Meşruiyeti Kazanma Yolları

• "Yazılımı nasıl satmalı?": Microsoft'ta 23 yıl çalışmış ve Windows birim başkanı olarak ayrılan Steven Sinofsky ile yapılan bir röportajın özeti
• Bir yazılım şirketi kurumsal pazara girmek istiyorsa yalnızca ürünün üstünlüğü yetmez; teknik yaklaşım ve vizyon için güvenilirlik ile meşruiyet kanıtlayarak müşterinin satın alma kararını yönlendirebilmelidir
• 1960~70'lerde Özel İlgi Grupları (SIG) ve kullanıcı grupları, yazılım meşruiyetinin ana kanalıydı; Bill Gates de bunu Microsoft'un felsefesini yaymak ve güven inşa etmek için kullandı
• 1980~90'larda ise PC Magazine ve Walt Mossberg gibi gazeteciler kingmaker olarak öne çıkıp, ürünlerin kaderini belirleyen bir döneme geçildi
• Kurumsal pazara girildiğinde artık ürünün özelliklerinden çok 10 yıl sonrası vizyonunu sunabilme becerisi önem kazandı ve Microsoft gibi dev şirketlerin strateji duyuruları CIO'ların satın alma kararında kilit unsur oldu
• Bugün ise risk sermayesi, GitHub itibarı ve network bağlantıları yeni meşruiyet sinyali işlevi görüyor
• Dönemler değişse de meşruiyet (legitimacy) hâlâ müşterinin seçim yaparken en kritik kriteri

1960~70'ler: Special Interest Group ve Erken Dönem Meşruiyet (legitimacy)

• O dönemde bilgisayar ve yazılım nadir bir kaynaktı ve odak noktası satıştan çok paylaşımdı
  • Programlama dilleri veya işletim sistemleri bazında SIG (Special Interest Group) toplulukları kurularak etkileşim sağlanıyordu
  • SIG, bir anlamda erken dönem GitHub topluluğu gibiydi ve teknik güven kazanmanın ilk sahnesiydi
• RFC (Request For Comment) resmi standart teklifleri için kullanıldı ve yalnızca tanınmış kişilerin bu teklifleri sunma hakkı vardı
  • Örneğin, ağlarla ilgili standartlar Bob Metcalf tarafından sorumlulukla üstleniliyordu
• Sonra SIG'ler User Grouplara evrildi; daha isyankâr ve kulüp benzeri bir biçime bürünerek gerçek yazılım dağıtımı ve etkileşimin merkezi oldular
  • Kullanıcılar programları doğrudan disketle takas ediyordu; belirli bir grubun sürümü “resmî” sayılıyordu
• Bill Gates'in “Open Letter to Hobbyists” yazısı bu “Home Brew Group” bülteninde yayımlandı ve yazılımın ücretlendirilmesi ve Microsoft'ın kimliğini netleştirmesinde büyük bir dönüm noktası oldu

  "Aha, herkes tüm yazılımları çalıyor. Para ödemelisiniz. Aksi takdirde yazılım şirketi diye bir şey kalmayacak."

• Gates, bu kullanıcı gruplarının ne kadar kritik olduğunu ve meşruiyetin kaynağı olarak ne kadar önemli olduğunu çok iyi biliyordu
• Microsoft'un meşruiyetini kazanma stratejisi, teknik kitlelerin önüne doğrudan çıkmaktı
  • Bill Gates, “What is an operating system?” başlıklı uzun bir yazı yazdı; Paul Allen de bültenlerde fare ve GUI hakkında yazılar yayımladı
  • Etkileşimin çoğu Soru-Cevap formatındaydı; toplanan müşteri geri bildirimi Microsoft'a taşınıp ürün geliştirmeye yansıtıldı
  • İki yönlü etkileşim kritikti; Windows uygulama geliştiricileri de Microsoft'a çalışmalarını bildirerek karşılıklı meşruiyet kurdu
  • Böylece Microsoft doğrudan teknisyenlerle konuşup geribildirim alarak topluluk içinde güven kazandı
• Bu meşruiyet kazanma yöntemi beklenenden uzun sürdü; Sinofsky, 1993'te Windows için C++ grafik arayüzü sunarken bile soru-cevap yeteneğinin ürün güvenilirliğini belirlediği bir örnek oldu

1980~90'lar: Medya ve İncelemelerin 'Kingmaker' Çağı

• 1981'de PC Magazine'in kurulması, meşruiyetin merkezini dergi yayıncılığına taşıdı
  • Basic ve C gibi programlama dillerinin yanı sıra kelime işlemci, elektronik tablo, veritabanı gibi konular da PC tüketici deneyiminin tamamını kapsar hâle geldi
  • Tüm yazılımlar doğrudan test edilip karşılaştırmalı şekilde değerlendirilir hâle geldi
  • Ürün lansman sürecine lobi faaliyetleri zorunlu bir unsur olarak eklendi; bülten yazısı ve yüz yüze Soru-Cevap'ın ötesine geçen stratejiler gerekiyordu
• Microsoft, Byte ve PC Magazine editörlerini etkilemek için Boston, New Hampshire gibi yerleri bizzat ziyaret ederek gerçek lobi faaliyetleri yürüttü
  • Byte Magazine'ın değerlendirme süreci New Hampshire'deki dev bir binada, tüm mikro bilgisayarlar ve yazıcıların bulunduğu katta, onlarca kişiyle titizlikle yapılan yazılım testleriyle ilerliyordu
  • PC Magazine Editor's Choice ödülünün Akademi Ödülleri düzeyinde bir otoritesi vardı; Las Vegas Comdex'te Caesar's Palace'da black tie akşam yemeği ve kupa töreni düzenleniyordu
  • Ödül sonrasında yazılım kutularına “PC Magazine Editor's Choice” etiketi takılabiliyor; Microsoft bu kupaları sergilemek için özel bir sergi case'i bile oluşturuyordu
• Zamanla meşruiyetin inşası gazetelere geçti. Gazete değerlendirmeleri kurumsal satınalma kararında kesin bir etki gücüne ulaştı
  • Walt Mossberg (Wall Street Journal) önde geliyordu. Savaş ve Dünya Bankası haberlerini yapan deneyimli bir muhabir olarak bilgisayar köşesine girip ürün üreticilerinden hesap soran bir rol üstlendi
  • New Hampshire ziyaretlerinde geçen süre 5-6 temel gazeteciyle paylaşılır oldu; Washington DC'de Walt ya da David Pogue'u görmek için sayısız kez uçuş yapıldı
  • iPhone lansmanı, basılı medyanın etki gücünün zirvesini gösterdi; Wall Street Journal okurlarının çoğunun Blackberry kullandığı dönemde Walt'ın değerlendirmesi belirleyici oldu
  • Walt bu cihazı birkaç hafta test edip merak ettiklerini telefonda sordu, o kadar güçlü bir bağ kuruldu ki Steve Jobs doğrudan telefonu cevaplayacak kadar yakına girdi; bu, anahtar gazetecilerle ilişkilerin ürünün kaderini belirleyebileceğini gösteriyordu
  • Outlook 97 çıkışında Walt, ürünü “Byzantine (karmaşık ve anlaşılması zor)” olarak nitelendirdiğinde büyük bir şok oluştu; ertesi gün New York Times'ın “Leviathan (devasa, kontrolsüz)” yorumundan sonra dünya çapındaki CIO'lara açıklama yapmak zorunda kalındı

Etkili İlk Kullanıcılar - PC'den ChatGPT'ye

• Bugünkü yapay zeka benimseme paterni 1980'lerdeki PC benimsemesiyle neredeyse aynı
  • Büyük şirketlerde meraklı ve iş sürecini geliştirmeye istekli az sayıdaki kişi, hiç engel görmeden ChatGPT kullanmaya başladı
  • Çevrelerinde insanlar toplanarak "Bakın bunu görün, bu kişi az önce ne yaptı?" gibi tepkilerle doğal bir yayılma mekanizmasıyla teknoloji yayıldı
• Üniversite döneminde bilgisayarla tez yazarken baskıcı bir bilgisayarla çalışan sesi duyulunca insanlar gelip "Ne yapıyorsunuz?" diye soruyordu
  • Dekanı bulup kelime işlemcinin ne olduğunu anlatmak zorunda kalmıştım; o zamanlar bizzat ben de bir etkili son kullanıcıydım
• 1982'de Orlando'daki bir savunma tedarikçisi stajında kimsenin engel olmadığından PC'yi bir katlı sistem içinde ofise getirebildim
  • Dar ofiste insanlar toplanıp Lotus 1-2-3 ve Word Perfect'in kullanımını öğrendi, emekli bir general PC istediğinde doğrudan onun odasına kurulumunu yaptık
  • Bu erken kullanıcıların ortak noktası, kendi işlerine yaratıcı bir bakışla yaklaşma isteği olan küçük bir kitleydi; ChatGPT'nin ilk kullanıcıları da aynı özelliği paylaştı
• Windows 95 sonrası sıradan kullanıcılar evlerinde PC satın almaya başlayınca, BT departmanı çalışanların kişisel kredi kartı ile PC alımını karşılamayı bir daha sürdüremedi
  • BT ekibi, arka ofisten önü ofise geçerek, yalnızca etkili kullanıcılar için değil, pazarlama ve satış çalışanları için de donanım ve yazılımı yönetme rolünü genişletti

Meşruiyeti Sağlarsanız Hikâyeyi Satabilirsiniz

• Bu noktadan itibaren IT departmanına satış yöntemi tamamen değişti
  • Ürün meşruiyetinden öte geleceğe dair bir hikâye aktarılması gereken aşamaya geçildi
• Microsoft, Executive Briefing Center'da CIO'ları bir gün boyunca ağırlayıp, ürün ekiplerinin strateji ve master planlarını ikna edici biçimde anlattığı sunumlar düzenledi
  • İlk toplantıda Office 97 demo hazırlığı vardı ama CIO'ların ilgisi ürün özelliklerinde değil yalnızca "10 yıl planı"na oldu; bu da düşük bir puana yol açtı
  • Kurumsal satış ekibini yöneten Steve Ballmer, "Buna bir daha müsaade edilmeyecek" diye uyardı; bu durum ürün lansmanına çıkanlar için zor bir ders oldu
  • Ürüne harcanan devasa emek, demo ve uygulama anlarını düşünseler bile müşterilerin odaklandığı konu yalnızca "10 yıl sonra kelime işlem nasıl olacak?" sorusuydu
• İş dünyasında meşruiyetin kullanımı, geleceği öngörebilmedeki güvenilirlikten gelir
  • Bir kez etki ve meşruiyet kazanıldığında müşteriler, "Microsoft'un vizyonunu alırsam beni işten atmazlar" diye düşünür
• Ancak startup dünyası farklıdır
  • Startup'ların vizyonu başarısız olursa, o şirketin alıcısı bir daha yatırım yapmamaya yönelir
  • Microsoft vaat etmediği halde, şirketinizin CEO'su Satya'ya Sun Valley gibi bir etkinlikte sadece sitem etmekle kalır
    • Bu da başka meşru bir alternatifin olmaması anlamına gelir ve büyük şirket meşruiyetinin verdiği güvenlik ağı özünü gösterir

Risk Sermayesi: Meşruiyet Bankası

• Bugün yapay zeka ile ilgili bir startup olsanız da, biri size mutlaka bir şeyler soracaktır
  • Ancak bu, girmek istediğiniz alanda meşruiyet kazandığınız anlamına gelmez
  • Tıp ya da hukuk gibi alanlarda geleneksel kurallar hâlâ geçerlidir; yalnızca yapay zeka teknolojisi olduğu için doktorlar veya hastane yöneticileri yazılım tartışmasına zaman ayırmaz
  • Onlar önce meşruiyeti ararlar, sadece yeni teknoloji olduğu için yalnızca denemeyi denemez
• Geliştirici ve mühendisler için GitHub'daki aktivite geçmişi güçlü bir araçtır; tüketici pazarında Product Hunt benzeri sinyaller vardır
  • Ancak kurumsal satış yapan firmalar için, Andreessen Horowitz gibi şirketlerin sağladığı executive briefing center aracılığıyla yapılan önemli tanıtımlar çok yardımcı olur
    • Bu, bir tür yeterlilik onayı almak demektir
• Teknoloji dünyasında yukarıdan verilen onayın ne kadar güçlü olduğunun önemi yoktur
  • GitHub yıldızı sayısına bakılmaksızın, kurumsal tarafta “küçük şirket = risk” algısı hâlâ vardır
• Trendler gelip geçer, Walt gibi kingmaker'lar da geçicidir, ancak meşruiyet sinyali, satın alma kararını belirleyen temel unsur olmaya devam eder
  • İnsanların seçenekleri arttıkça meşruiyet sinyallerini arayıp seçim yapma eğilimi artar; bu da geçmişten bugüne devam eden bir modeldir

[ashbyash]

Bu yazının tamamını çevirmeyi denedim.
https://blogbyash.com/translation/…