VC Kalıplarını Kırmak

• Fluent VC'nin kurucusu Alex Lazarow, başarılı fintech yatırımları için 10 ters köşe strateji paylaşıyor

1. Startup'ın hendeği (Moat) ve TAM denklemi

• Genellikle startup'ların rekabet avantajını korumak için güçlü bir hendeğe (Moat) sahip olması gerektiği düşünülür
• Ancak finansal hizmetler, ABD GSYİH'sinin yaklaşık %20'sini oluşturan devasa bir pazar ve zamanla çoğu ürün farklılaşması zayıflama eğilimi gösterir
• Öne çıkan fintech başarı örnekleri, aşağıdaki gibi etkenlerle pazara hakim oldu
  • Üstün ürün: Stripe'ın basit API'si
  • Daha iyi değer önerisi: Chime (ücretsiz banka hesabı)
  • Benzersiz pazara erişim yaklaşımı: Guideline ve Gusto ortaklığı
  • Değeri düşük görülmüş büyük müşteri kitlesini hedefleme: Nubank
• Finansal hizmetler pazarının TAM'i (Total Addressable Market) çok büyük olduğu için ürün farklılaşması ve satış hızı, hendekten daha önemli olabilir
• Örnekler
  • Robinhood: Hizmetin kendisi farklılaşmış değildi ama büyük ölçekli bir iş kurdu
  • Ramp: Harcama yönetimi alanında geç giren bir oyuncuydu ama hızlı ürün lansmanıyla büyüdü
• Yerleşik şirketler (Incumbents) ve rakip startup'lar sonunda başarılı modelleri kopyalayacaktır, ancak büyüme ve ürün iyileştirme hızı yüksekse kopyalanma riski azaltılabilir
• Fintech'te ölçek ekonomileri yoluyla bir hendek oluşturma ihtimali de vardır

2. Regülasyonlu sektörlerde düzenleyici kurumlara karşı proaktif tutum

• Fintech'te sonuçta önce 'finans (Fin)' gelir ve düzenleyici kurumlarla şeffaf, açık iş birliği şarttır
• Düzenleyici kurumlarla çalışma niyeti olmayan şirketlere karşı şüpheci olunmalı
  • Bu aynı zamanda yazarın son 10 yılda kripto alanına yatırım yapmamasının nedenlerinden biri
• Sadece yasalara uymanın ötesinde, yasanın amacına ve müşteriyi koruma gerekçesine saygı duyan kurucular tercih edilir
• Düzenleyici kurumlarla proaktif iletişim ve iş birliği tutumuna sahip kurucuların daha başarılı örnekleri çoktur
• Bu ilke yalnızca fintech için değil, tüm regülasyonlu sektörler için geçerlidir

3. Genç olmak her zaman daha iyi değildir

• Geçmişte hoodie giyen 20'li yaşlardaki kurucu, startup'ın tipik imajıydı; artık ise uzun sektör deneyimine sahip kurucular öne çıkıyor
• Elbette Stripe ve Meta gibi genç kurucuların başarı örnekleri var, ancak deneyimli kurucuların alan uzmanlığını kullanarak başarıya ulaşması daha sık görülüyor
• Bu durum, düzenleyici kurumlarla iş birliği tutumuyla da bağlantılıdır
• Belirli bir problemi çözmede ilgili kurucunun neden benzersiz bir yetkinliğe sahip olduğunu anlamak önemlidir
• Sonuç olarak, daha derin alan uzmanlığına sahip deneyimli kuruculara yatırım yapma eğilimi vardır

4. Coğrafi konumu avantaja çevirmek

• Araştırmalar, Silikon Vadisi dışından ve dünyanın dört bir yanından başarılı startup'ların (“Fund Returners”) arttığını gösteriyor
• Küresel startup'ların yapısal avantajları
  • Daha düşük maliyetler sayesinde aynı yatırımla daha fazla sonuç üretilebilir → iş riski azalır
  • Rekabet daha az yoğundur, bu da daha büyük başarı ihtimali yaratır
• Ancak pazarın küçük olması veya risk sermayesine erişimin sınırlı kalması gibi dezavantajlar da olabilir
• Nitekim dünyanın en büyük fintech şirketlerinden bazıları Silikon Vadisi dışında ortaya çıktı
  • Nubank (Brezilya): dünyanın en büyük neobank'ı
  • Ofbusiness (Hindistan): en büyük embedded fintech marketplace'i
  • Klarna (İsveç): dünyanın önde gelen BNPL (Buy Now, Pay Later) şirketi

5. Unit economics'in önemi

• Hızlı büyüme cazip görünebilir, ancak sürdürülebilir olmayan unit economics'e dayanıyorsa bunun pek anlamı yoktur
• Yazar, "unicorn'dan ziyade camel'i tercih eder"
  • Yani balon değil, sağlam iş modeline sahip startup'lar daha önemlidir
• Kurucularla görüşürken ilk olarak mevcut unit economics'i ne kadar iyi anladıklarına bakar
  • Sadece bir fikir değil, gerçek bir iş modeli olarak doğrulanmış unsurlar var mı?
  • Cashflow zamanlamasını nasıl yönetiyorlar? (bir sonraki bölümde ek tartışma var)
• Erken aşamada kusursuz olması gerekmez, ancak temel metriklerin ne kadar iyi kavrandığı önemlidir
• Fintech, ölçek ekonomisi etkisinin güçlü olduğu bir sektör
  • Ödeme şirketleri ve neobank'lar ölçek büyüdükçe daha iyi iş ortaklığı koşulları elde edebilir
  • Başlangıçtaki unit economics belirli bir seviyenin üzerindeyse, büyüdükçe daha da iyileşme ihtimali yüksektir
  • Buna karşılık bazı sektörlerde büyüme arttıkça unit economics kötüleşebilir
• Başlangıç unit economics'i işin temelini oluşturduğu için mutlaka incelenmelidir

6. Nakit akışı döngüsünün (Cash Cycle) önemi

• İyi startup'ların güçlü unit economics'e sahip olması gerekir; ancak harika startup'lar ayrıca "negative cash cycle" da yaratır
• Negative cash cycle nedir?
  • Müşteriden nakit önce alınır, fakat ödeme yükümlülüğü daha sonra doğar
  • Bu sayede işletme sermayesi dış yatırım olmadan içeriden finanse edilebilir
• Örnek: kredi startup'ı
  • Bir kredi şirketi kredilerin %100'ünü fonlayabiliyorsa ek sermaye toplamadan faaliyet gösterebilir
  • Buna karşılık yalnızca %80'ini fonlayabiliyorsa eksik %20'yi ayrıca toplaması gerekir → sürekli finansman ihtiyacı doğar
  • Ne kadar hızlı büyürse, ek finansman yükü de o kadar artar; bu da paradoksal bir büyüme yükü yaratır
• Benzer ilke diğer fintech alanlarında da geçerlidir
  • Insurtech: Poliçeler için belirli bir sermayenin önceden tutulması gerekebilir
  • Ödemeler ve neobank'lar: Rezerv bakiyesi tutma ihtiyacı vardır
• Nakit akışı döngüsünü optimize etme örneği: Nubank
  • Nubank, müşteriden nakdi önce alıp satıcıya ödeme zamanını geciktirdi
  • Böylece nakit akışını ayarlayarak ek finansman olmadan hızlı büyüme sağlayabildi
• Nakit akışı döngüsünü optimize etmek, sıradan bir startup'ı harika bir startup'a dönüştürebilir

7. Startup'ların erken aşamada da finansal modele ihtiyacı vardır

• Erken aşama startup'larda finansal modelin kusursuz olması gerekmez, ama mutlaka gereklidir
  • Startup'lar henüz net bir iş modeli olmadan başlar ve pre-seed aşamasında belirsizlik yüksektir
  • Çoğu zaman gerçek iş modeli ancak Series A sonrasında netleşir
  • Unit economics, satış kanallarının derinliği gibi unsurlar erken dönemde kaçınılmaz olarak yalnızca tahmin olabilir
• Bazı kurucular ve VC'ler seed aşamasında finansal modele gerek olmadığını savunur
  • Ancak özellikle fintech gibi karmaşık finansal aracılık modelleriyle çalışan startup'larda finansal model zorunludur
  • Örneğin:
    • Kredi startup'ı: Önce borç verir, bir kısmını zarar yazar, sermaye kullanım maliyeti öder ve ardından gelir üretir
    • Sigorta startup'ı: Önce prim toplar, sonra riski öder ve poliçeleri yönetir
• Önemli olan mükemmel rakamlar değil, kurucunun finansal düşünme yeteneğini değerlendirmektir
  • Kurucunun maliyet yapısını, gross margin'i, cash burn'ü ne kadar derinlemesine anladığına bakılır
  • Farklı senaryolara göre ne kadar gelişmiş bir bakış açısına sahip olduğu değerlendirilir
• VC açısından finansal model, kurucunun kendi alanını ve iş modelini ne kadar iyi anladığını görmenin temel yollarından biridir

8. VC kendi finansal modelini oluşturmamalıdır

• Erken aşama startup'larda iş modeli ve varsayımlar belirsiz olduğu için kusursuz bir finansal model kurmak imkansızdır
• VC'nin kendi başına yeni bir finansal model kurması, hataları büyüten bir sonuç doğurabilir
  • Sonraki aşamalarda (geç dönem yatırım turlarında) varsayımlar daha netleşir ve senaryo analizinin değeri artar
  • Ancak erken aşamada işe en yakın kişi kurucudur; bu yüzden VC'den daha iyi model kurma ihtimali yüksektir
• Seed aşamasında ilke, kurucunun modelini kullanmaktır
  • Baştan yeni model kurmak yerine, kurucunun modeli üzerinden sensitivity analysis yapılmalı
  • Unit economics varsayımları, dilution ve exit multiple'ın yatırım getirisine etkisi derinlemesine analiz edilmelidir
• VC, yatırım kararını kurucunun modeline dayanarak vermelidir; ayrıca kendi modelini kurmasına gerek yoktur

9. İş modelinin derinliği önemlidir; buzzword'lerin peşinden gitmeyin

• Son birkaç yılda Crypto, NFT, AI gibi buzzword odaklı startup'lar ortaya çıktı, ancak hiçbir teknoloji trendi her derde deva değildir
• Erken aşamada abartılı beklentiler yaygındır
• Finansal hizmetler pazarı devasa olsa da hâlâ yerleşik büyük oyuncular (Incumbents) tarafından domine edilir
  • Yeni fintech trendleri ortaya çıksa da mevcut finans sektörünü tamamen ele geçiremedikleri sık görülür
• Kurucuların her şeyi baştan icat etmesi gerekmez
  • Yerleşik büyük oyuncularla iş birliği yapmak veya veriye dayalı yeni dağıtım stratejileri kurmak daha etkili olabilir
• VC'ler, o anın sıcak trendlerine kapılmak yerine uzun vadede kalıcı değişim yaratma ihtimali olan iş modellerine odaklanmalıdır
  • Başarılı bir risk sermayesi yatırımcısının akıma ters giden, contrarian bir yaklaşımı olmalıdır
  • Sadece "moda tema" üzerine kurulu bir iş olup olmadığına değil, mevcut sektör içinde gerçek bir dönüşüm yaratabilecek model olup olmadığına bakılmalıdır

10. Müşteri odaklılık (Customer-Centric Approach)

• Tüm VC'ler müşteri odaklı düşünmelidir; fintech'te bu daha da önemlidir
• Düzenleyici kurumların hangi işleri engelleyebileceğini düşünürken şu sorular yararlı olabilir
  • "Bu hizmet gerçekten müşteri için iyi mi?"
  • "Müşteriye olgun bir yetişkin gibi davranılıyor mu? (şeffaf, açık ve saygılı bir hizmet mi?)"
• Temel ilke: Müşteri için özünde iyi bir hizmet sunan şirketler sürdürülebilirdir
  • Daha düşük maliyetle daha iyi hizmet sunan veya
  • Daha yüksek şeffaflık ve güvenilirlik temelinde faaliyet gösteren şirketlerin pazarda başarı şansı daha yüksektir
• Finansal hizmetler, müşteri bağlılığının yüksek olduğu (sticky) bir sektördür
  • Müşteri mevcut hizmeti bırakıp yenisine geçmeyi düşünürken şu sorular mutlaka sorulmalıdır
    • "Bu ürün gerçekten mevcut hizmetten çok daha mı iyi?"
    • "Ben bunu bizzat kullanmak ister miyim?"
    • "Eşim ya da anne-babam da bunu gönül rahatlığıyla kullanır mı?"
  • Bu sorulara net bir şekilde "evet" denemiyorsa, müşteriyi ikna etmek zor demektir
• Sonuç: İşi müşteri açısından değerlendirmek en önemlisidir ve müşterinin sesi her şeyden önce gelmelidir