- Ürün Arafı (Product Purgatory)
- Ürünü tanıttığınızda birçok kişi övgüde bulunur ama satın almayı erteleyen şeyler söyler
- Girişimciler çoğu zaman bu tür olumlu geri bildirimleri gerçek ürün doğrulamasıyla karıştırır
- Ancak müşteriler ürünü gerçekten sevse bile, sonunda satın almadıkları durumlar sık görülür
- Kullanıcıların ürünü sevmesine rağmen satın almadığı durum, tam olarak **Product Purgatory (ürün arafı)**dır
- Sihirli Değnek (Magic Wand) testi: Gerçek talep olup olmadığını doğrulama yöntemi
- Ürünün tamamen ücretsiz olduğunu ve kurulum, eğitim, güvenlik gibi tüm sorunların çözülmüş halde sunulduğunu varsayın
- Bu koşulda bile çoğu zaman yanıt “hayır” olur
- Bu, ürün somut değer sunsa bile risk, zaman ve değişim yükünün bu değerin önüne geçtiğini gösterir
- Örneğin, e-posta üzerinden gizli veri sızıntısını önleyen bir startup vardı; ancak yeni bir şirketi e-posta sisteminin merkezine koymanın riski nedeniyle başarısız oldu
- Müşterinin satın almayı düşünmesi için, ürünün sunduğu değerin 'benimseme maliyetinden' çok daha büyük olması gerekir
- Magic Wand Test'i geçmesine rağmen satın alınmayan durumlar
- Ürün Magic Wand Test'i geçer, müşteri de gerçekten beğenir ama yine de satın alma gerçekleşmez
- Bunun nedeni, hemen şimdi devreye alınmasını gerektiren bir sebep, yani aciliyet (Urgency) olmamasıdır
- Müşterilerin her zaman 1 ila 3 en yüksek öncelikli işi vardır ve ürün bu önceliklerin dışında kalır
- Örneğin web sitesi erişilebilirliği (accessibility) değerlidir ve müşteri de bunu kabul eder; ancak çoğu durumda yaklaşık 8. sıradaki bir önceliktir
- Bu yüzden öncelikler arasına giremeyen ürünler ne kadar iyi olursa olsun ertelenir
- Araftan çıkış yolu: Şu anda ihtiyacı olan müşteriyi bulmak
- Çözüm, “değerli mi?” sorusundan çok “buna şu anda kimin hemen ihtiyacı var?” sorusunu bulmaktır
- ‘Erişilebilirlik’ örneğinde, kamu ihalelerine girmek için strateji kuran şirketlerde erişilebilirlik ilk 1 ila 3 öncelik arasına girer
- Şu anda hemen ihtiyaç duymasını sağlayan koşullara sahip müşteriyi tanımlayıp, pazarlama ile ürünü buna göre uyarlamak gerekir
- Buradaki kilit nokta, ürünün pazarlama hedefini “...ve buna şu anda hemen ihtiyacı olan kişiler” şeklinde daraltmaktır
- Aciliyeti belirlemeye yardımcı sorular
- Bu strateji şirket gelirine doğrudan bağlı mı? : mevzuata uyum, sektör sertifikaları, kamuya açıklanmış strateji, pazara giriş, M&A vb.
- Hangi kriz satın almayı tetikliyor? : dava, yönetici değişimi, PR olayı, analistlerin olumsuz değerlendirmesi, rakip saldırısı vb.
- Hangi rekabet baskısı aciliyet yaratıyor? : rakibin özellik yayınlaması, pazar payı artışı, teknoloji değişimi vb.
- Hangi finansal koşullar aciliyeti artırıyor? : bütçenin tükenmesi, yatırım alımı sonrası değişen beklentiler, yeni ekip kurulması vb.
- Bu koşullara sahip müşteriler nasıl bulunur? : CEO açıklamaları, müşteri şikayeti incelemeleri, açık strateji değişiklikleri, yeni işe alımlar, sektör raporları, düzenleyici değişiklikler vb.
Sonuç: Yolu görmek için müşteri kitlesini daraltmak gerekir
- Hiçbir ürün her zaman faydalı, her zaman riskli ya da her zaman öncelikli değildir
- Bu yüzden, ancak şu anda bu ürüne ihtiyaç duyan müşteri grubunu bularak araftan çıkılabilir
- Bu grup çok küçükse, bulunması zorsa, bütçesi yoksa ya da başka nedenlerle tıkanıyorsa, ürünün sürdürülebilirliği sarsılır
- Ancak küçük bir hedef kitleyle başlansa bile yayılma etkisi beklenebilir ve odaklı strateji sonuç üretebilir
7 yorum
Gerçekten çok katılıyorum.
Kurumsal tarafta bir çözümü devreye alma konumunda olanlar için, yeni bir teknoloji iyi göründüğünde sadece o kısma odaklanmak kolay oluyor; ancak gerçekte, alışılmış çalışma biçimini değiştirmenin getirdiği zorlukları ve uyum için gereken zamanı da birlikte düşünmek gerektiği açısından gerçekten çok dokunan bir yazı.
> Ürünün pazarlama hedefini "...ve buna şu anda gerçekten ihtiyaç duyan kişi" olarak daraltmak kilit nokta
Görünüşe göre her zaman ortak olarak değinilen nokta, odağı keskinleştirmek gerektiği.
Keyifle okudum.
Teşekkür ederim.
Güzel yazıyı keyifle okudum. Derin bir şekilde katılıyorum. Bir hizmetin başarılı ya da başarısız olmasının gerçekten çok çeşitli nedenleri var gibi görünüyor.
Faydalı bir yazı olmuş.
Faydalı 👍🏻