Runbear'in 8 Ayda 80 Kurumsal Müşteri Kazanmasını Sağlayan GTM Stratejisi

1. Runbear, no-code yapay zeka çözümüyle kurumsal müşterilerin verimliliğini artıran bir hizmet. Çeşitli iletişim araçlarını ve generative AI'ı entegre ederek, kod yazmadan yapay zeka uygulamalarının kullanılmasını sağlıyor.

2. GTM stratejisi sayesinde 8 ay içinde 80 ücretli kurumsal müşteri kazandı. Hacker News ve Reddit gibi topluluklardan yararlanıldı ve içerik pazarlamasıyla ilk kullanıcılar çekildi. SEO stratejisiyle Google aramalarında üst sıralarda görünürlük elde edildi.

3. Kullanıcı görüşmeleri aracılığıyla ürünü geliştirmek için gerekli içgörüler elde edildi. Jobs to be done framework'ü kullanılarak müşterilerin işleri tamamlama süreci anlaşıldı. ABD ve Avrupa'daki müşteriler video görüşmelere aktif olarak katıldı ve bu sayede ayrıntılı görüşme sonuçları elde edildi.

4. Hızlı doğrulama ve müşteri kazanımı için ABD pazarı hedeflendi. ABD pazarında karar vericiler kararları doğrudan alabildiği için lead time kısaydı. Techstars gibi accelerator programlarına katılım, ürün yönü ve metodoloji konusunda içgörü sağladı.

5. W3 yöntemiyle müşteri segmenti tanımlandı. Kurumsal müşteri kriteri, satın almaya %100 dönüşme olasılığını karşılayacak kadar dar bir kapsamda belirlendi. Başlıca müşteriler, medikal, hukuk ve compliance alanlarında zor sorulara yapay zeka yanıtları bekliyor.

6. Ürün geliştirme stratejisi varsayımlara değil, müşterilerin talep ettiği özelliklere öncelik vererek müşteriyle birlikte ürün geliştirme ve standartlaştırma yaklaşımını benimsedi.

7. Building in public kanalı olarak ağırlıklı biçimde changelog kullanılıyor. Her çarşamba yeni özellikler paylaşılıyor ve use case blog yazıları yayımlanıyor. Changelog önemli bir müşteri temas noktası; kullanıcılar buradan müşteriye dönüşebiliyor veya geri bildirimle ürün iyileştirmesi yapılıyor.

8. GPT kullanım maliyetlerinin artması, hizmetin fiyatlandırması konusundaki kaygıları büyüttü. Runbear, müşterilerin maliyeti düşürmek için doğrudan OpenAI platformu veya Anthropic üzerinde model oluşturmasına olanak tanıyor. Gelecekte token bazlı ücretlendirme yapısıyla upsell olasılığı değerlendiriliyor.

9. İş geliştirme ekibi ile pazarlama/satış ekibi ABD'de konumlanacak, ürün geliştirme ekibi ise Kore merkezli olacak. Bu ekip yapılanması, Moloco ve Sandberg'in başarılı örnekleri referans alınarak belirlendi.

10. Ekip ne kadar küçükse, düzenli durum kontrolü ve iletişim o kadar önemli. Tüm ekip üyelerinin aynı hedefe doğru ilerlediğine dair güven oluşturmak için düzenli 1:1 toplantılarla ekip üyelerinin mental durumu yönetiliyor ve odak korunuyor.