Paraya ihtiyacınız varsa bir işi seçmeyin

• Hikâyenin arka planı
  • Yazar John Arundel, kendi kariyerine dönüp bakarak bağımsız bir geliştirici olarak yaşadığı zorlukları ve bu süreçte çıkardığı dersleri paylaşıyor.
  • Bağımsız geliştiricilerin ya da üreticilerin karşılaştığı en büyük zorluklardan biri parayla ilgili meselelerdir.

Sabit fiyatlı sözleşmelerin sorunu

• Müşteri mümkün olduğunca düşük bir fiyatta anlaşmak ve danışmandan mümkün olduğunca fazlasını çıkarmak ister
• Danışman için en kârlı olan, müşterinin işi onaylaması için gereken en hızlı ve en ucuz işi yapmaktır
• Sabit fiyatlı sözleşmeler her iki taraf için de kötü haberdir

Bunun yerine ne önerilebilir

• Müşteriye, sabit fiyatın neden iki tarafın da yararına olmadığını açıklayın ve danışmana adil bir saatlik ücret ödemesini önerin
• Müşterinin talep ettiği şeyi sunmanın ne kadar süreceğini dikkatli ve gerçekçi biçimde tahmin edin
• Müşteri, en baştan toplam tutara bağlanmadan ihtiyaç duyduğu maliyet kontrolünü sağlayabilir

İki tür danışman

• Poacher (kaçak avcı), hızlı kâr etmek ve ortadan temizce kaybolmak ister
• Farmer (çiftçi), uzun vadeli oynar; koyunları yakından kırpar ama nazik davranır, onları besler ve gözetir, kışın sıcak tutar, hastalandıklarında ilgilenir
• Çiftçi, koyunlarına bakarsa onların da kendisine bakacağını bilir

Danışman ücretini belirlemek

• Müşteri ücreti her kabul ettiğinde, bir sonrakinde biraz daha yüksek fiyat verin
• İnsanlar şikâyet etmeye ya da reddetmeye başladığında uygun seviyeye yaklaşıyorsunuzdur
• Kabul oranı yaklaşık %50'ye düştüğünde doğru ücrete ulaşmışsınızdır
• Zamanla ücretler istikrarlı biçimde artmalıdır, ancak sunulan değerle uyumlu olmalıdır

İndirim isteyen müşterilerle çalışmak

• İndirim isteyen müşteriler sonunda en kötü müşteriler olabilir
• İndirimi kabul ederseniz, onların attığı yeme takıldığınızı bilirler
• İndirim isteyen müşterilerle çalışmamak daha iyidir
• Jerry Weinberg: "Paraya ihtiyacınız varsa o işi almayın"

Müşteri tavsiyeyi görmezden geldiğinde

• Kızmak ya da suçlamak kolaydır, ama onlar söylediklerinizi duymaya henüz hazır olmayabilir
• Bazen başka bir şekilde yaptıklarında ne olduğunu öğrenmeleri için zamana ihtiyaçları vardır
• Bitfield'in danışmanlık üzerine 1. yasası: "Bazen müşterinin tavsiyenizi kabul etmeden önce, tavsiyenize uymamanın acısını hissetmesi gerekir"
• Geri döndüklerinde, bir sonraki söyleyeceklerinize duydukları saygı büyük ölçüde artar

Bir sonraki hikâye

• Yazarın danışmanlık kariyerinin beklenmedik bir yöne gittiği, ama sonunda onu gitmesi gereken yere götürdüğü hikâye bir sonraki bölümde ele alınacak.

[GN⁺]

Hacker News görüşü

• İstihdam açısından, tam zamanlı bir ekip kurmanın daha iyi olduğunu düşünüyorum. Danışmanların da şirketin kod tabanını öğrenmesi için zamana ihtiyacı var; buna onboarding süresi ve çalışan eğitimi maliyeti de dahil

  • İlginç projeler çoğunlukla çok sayıda tam zamanlı çalışanın bulunduğu şirketlerde ortaya çıkıyor
  • SOC2 uyumluluğu gibi danışmanlık işleri çoğunlukla belge kopyalama ve düzenleme işidir
  • Basit projelerde ucuz bir avukatı tercih ederim, karmaşık davalarda ise yüksek ücret ödemeye razıyım
  • Danışmanlık, zamana göre verimli olabilir ama insanı diğer gelir kaynaklarına kıyasla zengin etmez

• Bir danışman olarak sabit fiyatlı sözleşmeleri tercih ediyorum. Saatlik sözleşmelerde müşterinin taleplerine göre çalışmak gerekiyor, bu da özerkliği azaltıyor

  • Sabit fiyatlı sözleşmelerde takvimi ve bütçeyi kendiniz belirleyebildiğiniz için özerklik daha yüksek

• Hem devlette hem de büyük şirketlerde pahalı departmanların önemli görülmesi yönünde bir eğilim var

  • Bu, verimliliği ödüllendiren özel şirketlerle tezat oluşturuyor

• Müşterilerin para ödemesinin nedeni, sorunu bir uzmana bırakıp içlerinin rahat etmesini istemeleridir

  • Ne kadar yüksek ücret talep ederseniz müşterinin güveni de o kadar artar
  • Danışman olarak özgüvenle çalışmak önemlidir ve ücretinizi iki katına çıkarmak iyi bir stratejidir

• Sabit fiyatlı sözleşmeler üretici için çok fazla risk taşır, saatlik sözleşmeler ise risk taşımaz

  • Doğru dengeyi bulmak önemlidir

• Retainer sözleşmeleri danışmanlar için istikrarlı bir gelir kaynağı olabilir

• İndirim isteyen müşteriler çoğu zaman en kötü müşteriler olabilir

  • Müşteri danışmanı başka bir tedarikçiyle değiştiremediğinde fiyat pazarlığı zordur

• Sabit fiyatlı sözleşmeler yanlış bir teşvik yapısı oluşturabilir

  • Müşteri düşük fiyat ister, danışman ise mümkün olan en az işle sözleşmeyi tamamlamaya çalışır
  • Hata düzeltmelerini içeren sabit fiyatlı sözleşmeler teşvikleri daha iyi hizalayabilir

• Saatlik sözleşmeler satıcı için kolay olabilir ama müşteri tarafında güvensizlik yaratabilir

  • Sabit fiyatlı sözleşmeler her iki taraf için de daha iyi bir deneyim sunabilir