- Quesma, net bir değer önerisine, VC yatırımı almaya, tanınmış şirketlerde pilot projeler kazanmaya ve güçlü bir ekibe sahip bir veritabanı proxy girişimiydi; ancak 1 yıl içinde teknolojik varlıklarını sattıktan sonra pivot etti
- Ortak kurucu sorunu, müşteri doğrulamasının sınırları, pilot aşamasında takılı kalma ve ürün-pazar uyumsuzluğu başlıca nedenlerdi
- “Tek kurucu riski” konusundaki kalıplaşmış düşünceleri bırakıp, çekirdek ekibe yüksek hisse veren bir yapının daha etkili olduğu görüldü
- Ancak maliyet düşürmekten ziyade gelir yaratmaya yardımcı olan ürünlerin pazarı ikna etmesi çok daha kolay dersini çıkardılar
- Sonunda teknoloji Hydrolix'e satıldı; bu başarısızlık “iyi bir başarısızlık” olarak görülüyor ve ekip yeni bir pivot misyonuna geçiş yapıyor
Kuruluş arka planı ve problemin tanımı
- CEO Jacek Migdal, Sumo Logic'te 10 yıl çalıştı ve 20 kişilik bir ekipten halka arza uzanan süreci deneyimledi
- Yeni bir proje yapmak istediği için 9 ay boyunca 80'den fazla müşteri görüşmesi yaptı ve veritabanı değiştirmenin son derece zor olduğu problemini keşfetti
- Mevcut PgBouncer gibi proxy'ler yalnızca belirli amaçlara odaklandığından, daha genelleştirilmiş bir veritabanı ağ geçidi oluşturmaya karar verdi
Ortak kurucu sorunu
- “Tek kurucu başarısızlığın bir numaralı nedenidir” söylemleri yüzünden eski bir çalışma arkadaşını ortak kurucu olmaya ikna etti; ancak girişimcilik eğilimlerindeki fark nedeniyle çatışma çıktı
- Büyük şirket geçmişine sahip ortak kurucuda startup'ın 'Zero-to-One' girişimci DNA'sı yoktu ve sonuçta 1 yıl içinde yollar ayrıldı
- Sonrasında tek liderlik modeline geçilerek, kilit mühendislere yüksek hisse verilen bir ekip yapısı ile yeniden yapılanıldı
- Ders #1: “Eşit ortak kurucu ilişkisini zorlamaktansa, sahiplenme duygusu olan erken dönem ekip üyeleri daha önemlidir”
İlk finansman ve ekip yapısı
- Sumo Logic geçmişi sayesinde yatırımcı güveni kazanarak 2,5 milyon dolarlık seed yatırım turu aldı
- 'Two-pizza team' (yaklaşık 6 kişi) ölçeğinde hızlıca ekip kuruldu ve MVP geliştirmeye başlandı
- RefactorDB'den Quesma'ya yeniden markalanıp, ElasticSearch sorgularını ClickHouse SQL'e dönüştüren proxy tabanlı bir MVP geliştirmeye odaklanıldı
- Ders #2: “Ürün-pazar uyumundan önce iki pizza takımı ölçeği idealdir”
Sözler ve davranışlar: Yalnızca doğrulama yetmediğinde
- Çok sayıda potansiyel müşteri bulunmasına rağmen, davranış temelli doğrulama eksikti
- Kurumsal müşteriler problemi kabul etti ama ürünü gerçekten kullanma konusunda isteksiz kaldı
- Veritabanı proxy işi zordu
- MVP'nin tamamlanmasının 5 ay süreceği tahmin edildi, ancak 4 ay daha gerekti; ilk pazar da beklenenden dardı
- ELK stack kullanan şirketlerin önemli bir kısmı zaten başka stack'lere geçmişti
- Ders #3: “Müşterinin söylediklerinden ziyade davranışını görmek için onlardan script çalıştırmak gibi somut adımlar istemek gerekir”
- Ders #4: “Maliyet azaltma çözümlerine kıyasla yeni gelir yaratan çözümler benimsenmeyi daha kolay sağlar”
Sonsuz pilot arafında kalmak (Forever in pilot purgatory)
- Yüksek profilli müşterilerin ilgisi yoğundu, ancak gerçek kurulum ya da kullanıma geçiş oranı düşüktü
- Fortune 500 şirketleri dahil birçok şirketle pilot yürütüldü, ancak kalıcı benimseme zayıf kaldı
- Konferans standlarına katılım da verimli olmadı
- Ders #5: “PMF'den (ürün-pazar uyumu) önce konferans standlarından çok hızlı öğrenme döngüleri önemlidir”
Çatışma, ayrılık ve yön değişimi
- Ortak kurucuyla yaşanan rol çatışması ve iletişim sorunları yüzünden iş birliği çöktü
- Sonrasında tek kuruculu yapıya geçildi, ancak kritik bir anlaşma (6 haneli ARR ölçeğinde) başarısız oldu
- Birçok şirkette çözüm “önem sıralamasında 12. seviye” olarak değerlendirildi ve uygulama önceliğinin dışında kaldı
- Hiçbir zaman ilk 3'e giremedi; şirketler de çeyrek başına yalnızca ilk 2-3 işi tamamlayabiliyordu
- Yapay zeka kod araçlarının gelişmesiyle DB migration otomasyonu hızlanınca ürünün gerekliliği de zayıfladı
- Ders #6: “Çözümümüzün bağımsız bir ürün mü, yoksa mevcut bir ürünün özelliklerinden biri mi olduğuna karar vermeliyiz”
Satış ve pivot
- Quesma'nın IP'si en büyük müşterisi olan Hydrolix'e satıldı ve Kibana uyumluluk özelliğine entegre edildi
- Satış geliri, bir sonraki pivot için finansman olarak kullanıldı ve ekibin korunmasına yardımcı oldu
- Birçok kurucu bunu bir “başarı hikayesi” olarak konumlandırırdı; ama benim için bu, daha büyük bir şey inşa etmek için bir öğrenme deneyimiydi
- Şu anda ekip yeni bir misyonla yeniden deneme sürecinde
Henüz yorum yok.