağı yönünde bir yanılsama yok
  • Doğası gereği bir üst sınır var
• Yanlış yaklaşım, bu şirketleri "yazılım değiller" diye görmezden gelmek ya da sonunda yazılım olacaklarmış gibi öyleymiş gibi yatırım yapmak
• Doğru yaklaşım, onları oldukları gibi değerlendirmek: büyük pazarlarda faaliyet gösteren, marjları iyileşen, giderek daha tekrarlı hale gelen AI kaldıraçlı hizmet şirketleri
• Erken aşama yatırımcı açısından özünde değişen bir şey yok
  • Pre-seed ve seed aşamalarında yatırımcılar her zaman mevcut marja değil, marjın gidişatına yatırım yaptı
  • Fark şu ki AI, geleneksel hizmet şirketlerinde bulunmayan brüt marj genişlemesi için yapısal bir arka rüzgâr sağlıyor
• Yazılımı yatırımcı için çekici kılan çerçeve şuydu: büyük pazar, yüksek marj, tekrar eden gelir, düşük ölçekleme maliyeti
  • AI destekli hizmet şirketleri bunların hepsini karşılamasa da, yazılım benzerlerinden 20 ila 70 kat daha büyük pazarlarda %50'nin üzerinde marj, tekrar eden müşteri ilişkileri ve sorumlulukla müşteri ilişkisini sahiplenmeye dayalı savunulabilirlik sunabiliyorsa bu yeterlidir
• Hizmetler yazılım haline gelmeyecek, ama yazılıma daha çok benzeyecek; bu ölçekteki pazarlarda da bu yeterlidir

[xguru]

Hizmet yeni yazılımdır
Bu, Sequoia'nın yazdığı bu yazıya karşı çıkılarak yazılmış galiba.

[aer0700]

Danışmanlık şirketi kullanmanın nedeni, “otoritesi olan danışman A böyle yapmamı söyledi (benim suçum değil)” diyebilmekse, bunu sırf yapay zeka ile şimdilik ikame etmek zor görünüyor.
Ama birkaç yıl sonra, bir şeylerin tuhaf işlediğini görüp, “bu commit de ne?” diye çağırıp sorduğunuzda, astınızın “Claude böyle yazdı (benim suçum değil)” demesi korkunç olur gibi geliyor.

[ybjan]

Bence bu, birkaç yıl sonra değil, zaten şimdiden peş peşe ortaya çıkan bir olgu gibi görünüyor haha