- Çoğu insan startup denince AI, uygulamalar ve tüketici ürünleri gibi göz alıcı alanları düşünür; ancak gerçekte en büyük başarı hikâyeleri “sıkıcı pazarlar”dan çıkar.
- Popüler pazarlar yoğun rekabet içindeyken, regülasyon, lojistik ve atık yönetimi gibi fazla ilgi görmeyen sektörlerden kurucular kaçınır; bu da daha az rekabet ve gerçek sorunları çözmek için daha büyük fırsatlar anlamına gelir.
- Sıkıcı pazarlarda yenilik denemeleri zaten daha azdır; bu nedenle daha geniş bir büyüme alanı vardır. Ayrıca müşterinin acı noktaları nettir, bu yüzden bir kez çözüldüğünde hızlı ücretli dönüşüm ve yüksek sadakat sağlar.
- Regülasyon, altyapı ve sektörel bilgi gibi giriş engelleri başlangıçta zordur ama sonrasında güçlü bir savunmacı hendek (moat) işlevi görür.
- Flexport (yük taşımacılığı), Toast (restoran POS), Vanta ve Drata (uyumluluk otomasyonu), Procore (inşaat proje yönetimi) gibi örnekler, başlangıçta sıkıcı görünen ama milyarlarca dolarlık şirketlere dönüşen girişimlerdir.
- Sonuçta, “unsexy” pazarlarda istikrarlı biçimde problem çözen ekipler uzun vadede en büyük kazananlar olur.
Startup'lar Neden “Sıkıcı Pazarları” Görmezden Geliyor
- Cazibe eksikliği: Uyumluluk, lojistik ve atık yönetimi gibi alanlar sosyal görünürlük ya da “havalılık” taşımıyormuş gibi görünür.
- Psikolojik önyargı: Kurucular içgüdüsel olarak daha heyecan verici ve geleceğe dönük sektörlere çekilir.
- Anlatı baskısı: Medya, hızlandırıcılar ve VC'ler “sıcak” pazarlara odaklandıkça aynı trendleri ve döngüleri güçlendirir.
- Bunun sonucunda büyük ölçekli, el değmemiş sektörler ihmal edilir ve yeniliğin kör noktaları olarak kalır.
“Sıkıcı (Unsexy) Pazarlar” Neden Aslında Büyük Sonuçlar Üretir
- Daha az rekabet: Popüler pazarlar çok sayıda kurucuyu çekerken, sıkıcı pazarlarda deneme yapan startup sayısı daha azdır; bu da sürekli gürültü olmadan inşa edilebilecek alan yaratır.
- Gerçek sorunların çözümü: Lojistikten sorumlu kişiler trendler veya abartılı söylemlerden çok maliyet düşürme ve verimlilik artırma ile ilgilenir. Bu nedenle nakliye verimsizliklerini ya da regülasyon kaynaklı baş ağrılarını çözerseniz, hızlıca ödeme yapar ve uzun vadeli müşteri olarak kalırlar.
- Gizli büyük pazar (TAM): Atık, inşaat ve compliance gibi sektörler dışarıdan tekdüze görünebilir; ancak bu alanlardan geçen para akışı çoğu tüketici uygulamasını gölgede bırakır.
- Savunmacı hendek oluşturma: Dağınık ya da karmaşık sektörlerde kazandığınızda hızlı takipçilerle neredeyse hiç karşılaşmazsınız. Sektör bilgisi, altyapı, regülasyona uyum yeteneği ve ilişki ağı yeni girenler için bariyer oluşturur.
Başarılı “Unsexy Startup” Örnekleri
- Flexport: Yük taşımacılığı kulağa sıkıcı gelebilir, ancak yoğun biçimde manuel işleyen bir sektörü dijitalleştirerek milyarlarca dolarlık bir lojistik oyuncusuna dönüştü.
- Toast: Sıradan bir restoran POS sistemini yenileyip binlerce küçük ve orta ölçekli işletmenin sorununu çözdü ve 10 milyar doların üzerinde değere sahip halka açık bir şirkete dönüştü.
- Vanta ve Drata: Uyumluluk otomasyonu sıkıcı görünebilir, ancak SOC 2 denetimlerini tekrarlanabilir bir SaaS motion'a dönüştürerek hızla ölçeklendiler.
- Procore: İnşaat proje yönetiminde dijital dönüşüme öncülük ederek, yazılımla yeterince iyi hizmet alamayan bir sektörü değiştirdi ve bugün 7 milyar doların üzerinde değere sahip bir şirkete dönüştü.
- Bu pazarların hiçbiri başlarken parıltılı değildi; birileri onları çözmeye karar verene kadar sadece baş ağrısı gibi görünüyorlardı.
“Unsexy” Fırsatlar Nasıl Bulunur
- Excel'i ve kâğıdı arayın: Hâlâ trilyon won ölçeğindeki süreçler manuel yürütülüyorsa, orada fırsat vardır.
- Manşetleri değil, hayal kırıklığını takip edin: Müşterilerin “rahatsız”, “yavaş” ya da “pahalı” dediği noktalara dikkat edin.
- Teknolojinin dışındaki sektörleri keşfedin: Üretim, sağlık hizmetleri back-office'i ve kamu hizmetleri gibi yenilik açığının büyük olduğu alanlar.
- Soru sorun: Sıkıcı gibi görünse de alıcı için önemli olan bir problemi çözüyor mu? Bu, büyük fırsatın işaretidir.
Sonuç
- Sektörleri sessizce dönüştüren startup'lar başlangıçta unicorn gibi görünmez; sıkıcı görünürler.
- Ancak sıkıcı problemler çoğu zaman çözülmesi gereken en önemli problemlerdir.
- Abartı ve hype'ın cazibesine kapılmayıp gözden kaçan sektörlere odaklanabilirseniz, bir sonraki parlayan uygulamadan çok daha sürdürülebilir bir şey inşa edebilirsiniz.
- Unsexy startup'ların gücü, modaya göre savrulmamakta ve görünmeyen sektörleri yeniden kurma konusundaki ısrarda yatar.
3 yorum
Yakın zamanda taşınacağım için çöp kutularını temizlemem gereken bir durumdayım. Arka bahçede yapayım dedim ama fazla pis olduğu için tereddüt ettim; sonra evin yakınında ilginç bir iş modeli gördüm.
Temizlik aracı evin önüne kadar geliyor; siz sadece çöp kutusunu içine yerleştiriyorsunuz, içerideki ekipman da otomatik olarak baştan sona yıkıyor. Yıkama sonrası çıkan suyu işletmeye götürüp son işlemden geçirerek deşarj ettikleri için, çevre şirketi olarak kayıtlı olup vergi avantajlarından da iyi faydalanıyor gibi görünüyor.
Şirketin adı happy cans. Burası San Diego merkezli yerel bir işletme ama her şehirde buna benzer en az bir yer vardır herhalde.
UNSEXY gibi görünüyor
vay be