Bir Startup Postmortem'i

• 2 yıl sonra faaliyetlerini sonlandıran bir Birleşik Krallık startup’ının başarısızlık deneyimini ve çıkardığı dersleri ayrıntılı biçimde paylaşan bir yazı
• Tract, Birleşik Krallık’taki konut krizini çözmek için planning permission sürecini iyileştiren bir yazılım startup’ı olarak yola çıktı; ancak gelir yaratamama ve ürün-pazar uyumu eksikliği nedeniyle 2 yıl içinde kapandı
• Çeşitli ürün ve stratejiler denendi (Tract Source, Attract, Scout, Tract Editor vb.); ancak muhafazakâr emlak piyasası, düşük müşteri dönüşüm oranı, düşük ödeme isteği, uzun satış döngüleri gibi nedenlerle venture scale bir model kurulamamış
• En umut verici ürün olan yapay zeka tabanlı belge otomasyon platformu Tract Editor, iyi geri bildirim aldı ancak bunu gerçek ücretli müşterilere dönüştüremedi
• Scout gibi bazı ürünler güçlü teknik yetkinlik ve iyi kullanıcı geri bildirimi elde etse de, bunlar iş modeline ve müşteri kazanımına bağlanamadı
• Sonunda yatırımcılara kalan sermaye iade edilerek şirketten çıkıldı ve sonraki girişimciler için başarısızlık örneği ve çıkarımlar paylaşıldı

---

Giriş

• Tract, Birleşik Krallık konut krizini çözme hedefiyle planning permission sürecini iyileştirmeye odaklanan bir girişim olarak başladı
• Nisan 2024’te £744.000 tutarında pre-seed yatırım aldı ve birden fazla iş modelini denedi:
  • Gayrimenkul geliştiricileri için site bulma aracı (Tract Source)
  • Arazi sahipleri için ücretsiz değerlendirme aracı (Attract)
  • Teknoloji destekli doğrudan geliştirici olarak faaliyet gösterme
  • Yapay zeka kullanan planning belgesi yazım platformu (Tract Editor)
• Teknik açıdan Scout ve Tract Editor gibi etkileyici ürünler geliştirmiş olsa da,
  • muhafazakâr emlak piyasası,
  • düşük ücretli dönüşüm potansiyeli,
  • karmaşık operasyon yapısı,
  • pazarın parçalı yapısı gibi sorunlar nedeniyle venture ölçeğinde büyüyebilecek bir model kurmayı başaramadı
• Yaklaşık 2 yıl boyunca gelir elde edilemedi ve ücretli müşteri dönüşümü de sağlanamadı; bu nedenle ölçek ve kârlılık için net bir yol olmadığına karar verildi
• Sonuç olarak Mart 2025’te faaliyetleri durdurma ve kalan sermayeyi iade etme kararı alındı; başarısızlık süreci de paylaşım ve kayıt amacıyla hazırlanan bir belgeye dönüştürüldü

Yazılma amacı

• Elde edilen dersleri toparlamak ve sonraki girişimcilerle paylaşmak
• Yatırımcılara ve destekçilere harcanan zamanın ve paranın nasıl ilerlediğini açıklamak
• Başarısızlığı duygusal olarak anlamlandırmak ve yeni bir başlangıç için somut bir kapanış oluşturmak

Bu belge dış etkenlere de değinse de, başarısızlığın sorumluluğunun tamamen kurucunun kendisine ait olduğu özellikle vurgulanıyor
Bizi destekleyen herkese derin minnettarlığımızı iletiyoruz

---

İçindekiler özeti (Table of Contents)

• Bu belge uzun olduğu için içindekiler bölümü aynı zamanda temel bir özet işlevi de görüyor
• Kurucular için en faydalı bölüm Advice for Founders; yalnızca o bölümü okumak bile ana fikri anlamak için yeterli

Giriş (Introduction)

• Tract Mayıs 2023’te kuruldu; hedef Birleşik Krallık’ın konut sorununu çözmeye yönelik yazılım geliştirmekti
• Nisan 2024’te £744.000 pre-seed yatırım alındı
• Mart 2025’te faaliyetleri sonlandırma ve yatırım fonlarını iade etme kararı verildi

Misyon ve dünya görüşü (Mission and worldview)

• Birleşik Krallık’taki konut fiyat artışlarının nedeni, planning permission sürecinin karmaşıklığı
• İzin alındığında arazinin değeri £20.000 → £2.4M (139 kat artış)
• Bu verimsizlik yazılımla çözülürse hem ticari fırsat hem toplumsal katkı mümkün

Değerlendirmeler (Reflections)

İyi yapılanlar

• Zor bir pazarda yatırım almayı başarmak
• Faydalı teknoloji ve ürünler geliştirmek (ör. Scout, Tract Editor)
• Stratejinin başarısız olduğunu fark ettikten sonra hızlı pivot yapmak
• Karmaşık bir sektör hakkında hızla bilgi edinmek

Makul hatalar

• Birleşik Krallık pazarının büyüklüğünü ve benimseme kapasitesini fazla tahmin etmek
• Venture sermayesiyle çözülmesi zor bir iş modeli seçmek
• Teknoloji geliştirmeye fazla ağırlık verip iş geliştirmeyi ihmal etmek
• Ekibi çok erken kurmak
• Başlangıçta arazi aracılarının yeterince üzerine gitmemek
• Scout’un gördüğü ilgiyi yeterince değerlendirememek
• Çekirdek olmayan unsurlara zaman ve bütçe harcamak
• Gelir dönüşümüne yeterince odaklanamamak

Kurucular için tavsiyeler (Advice for Founders)

• ABD pazarına gidin – büyük ve hassas bir pazar, hızlı geri bildirim döngüleri
• Müşteri benimsemesinin yüksek olduğu pazarları seçin – karar vericilerin net olduğu ve öğrenme döngüsünün hızlı işlediği pazarları önceleyin
• Gelir yoksa organizasyonu minimumda tutun
• En baştan itibaren iş odaklı bir tutum koruyun
• Fikirleri hızlı test edin ve hızlıca eleyin
• Her zaman şunu sorun: “Müşteriden ne öğrendik?”

Sonrasında ne var? (What's Next?)

• Jamie yeni projeleri araştırıyor, kendisine ulaşılabilir
• Henry de yeni fikirler ve fırsatlar arıyor; sitesine bakılabilir

Ekler (Appendices)

• Ek materyaller
• Dünyada var olması gereken şeyler
• Zaten var olan şeyler

---

Misyon

"Genç nesiller aile kurmayı erteliyor, geçimini sağlamakta bile zorlandığı düşük ücretli ve güvencesiz işlere katlanırken kültürel açıdan cazip şehirlerde yaşamaya çalışıyor. Buna karşılık daha yaşlı nesiller, ucuza edindikleri gayrimenkullerin muazzam varlık değerini korumaya çalışıyor. Bu durum kuşaklar arası gerilimi körüklüyor ve Batı’daki ekonomik sisteme duyulan güveni aşındırıyor."
– Myers, Bowman, Southwood, The Housing Theory of Everything

• Birleşik Krallık’ta konut fiyatlarının yükselmesinin nedeni, arzın yapay biçimde kısıtlanması; bunun merkezinde de planning permission almanın zorluğu yer alıyor
  • Planning permission, arazi sahibinin inşaat yapabilmek ya da kullanım amacını değiştirebilmek için mutlaka almak zorunda olduğu resmî izin sistemi
  • Örneğin tarım arazisine konut inşa etme izni verilirse, arazinin değeri 140 kattan fazla artabiliyor ve bu da çok büyük bir servet yaratıyor
  • Bu izin sürecini basitleştirmek ve daha fazla alanın izin alabilir hale gelmesini sağlamak, toplumsal bir sorunu çözerken aynı zamanda ticari bir fırsat da yaratabilir
• Yalnızca Birleşik Krallık’ta bile milyarlarca sterlinlik bir pazar vardı ve o dönemde siyasi atmosfer de buna elverişliydi
  • Özellikle modern yazılım çözümlerinin eksikliği, pazara giriş için fırsat olarak görülüyordu
• Kurucular bu işe ahlaki öfke (politika verimsizliğine karşı) ve teknolojik iyimserlikten (özellikle LLM teknolojisinin ortaya çıkışı) güç alarak girişti
• Karmaşık ve mantıksız bürokratik sistemi otomasyonla çözmek istediler; özellikle milyonlarca sterlinin boşa harcandığı belge işleri için yapay zeka tabanlı otomasyon çözümlerinde büyük potansiyel gördüler

---

Ana stratejiler ve pivot süreci

Zaman çizelgesi

Tract Source (Mayıs 2023 ~ Ekim 2023)

• Stratejik arazi ekibi, gayrimenkul geliştirme şirketi içindeki, uzun vadede geliştirilebilecek arsaları bulup güvence altına almaktan sorumlu bir birimdir.
  • Henüz geliştirme izni olmasa da, ileride izin alma ihtimali olan arsaları ne kadar erken kapatırlarsa rekabet avantajı ve kâr elde etme şansları o kadar artar.
• Bu süreç, yazılımla çözülebilecek bir problem gibi görünüyordu ve Tract de bu arsa kaynak bulma aracı ile yola çıktı.
  • O dönemde piyasadaki araçların genel kalitesi düşüktü ve kullanıcı iş akışına uygun değildi.

• İlk uygulama

  • Kurucu ortak Jamie, ürün deneyimini iyileştirecek fikirleri hayata geçirirken sektör danışmanlarıyla temas kurmaya başladı.
  • 『The Mom Test』ten yararlanarak onlarca görüşme yaptı ve mevcut araçlara yönelik memnuniyetsizliği gerçekten doğruladı.
    ("güven vermiyor", "sayıları tekrar kontrol etmek gerektiği için uğraştırıyor" vb.)
  • Ancak kullanıcıların neden bu araçları kullanmaya devam ettiğini sormadı.
    ("idare eder", "diğer aracı yapan insanlar iyi olduğu için seçtim" vb.)
  • Bu problemi 10 ila 100 kat daha iyi çözmedikçe pazarı dönüştürmenin zor olduğu sonucuna varıldı.
  • Sonrasında daha fazla rakip keşfedildi; çoğu fiyat rekabetine sıkışmıştı ve zaten çok ucuzdu.
    (birkaç yüz pound seviyesindeki SaaS sözleşmeleri, giderek daha da ucuzlayan bir eğilim)
  • Sonuç olarak bu pazarın giriş bariyeri düşük, kârlılığı zayıf ve rekabeti sert bir yapısı olduğu görüldü.
    → SaaS aracıyla pazara hakim olmanın zor olduğuna karar verildi ve stratejik bir pivot ihtiyacı fark edildi.

• Öğrenilenler

  • Problem alanı ve rekabet ortamı hakkında anlayış gelişti
  • Erken dönem sektör ağı oluşturuldu
  • Gelecekteki ürünün temeli olacak veri altyapısını kurmak için zaman kazanıldı

• Ana dersler

  • Pivot için fazla zaman harcandı
  • Kod yazmadan da, yalnızca rakip analizi ve müşteri görüşmeleriyle problemin farkına varılabilirdi
  • Temel ders:
    "Doğrulamaya giden süreyi mümkün olduğunca kısaltmak gerekir"
    Gerçeğe daha hızlı ulaşmayı sağlayan bir yol varsa, mutlaka o yol seçilmelidir.

Ara bölüm: Attract (Ekim 2023 ~ Kasım 2023)

• Attract, Tract Source'un sınırlarından doğan bir arsa değerleme aracıydı; arsa sahiplerine ücretsiz değerleme bilgisi sunma yaklaşımını benimsiyordu.
• Geliştiricilere ya da promotörlere değil, doğrudan arsa sahiplerine ulaşarak yeni geliştirilebilir arsalar bulmak istiyordu.
• Değerleme sonuçları sayesinde arsa elemesini otomatikleştirmek ve potansiyeli yüksek adayları hızla seçmek mümkündü.

• İlk gelir yaratma denemesi ve sorunlar

  • Başlangıçta bunu geliştiricilere/promotörlere satmak istediler, ancak iki ölümcül sorun gördüler.
    • Müşteri başına ücretlendirilebilecek tutar düşüktü (£50/ay) ve müşteri sayısı da azdı.
    • Mevcut olmayan yeni bir araç kategorisi olduğu için pazarı ikna etmek zordu
  • Buna rağmen Jamie, Paul'ün şirketine white-label bir sürüm uyguladı ve yüksek kaliteli arsa önerileri gelmeye başladı.
    → Bu, teknik yaklaşımın geçerli olduğunu kanıtladı; ancak yine de venture ölçeğinde bir iş modeli için yetersizdi

Kasım 2023 ~ Ocak 2024

• Attract ile yapılan ilk deneylerin ardından belirsiz bir keşif aşamasına girildi.
• LLM kullanan bir planlama belgesi yazım aracı için demo yapıldı, ancak ilgi görmedi; bu da pazara dair şüpheleri artırdı.
• Bazı Birleşik Krallık proptech girişimleri gerçekten yatırım almayı başardı → olasılığı olan bir yolu kaçırmış olabilirlerdi
• “Binalar için Tinder” demosu gibi çeşitli fikirler denenmeye devam edildi ve Emergent Ventures hibesi kazanılması, misyonun dışarıdan belli ölçüde kabul gördüğünü gösterdi.

Ocak 2024 ~ Mayıs 2024

• Yatırım toplama girişimleri sürerken, aynı zamanda Local Planning Authority kontrol listesi verilerini çıkarma işi yapıldı.

• Pazarın gerçekliğiyle yüzleşme

  • Bir geliştiricinin planlamacısının "sistem bozuk olduğu için aslında bu bizim lehimize" demesi → yerleşik oyuncular verimsizlikten fayda sağlıyordu
  • SaaS modeliyle, 100 katlık değer artışının yalnızca küçük bir kısmı geri alınabiliyordu
    → Bu nedenle arsayı doğrudan güvence altına alıp izin aldıktan sonra satma yönünde pivot düşünülmeye başlandı.

• Yeni strateji: kendi geliştirme şirketine dönüşmek

  • Mevcut arsa promotörü modeli yalnızca büyük arsalara odaklanıyordu → biz ise küçük ve gözden kaçan arsaları yarı otomasyonlu bir yaklaşımla hedefledik.
  • Avantajlar:
    1. Dirençli bir pazara SaaS satma zorunluluğu yok
    2. Yüksek marj potansiyeli
    3. Net bir teknoloji yol haritası (eleme/belge otomasyonu)
    4. Müşteri kendimiz olduğumuz için geri bildirim döngüsü kısa

• Bulunan darboğaz: araziye erişim

  • Temel sorun: arsa sahiplerini bulmak ve sözleşmeyi sonuçlandırmak
    → Attract'ın funnel'ın üst kısmındaki bu sorunu çözeceğine inanıldı
  • Fikir: Attract üzerinden gelen sahalar arasından doğrudan geliştirilecek arsaları seçmek ve geri kalanını dışarıya önermek (komisyon geliri)
  • Değerleme raporunun kendisi de faydalı bilgiler içeriyordu (koruma alanı, yerel politika, geçmiş başvurular vb.)

• Kritik hata

  • Sorunun yalnızca funnel'ın üst kısmında olduğu sanıldı, oysa aslında venture ölçeği için tüm funnel yetersizdi
    → Bu daha erken fark edilseydi, ya yön tamamen değiştirilir ya da şirket kapatılabilirdi.

• Öğrenilenler

  • İşin yazılım olarak değil, hizmet olarak satılması gelecekte daha umut verici bir model olabilir
    (Bkz: AI girişimleri işi satmalı, yazılımı değil)
  • Ancak biz, deneyimimizin olmadığı bir sektöre girdik ve ticari doğrulama olmadan ilerledik.
  • Kullanıcılardan bir şey öğrenmemiş olmamız da problemdi
    → değerleme raporunu gerçekten kullanmış arsa sahipleriyle hiç görüşme yapılmadı
  • Pazar keşfinden çok finansman bulmaya odaklanmak zorunda kalındı; bu hayatta kalma stratejisi olarak anlaşılırdı, ancak doğrulama fırsatları kaçırıldı.

• Özet dersler

  • Kullanıcılarla doğrudan görüşülüp öğrenilen bir şey yoksa, ürünün ticari potansiyeli de doğrulanmış sayılmaz
  • Pazarın gerçek itici güçlerini (yerleşik çıkarlar, yavaş karar alma, düşük güven dönüşüm oranı vb.) hızla anlamak önemlidir

Yatırım toplama (Ocak 2024 ~ Nisan 2024)

• Tract’ın yatırım toplama süreci, tipik bir VC deneyiminden biraz farklıydı
• VC’ler fırsat maliyeti olmadan ilişkiyi sürdürebilir, ancak bir unicorn’u kaçırmaları durumunda bu tüm portföy getirisi için yıkıcı olabilir
  → Bu yüzden net bir ret yerine, olumlu geri bildirim ve bitmeyen taleplerin tekrarlandığı bir "beklemede" durumuna düşmek kolaydır
• Tract tam da bu duruma düştü: bir VC lead yatırım yapma konusunda tereddüt etti, başka bir VC ise bireysel yatırım ile ilgilendi ama fon düzeyinde isteksiz kaldı
  → Her seferinde sadece yeni materyal talepleri geldi ve ortada bir sonuç yoktu
• Attract’ın ilk verilerini anlatıya entegre etmek gibi, pitch’i güçlendirmeye odaklandılar
• Sonunda iki VC’yi ortak lead olarak almayı ve 5 melek yatırımcı çekmeyi başardılar
  → Yatırım kesinleştikten hemen sonra, başka bazı VC’ler de geç kalmış şekilde ilgi göstermeye başladı (kurucu klişesi!)

• Anlaşmayı kapatmanın zorlukları

  • Sadece priced round olmasına rağmen bile hukuki danışmanlık ücretlerine £25,000 harcandı
  • San Francisco’da olsa, tek bir SAFE note ile bitecek küçük bir turdu
  • Bu maliyet, toplam £744,000’un tam %3,3’üne denk geliyordu; erken aşama bir startup sermayesi için gerçekten üzücü bir harcama

• Çıkarılan derslerin özeti

  • Sıcak tanıştırmalar, cold outreach’ten 100 kat daha iyidir

    • Onlarca cold e-mail arasından sadece 1-2 yanıt gelirken, tanıştırma yoluyla ulaşılan VC’lerin çoğu görüşmeyi kabul etti
    • İyi bir izlenim bıraktıysanız, tanıştırma istemekten çekinmeyin
      → Karşı taraf için zahmetli gelirse zaten nazikçe reddeder; dolayısıyla kaybedecek bir şey yok

  • Yatırım toplama süreci plana göre gitmez

    • İdeal planlar ya da zaman çizelgeleri çizmeye çalışmaktansa gerçekte mümkün olan fırsatlara odaklanın
      → Duruma göre yönü esnek biçimde değiştirmek önemlidir

  • İlk turda SAFE/ASA kullanın

    • SAFE/ASA yapısı, hukuki maliyet ve zaman tasarrufu açısından çok daha verimlidir
    • Tranche’lara bölmek ya da fedakârlık gerektiren şartları kabul etmek gerekse bile, basit bir yapıyla hızlıca fon sağlamak uzun vadede daha avantajlıdır
    • Tract bu süreçte haftalarca zaman ve £25,000 maliyet harcayarak odağını kaybetti

  • Her iş modeli VC sermayesine uygun değildir

    • VC’ler, ‘0 ya da 100’ şeklindeki power law yapısını izler; bu nedenle başarı halinde 100x veya daha fazla getiri beklentisi olmalıdır
    • Örneğin yazılım şirketleri, ağ etkileri veya switching cost sayesinde bir moat oluşturabilir
    • Buna karşılık gayrimenkul bağlantılı işler için çoğunlukla %10-20 IRR makul seviyedir → VC modeline uygun değildir

  • Alternatif finansman yapıları da değerlendirilmelidir

    • İşletme şirketi için VC sermayesi, varlık yöneticisi tarafı için ise gayrimenkul yatırımcıları olacak şekilde ayrılmış hibrit yapılar da vardır
      → VC’ler şirket büyümesine, yatırımcılar ise tek tek gayrimenkul anlaşmalarının getirisine odaklanır
    • Ancak paydaşların çıkarlarını hizalamak karmaşık olduğundan, çok dikkatli bir yapı tasarımı gerekir
    • İlgili konular ilginizi çekiyorsa:
      • Brad Hargreaves, Nick Huber yazılarına bakın
      • Brad’in Substack’i, VC dışı finansman yöntemleri üzerine düşünen kurucular için özellikle faydalıdır

Nisan 2024 ~ Kasım 2024: Başarısız pazarlama ve strateji değişimi

• Pazarlamanın zorlukları

  • Arazi sahiplerine yönelik pazarlama, beklendiği kadar etkili olmadı
    • Çiftçilere yönelik değerleme aracı, kulaktan kulağa yayılmaya uygun değildi
    • DEFRA formları gibi niş arama kelimeleriyle Google reklamları verdiler, ancak binlerce sterlinlik reklam harcamasına rağmen dönüşüm çok sınırlı kaldı
  • Temel sorun: Arazi sahipleri değerleme raporu için yüzlerce sterlin ödeyebilir, ancak bu talep zaten çok seyrektir
    → Bu kişileri tam doğru zamanda bulmak neredeyse imkânsıza yakındı

• İki kritik hata

  • İlk kullanıcılara çok geç ulaştılar
    • MVP gönderimi üzerinden site bilgisi sağlayan birkaç arazi sahibi, fiilen ellerindeki tek 'gerçek kullanıcılar'dı
    • Ancak onlarla hemen ilişki kurmak yerine, 3 ayı değerleme aracını yeniden geliştirmeye harcadılar
  • Arazi aracılık sektörünün gerçeklerini bilmiyorlardı
    • Mevcut arazi broker’larıyla yapılan görüşmelerde öğrenilen sarsıcı gerçek şuydu:
      • İş almak seyrektir ve tek bir anlaşmayı kapatmak en az 18-24 ay sürer
    • Bu pazarın verimsiz olduğunu düşünüp onu 'teknolojiyle dönüştürmek' istediler ama,
      • gerçekte pazarın parçalı yapısı bir "bug" değil, bir "feature"dı
    • Başarılı bir anlaşma için, yerel topluluk içinde uzun yıllar içinde biriktirilmiş ilişki sermayesi (güven, itibar) şarttı
    • Arazi sahipleri, hızlı ve agresif tekliflerden çok yavaş ve muhafazakâr yaklaşımı tercih ediyordu

  • Aslında sadece 2-3 basit telefon görüşmesiyle öğrenilebilecek gerçeklerdi; ama onlar 6 ayı boşa harcayıp sadece yazılım geliştirdiler ve kimsenin neden kullanmadığını sorguladılar

• Yanlış işe alım kararı

  • Pazarlama stratejisi kanıtlanmamışken pazarlama ve operasyon personeli işe aldılar
    • Bu aşamada ekip büyütmekten çok ürünü ve talebi doğrulamak daha önemliydi
  • Ellerinde mali esneklik olduğu için, içeride daha sağlam dayanma stratejisi izlemeleri gerekirdi

• Gerçek fırsat ile gerçeklik arasındaki uçurum

  • Birlikte çalışmaya istekli arazi sahipleri vardı, ancak
    • her vaka karmaşıktı ve aylar süren manuel araştırma gerektiriyordu
    • otomasyon aşamasına gelmeden önce bile zaman ve maliyet tüketimi çok yüksekti
    • sonuç olarak sermayenin büyük kısmını yalnızca 4 site üzerine koymak zorunda kalacaklardı
  • → Başarılı olursa sonrasında tekrar edilebilir bir modele dönüşebilirdi; ama başarısız olursa 2 yılı 'geleneksel emlak aracısı' gibi çalışarak bitirme riski vardı

• Strateji değişimi

  • Kendi karşılaştırmalı üstünlüklerinin yazılım geliştirme becerisi olduğunu yeniden hatırladılar
    → Sonunda tekrar saf proptech alanına geri döndüler
    • daha yüksek kaldıraç ve verimlilik sunan bir modele yönelmeye çalıştılar

Aralık 2024: Elektrik şebekesi (Grid) ve Scout yan projesi

• Elektrik şebekesi (Grid) sorununu keşfetmek

  • Geliştiricilerle yapılan görüşmelerde bağlantı bekleme süreleri ve beklenmedik maliyetler (milyonlarca sterlin seviyesinde) sürekli gündeme geliyordu
    • Birleşik Krallık elektrik şebekesindeki belirsizlik, konut, ticari ve enerji geliştirme projelerinin tamamı için büyük bir risk oluşturuyordu
  • Mevcut araçların sınırlamaları:
    • Ulusal elektrik sistemi haritasında bile ciddi konum hataları vardı (ör. Didcot, Isle of Wight olarak gösteriliyordu)
    • Kritik bilgiler:
      • İlgili arsanın çevresindeki mevcut elektrik kapasitesi
      • Önümüzdeki birkaç yıla ilişkin beklenen kapasite
    • Zaten trafo merkezleri, enerji hatları, voltaj bilgileri gibi harita katmanlarına sahiptik
  • Ek planlar:
    • Bölgesel dağıtım işletmecilerinin (DNO) her ay sağladığı Embedded Capacity Register verisini toplamak
    • Gelecekteki elektrik talebi ve arzını tahmin etmek için planlama başvurularını crawl etmek
  • Bu, sektör dışında yeni bir fırsat gibi görünüyordu ve bazı geliştiriciler şirket içi araçlar oluşturmak için on milyonlarca wonun üzerinde harcama yapıyordu
    • Bazı startup'lar yüksek fiyatlarına rağmen yetersiz özellik sunuyordu
    • Bir enerji geliştiricisiyle tasarım ortaklığı görüşmesi bile yapıldı
      • Hedef: bağlantı kuyruğundaki (connection queue) şirketler arasında, yerini satmak isteyenleri bulmaya yönelik bir platform
  • Ancak:
    • Sektörün kendisine aşina değildik ve müzakere ile ortaklıklar gerekiyordu
    • Aynı anda Tract Editor ilerleme kaydettiği için bu fikir rafa kaldırıldı

• Scout projesi

  • O dönemde kullanılan Landstack adlı saha bulma aracında API erişimi istememiz şüphe yarattı ve hesabımız askıya alındı
  • Bir alternatife ihtiyacımız vardı ve zaten veri toplama, harita işlevleri gibi temel bileşenlere sahiptik
  • Geliştirme süresi: yaklaşık 1 haftada Scout'un ilk sürümü tamamlandı
  • Yayınlama nedenleri:
    • Gelen trafiği artırmak
    • Şirket içi verilerin debug edilmesi ve doğrulanması için topluluğu kullanmak
    • İleride elektrik şebekesi model ürününü test etmek için bir arayüz olup olamayacağını görmek
  • Yayınlandıktan sonraki tepki:
    • Twitter, LinkedIn vb. üzerinden yüzlerce kullanıcı ve olumlu geri bildirim geldi
    • Scout en çok kullanılan ürün haline geldi
    • Hemen ardından Landstack de ücretsiz sürümünü (Landstack Lite) yayınladı

• Başlıca içgörüler

  • Beklenmedik bir product-market fit vardı
    • Hedef müşteri olmasalar da gerçek kullanıcılar ortaya çıktı
    • Ücretsiz + erişimi kolay arayüz, gerçek kullanıcılara değer sundu
  • Ama bunu aktif biçimde değerlendiremedik
    • Daha fazla e-posta toplama, özellik ekleme, pazarlamayı büyütme gibi fırsatları kaçırdık

Tract Editor geliştirme süreci (Aralık 2024 ~ Mart 2025)

• Ürün fikrinin yeniden canlanması

  • Scout ile birlikte yürütülen teknik sprint sırasında planlama belgesi otomasyon platformu yeniden kurgulandı
    • Mevcut appraisal verileri planlama belgelerinde de kullanılabilirdi
    • Belge taslağı yazımını otomatikleştirerek maliyetleri düşürme olasılığı araştırıldı
  • ABD'de benzer örnekler zaten vardı (inşaat belgeleri yazımını otomatikleştiren startup'lar)
    • Pazarda emsal bulunması, yatırımcıları ikna etmeyi kolaylaştırıyordu

• MVP oluşturma

  • Şirket içi appraisal verilerini JSON formatına dönüştürmek
  • Yerel planlama otoritelerinin (Local Planning Authority) local plan politikalarını parse etmek
  • Açık kaynaklı bir belge editörüyle editörü oluşturmak
  • LLM chaining ile belge yazımı → yüksek kaliteli sonuçlar elde edildi
  • Ürün vizyonu: başlangıçta hızlıca belge taslağı oluşturan bir AI aracı, sonrasında tüm proje belgeleri için bir yönetim platformuna genişlemek
  • Uzun vadeli potansiyel:
    • Her yıl yüz binlerce planlama başvurusu hazırlanıyor ve bunları yönetecek birikimli bilgi aracı bulunmuyor
    • ABD'ye açılımda, Kaliforniya'daki konut krizi ve düzenleme karmaşıklığına yanıt verilebilir
    • Örnekler:
      • Parsel bölme (lot subdivision), kullanım değişikliği başvuruları, yerel mahkeme kararlarında arama
      • Çoklu yargı alanlarında faaliyet gösteren ev sahipleri (multijurisdictional landlords) için düzenleme takibi
  • Temel teknoloji: yüksek hacimli belge işleme → coğrafi tabanlı eşleme → anlamlı sorgu işleme
  • Ancak uluslararası genişleme için finansman ve pazar bilgisi gerektiğinden, önce Birleşik Krallık müşterileriyle ürün doğrulamasına odaklanıldı

• Tasarım partnerleriyle iş birliği

  • 2024 sonlarında çok sayıda planlama danışmanıyla telefon görüşmesi yapıldı
    • İş akışları ve şu anda kullandıkları araçlar soruldu
    • Demo paylaşıldı → genel olarak olumlu geri bildirim alındı

• Odağı 'Pre-app Letter'a daraltmak

  • İlk ürün fazla geneldi, bu yüzden daha somut bir probleme odaklanmaya karar verildi
  • Seçilen hedef: Pre-app Letter (ön başvuru mektubu)
    • Büyük ölçekli geliştirme başvurularının çoğu ön başvuru aşamasından geçiyor (yaklaşık %80)
    • Belge basitti ve bizim verilerimizle otomatik olarak yazılabiliyordu
  • Ürün yapısı:
    • Harita üzerinde sınır seçimi → mevcut bilgilerin otomatik toplanması
    • Appraisal verilerinin yeniden kullanılması
    • LLM üzerinden ön başvuru mektubu taslağı üretimi
    • Belge editörü işlevleri dahil: yorumlar, sürüm kontrolü, gerçek zamanlı düzenleme (WYSIWYG vb.)
    • Planlama politikası alıntıları ve kaynak gösterme özelliği eklendi
  • Sonuç:
    • Minimum bilgi girişiyle bile çok başarılı taslaklar üretildi
    • LLM, kullanıcıya sorular sorarak bölümleri düzenleyebiliyordu (akıllı Soru-Cevap arayüzü)
    • Yaklaşım, belgenin merkezine AI'ı değil, 'planlama sisteminin kendisini' koyuyordu
  • Pazarlama web sitesi hazırlandı, sektörden olumlu tepki geldi
  • Fiyat aylık £99/kullanıcı olarak belirlendi → satışa hazır hale geldi

• Başlıca içgörüler

  • Bu kez ürün geliştirmeden önce, sırasında ve sonrasında kullanıcı geri bildirimi toplandı
  • Ancak 'olumlu geri bildirimi' doğrudan 'satın alma niyeti' sanmak bir hataydı
  • Müşteri dönüşüm maliyeti sadece ekonomik değildir:
    • İnsanlar yalnızca "daha iyi" olduğu için yeni bir araç kullanmaz
    • Çünkü mevcut iş akışı + ataleti (status quo bias) aşmak gerekir

Kapatma kararı (Mart 2025)

• Gerçeklerle yüzleşmek

  • Tasarım partnerlerine %50 indirimli fiyat teklif edilerek satın almaya dönüşmeleri sağlanmaya çalışıldı, ancak alınan tepki hayal kırıklığı yarattı
    • Müşteriler hâlâ tam planlama belgesi yazımı gibi ek özellikler istiyor ve ödemeyi erteliyordu
  • Bu geri bildirim birkaç rahatsız edici gerçeği ortaya çıkardı:
    • Olumlu tepki ≠ satın alma niyeti
      • Gerçek ödemeye dönüşmüyordu
    • Yaklaşık 2 yıl boyunca gelir '0'
      • Teknoloji iyi inşa edildi ama işe dönüştürme başarısız oldu
    • Fırsat maliyeti yükseliyordu
      • Teknoloji ekosistemi hızla geliştiği için zaman kaybı büyüyordu
    • Geçim masraflarını karşılayacak bir iş mümkün olsa da VC ölçeğinde bir getiri modeli yoktu
    • Birleşik Krallık pazarının yapısal sınırlamaları
      • Küçük, parçalı ve muhafazakâr bir pazar → hızlı ve büyük ölçekte büyümek zordu

• Nihai değerlendirme

  • Tek tek sorunlar çözülebilirdi belki ama genel tabloda venture ölçeğinde büyümenin net bir yolu görünmüyordu
  • Aylar boyunca manuel satış yaparak küçük gelirler elde etmeye çalışma ihtimali yüksekti
  • ABD'ye açılma + maliyetleri düşürme de değerlendirildi, ancak sonunda kalan sermayeyi yatırımcılara iade edip çekilme kararı alındı

---

Geriye bakış

İyi Yaptığımız Şeyler

• Yatırım alma

  • Geleneksel olmayan bir iş modeline rağmen zorlu emlak piyasasında yatırım almayı başardık
  • Gelir olmadan, yalnızca teknolojiye sahip olduğumuz bir durumda bile kurumsal yatırımcılar ve melek yatırımcılar vizyona inanıp finansman sağladı

• Teknik uygulama kabiliyeti

  • Karmaşık planlama ve coğrafi verileri toplayıp işleyen altyapıyı kurduk
  • Scout: tekrar gelen kullanıcılar ve olumlu geri bildirim alan kullanışlı bir görselleştirme aracı
  • Appraisals: hızlı ve faydalı bilgi sağlayan bir araç
  • Tract Editor: sektör uzmanları tarafından takdir edilen, yüksek kaliteli belge taslağı üreticisi
  • Genel olarak, hızlı deney yapmayı mümkün kılan temel teknolojileri inşa etmeyi başardık

• Hızlı strateji değişikliği (Pivot)

  • Arazi geliştiricisine dönüşme stratejisi başarısız olunca, hızla teknoloji merkezli bir yöne döndük
  • Çekirdek olmayan personeli çıkardık, geri bildirim verebilecek tasarım ortakları bulduk ve yatırımcılarla stratejik dönüşümü paylaştık

• Temiz bir şekilde kapanma kararı

  • Zaman kaybı ve para israfı olan yönler vardı, ancak yatırımcılara kârlı bir gelecek sunamadığımızı fark edip temiz bir şekilde kapattık

• Öğrenme ve ilişki kurma

  • Planlama danışmanları, geliştiriciler, arazi brokerları gibi kişilerle anlamlı ilişkiler kurduk
  • Başlangıçta bilgisiz olsak da, sektör uzmanlarının güvendiği bir seviyeye kadar geliştik
  • Ücretli dönüşümde başarısız olsak da, sektör içinde güven inşa etmek başlı başına bir başarıydı

Anlaşılabilir Hatalar (Reasonable Errors)

• Birleşik Krallık pazarının büyüklüğünü ve açıklığını fazla tahmin etmek

  • Yalnızca planlama izni nedeniyle arazi değerindeki artışa bakınca pazar büyük görünüyordu
  • Gerçekte ise muhafazakâr ve parçalı bir pazar yapısı vardı ve giriş bariyerleri yüksekti

• VC sermayesini emlak işine uygulamak

  • İzin alınırsa değerin sıçrayacağı fikrinden hareketle o değeri bizim almamız gerektiğini düşündük → ilk bakışta makul bir değerlendirme
  • Ancak her parselin karmaşıklığını ve arazi sahiplerini ikna etmenin zorluğunu hafife aldık

• Teknoloji ağırlıklı bakış açısı

  • Bir sorunla karşılaştığımızda, pazardan çok teknolojiyle çözmeye çalışma eğilimindeydik
  • En yeni yapay zeka teknolojilerinin ortaya çıkışı, teknoloji merkezli düşünme biçimini daha da güçlendirdi

• Takımı çok erken büyütmek

  • Ekibi büyütmek doğal geliyordu, ama net bir gelir modeli olmadan işe alım yaptık
  • Gelir doğrulanmadan yapılan işe alımlar sadece maliyet artışı ve karmaşıklık yarattı

• ABD pazarına girmemek

  • Daha büyük bir fırsat olabilirirdi (LandTech, PermitPortal vb. girdi)
  • Ancak Birleşik Krallık'ta bile kullanıcı ihtiyaçlarını doğru düzgün anlayamadığımız için, ABD'de başarılı olup olamayacağımız da belirsizdi

Kaçınılabilecek Hatalar (Unforced Errors)

• Scout'un potansiyelini aktif biçimde değerlendirmemek

  • E-posta toplama, özellik genişletme, veri seti ekleme gibi fırsatları kaçırdık

• Attract kullanıcılarıyla konuşmayı geciktirmek

  • En gerçek kullanıcılarımız olan bu kişilerle hemen iletişime geçmedik

• Arazi brokerlarıyla erken dönemde yeterince konuşmamak

  • Pazar yapısını derinlemesine anlamadan girdik → verimsiz zaman kaybı

• Zorunlu olmayan harcamalar

  • Ofis, markalama, ABD seyahati, gereksiz çalışanlar vb.
  • Bunlar sadece startup gibi görünmek için yapılan harcamalardı; asıl mesele bunlar değildi
  • Open source gibi misyon odaklı ama gelirle ilgisi olmayan projelere de zaman harcadık

Diğer Faktörler

• Kurucu ortak kombinasyonu

  • Birbirimizle iyi anlaşıyorduk, ama rol örtüşmesi fazlaydı ve sinerji zayıftı
  • Birbirini tamamlayan bir yapıdan çok benzer beceri setleri vardı → ekip yapılanmasının sınırları

• Enerji seviyesi

  • Uzun süre boyunca sonuç alınamayan bir dönem yaşandı → enerji düştü, hız azaldı

• Uzaktan çalışmaya geçiş

  • İlk başta ofis ağırlıklıydık, ama uzaktan çalışanlar eklendikten sonra düzen bozuldu
  • Bunun odaklanma ve ekip moralinin düşmesi üzerinde etkisi oldu

---

Girişimciler için tavsiyeler

> “Startup tavsiyelerinin %80'i sonuçta sadece ‘batma, kendine yalan söyleme’ sözünün tekrarından ibarettir.”
> — Arnaud Schenk

• ABD pazarına girin

  • ABD, dünyanın en büyük ve en dinamik pazarıdır
  • Niş pazarlar bile venture-scale bir iş kurmaya yetecek büyüklüktedir
  • Birleşik Krallık'ta medyan ücret daha düşük olduğu için, iş gücü verimliliğini artıran ürünlerde değer yaratma ve gelir elde etme sınırı vardır
  • ABD'li VC'ler Avrupa startup'larına yatırım yapabilir, ancak ABD dışı gelirleri daha düşük değerler
  • ABD'li kullanıcıları kazanmayı önceliklendirin ve pazar geri bildirimini toplayın

• Pazarı akıllıca seçin

  • Pazar büyüklüğünün yanı sıra kullanıcıların benimseme eğilimini mutlaka değerlendirin:
    • İlk kullanıcılar yeni çözümleri denemeye istekli mi?
    • Karar vericilere erişmek kolay mı? → hızlı geri bildirim döngüsü mümkün mü?
    • Demo taleplerine hevesli yaklaşıyorlar mı? İletişime verdikleri yanıt ve geri bildirim düzeyi nasıl?
    • Tek bir özellikle bile ücretlendirilebilecek kadar acı veren bir problem var mı?
    • Müşteri kitlesi yoğunlaşmış mı? → referans müşteri kazanmak ve referans ağı kurmak mümkün mü?

• Yalın ilerleyin

  • İnsanları çok erken işe aldık, ofis açtık ve markalamaya yatırım yaptık
  • Gelir modeli olmadan para harcamak sadece kaçış stratejilerini artırır
  • Bol nakit, uygulamayı erteleme ayartısıdır → gerginliği koruyun

• Ticari sonuçlara takıntılı olun

  • Teoride çekici bir model kurmaya odaklandık, ama pazar doğrulaması yetersizdi
  • Sürekli “Kullanıcılardan ne öğrendik?” diye sormalıydık
  • Gelir olmadan misyon da sürdürülemez → misyon, sürdürülebilirlikten sonra gelir
  • İşin ayakta kalması gerekir ki etki yaratabilsin
    > “Yükselen gelgit tüm tekneleri kaldırır” sözü doğrudur, ama başarı kendi büyümenizi hızlandırır, başarısızlık ise sizi içten içe aşındırır.
    > Yerinde saymak enerjiyi tüketir ve insanı garip yönlere sürükler.

• Hipotezleri hızlı doğrulayın

  • Değişim ihtiyacını hissettik, ama doğru soruları çok geç sorduk
  • ‘Bu iş modeli kısa vadede gelir üretebilir mi?’ sorusunu daha erken doğrulamalıydık
  • Aklınıza bir fikir geldiğinde, onu hemen yanlışlanabilir bir şekilde test edin

[aer0700]

Yatırım almak da, yeterli büyüklükte gelir elde etmek de tek başına zor; ikisini birden yapmak zorunda olunca...

[kandk]

Yalnızca yazıya bakınca kulağa çok bariz şeylerin sıralanması gibi geliyor ama... pratikte durum yine farklıdır herhalde..

[GN⁺]

Hacker News görüşleri

• Startup kurucularına koçluk yaparken, onlarla her buluştuğumda çok basit bir 4 adımlı süreçten geçiyorum

  • Son görüşmeden bu yana ne öğrendin ve bu, önyargılarını nasıl değiştirdi?
  • Şu anda çözmen gereken en önemli sorunun ne olduğunu düşünüyorsun?
  • Bu sorunu çözmeni şu anda engelleyen şey nedir?
  • Bu engeli nasıl aşabilirsin?
  • Bu süreçte önemli olan, Q1’in ne yaptığı değil ne öğrendiğidir
  • Her 3 ayda bir kurucularla retrospektif yapıyor ve şu soruları soruyorum
    • 3/6/12 ay önceki kendine ne söylemek isterdin?
    • Her bir belirli şeyi ne zaman öğrendin?
    • Bunu öğrenebileceğin en erken an ne zamandı?
    • Bu farkı en aza indirmek için ileriye dönük hangi değişiklikleri yapabilirsin?
  • Çok basit, ama uzun süre boyunca tutarlı şekilde uygulanırsa inanılmaz güçlü oluyor

• İlginç bir gözlem, ancak teknik/iş çözümlerini siyasi bir probleme uygulamaya çalışma nedeniyle dezavantajlı durumda gibi görünüyor

• Birleşik Krallık’ta konutların pahalı olmasının nedeninin planlama izni almanın zor olması olduğunu yazdığı için teşekkürler

  • Asıl sorun, arzın yapay olarak kısıtlanmış olması
  • Konut fiyatları ile ekonomi, Birleşik Krallık ekonomisinde özel bir şekilde birbirine bağlı ve bu yüzden çok sayıda ev sahibi değişim istemiyor
  • Bu durumu anlamlı biçimde değiştirebilecek tek aktör hükümet
  • Yazar yapay arz kısıtlarını anıyor, ancak bu tasarlanmış bir durum ve bürokratik unsurları sadeleştirmek bunu değiştirmeyecek

• Eğer hükümet konut "krizini" gerçekten çözmek istiyorsa, tüzel kişiliklerin müstakil ev satın almasını yasaklamak etkili bir çözüm olabilir

  • Örneğin LLC’ler artık müstakil ev satın alamaz ve yalnızca gerçekten yaşayan bireyler satın alabilir
  • Ayrıca bir kişinin 1’den fazla müstakil ev satın almasını yasaklamayı da deneyebilirler

• Birleşik Krallık’ta konutların pahalı olmasının nedeninin planlama izni almanın zor olması olduğu yönünde bir iddia var

  • Planlama departmanları çok pahalı, çok fazla olumlu iş yapmıyor ve yine de korkunç binalara izin veriyor gibi görünüyor
  • Ancak kök neden, yıllardır yurtdışından gelen insanların muazzam akını
  • Her yıl yeni bir şehir kurmayı gerektirecek kadar nüfus alırken suçu planlama sürecine atamazsınız

• Makaledeki şu ifadenin kaynağını bulmaya çalıştım

  • İzin alınca orta büyüklükte bir arsanın değeri £20,000’den £2.4 milyon’a çıkıyor; yani 139 kat artıyor
  • Bulamadım, ama London School of Economics’te ekonomik coğrafya emeritus profesörü olan Paul Cheshire’ın ilginç görüşlerine rastladım
  • "Green Belt" hakkında şunu söylüyor
  • Birleşik Krallık ilk Green Belt’i 1955’te uygulamaya koydu ve bugün Londra’nın yapılaşma sınırındaki tarım arazileri yeniden imara açılırsa 800 kat fiyat artışı oluyor
  • 1950’lerin ortalarına kadar Birleşik Krallık’ta konut arazisi fiyatlarında seküler bir trend yoktu, ancak Green Belt uygulamaya girdikten sonra reel fiyatlar yaklaşık 15 kat arttı
  • Kanada, Yeni Zelanda, ABD’nin batı kıyısı ve doğu kıyısında da benzer bir desen var; politika arazi arzını kısıtlıyor

• Geçen yıl benzer bir yazı yazdım ve yazma deneyimi çok katartikti

  • Birkaç yıl önceki iş girişimine hâlâ bağlı olduğunu fark etmek çok tuhaf ama bir o kadar da anlamlıydı
  • Bir daha asla 3 taraflı pazar yapmayacağım, cehennem gibiydi
  • İlgilenenler için bağlantı

• Şirketin nihai başarısızlığının bizde olduğunu vurgulamak istiyorum

  • Bu ifade, başarıya ve başarısızlığa ne kadar çok tesadüfün katkıda bulunduğunu göz ardı ediyor
  • Dünyanın en iyi kurucu ekibi o alanda başarılı bir iş bulup inşa edebilir miydi? Muhtemelen
  • Peki yapabilseler bile, en iyiden daha kötü olmak başarısızlık mıdır? Kesinlikle hayır
  • Gelir doğrulanana kadar yalın kalmanız gerekir
  • Onlar pre-seed turu topladı ve bunu iş fırsatı aramak için kullandı
  • Bu, startup başlatmanın yaygın bir yolu gibi görünüyor
  • Ofis, web sitesi ve branding, ABD seyahatleri, yükleniciler ve gereksiz çalışanlar gibi zorunlu olmayan kalemlere zaman ve para harcadılar
  • Ofis enerji ve üretkenliği artırabilir
  • Yeni danışmanlar, yatırımcılar ve diğer kurucularla bağlantı kurmak için ABD’ye seyahat etmek oldukça yaygın bir şey gibi görünüyor
  • Bu kurucular kendilerine karşı fazla acımasız
  • Girişimcilik konusunda inanılmaz bir eğitim aldılar
  • Bunun için kötü hissetmelerine gerek yok

• İyi yazılmış

  • Siz zeki olsanız da ölümcül hata, işin tüm değer zincirini anlamamış olmanızdı
  • Değer zincirinin ekonomisini anlamak; müşterinizin nasıl para kazandığını, onun müşterisinin nasıl para kazandığını ve tedarikçisinin nasıl para kazandığını anlamanızı gerektirir
  • Buradan hareketle değer önerinizi hesaplayabilirsiniz
  • Müşterinizin parasını mı tasarruf ettiriyorsunuz, yoksa daha fazla para kazanmasını mı sağlıyorsunuz?
  • Diğer hata, sektörün teşviklerini/dinamiklerini anlamamış olmanızdı
  • Birleşik Krallık’ta arazi çetrefilli bir konu; servet ve gücün büyük kısmı ülkenin arazisinde yoğunlaşmış durumda
  • Son hata ise başarıyı fon toplamayla eşitlemekti
  • Gelir ve gelir büyümesi olmadan başarının tek ölçüsü bunlardır
  • Fon toplama değil

• İyi yazılmış, keşke daha fazla başarısız startup böyle yazılar yazsa

  • Yazmanın zor olduğunu biliyorum ama takdir ediyorum
  • Başarının unsurlarından biri zamanlama
  • Londra çevresinde yaşıyorum ve Green Belt’in yavaş yavaş geliştirildiğini görüyorum
  • Muhtemelen pazar önümüzdeki 5 yıl içinde size doğru gelecektir