- Girişim sermayesinde "küçük pazar" yargısı, harika şirketlere yatırım fırsatını kaçırmaya yol açan en tehlikeli hatalardan biridir; pazarı geçmiş verilerle ölçme alışkanlığı ise özellikle yıkıcı inovasyonlarda uygun değildir
- Yapay zeka çağı, Vertical pazarlarda hem penetrasyonu hem de sözleşme büyüklüğünü (ACV) genişletebilecek yeni fırsatlar yaratıyor ve daha önce var olmayan, bir nesli tanımlayacak işler kurmayı mümkün kılıyor
- Yaşam bilimleri, gayrimenkul, otomotiv, sigorta ve ev hizmetleri olmak üzere 5 sektör, yapay zekaya yüksek uygunluk gösteriyor; ayrıca 10 milyar doların üzerinde mevcut yazılım piyasa değerine sahip oldukları için 5 milyar doların üzerinde Vertical AI şirketlerini taşıma potansiyeli barındırıyor
- Vertical AI uygulamalarının çift yönlü ROI'si (operasyonel maliyetlerin düşmesi ve gelirin artması), kullanımın ilk yılında 1-10 kat yatırım getirisi üretiyor; bu da sektör genelinde teknoloji benimsenmesini zorlayan pozitif bir geri bildirim döngüsü oluşturuyor
- Hizmet otomasyonu yoluyla pazar genişlemesi (sigorta TPA'de 400 milyar dolar, yaşam bilimleri BPO/CRO'da 100-400 milyar dolar ölçeği) ve platform genişleme stratejileri sayesinde, sabit müşteri sayısına rağmen sözleşme büyüklüğü ve penetrasyon ciddi ölçüde artırılabiliyor
Vertical pazarlar neden geride kaldı
- 5 milyar doların üzerindeki B2B SaaS şirketlerinin yalnızca yaklaşık %19'u Vertical pazarlarda yer alıyor; yapay zeka çağında bu oranın artması bekleniyor
- Yatay yazılımın başarılı olmasının nedenleri
- Önceki teknoloji dalgası veritabanları üzerine inşa edildi ve veritabanları yapılandırılmış ve yarı yapılandırılmış bilgiyi etkili biçimde yakaladı
- Büyük ölçekli yatay işlevlere sahip şirketler çok büyük veri yığınlarını düzenleyip analiz edebildiği için ROI yüksekti ve çözülen problemler büyük ölçekliydi
- Vertical pazarların özellikleri
- Dağınık: Büyük şirketlerdeki veri ölçeğine sahip olmayan küçük işletmelerden oluşur
- Veri karmaşıktır: Hukuk ve sağlık gibi büyük Vertical pazarlar, veritabanlarıyla etkili biçimde yakalanamayan karmaşık verilere sahiptir. Bu durum, Salesforce, Workday ve ServiceNow'ı ortaya çıkaran temiz satış, İK ve BT veri setleriyle karşılaştırılır
- Sonuç olarak sağlık ve hukuk gibi sektörlerde, toplam sektör büyüklüğüne kıyasla yazılım penetrasyonu sınırlı kaldı ve sözleşme değerleri düşük oldu
- Önceki teknoloji dalgası yapılandırılmış veritabanlarına dayanıyorduysa, bu dalga yapılandırılmamış iş akışlarına dayanıyor; küçük işletmeler ve Vertical pazarlar da bu tür iş akışlarıyla dolu
Pazar büyüklüğü ölçümünde başlangıç noktası
- İki ölçüm metriği
- Mevcut pazarın yazılım değer üretimi: Tarihsel olarak bir pazarın 5 milyar doların üzerinde yazılım şirketlerini destekleyecek kadar büyük olup olmadığını ölçmek
- Sektör iş akışlarının ses ve metin yoğunluğu (yapay zeka hazırlığının bir vekil göstergesi olarak kullanılır)
- 5 milyar doların üzerindeki tüm Vertical B2B yazılım şirketleri çıkarıldı ve Claude kullanılarak sektörlerin "yapay zeka hazırlığı" ölçüldü
- Sağlık ve hukuk pazarları, değer yaratımı açısından en net iki pazar; ancak burada Abridge, Harvey ve OpenEvidence gibi halihazırda milyar dolarlık şirketler bulunuyor
- Yapay zeka topluluğunda daha az tartışılsa da yüksek yapay zeka hazırlığına ve 10 milyar doların üzerinde mevcut yazılım piyasa değerine sahip 5 pazar
-
Yaşam bilimleri (Life Sciences)
- Tarihsel olarak 5 milyar doların üzerindeki şirket: Veeva (46 milyar dolar)
- Yapay zeka hazırlığı: Regülasyon belgelerinin işlenmesi, klinik deney dokümantasyonu, uyumluluk raporlaması ve tedarikçi iletişimi, yapay zeka otomasyonuna son derece uygun metin yoğun yönetsel iş akışlarıdır
- Yapay zeka yerel örnekleri: Bluenote, Collate
-
Gayrimenkul (Real Estate)
- Tarihsel olarak 5 milyar doların üzerindeki şirketler: RealPage (10 milyar dolarlık satın alma), CoStar (35 milyar dolar), Zillow (17 milyar dolar)
- Yapay zeka hazırlığı: Sözleşmeler, açıklamalar, kiracı iletişimi, varlık yönetimi dokümanları ve kiralama süreçleri, belge ve iletişim yoğun iş akışlarıdır
- Yapay zeka yerel örnekleri: EliseAI, HouseWhisper
-
Otomotiv (Automotive)
- Tarihsel olarak 5 milyar doların üzerindeki şirketler: CDK Global (7 milyar dolar), Cox Automotive (9 milyar doların üzerinde gelir), Reynolds and Reynolds (halka açık değil)
- Yapay zeka hazırlığı: Servis planlama, parça siparişi, müşteri iletişimi ve bayi operasyonları ses ve metin iş akışları açısından yoğundur
- Yapay zeka yerel örnekleri: Mia, Toma
-
Sigorta (Insurance)
- Tarihsel olarak 5 milyar doların üzerindeki şirketler: Guidewire (21 milyar dolar piyasa değeri), CCC Information Services (6 milyar dolar piyasa değeri)
- Yapay zeka hazırlığı: Hasar işleme, underwriting belgeleri ve müşteri hizmetleri çağrıları yapay zeka otomasyonu için son derece uygundur
- Yapay zeka yerel örnekleri: Pace, Strala, Reserv
-
Ev hizmetleri (Home Services)
- Tarihsel olarak 5 milyar doların üzerindeki şirket: ServiceTitan (9 milyar dolar)
- Yapay zeka hazırlığı: Planlama, müşteri iletişimi, hizmet dokümantasyonu ve saha operasyonları ses ve iş akışı açısından yoğundur
- Yapay zeka yerel örnekleri: Avoca, Netic, ProBook
Vertical AI uygulamalarının çift yönlü ROI'si
- En başarılı yapay zeka uygulama şirketlerine dair temel gözlem: operasyonel maliyetleri düşürürken aynı anda geliri artırmaları
- Bu da Vertical AI uygulamalarının ilk kullanım yılında 1-10 kat ROI üretmesini sağlıyor
- Assort Health örneği
- Yapay zeka ses ajanlarını sağlık hizmeti sağlayıcılarına ve kliniklere satıyor
- Sağlık sektöründe ortalama klinik cevapsız çağrı oranı %20-40; Assort bunu neredeyse %0'a indiriyor
- Her cevapsız çağrı, başka bir kliniği arayabilecek potansiyel yeni müşteri kaybı (gelir kaybı) anlamına geliyor
- Büyük muayenehaneler çağrı merkezi maliyetleri için yüz binlerce hatta milyonlarca dolar harcıyor
- Assort, gelen lead'leri %20'ye kadar artırabiliyor ve harcamalardan yüz binlerce dolar tasarruf sağlayabiliyor
- Pozitif geri bildirim döngüsü
- Bir şirket gelen lead'lerini aniden %20 artırırsa, kategorideki tüm şirketler bu teknolojiyi benimsemeye zorlanır (ya da geride kalmaya devam eder)
- Yapay zeka yerel bir sağlık yönetim şirketini, sağlık planlama veya çağrı merkezi yazılımının halka açık benzerleriyle karşılaştırmak anlamlı değildir
- Sağlık klinikleri için ROI çok güçlü olduğundan, önümüzdeki 10 yılda bu teknolojinin sağlık kliniklerinde %50-90'ın üzerinde penetrasyona ulaşması bekleniyor
- Topluluk bankaları, sigortacılar, ev hizmetleri ve otomotiv bayileri gibi ses yoğun sektörlerdeki ses yapay zekası girişimlerinde de bu çift yönlü ROI dinamikleri gözleniyor
- Bu girişimlerin yarattığı ekonomik değer * potansiyel müşteri sayısı birlikte düşünüldüğünde, pazar fırsatı yüzeyde göründüğünden çok daha büyük ve milyarlarca dolarlık bir ölçekte ortaya çıkıyor
- Bill Gurley ile Aswath Damodaran arasındaki Uber pazar büyüklüğü tartışması
- Damodaran, yanlış pazar büyüklüğü ve yanlış penetrasyon varsayımları yaptı
- Gurley'nin son 10 yılda her ikisinde de haklı olduğu ortaya çıktı
- Mobilde daha önce olduğu gibi bugün yapay zekada da yıkıcı teknolojiler pazarları geometrik olarak genişletebilir
Pazar genişlemesi için hizmet otomasyonu
- Vertical AI pazar büyüklüğünü ölçerken dikkate alınması gereken bir başka değişken de hizmet veya iş gücü gelirini yakalama fırsatı
- Yapay zekanın en başarılı olduğu alanlar metin ve ses tabanlı iş akışı otomasyonu; birçok dış kaynak hizmeti de bu kapsama giriyor
- Düşük katma değerli, rutin emek olduğu için yapay zeka otomasyonuna uygun
- Vertical pazarlarda yapay zekanın önümüzdeki 10 yılda yakalayabileceği, neredeyse hayal edilemeyecek kadar büyük hizmet harcaması örnekleri
- Sigorta üçüncü taraf yöneticisi (TPA) harcaması: Yılda 400 milyar doların üzerinde
- Yaşam bilimleri BPO/CRO harcaması: Yılda 100-400 milyar doların üzerinde olduğu tahmin ediliyor
- Hizmet harcaması ile yazılım harcaması arasındaki fark
- Veeva, yaşam bilimlerindeki en büyük yazılım tedarikçisi ve yaklaşık 3 milyar dolar gelir yaratıyor
- Guidewire ve CCC, sigortadaki en büyük iki yazılım tedarikçisi ve birlikte yıllık yaklaşık 2,2 milyar dolar gelir üretiyor
- Bunlar harika işler olsa da dış kaynak emek fırsatından 100 kat daha küçükler
- Sadece "sigorta yazılım tedarikçilerinin halka açık benzerleri" diye aratmak artık bugün için yeterli değil
- Yapay zekanın dış kaynak hizmet gelirinin anlamlı bir oranını yakalayıp yakalayamayacağı kesin değil; ancak bu pazar büyüklüğü yaklaşımının güzelliği, yakalanacak anlamlı bir payın bile muazzam değer üretmesi
En iyi şirketler platform üzerinden genişler
- En iyi şirketler sözleşme büyüklüğünü platform aracılığıyla büyütür
- Toast'ın ünlü Vertical yazılım örneği
- POS sistemine sahip olarak restoran sahipleri için en önemli veriye (siparişler) sahip oldu
- Yeni otomatikleştirilen verinin etrafındaki en önemli iş akışlarını otomatikleştirecek şekilde genişledi (sipariş yönetim sistemi, online sipariş)
- Sonrasında restoranın kayıt sistemi haline gelecek şekilde yeniden genişledi (bugün 140 binden fazla lokasyon)
- En iyi Vertical AI şirketleri de aynısını yapar
- İş akışlarını otomatikleştirir ve belirli bir müşteri kümesi için en kritik verilere erişim kazanır
- Bu verileri kullanarak veri etrafındaki kritik iş akışlarını otomatikleştirir
- Önümüzdeki 10 yılda yeteneklerini genişleterek nihayetinde müşterinin kayıt sistemi olmak için rekabet eder
Özet: Sabit bir müşteri kümesine rağmen sözleşme büyüklüğünü ve penetrasyonu artıran üç yol
- Maliyet düşüşü ve gelir artışından oluşan çift yönlü ROI sunarak reddedilmesi zor bir fırsat yaratmak
- İlk kamadan sonra yeni otomatikleştirilen verilerle platformu genişletip harcamayı büyütmek
- Hizmet pazarı harcamalarına nüfuz etmek - sigorta, yaşam bilimleri, sağlık ve hukuk gibi sektörlerde yüz milyarlarca dolarla ölçülüyor
- Bu genişleme yolları nedeniyle, 5 milyar doların üzerinde şirketler çıkaran yeni pazarlar ile 5 milyar doların üzerinde değerlenen daha fazla AI şirketine sahip mevcut pazarların ortaya çıkması bekleniyor
Sonuç
- Vertical AI'ın zorlukları var
- Gerçekçi değerleme, hem yatırımcılar hem de kurucular için hâlâ önemli
- Bu ROI'nin marjinal değerini korumak kolay değil; özellikle de rekabet yoğunken
- Pek çok pazarda, en kısa sürede en fazla müşterinin geçiş maliyetini ele geçirebilenler için bir toprak kapma anı var
- Ancak bir şirketin değeri, müşteriye sunabildiği değerin türevidir ve bunun gibi bir değer yaratımı daha önce görülmedi
- Bu görünüşte "küçük pazarların" birinde şirket kuruyorsanız, başkalarının kaçırdığı fırsatı görebiliyor olabilirsiniz
Henüz yorum yok.