- Go-To-Market (GTM) mühendisi, satış ve pazarlama süreçlerinde sürtünme noktalarını tespit eden ve bunları otomatik 1:çok deneyler yoluyla ortadan kaldıran bir teknoloji ve otomasyon uzmanı olarak öne çıkıyor
- Ancak GTM mühendisi işe alımı hâlâ erken aşamada; 2025 Haziran-Ağustos itibarıyla iş ilanı sayısı az ve birçok şirket işe alım yerine ajans dış kaynak kullanımını tercih ediyor
- İşe alımda rolün tamamı boyunca yapay zeka ve otomasyon becerileri bekleniyor; sistem düşüncesi, GTM teknolojileri, veriye dayalı problem çözme, pazarlama yetkinliği ve iletişim becerilerini bir arada taşıyan bileşik yeteneklere ihtiyaç duyuluyor ve eski kurucu geçmişi tercih ediliyor
- Üst düzey yeteneği doğrudan işe almak çok zor olduğundan, bunun yerine mevcut çalışanları yeniden konumlandırmak ya da yapay zeka ve otomasyon becerilerini tüm GTM ekibine yaymak daha gerçekçi bir alternatif olarak öne çıkıyor
- Sonuçta bu rolün RevOps ve RevTech ile birleşerek gelişme olasılığı yüksek; bu da şirketlerin GTM stratejilerindeki değişim yönüne dair önemli bir sinyal veriyor
GTM mühendisi nedir
- GTM mühendisi, GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer gibi farklı adlarla anılıyor; satış ve pazarlama hunisinde ortaya çıkan ICP hedefleme, dönüşüm oranı, CAC sorunlarını otomasyonla çözen bir rol
- Ürün odaklı büyümeden (Product-led growth) ziyade satış odaklı ve satış destekli hunilere uygun şekilde büyümeyi destekleyen bir pozisyon
- Ops rollerine benziyor, ancak çoğu durumda sonuç odaklı teşvik yapısı da içeriyor
GTM mühendisliğinin ortaya çıkışı
- GTM mühendisi; GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer gibi çeşitli isimlerle anılıyor
- Bu rol, GTM sorunlarını çözmek için teknoloji ve otomasyondan yararlanıyor; satış ve pazarlama hunisinde satın alma yolculuğu boyunca oluşan sürtünme noktalarını (ICP hedefleme, pipeline, dönüşüm oranı, CAC vb.) tespit ediyor ve bunları otomasyon deneyleriyle ortadan kaldırıyor
- Ürün odaklı büyümeden (Product-led growth) ziyade satış odaklı ve satış destekli hunilere uygun şekilde büyümeyi destekleyen bir pozisyon
- Sonuçlara bağlı bir teşvik yapısına sahip
- Ancak GTM mühendisi hâlâ gerçekte karşılaşılan örnekleri az olan bir rol ve iş ilanları da sınırlı
- 2025 Haziran-Ağustos itibarıyla son bir ayda 45, son üç ayda 128 GTM mühendisi iş ilanı bulundu; bu sayı 2024'te aylık 10'un altındaki seviyeye göre artmış olsa da LinkedIn gönderi sayısından az
- Sumble verilerine göre GTM mühendisi ilanları; her 5 RevTech/MarTech ilanına 1, her 14 RevOps ilanına 1, her 35 SalesOps ilanına 1 ve her 92 SDR ilanına 1 düzeyinde
- Google Trends'te de AI engineer, prompt engineer, automation engineer gibi AI-native mesleklere kıyasla ilgi seviyesi belirgin biçimde düşük
1. Şirketler GTM mühendisliğini dış kaynak kullanımıyla yürütmeyi tercih ediyor
- Kurucular ve GTM liderleriyle konuşulduğunda GTM mühendisliğine yönelik bir merak olduğu görülüyor
- GTM play otomasyonu ya da daha hassas hedefleme için yaratıcı niyet sinyalleri bulmak istiyorlar
- Ancak ROI'si belirsiz ve henüz kanıtlanmamış bir rol için tam zamanlı işe alımda tereddüt ediyorlar
- GTM mühendisliğinin gerçekten etkili olup olmayacağı, nasıl işe alınacağı, adaylarda hangi niteliklerin aranacağı ve organizasyon içinde nereye konumlanacağı belirsiz
- En düşük dirençli yol: ajans dış kaynak kullanımı
- GTM mühendisi unvanlarının %45'i aslında ajans veya danışmanlara ait ve yalnızca Clay partner directory içinde 120'den fazla kayıt bulunuyor
- Ancak ajanslar arasında kalite, hız ve maliyet verimliliği farkı büyük olduğu için bir doğrulama süreci gerekiyor
2. En üst %1'lik GTM mühendislerini işe almak zor
- GTM mühendisi unvanı ancak son 18 ayda yaygınlaştığı için, başka şirketlerden çok iyi bir GTM mühendisini çekip almak neredeyse imkânsız
- Yani işe alım yöneticilerinin, GTM mühendisi unvanı taşımasa bile doğru beceri ve deneyime sahip adayları yaratıcı kaynak yöntemleriyle bulması gerekiyor
- Gereken beceriler: sistem düşünen biri, GTM teknolojileri ve otomasyon uzmanı, pazarlamaya hâkim, veriye dayalı problem çözücü ve ikna edici iletişimci karışımı bir Frankenstein
- Bu beceriler, RevOps ya da RevTech dışındaki mevcut rollere temiz biçimde eşlenmiyor
- Deneyime göre işe alım yöneticileri, teknik beceriler, GTM içgörüsü ve belirsiz problemleri çözme yeteneğini bir araya getiren kuruculuk geçmişine sahip adayları arıyor
- Ancak OpenAI gibi bir şirket değilseniz bunu işe almak kolay değil
- Seed ile Series B arasındaki girişimler için, iş bağlamını ve yeterli sistem bilgisini bilen iç ekip üyelerini bu role kaydırarak başlamak daha iyi
- Bu kişiler ürün, büyüme, operasyon ve hatta chief of staff rolleri üstlenebilir; ayrıca dış ajansları yöneterek de başlayabilirler
3. GTM rollerinin genelinde yapay zeka ve otomasyon becerisi talebi
- Soru: "Özel bir GTM mühendisine gerçekten ihtiyaç var mı, yoksa tüm GTM organizasyonunun yapay zeka ve otomasyon teknolojilerini kullanabilmesi mi gerekiyor?"
- Şu anki yönelim yapay zeka yeniden yetkinleştirmesi ve AI-native GTM yeteneği işe alımı
- Son iki yılda AI becerileri gerektiren teknik GTM iş ilanları 14 kat arttı
- Güçlü AI özellikleri, kodlama ya da özel teknik becerilere duyulan ihtiyacı giderek azaltıyor
- Artık mühendis olmayanlar da karmaşık yazılım projelerini vibe code yaklaşımıyla geliştirebiliyor
- Veriye dayalı GTM play'lerini yürütmek için neden mutlaka bir yazılım mühendisine ihtiyaç olsun?
- Araçlara erişim kolaylaştıkça, dönüşümü bir "unicorn" işe alımının sürüklemesini beklemektense, mevcut ekip üyelerinin GTM mühendisliği işleri yapabilmesini desteklemek daha verimli ve güçlü hale geliyor
- Ancak yine de tüm RevTech sisteminin kurulumunu, yönetimini ve mimarisini üstlenecek birine ihtiyaç sürüyor
4. GTM mühendisliğinin RevOps/RevTech ile birleşme görünümü
- Kalıcı etki yaratmak için GTM mühendisliği play'lerinin daha büyük resme oturması gerekiyor
- (a) GTM organizasyonunun en önemli öncelikleri
- (b) mevcut teknoloji yığını ve araçların birlikte nasıl çalıştığı
- (c) çapraz fonksiyonel inisiyatiflerin nasıl yönetileceği
- Daha geniş açıdan bakıldığında, bu büyük resmi zaten üstlenen iki rol var: RevOps ve RevTech
- Her ikisi de giderek daha fazla yapay zeka ve otomasyon becerisi, çapraz fonksiyonel problem çözme ve Clay gibi yeni nesil araçlarda deneyim gerektiriyor
- GTM mühendisliği ile RevOps/RevTech arasındaki temel fark, otomatik GTM play'lerine ilişkin metriklerin ve bunlara bağlı ödüllendirmenin kimin sahipliğinde olduğunda yatıyor
- Bu metrikler otomatik outbound, lead nurturing, ABM kişiselleştirilmiş landing page'ler gibi girişimlerle ilişkilendirilebilir
- RevOps/RevTech'in hem sistemleri hem de sonuçları birlikte sahiplenmesi zor
- İki yönde evrileceği öngörülüyor
- 1. RevOps ile GTM mühendisliği aynı çatı altında yakınsayarak RevOps rolünü güçlendirebilir
- 2. Ya da RevOps, zaten gelir operasyonlarını yürüten ekipler için, yani pazarlama ve SDR/BDR liderleri adına bir sistem ortağı haline gelebilir
- Açık konuşmak gerekirse, en iyi RevOps ekipleri zaten her zaman GTM mühendisi gibi hareket etti
- Ancak dikkat çekmediler ve çoğu zaman etkilerini tam olarak gösterebilecek kadar personel ya da kaynak bulamadılar
Sonuç ve öneriler
- GTM mühendisi hâlâ umut vadeden ama erken aşamadaki bir rol; çevrimiçi ilgisine kıyasla gerçek işe alım az
- Ancak GTM mühendisliği etrafındaki tartışma, GTM'in hangi yöne gittiğini gösteriyor
- 2025'in GTM yaklaşımı; bol veri, mümkün olan her yerde otomasyon, yeni nesil araçlara ilgi ve daha hızlı yineleme döngüleri gerektiriyor
- GTM mühendisi aramaya başlamadan önce şunlar öneriliyor
- Belirli kullanım senaryolarında değeri kanıtlamak için ajans veya danışmanla başlamak
- İş bağlamını anlayan ve sistem bilgisine sahip iç kaynakları yeniden konumlandırmak
- Mevcut GTM ekibini yapay zeka ve otomasyon araçlarıyla yeniden yetkinleştirmek
- Güçlü bir RevOps (veya RevTech) lideri işe almak ve ekibe yeterli kaynak sağlamak
Henüz yorum yok.